书书小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第二章 销售精英必备的销售心态（第3页）

无论如何，你要以乐观向上的精神支持你的销售事业，千万不能因暂时的困难内或挫折而灰心丧气。逆境过后是顺境，冬天过后是春天。让积极乐观的精神伴你一生，你的销售事业必定会获得成功。

销售是从拒绝开始的

几乎所有销售人员都有一个共同的感受和经历，就是成功的销售是从接受顾客无数次拒绝开始的。勇敢地面对拒绝，并不断从拒绝中汲取经验教训，不气馁不妥协，这是销售人员应学会的第一课。

顾客拒绝你的商品是一种完全正常的现象，实际上很多久经考验的销售员已经把遭到顾客拒绝当成了家常便饭。有些销售员对顾客的频频拒绝感到受打击和不满，其实顾客能够对你及你的产品提出意见，这对你来说未尝不是一件好事。假设一下，如果你约见的顾客只是坐在椅子上如木头人一般，对你的介绍不闻不问，或者只是在那里埋头看报纸或文件，那你恐怕会感到更加尴尬吧。而且，不论顾客提出的拒绝理由是什么，这些理由都会或多或少地给你提供相应的信息，这其实就是为你这次销售的成功创造了机会。

许多刚从事销售业务的人，都会有这样一种恐惧的心理。虽然这种恐惧心理是由多种原因造成的，但是其中最为主要的便是无法正确地面对顾客的无情拒绝。一而再，再而三，屡屡被顾客所拒绝，不仅会对业务员自信心是一个沉重地打击，而且甚至会让他产生一种恐惧的心理，给他的心理造成负担，甚至可能从此以后，再也不敢会去面对顾客，甚至可能还会因此退出业务销售这一行业。

实际上所有顾客对于销售员的拒绝，通常有拒绝销售员本身；顾客本身有问题；对你的公司或者是产品没有信心三种方式。

拒绝只是顾客的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，唯有拒绝才可以了解顾客真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。

销售业内有这么一句名言：“商品销售的成功之路，是从被拒绝开始的！”

那么，当你在遭到顾客拒绝的时候会怎么办呢？

通常人在遭到别人拒绝的时候，可能会显得很沮丧，从而悲观失望，失去斗志和信心；可能是很不甘心面对失败，也很想去努力，可是却不知道应该从何着手；也可能非常坦然地面对失败，认真地分析失败的原因，并积极地总结失败的经验教训，以迎接下一次的挑战。

一个成功的销售员，应该把被拒绝视为一件非常平常而又正常的事。打个比方吧，你也许曾经向自己心仪的女孩子或者男孩子示爱、求婚吧，虽然你被她（他）拒绝了，当时你可能会非常的痛苦吧，更为严重的，也许你甚至会想到轻生，然而随着时间的推移，岁月的流逝，如果最终你活下来了，而且是健康地活下来了，那么，至少说明了你已经渡过了这段困难的时期，虽然你的心里可能会永远忘不了她（他），可是至少说明你并不是说非得要得到她（他）不可啊，没有了她（他），你一定可以生存下去！不是吗？

同样的道理，如果把被顾客的拒绝当成是向异性朋友求爱失败了，那么，你又会怎么做呢？是就此了结自己的一生，或者采取其他过激的方法，从而葬送自己一生的幸福呢，还是认真地思考一下，是否你们的关系还没有到那个程度呢，还是你采取的方法，说话的场合或者时机不太适当？她（他）又为什么拒绝你，是真的不喜欢你呢，还是有其他方面的原因，比如说她（他）是因为害羞而不敢立即答应你，还是说她（他）现在还不想谈恋爱，或者她（他）已经有了热恋中的情人，还是她（他）不喜欢你这种类型的人呢？诸如此类等等！

在经过了一段时间的冷却，慢慢地冷静下来之后，你也许就会觉得，她（他）其实可能并不是最合适你或者是你最合适的人选。这时候，你再回头想想当初的一切，那么你就一定会有所收获的，或许她（他）也会经过这一段时间的考虑，重新认识到你的好处和优点，从而重新选择了你！

同样的，一个优秀的销售员必须具备敢于吃闭门羹的气量与风度，不管遭到顾客怎样不客气的拒绝，都必须能保持彬彬有礼，而且毫不气馁，并把拒绝视为正常，心平气和，不骄不躁。

然后，你才能要冷静地去分析，顾客拒绝你的真正理由是什么？也就是说，对方的心理特征，或者他的潜意识行为表现出来的抗拒，你能否去把握这些特点，通过他的言行举止，从而把握他内心真正的心理。

另外，顾客拒绝你，肯定有他的道理。那么，他的道理到底在哪里呢？是因为你的产品本质的问题，还是说你在陈述过程当中，你表达得不清楚，还是他本身就不需要这种服务等等。这是你必须要搞清楚，否则你输得不明不白，而且也难以进行总结。

因此，当销售员遇到这种情况的时候，一定要以平和的心态去对待顾客的拒绝，顾客拒绝的时候，不要企图马上进行解释或者辩解，甚至跟顾客发生冲突，这都是极为不理智的，也是非常愚蠢的行为。这时候，你必须冷静下来，然后回去之后，再将你们洽谈的整个过程包括全部的细节，再认认真真，仔仔细细地想一想，然后再分析其中的原因，如果可能的话，重新选择一个更为适当的机会，再去与他进行第二的接触，相信，经过这个步骤的冷却处理之后，双方可能会因此作出更为正确的抉择。

克服销售中的恐惧

恐惧，是每个人都有的一种情感。而且这种感情是与生俱来的，每个人都会有，并且会伴随我们一生，没有例外。每一人在社会生活的方方面面都会有恐惧感的产生，特别是当遇到陌生或不利的环境时，恐惧感会更加强烈。

一位心理学家在课堂上讲了心理暗示对于人们造成的重大影响，但是他的很多学生不以为然。他们认为心理暗示不过是某种借口，不存在科学依据。于是，心理学家决定带他的学生们去做一个试验。他把他的学生们带到了一个没有开灯的黑屋子里，屋子里有一座窄窄的桥。心理学家问：“谁敢从这座桥上走过去？”不服气的学生们一个接一个踏上那座窄桥，并顺利地走了过去。

心理学家打开了一盏幽幽的小灯。灯光昏暗，但是学生们看清楚了桥下是漆黑的水潭。谁也不知道那水有多深，而且在幽幽的灯光下，水潭显得更加诡异莫测。心理学家再次问：“现在，谁敢从这座桥上走过去？”学生们有些犹豫，但是大部分人还是走上那座桥，依旧小心翼翼走了过去。

心理学家再次打亮一盏灯，这盏灯的灯光较先前的那盏亮多了，学生们看到水潭里的景象，心头不禁打个冷战。只见水潭里有数不清的蛇游来游去，有一条眼镜蛇还吐着长长的信子昂头冲着那座桥。学生们无不倒吸一口冷气，心里在庆幸自己幸好没有掉下去。心理学家再次问：“这下，谁还敢走过那座桥？”几乎没有学生敢再踏上那座桥了。

这时，只见心理学家踏上了那座桥，稳稳地走到了对面，学生们都惊呆了。心理学家没有说话，只是再次打亮一盏更亮的灯让学生们细看，原来桥和水潭之间密布着一张细细的铁丝网，学生们面面相觑。

心理学家这时开口了：“同学们，这就是我们心灵的力量。我们不知道，恐惧正是来自于我们的内心。在灯开亮之前，我们所有人都能够小心地走过那座桥，那时候，黑暗对我们来说，不值得恐惧。反而是黑暗让我们变得小心，而不至于出错。但是，当灯被一盏盏打亮，我们被自己内心的恐惧限制住了，反而不敢迈步走向那座桥。其实，我们任何一个人都可以走过那座桥。那座桥，就是我们内心的力量。只要我们不被自己内心的恐惧所震慑，我们都有能力轻松地过桥。”

恐惧是人类与动物与生俱来的本能。生命中总有许多大大小小的恐惧，阻挡我们向前迈进的脚步。克服这些恐惧的唯一方式，就是面对它、接触它、了解它。

销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，我们管这个现象叫做：缺乏人际勇气，新的销售人员在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。

美国销售员协会曾经对销售人员的拜访做长期的调查研究，结果发现：48%的销售人员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的销售人员，在第二次遭受挫折之后，也退却了；12%的销售人员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；5%的销售人员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的销售人员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%销售成功的个案，都是这10%的销售人员连续拜访5次以上所达成的。

由此可见，一般销售人员效率不佳，多半由于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。

有一位销售员因为常被客户拒之门外，慢慢患上了“敲门恐惧症”。他去请教一位大师，大师弄清他的恐惧原因后便说：“你现在假如站在即将拜访的客户门外，然后我向你提几个问题。”

销售员说：“请大师问吧！”

大师问：“请问，你现在位于何处？”

销售员说：“我正站在客户家门外。”

大师问：“那么，你想到哪里去呢？”

销售员答：“我想进入客户的家中。”

大师问：“当你进入客户的家之后，你想想，最坏的情况会是怎样的？”

销售员答：“大概是被客户赶出来。”

大师问：“被赶出来后，你又会站在哪里呢？”

销售员答：“就——还是站在客户家的门外啊！”