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第三套 攻战计（第7页）

谋略评析

成则欲擒故纵

败则放虎归山

欲擒故纵中的擒和纵是一对矛盾。擒是目的，纵是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。

想要捉住他，故意先放开他，为了更好地控制而故意放松一步。欲擒故纵要求使用者有足够的把握，考虑的充分，当心弄巧成拙，弄成了放虎归山。

第十七计抛砖引玉

【原文】类以诱之，击蒙也。

【今译】用类似的东西去迷惑敌人，使敌人遭懵上当。

抛出砖头，引来白玉，比喻用自己没有价值的东西引出好的、珍贵的东西。此计用于军事，是指用相类似的事物去迷惑、诱骗敌人，使其懵懂上当，中我圈套，然后乘机击败敌人的计谋。

砖和玉，是一种形象的比喻。砖指的是小利，是诱饵；玉指的是作战的目的，即大的胜利。引玉才是目的，抛砖是为了达到目的的手段。钓鱼需用钓饵，先让鱼儿尝到一点甜头，它才会上钩；敌人占了一点便宜，才会误入圈套，吃大亏。

军事运用

楚国以饵钓鱼取绞国

契丹以假乱真败唐军

公元前700年，楚国发兵攻打绞国（今湖北郧县西北），大军行动迅速。楚军兵临城下，气势旺盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚守城池。

绞城地势险要，易守难攻。楚军多次进攻，均被击退。两军相持一个多月。楚国大夫居瑕仔细分析了敌我双方的情况，认为绞城只可智取，不可力克。他向楚王献上一条“以鱼饵钓大鱼”的计谋。他说：“攻城不下，不如利而诱之。”

楚王向他问诱敌之法。屈瑕建议：趁绞城被围月余，城中缺少薪柴之时，派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来，敌军一定会出城劫夺柴草。头几天，让他们先得一些小利，等他们麻痹大意，大批士兵出城劫夺柴草之时，先设伏兵断其后路，然后聚而歼之，乘势夺城。

楚王担心绞国不会轻易上当，屈瑕说：“大王放心，绞国虽小而轻燥，轻躁则少谋略。有这样香甜的钓饵，不愁它不上钩。”楚王于是依计而行，命一些士兵装扮成樵夫上山打柴。

绞侯听探子报告有挑夫进山的情况，忙问这些樵夫有无楚军保护。探子说，他们三三两两进出，并无兵士跟随。绞候马上布置人马，待“樵夫”背着柴禾出山之机，突然袭击，果然顺利得手，抓了三十多个“樵夫”，夺得不少柴草。一连几天，果然收获不小。见有利可图，绞国士兵出城劫夺柴草的越来越多。

楚王见敌人已经吞下钓饵，便决定迅速逮大鱼。第六天，绞国士兵象前几天一样出城劫掠，“樵夫”们见绞军又来劫掠，吓得没命的逃奔，绞国士兵紧紧追赶，不知不觉被引入楚军的埋伏圈内。只见伏兵四起，杀声震天，纹国士兵哪里抵挡得住，慌忙败退，又遇伏兵断了归路，死伤无数。楚王此时趁机攻城，绞侯自知中计，已无力抵抗，只得请降。

抛出砖头的一个含义是，用极相类似的方法以假乱真。比如，用老弱残兵或者遗弃粮食柴草之法诱敌，这样做容易迷惑敌人。

公元690年，契丹攻占营州。武则天派曹仁师、张玄遇、李多祚、麻仁节四虽大将西征，想夺回营州，平定契丹。契丹先锋孙万荣熟读兵书，颇有机谋。他想到唐军声势浩大，正面交锋，与已不利。他首先在营州制造缺粮的舆论，并故意让被俘的唐军逃跑。

唐军军统帅曹仁师见—路上逃回的唐兵面黄饥瘦，并从他们那里得知营州严重缺粮，营州城内契丹将士军心不稳。曹仁师心中大喜，认为契丹不堪一击，攻占营州指日可待。唐军先头部队张玄遇和麻仁节部，想夺头功，向营州火速前进。

一路上，还见到从营州逃出的契丹老弱士卒，他们自称营州严重缺粮，士兵纷纷逃跑，并表示愿意归降唐军。张、麻二将更加相信营州缺粮、契丹军心不稳了。他们率部日夜兼程，赶到西硖石谷，只见道路狭窄，两边悬崖绝壁。

按照用兵之法，这里正是设埋伏的险地。可是，张、麻二人误以为契丹士卒早已饿得不堪一击了，加上夺取头功的心情驱使，下令部队继续前进。唐军络绎不绝，进入谷中，艰难行进。黄昏时分，只听—声炮响，绝壁之上，箭如雨下，唐军人马践踏，死伤无数。

孙万荣亲自率领人马从四面八方进击唐军。唐军进退不得，前有伏兵，后有骑兵截杀，不战自乱。张、麻二人被契丹军生擒。孙万荣利用搜出的将印，立即写信报告曹仁师，谎报已经攻克营州，要曹仁师迅速到营州处理契丹头人。

曹仁师早就轻视契丹，接信后，深信不疑，马上率部奔往营州。大部队急速前进，准备穿过峡谷，赶往营州。不用说，这支目无敌情的部队重蹈覆辙，在西峡石谷，遭到契丹伏兵围追堵截，全军覆没。

商业运用

双汇进入天安门

淘宝躲过封杀劫

1994年6月28日，当北京市和国家有关部门的领导同志宣布“逛北京、爱北京、建北京”大型旅游文化活动正式开幕时，数千只信鸽同时飞起，把人们的目光引向天空。这时，人们惊讶地看到：十多个巨大鲜艳的彩色气球下面拖着一条长长的布幅，微风吹来，布幅上红艳艳的大字格外醒目——华懋双汇集团漯河肉联厂祝逛北京活动圆满成功！

这一举动引起新闻媒体的强烈关注。《中国青年报》刊登照片，图片下的文字说明中有这样一句耐人寻味的话：能否在天安门广场做广告，这个话题争论了好久，如今却被来自河南的一家火腿肠厂定论了。8月5日的《中国经营报》把《广告首入天安门广场》这条新闻放在了四版头条。特别值得一提的是，这则不足千字的短文同时配发了足有1200字的评论。这则题为《中国广告史上的新一页》的评论称：“此广告可称为我国公关广告史上第一个成功案例。”

双汇集团把自己的广告打入天安门广场，仅仅破费12万元，尚不及《人民日报》半个套红广告版面的花费。华懋双汇集团公关部负责人说：“虽然我们耗资十多万元仅能换得广告气球在天安门广场飘扬3天，但我们作为第一个吃螃蟹者，这本身就是新闻，我们所要的就是这份轰动效应，它所产生的意义已远远大于广告本身的价值。”

双汇集团抛出砖头引来玉石，以小的代价换来更的的价值。这就是抛砖引玉术！

2003年7月淘宝出世，当时中国的C2C市场易趣一家独大。才雄势大的惠特曼预言：“淘宝会在18个月内夭折”。

eBay力图迅速置对手于死地：在绝大多数网络媒体上采取排他性签约以“封杀”淘宝广告。淘宝还发现，当它在一家网站上投放广告没几天，eBay就会用两三倍的价格独家买断该网站所有关于在线交易的广告。

马云出招了。他把握住eBay急于封杀淘宝的心理，抽取小部分预算到一些广告效果较差的门户上投放广告，eBay马上以数倍的昂贵价格跟进，这消耗了eBay大量的钱粮弹药。等到eBay易趣手中的钱烧得差不多的时候，淘宝将大量的储备投放到效果更好的公交车、电梯和电视上。有调查显示，同样的广告费，淘宝的效果几乎是eBay易趣的数倍。

eBay宣布与Tom在线合资以后，马云说：eBay广告铺天盖地，它做的广告越多，淘宝越强大。淘宝现在不做广告了，淘宝的口碑太厉害了。

生活运用