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第一章 销售精英必备的职业修养（第4页）

5．声音的大小要适中。在一个人少的房间里，如果音量太大，就会成为噪音。如果音量太小，使对方身体前倾才听得到，那样的话对方听起来就会感到很吃力。其实最恰当的做法就是，两个人能够相互听到彼此的声音就可以了。

6．注意语言与表情的配合，这样做能使销售人员的讲话更具感染力。

7．“停顿”在与客户的交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这需靠销售人员去揣摩，“停顿”可整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等功用。

一场成功的销售应该像一个好的电视节目，有好画面和好音响，如果电视机的音响不好，观众的听觉享受就不佳。电视声控不佳，音响效果就不好，音量可能会太大。这就像销售时，如果销售人员太有攻击性，或讲得太多、声调太高，顾客会吓跑的。

相反，如果解说过程太慢或缺乏热诚与感染力，顾客也会觉得兴趣索然。跟笑声一样，热诚也会有传染性。你说的话语、表情，以及你对自己所做事情的感觉，也会影响客户，你对雇主、自己的工作或产品的热诚都能通过语调传递给他人。所以说，具有魅力的语言能够充分展示一个销售人员的个人魅力和自信，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。

有爱心就会有业绩

任何一个想在销售事业中出人头地的人，必须做到要心中有爱。世界上最具有不可抵抗的力量就只有爱了，爱的力量是无穷的。

《世界最伟大的推销员》一书中有这么一段话：“我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱，我将成为伟大的推销员，即使才疏智短，也能以爱心获得成功；相反的，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。”

可见，销售成功并不完全取决于技巧，有时，只要你拥有一颗爱人之心就可以了。

有一位销售员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位销售员的生意泡汤了，但仍然前往参加了老太太的葬礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来了两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢？”

一个月后，那位老太太的女儿到这位销售员服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支单位（机构）的经理夫人。她告诉这位销售员：“我在整理母亲遗物的时候，发现了好几张您的名片，上面还写了一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛您聊天是生活的快事，因此今天特地前来想你致谢，感谢您曾如此关心我的母亲。”

夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万元现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位销售员大为惊讶，一时之间，无言以对。

这个例子犹如神话一般，却是发生在销售界的一个真实的故事，只是来的太意外，没有“非经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香”那样的磨难。

然而不可否认地，这位销售人员关心年长者的态度是可取的，他希望老年人能够靠储蓄愉快地享受余生，也愿意与她讨论这方面的事情。这等于是带着爱心去拜访她的。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。

由此可见，爱心可以成就一个人的事业。不管何时何地，无论是拜访顾客或是销售产品，都必须有一颗真诚的爱心。只要你有足够的爱心，就可以成为全世界最有影响力的人。

增强自己的亲和力

亲和力是人际关系的基础，如同一座大楼的地基。所有的销售技巧都是以亲和力为前提的。成功的销售人员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们，接受他们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。

许多的销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。

在销售过程中，如果你能在很短时间内与他人建立很强的亲和力，这样就能拉近与顾客的距离，那如何有效建立亲和力呢？

下面介绍几种快速建立亲和力的方法：

1．情绪同步

情绪同步就是在情绪和注意力上与沟通对象处于同一个频率的状态。假如你碰到一个顾客谈起事情来很正式，不苟言笑，你也要像他一样；如果顾客比较随和，并且爱开玩笑，你在情绪上也要和他一样活泼，比较自然。情绪同步会让对方感觉到，在心理和情绪上你是很能够理解他的，他就会有一种被理解、被尊重、被接受的感觉。

2．生理状态同步

人与人之间的沟通，有三个渠道：一是你所使用的语言和文字；二是你的语气和语调；三是你所使用的肢体语言。根据调查，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响力，语气和音调占38%，而肢体语言占55%，可见，肢体语言——表情，手势，姿态，呼吸等重要的沟通方式，在这方面与对方同步，将产生意想不到的效果。

3．肢体上的同步

肢体动作，面部表情及呼吸的模仿与使用是最能帮助你进入他人频道及建立亲切感的有效方式，当你和他人谈话沟通时，你模仿他的站姿或坐姿，他的手和肩的摆放姿势，他的其他举止，将让他产生一种认同感，例如，许多人在交谈时惯用某些手势，你也不妨时常使用这些手势作表达。

你这么做，开始可能会觉得可笑或不习惯，但当你能模仿唯妙唯肖时，对方会莫名其妙的喜欢你，接纳你，他们会自动将注意力集中在你身上，而且觉得和你一见如故。但是注意别去模仿别人生理上的缺陷，若有人说话口吃，只会弄巧拙。

4．语言、文字同步

很多人说话都惯用一些术语，或者是善用一些词汇。例如有些口头禅，如果你能听得出来对方的惯用语，并也时常用他的这些口语，对方非常容易感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，所以，你能够使用对方的语言，又去使用他的音调、速度、声音，又和他有相同的55%的生理状态，他看到你时会像在镜子当中看到自己一样，自然会对你有好感。

名片是销售人员的“脸面”

名片是销售员应备的一种常用交际工具，销售员在和顾客交谈时，递给顾客一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且与顾客建立了联系，既方便，又体面。但不能滥用，要讲究一定的礼仪。否则，会给人留下草率、马虎的印象，忽视不得。

2000年4月，新城举行了春季商品交易会，各方厂家云集，企业家们济济一堂。华新公司的徐总经理在交易会上听说衡诚集团的崔董事长也来了，想利用这个机会认识这位素未谋面又久仰大名的商界名人。午餐会上他们终于见面了，徐总彬彬有礼的走上前去，“崔董事长，您好，我是华新公司的总经理，我叫徐刚，这是我的名片。”说着，便从随身带的公文包里拿出名片，递给了对方。崔董事长显然还沉浸在之前的与人谈话中，他顺手接过徐刚的名片，“你好，”草草地看过，放在了一边的桌子上。徐总在一旁等了一会儿，并未见这位崔董有交换名片的意思，便失望地走开了。

这位崔董事长对于名片这种交往方式太心不在焉了，他没有认识到他的举动对别人是非常不礼貌的，从而使自己失去了多认识一个朋友的机会，也失去了许多潜在的商机。

因此，在销售过程中，我们在具体使用名片时，还须在名片的携带、名片的递交、名片的接受、名片的索取等几个方面好自为之。

1．名片的携带

凡进行销售活动之前，均应提前预备好自己的名片，并且认真加以携带。

2．名片的递交