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第17章 求变通水无常态随方亦圆（第3页）

独辟蹊径，出奇制胜

遇事随机应变，不墨守成规，不钻牛角尖，才能出奇制胜，在各个领域做岀成绩。

齐泯王是个昏庸无道的君主，在他的统治下，老百姓过着生不如死的生活。燕国见时机已经成熟，便派自己的得力大将联合另外几个国家一起攻打齐国。齐泯王鱼肉百姓，齐国的老百姓恨透了他，因此燕国来犯时，齐国士气低沉，无心抵抗。后来，他们看到燕兵烧杀抢劫，无恶不作，心里过意不去，于是逃往莒城和即墨誓死抵抗。

燕军攻了好几年，一直都没有攻下莒城，于是只好转攻即墨城。

即墨城中的田单是位足智多谋的守城大将军。他想，和燕军硬来是不行的，于是想出了一个出奇制胜的妙计，叫“火牛阵”。他先叫城内的商人，假装拿着金银财宝偷偷送到燕军将领手中，告诉他们要投降，并且说：“我们的兵力不够了。请求大人千万别杀我们！这些珠宝是我们的一点心意。”燕军一听，喜形于色，当晚就大摆庆功宴，大鱼大肉，毫无警戒。

这时，田单从城外收集来一千多头牛，并且将这些牛都披上五彩龙纹衣，牛角和尾巴上都绑上草。在一个伸手不见五指的夜晚，他一声令下，将领们齐刷刷的用火点燃牛尾巴上的草，牛被火烫到之后，疯狂的往前跑。燕军被群牛践踏的声音惊醒，看到一大群五彩怪兽，吓得屁滚尿流，四处乱逃。田单乘胜追击，不仅击退了燕军，还收复了被燕军占领的七十多个城邑。

“出奇制胜”这个法则不仅用于军事上，在商界它也屡建奇功，历代不少商界英豪就是运用它而击败对手，抢占市场，成了巨富的。不但如此，在体育界，在股市，在一切有竞争的场所，我们都可以看到“出奇制胜”的成功事例。

有一次，有一个抗日将军出席一个宴会。快要结束的时候，有几个日本小鬼声称，久闻将军文武双全，要他写幅字画。

将军知道这是故意刁难，因为，他对笔墨之事知之甚少，但在大庭广众之下，盛情难却，就豪爽的答应下来。

随从拿来笔墨和宣纸。只见将军潇洒地踱到桌前，在铺好的宣纸上大笔一挥，龙飞凤舞般地写了个“夺”字，然后得意地落款：“某某手黑。”

那几个日本小鬼，丈二和尚摸不着头脑，不晓得将军是什么意思。

将军的秘书发现了错误，心想，“手墨”，亲手书写的文字怎么成了“手黑”？他连忙凑近将军的耳边小声提醒说：“您写的墨下面少了个土，手墨变成了手黑。”

将军一看，大吃一惊，怎么把“墨”写成“黑”啦。如果当着日本人

的面改正，岂不丢人？于是，他眉梢一动，计上心来，故意训斥秘书道：“我当然知道墨字下边有个土！因为这是日本人要的东西，所以我故意不写，这叫寸土不让。”

话音刚落，众人都鼓起了掌。那几个日本小鬼想了好久才想出其中意思，想出来以后，更加不好意思，于是就悻悻退场了。

如果按照以往的原则来处理这样的问题，在社交场合，说错了话，做错了事，应当老老实实的承认，认认真真的改正。但在某些特定的场合，如果也照此办理就会使自己陷入窘迫的处境或者造成无法弥补的损失，这时候，我们不妨考虑一下来个将错就错，出奇制胜，从而摆脱窘境。面对窘境，将军出奇制胜，表明自己“墨”下少写“土”字乃是以示不给日本人寸土之意。这样一来，书法落款转化成了民族斗争问题，人们判断是非的标准当然也随之一变。将军对日本寸土不让的态度正迎合了在场的中国人的心理。将错就错竟能如此契合情境，当然堪称出奇制胜了。

“出奇制胜"的核心就是“变化”二字，而“变化”，正是宇宙间一切事物运行的普遍规律。“出奇制胜”不但是一个可以广泛运用的普遍法则，而且是一个永恒的法则。出奇制胜就是打破常规，用对手意想不到的新奇手段战胜对手。

先苦后甜，运用让步方能成功

做事时，先利用苛刻的条件，压迫式的降服让对方疲于奔命，满肚苦水，再给对方一些甜头，往往具有奇效，这就是所谓的“先苦后甜”。

生活中做事，我们常常会不自觉地进行由“苦”到“甜”的比较，有时即使甜头很小，一般的人也会感觉到满意。

飞机晚点，最先预报晚一个小时，等一会儿又预告只晚半小时，最后只晚20分钟。飞机到达时旅客都非常高兴，不仅没有抱怨，而且赞扬这家航空公司能为旅客着想，尽量按时到达。

为什么如此呢？因为人们通常有这样一种心理状态：如果原来认为很难的问题，后来较容易地解决了，心里就会觉得异常高兴；反过来，如果原来认为较容易，后来却出乎意料的难，这时就会令人垂头丧气，觉得不痛快。

“先苦后甜”的策略，正是利用了人们的这种心理特点。这一策略在竞争中常常十分奏效。这种商业谈判中经常运用的策略，基于同一事物的价值，在具体运用上因人而异。

谈判中运用先苦后甜策略的具体方式很多，例如在给谈判对手提出比较苛刻的条件后，又在谈判过程中给对手提供美好的、令人难忘的款待，恰到好处地略施小恩小惠，赠送适当的礼品，陪同谈判对手观光旅游等，都是可以视对方的兴趣爱好而采用的。

有家公司想买另一家公司的材料，买方想要卖方在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应让步，对方恐怕难以接受这个要求。于是，他运用了“先苦后甜”的策略。在谈判中，除价格外，他还同时在其他几个方面，如运输条件、支付条件、交货期限等，提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本。在针对这些条款的讨价还价中，他有意让卖方意识到，在几项交易条件上，他都让步。这样，在卖方感到满意的情况下，他提出价格折扣问题，结果没费多少口舌，这买卖就做成了。

这里，卖方之所以能够接受买方的价格折扣要求，是因为卖方在价格上作让步之前，已经从买方那里占了不少便宜。其实，这些“让步”是买方本来就打算给予卖方的。

先苦后甜这一策略的运用要适当，“苦”得没分寸，对方就会觉得你缺乏诚意，就会中断或者退出商贸活动，从而导致合作的失败。因此在使用这一策略时应特别注意的。要把握尺度，有时过犹不及，就会达不到自己的目的。