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第一章 为人处世中的心理博弈术（第4页）

为他做助理的是个可爱的年轻人，那年轻人渐渐地对他有了好感。年轻人这样告诉他说：他初来这间办公室时，认为他是一个脾气极坏的人，而最近一段时间来，他的看法已彻底地改变了，张诚越来越富有人情味了。

于是，张诚也觉得自己跟过去已经是两个完全不同的人了，一个更快乐，更充实的人，拥有友谊及快乐而活得更加充实。他说：“微笑给我的财富太多了。”

这则故事中的主人公张诚，他的人生原本是阴沉、严肃而呆板的，只因为自己对镜反思，让自己保持微笑，他的人生从此发生了翻天覆地的变化，他的家庭关系、同事关系、社会关系、自我心理……都变得格外晴朗愉快，而他自己的付出仅仅是简单的微笑!

微笑往往比语言更有感染力，是放之四海而皆准的人际交往的高招，是人们富有人性的重要特征。微笑有助于人与人之间的交往和友谊，有的心理学家甚至认为微笑是衡量一个人对周围环境适应的尺度。所以，不管是讲什么样的理，办什么事，一定要做足微笑的功夫。“伸手不打笑脸人”，为人处世中，善于用微笑创造让人心情愉悦的环境，不仅可以增强别人对你的好感，还能让对方心悦诚服地接受你的观点，办成你想要办成的事情，何乐而不为呢？善于倾听是赢得好感的关键

倾听，是人与人之间建立和保持关系的一项最基本的沟通技巧。在生活中，倾听的作用尤为突出。接待员要弄清楚来访者希望见谁，销售员要了解客户的心理需求，下属要理解领导的真正意图等等，这些都离不开倾听。

英国管理学家L·威尔德曾经说过：“人际沟通始于聆听，终于回答。”没有积极的倾听，就没有有效的沟通。戴尔·卡耐基认为：在沟通的各项能力中，最重要的莫过于倾听的能力。滔滔不绝的雄辩能力、察言观色的洞察力以及善长写作的才能都比不上倾听能力重要。

倾听是人际关系的基础。倾听使我们获取更多的信息，正确地认识他人。古人曰：“听君一席话，胜读十年书。”一个人如果总是张嘴说，学到的东西会很有限，了解的真相会少得可怜。相反，如果善于倾听，乐意分享别人的信息与情感，别人也会乐于给出建议。由此，你会学到很多东西，发现许多思考问题与解决问题的新方法。

有一家大公司的总经理，在任职初期，对该行业的独特性知道得很少。当有下属需要他的建议时，他几乎无法告诉下属什么。但庆幸的是，这位总经理深谙倾听的技巧，所以不论下属问他什么，他总是回答：“你认为你该怎么做呢?”通常，这么一问，下属们便会提出各种方法。倾听下属说话，在了解到很多情况后，再依据自己的经验，帮助他们作出正确的选择，最后他的下属总是满意地离去，心里还对这位刚上任的老总赞叹不已。

有时候倾听又是一种礼貌，是尊重说话者的一种表现，也是对说话者的最好的恭维。因此，倾听能让你了解自己的沟通对象想要什么，什么能够让他们感到满足，什么会伤害或激怒他们。有时，即使你不能及时提供对方所需要的，只要你乐于倾听，不伤害或激怒他们，也能实现无障碍地沟通、创造性地解决问题。

1965年，日本经济低迷，市场环境很是不好，松下电器的销售行与代理店受到严重影响，整个局面陷入困境。松下为了改善这种情况，决定彻底检讨整个销售体制，但这一举动遭到了部分销售行与代理店的反对，而且反对的声浪日渐高涨。

在这种情况下，松下召集了1200家销售行的负责人进行商议。为了更好地倾听反对者的声音，更有效地与他们沟通，会议一开始，松下幸之助就说：“今天开这个会，是想知道大家关于变革销售体制的想法。请大家各抒己见。”说完，松下就请那些持反对意见的负责人发表意见。在他们发表各自意见时，他则一言不发，静静地坐在一旁倾听。等到所有人的发言都结束了，他才详细地说明了新的销售方式的推行目的及方法。令人惊讶的是，这一次，那些销售行的负责人并没有站出来反对他的这一改革，反而对新方案表示理解与支持，同意推行。

应该说，这次通气会议的成功更多的是倾听的成功。通过“倾听”，松下表达了他的尊重与理解，消除了反对者的不满，同时赢得了他们的理解与支持。

俗话说：只有很好地倾听别人的，才能更好地说出自己的。如果说沟通的艺术是听与说的艺术，那首先是倾听的艺术。成功人士，大多善于倾听他人，以此促进沟通，获取信息、吸收营养。

曾任日本首相的田中角荣口才很好，是有名的“名嘴”，非常善于在街头与在场的听众沟通。即使用“倾倒所有人”来形容他的沟通魅力也不为过。

对于他非凡的沟通才能，许多人都很好奇。有关人士对他进行了仔细分析，结论是：他具有“听话”的涵养。原来，相比一般的国家领导人，他更加重视民意。每天，他都会一视同仁地接见那些上述的百姓。即使是在细微的事情上，他也会认真倾听。这种专心倾听各种意见的态度与习惯，让他从民众那里获得了更多真实的信息，让他清楚地知道什么是民意，什么样的话能打动民众，同时，也获得了大家的尊重和爱戴。

倾听对于说话者来说是一种尊重，尊重别人也就是尊重自己，所以，善于倾听的人也能够得到他人的尊重和喜爱，赢得他人的好感。低调是一种高深的处世谋略

为人低调、不张扬是一种修养、一种风度、一种文化，是现代人必需的品格。没有这样一种品格，过于张狂，就如一把锋利的宝剑，好用而易折断，无法长久在社会中生存。

不张扬就要自我束缚，将个性引到正确的方向上来，而不是固步自封。要真正做到“风临疏竹，风过而竹不留声；雁度寒潭，雁去而潭不留影”的境界，才能在激烈竞争的社会走向通往成功的阳光大道。

一次，儿童文学家盖达尔带着5岁的小女儿珍妮，给夏令营的小朋友讲故事。盖达尔要讲的是小朋友们期待听的童话故事《一块石头》。

大礼堂里，孩子们正聚精会神地听盖达尔讲故事，除了盖达尔的声音，整个礼堂静得连针掉在地上都可以听到。这时，小珍妮却旁若无人地在礼堂里走来走去，偶尔还故意使劲跺跺脚，发出惹人烦的声响，跺完脚后还露出得意的神情，她的举动仿佛在告诉小朋友:“你们看，我是盖达尔的女儿!你们一个个都在听我爸爸讲故事，这些故事我每天都能听到!”

盖达尔看到女儿的行为，停止了讲故事，他突然提高嗓音，严肃大声地说:“那个猖狂的小家伙是谁?请你们把那个不守秩序的小家伙撵出去!她妨碍了大家安静地听故事。”

小珍妮一下子愣住了，她没有想到自己亲爱的爸爸竟然这样说她，她连哭带喊赖着不走，想让爸爸心软，但盖达尔不为所动，坚决要求工作人员把珍妮拉出会场。

之后，盖达尔又继续给孩子们讲故事，故事讲完时，孩子们对盖达尔报以热烈的掌声。盖达尔给孩子们讲的不仅是一个有趣的故事，还通过对小珍妮的惩罚，给孩子们上了生动的一课:无论是谁，都不应以优越骄纵，过于张扬。

做人要学会低调，不能张扬。何谓低调。低调是一种人生姿态，是俯下身躯却胸怀大志的行动，是谦逊有礼却心雄万丈的气概，是退让有节却勇于进取的情怀。低调不是低微，也不是低贱，更不是低人一等，处处退缩。掌握这些原则，也就理解了低调做人的真谛。低调做人正是藏在匣中的宝剑，一旦出鞘必定是光华夺目，寒芒闪闪；低调做人正是雪压枝头的梅花，春来之日必定会迎风怒放，霞彩满天。

威尔逊当选为美国新泽西州州长之后，有一次，出席一个午餐会，主持人在介绍他时，称他为“未来的美国总统”。这自然是对他的刻意恭维，可是对其他在座的人来说，却产生了相形见绌之感，众人的脸上都有些不悦。

威尔逊想扭转这种一人得意众人愕然的局面。他起立致词，在几句开场白之后，他说:

“我自己感到我在某方面很像一个故事里的人物。有一个人在加拿大喝过了头，结果在乘火车时，原本该坐往北的火车，却乘了往南的火车。

“大伙发现这一情况，急忙给往南开的列车长打电话，请他把名叫约翰逊的人叫下来，送上往北的火车，因为他喝醉了。

“很快，他们接到列车长的回电:‘请详示约翰逊的姓，车上有好几名醉汉，既不知自己的名字，也不知该到哪去。’”

威尔逊最后说:“自然，我知道自己的名字，可是我却不能像主持人一样，知道我的目的地是哪里。”

听众大笑。

威尔逊幽默的谦逊，使众人消除了对他不服气的情绪。因为威尔逊懂得，做人越是张扬越是遭人鄙视。

所以，为人一定要低调，不要张扬。低调做人既是一种姿态，也是一种风度，一种修养，一种品格，更是一种智慧，一种谋略，一种胸襟。但低调做人决不是要低人一等。

中国内地的一个企业代表团，到香港后去拜访李嘉诚先生，当代表团成员出电梯时，李先生已在电梯口迎候，入座后他给代表团的每个成员发名片，这使得所有的成员都惊愕不已。李嘉诚是华人首富，“地球人都知道”，可他发名片的样子就像小学生做功课一样认真。李先生曾说过，做人不能太张扬，你的生存不能影响到别人。正是这种低调做人的姿态，才成就了今天的华人首富。