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第一章 要想拿订单首先说好开场白（第5页）

（我就看看你凭什么这么说。）

在你与客户见面的时候，可试着用以下几种开场白：提问式开场白。销售人员可以找出一个和客户需要有关系的，同时又是所销售产品能给对方带来满足的问题，以得到对方的正面答复。对于那些有可能得到对方否定回答的问题，则应该小心谨慎地去提问。例如，你可以问：“您希望减低20％的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。　比如可以这样提问：“您看过我们的新节能产品吗？”“没看过呀！”“这就是我们的产品。”并同时将样品展示，接着再说：“敝公司派我特地来拜访您。您觉得我们的产品如何？”

说故事式开场白。有时以说一个有吸引力的故事或笑话开场，也可以收到良好的效果。但在这样做的时候一定要注意，说故事的目的不仅仅是为了让客户感到快乐，所说的内容一定要与你的销售工作有某种关联，或者能够直接引导客户去考虑你的产品。

引用别人的意见作为开场。如果你真的能够找到一个客户认识的人，并且愿意为你们牵线搭桥的话，那么你自然可这样说：“王先生，您的同事李先生要我前来拜访，跟您谈一个您可能会感兴趣的问题。”这时，对方可能会很痛快地就接受了你的来访，而且他对你也会感到比较亲切。

赠送礼品式开场白。以赠送诸如钢笔、笔记本等一类的小礼品作为开常要注意所赠送的礼品一定要与所销售的产品有关系，这一点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便地提起你所想进行的交易，这也就是你的真实目的之所在。

引旁证式开场白。在唤起注意方面，销售员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。在香港，一家著名的保险公司销售经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友张先生的同意，上门访问时他这样对客户说：“张先生经常在我面前提到您呢！”对方肯定想知道到底说了些什么，愿意听这位经纪人说下去。

单刀直入式开场白。熟人之间遇到急事往往采取这种形式。“无事不登三宝殿”，就直接打开话匣，进行点题了，全盘托出，引入本题。这种方式必须要求对销售的对方十分了解，无须多加寒暄，或者事情太急的情况下，才可使用。因它太直率，如果不了解对方心情，不设身处地替对方着想，往往很难取得满意的效果。因此，要看情况使用，不宜随处滥用。

借题发挥式开场白。销售时先不直接明言，而是借别的问题加以发挥，逐步引入正题，也是人们经常使用的一种开头方法。用这种方法谈话的效果是非常好的。在销售过程中，双方的进言、劝说，特别是碰到对方思想不通的时候，使用这种方法往往可以获得满意的销售效果。

比喻引入式开场白。在销售活动中，双方洽谈时的比喻有明喻、暗喻、借喻之分，但谈话主要用明喻，因为它能使对方明白理解。

寒暄入话式开场白。先叙饮食起居，拉家常，由个人的身体、工作，谈到家庭、孩子的情况，天南海北地扯一通，说点新闻，说点笑话，使销售气氛融洽亲热，然后才引入正题。

有创意的开场白

销售人员：中午好，和总，现在方便吗？

????客户：方便，哪位？

????销售人员：我是东方人才的小张，有件事情想和您说，又怕您怪我，不过我还是鼓起勇气，给您打这个电话！

????客户：什么事情？

????销售人员：和总，昨天我偷了您的一件东西！

????客户：嗯？！你偷了我什么东西？

????销售人员：我偷走了您的智慧！

????（非常有创意的开场白。）

????客户：是吗？我们之前又没有见过，你怎么偷走我的智慧？

????销售人员：昨天我在报纸上面看到对您的专访，您说了您之所以成功的三大秘诀，真是听君一席话，胜读十年书，我起码可以少走五年的弯路！

????客户：谢谢，小女孩还挺会说话的！过奖了！

????销售人员：不过您说的三点中间，有一点我前思后想，都想不明白，我可以再请教一下您吗？

????（自己的崇拜者不了解自己的伟大思想，作为偶像怎么样也要尽力帮忙。）

????客户：哪一点不明白？

????销售人员：您说成功的关键在于组建一个优秀的团队……

????（进入下一销售阶段。）

????在销售中，我们总是有可能遇到一些很难缠的客户，不管我们如何说，他就是“现在很忙”或者“马上要开会”，在这种情况下，与其强行销售而被客户不耐烦地拒绝，不如顺水推舟，欲擒故纵，“既然您这么忙，不如我一个月后再打过来，好吗？”客户正是求之不得，然后销售人员做好记录，到了一个月后，真的准时打过去，因为客户之前有过承诺，所以他不太好意思再次拒绝，而且这么锲而不舍的销售人员，会打破客户对于销售人员的负面印象，基于对你的尊重，客户也会听听你接下来的内容。

????销售人员：早上好，韩经理！

????客户：你好，哪位？

????销售人员：我是金威公司的张浩然，韩经理，之前我们约好今天给您打电话的，您还记得吗？

????客户：哪位张浩然？我们什么时候约好的？

（客户一般不会记得自己一个月以前随便拒绝的一位销售人员。）

销售人员：韩经理，在上个月的十一日上午九点五十分，也就是正好一个月之前，我给您打过一个电话，不过当时您很忙，然后我们约好在一个月以后，也就是今天上午九点五十分再联系，我想既然答应过您，所以今天上午准时给您回过来，您还有印象吗？

????（客户其实听完之后也明白是怎么一回事，不过他会对这位销售人员表示尊重，再加上电话销售人员既然已经言而有信，客户自然要为自己说过的话负责。）

客户：哦！有一点印象！对了，上次我们谈的是什么样的事情？

激发客户兴趣的方法其实有很多种，在实际的销售工作之中，销售人员也可以总结出一些比较有效的技巧，下面这些也可以作为参考：

????可以为自己的开场白找一座桥梁，比如“是您的朋友××让我来见您的”，客户不看僧面也要看佛面，既然是朋友介绍，就需要给朋友面子，最起码先花点时间听听什么事情。

????也可以提到对方非常关心的人或者事情，比如提到客户主要的竞争对手“我们刚刚和××公司、××公司有过合作，帮助它们整合物流系统，在三个月之内它们的物流费用平均节省约九万元”，一般客户最关注的就是自己的竞争对手做得好的或者不好的地方，竞争对手“节省约九万元”的物流费用，起码客户想要了解竞争对手到底是如何做的。