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第一章 要想拿订单首先说好开场白（第4页）

????销售人员：我是美丽小区物业管理处安保部的郭明，这么晚了打扰您挺不好意思的，您现在接电话方便吗？

????（如果电话销售人员说自己是××防盗系统公司的，可能客户拒绝的概率会很高，而如果以物业管理处的名义是比较容易获得业主的信任的，仅仅凭借这个名头，客户就不会马上挂掉电话。）

????客户：方便，有什么事情吗？

????销售人员：是这样的，李小姐，今天D区发生了一起严重的盗窃案，而这已经是本月发生的第二宗了，您有听说吗？

????（严重的盗窃案，而且不是第一次发生，业主听了刺激感会比较强。）

????客户：有听说，怪吓人的，你们应该加强保安措施呀！要不我们这些业主怎么能住得心安呢？

????（关系到安全的问题都是很受业主关心的。）

????销售人员：您说得很对，我们已经在加强保安措施，不过真正的安全应该是建立在我们和业主之间共同努力、携手构建之上的，我今天打电话给您也是这个原因，您认为呢？

????客户：这倒也是，你们需要我们怎么配合？

????销售人员：根据我们的调查表明，窃贼的作案手法非常的隐蔽，瞄准的就是那些安全防范意识不是很强，同时自身也存在安全隐患的住户，因此，我们特别提醒广大业主?定要提升安全意识，不要给窃贼以可乘之机，毕竟苍蝇不叮无缝的蛋，您说呢？

????（窃贼的作案手法非常的隐蔽，瞄准的又是安全防范意识不强的住户，这样的说法显然是合情合理的，不过如果你是这位住户，听了会有什么样的感觉，有没有感到很“刺激”。）

????客户：你说的倒是很轻松，我一个单身女子，你叫我怎么提升安全防范意识呢？

????（客户已经感受到了明显的刺激，毕竟安全防盗问题是每个人都十分关切的。）

????销售人员：李小姐，您先不要激动，其实我们发现很多业主和您一样提到类似的问题，虽然自己也想提升防范的措施，但又不知道从何做起，所以我们也想了一个解决方法，您看可不可行？

????客户：什么方法？

销售人员：我们考虑到目前的大环境已经决定了治安形势在一段时间之内不会有好转，因此特别请了一家专业的安全防盗合作伙伴对业主的房屋作一次免费的安全评估，并且给出相应的合理的加强安全的措施，使我们美丽的小区真正成为业主住得安心、住得放心的小区！

????客户：这还差不多，确实应该这样做。

????销售人员：那么这样，李小姐，如果您觉得合适的话，我们明天就派一位专家上门对您家作一次安全大检查，您看这样可以吗？

????客户：好的！什么时候过来？有没有证件？

销售人员：李小姐，看来您的安全意识挺高的嘛……

在客户未开口之前，亲切地与对方打招呼、问候，是非常重要的。开场白中作自我介绍是一个自然的过程，毕竟销售人员需要告诉客户自己是谁，代表哪个公司来与客户接洽，简单明了地说明自己来自哪儿、什么公司的、详细姓名等基本信息是非常重要的。同时，你要以诚恳的语气音调，对客户能够拨冗接听，表示感谢。中国是礼仪之邦，一般对于在有礼貌的感谢的条件下，可以为自己争取到更多的时间进行沟通从而更加有效地销售产品。

让客户感到惊讶的开场白

销售人员与客户第一次见面时，他的第一句话，会使客户产生好恶等不同的心理反应，从而潜在的影响着交易的成败。?

同吸引客户相比，让客户感到惊讶的开场白就更加有意思。刺激客户很多时候都带有让客户痛苦的感觉，而让客户感到惊讶就不同了，惊讶是原本我们认为的一种正确观念或者既成事实，突然听到另外一种和以前完全不同的说法，客户的思维惯性被打断了，基于本能，客户决定了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，也就是说，客户的兴趣已经产生，销售人员已经有了继续往下对话的机会。

????比如说，当销售员现在很认真地告诉你“奥巴马在这次连任的竞选中肯定能胜出！”这完全与你的正常思维背道而驰，于是你吃惊地问销售员为什么会有这种天方夜谭似的不现实的看法，不管接下来销售员的论点是什么，起码你有兴趣听他谈谈，谈得好不好、有没有道理是一回事，你有没有兴趣听又是另外的一回事。

为您着想管理顾问公司的销售人员与展览行业的一位客户的对话，由于客户可能经常接到培训公司的电话，条件反射拒绝心理是较强的，因此电话销售人员在开场时抛出一颗“炸弹”，让客户感到十分的惊讶，具体对话如下：销售人员：早上好，刘经理，现在见您方便吗？

????刘经理：还好，您是哪位？

????销售人员：我是为您着想的李斯，本公司是一家专注于展览行业发展的服务机构，今天来见您是有一件关于展览行业的大事要告诉您！

????（销售人员只字未提自己公司的全名为您着想管理顾问有限公司，因为一说到什么管理顾问公司，就激发了客户的固定思维模式，客户就认为管理顾问公司是做培训推广课程的，所以介绍说“专注于展览行业的服务机构”，以防客户从公司全名之中一开始就产生负面的联想，所以到底要如何介绍公司的名字，是大家要千万注意的，据我个人的理解，如果你的公司名气不是足够大，可能只要介绍成为一个模糊的概念会更好一些。）

????刘经理：什么大事？

????销售人员：在经过对超过两百位展览行业销售推广精英连续六个月的跟踪调查之后，我们终于发现了一个重大的秘密，正是这个秘密，决定了一位展览行业销售人员的业绩好坏！

????（关系到客户所在行业业绩好坏的秘密，而且是经过长时间调查得出的结果，自然客户再多花半分钟左右时间了解一下也没有什么问题。）

????刘经理：什么秘密？

????销售人员：我们发现大部分的展览行业的销售人员都有着这样的一种观念——“客户买的并不是参加展览本身，而是参加展览后给客户带来的好处”，正是因为有着这样的观念，导致了他们的业绩不尽如人意！

????刘经理：你的意思是说，客户买的并不是参加展览后给他带来的好处和利益？

????（对于大多数客户而言，卖产品就是卖好处，这是一种根深蒂固的销售理念，而销售人员却从根本上打破了他多年以来的思维习惯，这让客户从心里感到惊讶：居然有人说卖产品不是卖好处。）

????销售人员：正是如此，我们发现客户之所以最终决定参加某项展览，并不是因为所谓的好处，而是出于其他的原因。

????（具体原因不用说，客户感到惊讶，自然会主动接着问下去。）

????刘经理：什么原因，你说说看？