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第一章 销售精英必备的职业修养（第3页）

虽然只是一个笑话而已，会笑的白痴不可能成为伟大的销售员，但不会笑的销售员绝对不是一个业绩突出的销售员却是不争的事实。

微笑对销售人员来说，是至关重要的。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。

微笑，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。微笑就等于告诉对方、我是值得您信赖的，我是您的朋友，我是一个心地善良诚实的人、我是一个您值得您相交的人。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，愿意为您服务。”微笑体现了这种良好的心境。

日本寿险销售大师原一平，经过几十年的磨练，练就了３８种不同的笑脸，所谓“笑脸百万”，微笑成就了他的寿险事业，使他连续７年获得全日本寿险销售员冠军，并评为美国寿险百万圆桌终身会员，就销售人员而言，他以５０年的销售经验告诉我们，笑有以下９条好处：

（１）笑能把友善与关怀有效地传送给对方。

（２）笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。

（３）笑能使你的外表更加迷人。

（４）笑可以消除双方的戒心与不安，以打开僵局。

（５）笑能使你消除自卑感。

（６）你的笑能感染对方也笑，创造和谐的交谈基础。

（７）笑能建立准客户对你的信赖感。

（８）笑是表达爱意的捷径。

（９）笑能增进活力，有益健康。

微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。销售人员自然而朴实的微笑，是与客户沟通最好的敲门砖，是最好的催化剂。

微笑是传递友好与善良的信号，是消防对方敌意的开关，微笑可以接近彼此之间的距离，增进彼此之间的感情，同时微笑还可以使自己增强销售成功的信心，把微笑与自信带给顾客，因此，微笑对于销售人员来讲，它既不花成本，利润却很丰厚。

俗话讲：“笑口且常开，财源滚滚来”，“抬头微微笑，低头数钞票”。销售员的微笑是创造财富的来源，“要把销售做得好，天天微笑少不了”因此，要学会真诚的微笑去打动客户，以甜蜜的微笑去赢得顾客，把温暖带给他人，把幸福传给顾客。

一位顾客在几个朋友的陪伴下想买一条裤子，她当时穿的是条大脚裤，上衣也较宽松，给人的感觉又矮又胖，很不好看。像她这种体形的顾客穿裙子比较适合她，裙子可以掩盖其短处，于是销售员给她挑了条过膝的中裙和一件得体的上衣，让她试穿，开始她不肯试裙子，怕不好看，销售员微笑着，真诚地说服她试穿，就在她从试衣间里出来的那一刻，所有她的朋友都说好看，一套搭配起来的非常协调、显瘦又显年轻，于是她满意地买下了这套衣服，并对销售远说：“你的微笑很有亲和力，今天如果不是你，热忱、真诚的服务，我可能永远不会穿裙子，你为我做个好参谋，以后我会再来这买衣服。”

在销售过程中，销售人员以微笑开始服务与消费者接触，在轻松愉快的环境下进行销售，是有助于消费行为的产生，即使没有销售成功，也至少体现出销售人员应有的风度与企业良好的文化，因此，微笑始终要贯穿在销售人员与顾客的交往当中。

对销售人员来说，在顾客面前，流露出自然而甜美的微笑，给人一种亲近、友善、和蔼的感觉，让人在心中留下美好难忘的第一印象，微笑的技艺要掌握分寸，淡淡地一笑，真诚的态度，微微的点头，动作不宜过大，出自内心的笑容才是最自然的，一次完美的微笑，常常可以让对方感到亲切，进而对你产生好感，下一步的销售活动就可以顺利地进行了。

微笑是一个销售员成熟的标志，也是一个销售员迈向成功的所必须掌握的技能之一，在漫长的销售生涯中，要想走得长远和持久，就要面带微笑。

拥有优秀的销售口才

社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了，一谈到销售人员，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的销售人员，其口才往往越好。

著名推销大师戴尔·卡耐基曾说:“一个人的成功，约有5%取决于知识和技术，另外的85%则取决于沟通一一发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”现如今，随着销售行业的迅速发展，人们越来越重视口才方面的能力培养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是力量”的理念。

俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”出色的口才是销售成功的有力保证。一个销售员拥有好口才，就是为自己步入辉煌的职业人生加上了一个优质砝码。

二次大战的时候，美国军方推出了一个保险。如果每个士兵每个月交10美元，那么万一上战场牺牲了，他会得到20万美元。这个保险出来以后，军方认为大家肯定会踊跃购买。但结果竟然是没有一个士兵愿意购买。

士兵们的心理其实很简单，在战场上连命都将要没有了，过了今天都不知道明天在哪里了，还买保险有什么用呀？10美元还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购买。

后来，亨特先生被派到美国新兵培训中心推广军人保险。听他演讲的新兵100%都自愿购买了保险，从来没人能达到这么高的成功率。培训主任想知道他的销售之道，于是悄悄来到课室，听他对新兵讲些什么。

“小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障，”亨特说，“假如发生了战争，你不幸阵亡了政府将会给你的家属赔偿20万美元。但如果你没有买保险，政府只会支付6000美元的抚恤金……”

“这有什么用，多少钱都换不回我的命。”有一个新兵沮丧地说。

“你错了，”亨特不急不忙地说，“想想看，一旦发生了战争，政府先会派哪一种士兵上战场？买了保险的还是没买保险的？”

士兵们听了亨特的一番话之后，纷纷投保，大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。

由此可见，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有具备了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。

优秀的销售人员，一定有优秀的口才，不会表达，不善于表达，不敢表达，都会严重影响销售的成功。好口才不仅是你成功销售的助推器，也是你施展个人魅力的制胜法宝。那么，在销售过程运用什么样的语言可以很好的打动顾客，让顾客愿意购买你的产品呢？主要有以下几点：

1．响亮的语言、自信的语调总是能感染别人；如果一个销售人员连话都不敢大声说，还能指望去做什么呢？

2．吐字清晰、层次分明。吐字不清、层次不明是销售人员与客户交谈成功的最大敌人，假如别人无法了解你的意思，你就不可能说服他。要克服这种缺点，最好的方法就是公众场合练习大声朗诵。

3．注意说话的节奏，这就如同开车有低速、中速与高速，必须依实际路况的不同而有所调整。在说话时也是一样。另外，音调的高低也要妥善安排，任何一次的谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须搭配得当，只有这样你的谈话才能有出奇的效果。

4．措辞高雅。一个销售人员在交谈时的措辞，如同他的仪表，对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音困难的字词，要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学与教养。