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第二章 巧用势 善假于物借力成事（第2页）

船行至湖州境内，两岸的桑林引起了胡雪岩浓厚的兴趣。凭借职业的敏感性，他仔细观看河边，见桑林连绵，无边无际，有如绿色海洋，宽阔浩瀚。如此广大的桑林地带，该养活多少做丝的农家!

胡雪岩怦然心动，叫过阿珠询问，阿珠告之说，湖州自古为丝米之乡，农家终年三件事：栽桑、养蚕和种稻。湖州丝质量上乘，远销海内外，就连上海外国洋行的丝厂，也都要到湖州采购生丝。

说者无意，听者有心。胡雪岩暗暗叫好，他早就有心要做生丝生意，只是苦于无从下手，没想到应在湖州地面。做生意讲究天时，地利，人和。胡雪岩盘算，眼下正当产丝季节，可谓天时；湖州为产丝地方，正合地利；最后一个也是顶顶重要的条件，王有龄赴任湖州，坐镇地方，令行禁止，谁敢不从?可以成为做丝生意的强大靠山。

江浙一带，原本就是著名的生丝产地，清政府在苏、杭专门设置“织造衙门”，杭州下城一带，更是机坊林立。苏杭一带的女子，十一二岁便学会养蚕缫丝，养蚕人家一年的吃喝用度，乃至婚丧嫁娶的大事开销，都主要得自每年三四月间一个“蚕忙”季节的辛苦。缫丝织绸自然也是大有讲究。丝分三种，上等茧子缫成细丝，上、中等的茧子缫成肥丝，剩下的下等茧子缫成的就是粗丝。织绸则一定要用肥丝和细丝，肥丝为纬，细丝为经，粗丝是不能上织机的。

王有龄外放的湖州就是江浙一代有名的蚕丝产地，产出的细丝号称“天下第一”，湖州南浔七里所产“七里丝”，据说可与黄金等价，连洋人也十分看好。

说起来，胡雪岩在此之前其实已经动了做生丝生意的念头，他本来就是杭州人，自然不会不知道湖州生丝的好处，也不会不知道生丝生意有钱好赚，只是此前他既没有资本和条件来涉足这一行生意，同时，也确实不太懂这行生意的门道。这次送王有龄赴任湖州，而湖州正是阿珠家乡，阿珠娘虽已随阿珠爹经营一条客船十几年，但自小耳濡目染，也颇懂得一些关于养蚕、缫丝甚至蚕丝生意上的事情。

胡雪岩原来知道“丝客人”这个名称，那是带了大批现银到产地买丝的人。在产地开丝行收购新丝从中取利的叫“丝主人”。每年三四月间，钱庄放款给丝客人是一项主要的业务。胡雪岩心想，与其放款给丝客人去买丝，赚取利息，何不自己做丝客人?

“我也想做做丝客人，不知道其中有什么诀窍?”

“这我就不晓得了。”阿珠的娘说，“不过，照我想，第一首先要懂得丝的好坏。第二要晓得丝的行情，丝价每年有上落，不过收新丝总是便宜的。”

“丝价的上落，是怎么来的呢?出得少，价钱就高，或者收的人多，价钱也会高，是不是这样子?”

“我想做生意总是这样。不过，”阿珠的娘接着说，“我听人说，丝价高低，一大半是‘做’出来的，都在几个大户手里。”

听得这话，胡雪岩精神一振，知道丝价高低，取决于大户的操纵，而这里面的把戏他最在行。

阿珠的娘这时越谈越起劲了，而且所谈的也正是胡雪岩想知道的，蚕茧与生丝的买卖。

“如果人手不够，或者别样缘故，卖茧子的也有。”她说，“收茧子的有茧行，要到官府里领了‘牙帖’才好开，同行‘茧业公所’，新茧上市，同行公议，哪一天开称，哪一天为止。价钱也是议好的，不准自己抬价，不过乡下人卖茧子常要吃亏，除非万不得已，都是卖丝。”

“为什么要吃亏?”

“这一点你都不懂?”阿珠插话道：“茧行杀你的价，你只好卖，不卖摆在那里，里头的蛹咬破了头，一文不值!”

“对，对!我也搅糊涂了。”胡雪岩又问道：“那么茧子行买了茧子，怎么出手呢?”

“这有两种，一种是卖给缫丝厂，一种是自己缫了丝卖。”

“喔，我懂了。你倒再说说丝行看，也要向部里领牙帖，也有同业公所?”

“当然罗，丝行的花样比茧行多得多，各做各的生意。大的才叫丝行，小的叫‘用户’，当地买，当地用，中间转手批发的叫‘划庄’。还有‘广行’、‘洋庄’，专门做洋鬼子的生意，那是越发要大本钱了，上万银子的丝摆在手里，等价钱好了卖给洋鬼子，你想想看，要压多少本钱?洋鬼子也坏得很，你抬他的价，他不说你贵，表面跟你笑嘻嘻，暗底下另外去寻路子，自有吃本太重，急着想脱手求现的，肯杀价卖给他。你还在那里老等，人家已经塌进便宜货，装上轮船运到西洋去了”

“慢来，慢来!”胡雪岩大声打断说：“等我想一想。”阿珠母女俩都不晓得他要想什么，只见胡雪岩皱紧眉头，偏着头，双眼望着空中，是极用心的样子，他在想怎样赚洋鬼子的钱。做生意就怕心不齐，跟洋鬼子做生意，也要像茧行收茧一样，就是这个价钱，愿意就愿意，不愿意就拉倒，那样一来，洋鬼子非服贴不可。不过人心不同，各如其面，但也难怪，本钱不足，周转不灵，只好脱货求现，除非……

“对!”胡雪岩脑子里豁然贯通了，除非能把所有“洋庄”都抓在手里。当然，天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行，要他们跟着自己走。

这也不难!胡雪岩心想，洋庄丝价卖得好，哪个不乐意?至于想脱货求现的，有两个办法，第一，你要卖给洋鬼子，不如卖给我。第二，你如果不肯卖给我，也不要卖给洋鬼子，要用多少款子，拿货色来抵押，包他将来能赚得比现在多。这样一来，此人如果还一定要卖货色给洋鬼子，那必定是暗底下受人家的好处，有意自贬身价，成了吃里扒外的半吊子，可以鼓动同行，跟他断绝往来，看他还狠到哪里去?而事实上在这一方面，胡雪岩相信自己无疑是个行家。

在想通了这些情况之后，胡雪岩立马就和阿珠娘商量，由自己出资请阿珠父亲出面做“丝主人”，在湖州开一家丝行，自己做“丝客人”，并要求他们此次一回湖州就立即着手办理。

对于胡雪岩的安排，阿珠娘疑惑地问道：“你自己为什么不来开呢?”

“这话问得对了!”胡雪岩连连点头，然后解释说：“为什么我自己不来开呢?第一，我不是湖州人，做生意，老实说，总有点欺生。第二，王大老爷在湖州府，我来做‘客人’不要紧，来做‘主人’，人家就要说闲话了。明明跟王大老爷无关，说起来某某丝行有知府撑腰，遭人的妒忌，生意就难做了。”

虽然胡雪岩表面上要“避嫌”，但内心里早就打好了自己的小九九，那就是王有龄一到湖州，公款解省，当然由他的阜康钱庄代理“官库”来收支，这正是开办钱庄之初就设想好了的。王有龄一到湖州，第一件事当然就是征收钱粮，因而也必然地将有大笔解往省城杭州的现款。胡雪岩要来一次移花接木、移东补西的生意运作，即用在湖州收到的现银，就地买丝，运到杭州脱手求现，解交“藩库”。反正只要到时有银子解交藩库就行了，对公家不损一毫一两，对自己却是能赚万利，一笔无本钱的买卖，何乐而不为呢?当然，变戏法可不能够让别人窥见底蕴。

正在胡雪岩为自己的设想暗自兴奋之时，却遇到了一桩麻烦，只听阿珠爹老张说，“丝行生意多是一年做一季。因为丝行要领牙帖，听说要京里发下来，一来一往，最快也要三个月工夫，那时候收丝的大好时光早过了。”

原来，根据规定，开丝行先要领“牙帖”，也就是我们今天所说的营业执照。按惯例，丝行“牙帖”要由京里发下来，因而手续十分繁杂。首先必须由准备开丝行的人提出申请，再由当地州县层层递报到京，最后由京里审批之后再将照本发下来。如此一来，要领到一张“牙帖”，没有三二个月是不可能的。而新丝都在四五月间上市，这个时候，乡下正是青黄不接的当口，蚕农都等用钱，即使不等着用钱，也会急于将新丝卖出去，因为新丝存放时间长了会发黄，价钱上会大打折扣。对于丝行来说，这个时候开秤收购，自然会有一个好的进价。此时已经是三月末，如果按正常手续办理丝行“牙帖”，肯定会耽误了收购。丝行生意多是一年做一季，错过一季也就只好等到来年。

既然已经有了大好的赚钱机会，胡雪岩哪里还肯白白耽误了一年的时间?他问老张，“我们跟人家顶一张，或者租一张牙帖，你看行不行?”

“这个办法，听倒也听人说过。就不知道要花多少钱?说不定顶一年就要三五百两银子!”老张担心地回答道。

看出了老张的担心，胡雪岩非常豪爽地说道：“三五百两就三五百两。小钱不去，大钱不来!老张，明天我先打一张一千两的银票，带到湖州去，一面弄牙帖，一面看房子，先把门面摆开来，我总在月半左右到湖州来收丝。”

胡雪岩的这一个“移花接木”，其实就是一种“借鸡生蛋”的经营方式。不过，这一种“借鸡生蛋”，比单纯用一笔资金做一桩生意，比如仅仅按原来的设想，用代理官库的银子经营钱庄兑进兑出的业务，又高明了许多。因为一笔资金只有在流动中才能增值，用胡雪岩的话说就是：“放在那里不用，大元宝不会生出小元宝来。因此，做钱庄生意，决不能让‘头寸’烂在那里。”

虽然，胡雪岩将官库的银子作为可移之“花”，除了他那样的官商之外，一般的生意人很难效仿。但一个生意人既要懂得如何去筹措资金，更要学会如何使用资金。怎样才能将自己的资金变成“活钱”，而不使任何一笔资金闲置，并且如何才能恰到好处地使用每一笔资金，让它尽快也尽可能多地增值，这其中的学问，实在是大了去了。从这个角度看，胡雪岩所说的“做生意一定要活络”，要知道如何去“移东补西”，而且“不穿帮”，对于生意人来说，确实就是一种本事，而且还是一种大本事。从这个意义上来说，胡雪岩移花接木、借鸡下蛋的手腕，确实老到。

3．借洋势力发展自己

我们发现，胡雪岩的成功很大程度上得益于太平天国农民起义和清政府被迫对外开放。因为这两者使得当时的中国处在一个乱哄哄的局面。而在这之中，胡雪岩善于应对，认得准方向，把握得准秩序。他对洋场势力的借取，也正是得益于他的这种宏观把握能力。

在胡雪岩首次做生丝生意时，就遇到了与洋人打交道的事情，并且遇见了洋买办古应春，二人一见如故，相约要充分利用洋场势力，好好做一番大生意。胡雪岩在洋场地位的确定，是他主管了左宗棠为西北平叛而特设的上海采运局。

上海采运局可管的事件甚多，牵涉和洋人打交道的，第一是筹借洋款，前后合计在一千六百万两以上，第二是购买轮船机器，用于由左宗棠一手建成的福州船政局，第三是购买各种新式的洋枪弹药和炮械。