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第二章 巧用势 善假于物借力成事（第5页）

可是，这种人既然财不露白，一定有他的顾忌，或许是偷来的，或许是骗来的，或许是受贿来的。”

“正是如此。”胡雪岩点头道：“你想想，这些人的钱来路不正，平素一定不敢把大笔银子存入钱庄，只好掘地三尺，藏在家中。”

刘庆生还是不解地问道：“胡先生，你越说我越糊涂了，既然你知道他们的顾忌，那你还想让他们把银子存过来?”

胡雪岩说：“你想想，大笔的银子、金锭放在家中，埋在土里，成天提心吊胆，怕小偷来偷，怕下人发现，怕强盗来抢、怕官府来查，这样的生活，有再多的钱又有什么意思呢?”

刘庆生点头说：“的确如此，不过你到哪儿去找这种人呢?”

胡雪岩说：“依我看，这种人一种是官老爷，他们刮地皮、收贿赂，得了大笔银子不敢让人知道。还有一种便是江湖强盗，钱是他们抢来的、骗来的，自然也不敢轻易示人。”

刘庆生纳闷道：“当然啦，这些人绝对不敢把银子拿出来。”

胡雪岩说：“我要做的便是主动出击。”

刘庆生颇感兴趣地问：“如何个出击法?”

胡雪岩说：“江湖人物自然先挂不上边，我们先从官老爷那儿着手，我刚才让你开的存折，都是给抚台和藩台的眷属们立的户头，并替她们垫付了底金，再把折子送过去，当然就好往来了。”

刘庆生一愣，说道：“给她们有什么用呢?”

胡雪岩哈哈一笑说：“庆生啊，这你就不懂了。俗话说男人当官，女人理财。这些官太太、姨太太每晚都在官老爷耳边吹枕头风，那些想求官老爷办事的人，最有效的方法便是打通官太太、姨太太。她们手里的银子可不少!但是这些官太太、姨太太平时足不出户，这些私房银子只好日夜放在闺房中，咱们这次把折子发到她们手中，存款取款一律上门服务，不怕她们不动心。”

稍微停顿了一下，胡雪岩进一步解释说：“再说，咱们给她们免费开了户头，垫付了底金，再把折子送过去，她们肯定很高兴，她们的碎嘴就会四处宣传，这样，和她们往来的达官贵人岂不知晓?别人对阜康的手面，就会另眼相看了。咱们阜康钱庄的名声岂不就打出去了?以后还会怕没生意做吗?”

“原来如此!”刘庆生心领神会地点了点头，心中暗自佩服胡雪岩的生意头脑，“那我立即就把这些存折给太太、小姐们送去。”

胡雪岩的做法，有点类似今天“洗黑钱”的意味，不过效果却出奇地好。正如胡雪岩所分析的那样，刘庆生把那些存折送出去没几天，就有几个与官府有往来的大客户前来开户。钱庄业的同行对阜康钱庄能在短短的几天之内就把他们结识多年的大客户拉走颇感惊讶，不过他们实在搞不清其中的原委。

另外，在那些存折中，胡雪岩特意给巡抚衙门的守门人刘二准备了一份。胡雪岩经常出入抚台，跟刘二也算是老熟人了，而今钱庄开业，他送给刘二一份存折，一则算是送给老朋友一份薄礼，二则刘二虽然是个守门人，可从他眼皮底下来往的大人物不少，通过他的嘴可以为阜康免费作宣传，再说那刘二信息十分灵通，说不定以后或许会在某个方面得到他的帮助。

再说那刘二自从接了胡雪岩的赠礼后，终日感激涕零，寻思回报之机。这天，刘二找到刘庆生，从身上取出两张银票交给刘庆生。刘庆生一看便觉得异常，他感到这两张银票似乎不同于一般，再仔细一看，果然如此，只见那银票是皮纸所制，上面写的是满汉合壁的“户部官票”四字，中间标明“库平足色银一百两”，下面还有几行小字：“户部奉行官票，凡属将官票兑换银钱者，与银一律，并准按部定章程，搭交官项，伪造者依律治罪。”两张银票一张一百两，一张八十两，共计一百八十两：平素刘庆生见识的银票也不算少，但这种官票还是头次见到，因而笑问道：“这是什么银票?市面上还从未见过。”

“这银票在京里也是刚通行，听说藩署已经派人前往领去了，市面上不久就会流通。”刘二随后又问道：“不知我可否将之存入贵钱庄?”

“当然可以。”刘庆生一面答道，一面将这两张银票揣入怀里，辞别了刘二，直奔回阜康钱庄。

胡雪岩将两张银票翻来覆去看了好几遍，也看不出个所以然，于是立即命刘庆生将大源钱庄和鸿财钱庄的大东家们请来一同鉴赏，以期弄清其来龙去脉。

大源钱庄的孙胖子戴上老花镜，反反复复地仔细端详，然后放下银票说：“我隐约听说，京里要发行新官票，没想到这么快就出来了，上面做事也真够快的了。”

“近来长毛四处犯事，军饷紧急，不快还行。”旁边另一个钱庄东家说：“看来浙江也快通行了。”

“这种官票也不知道发行了多少，说的虽然是‘属将官票兑换银钱者，与银一律’，但如果这种官票太多，现银不足，那咱们钱庄岂不要蒙受损失了吗?”鸿财的一位大东家摇了摇头，忧虑地说道。

事实也的确如此，表面上看，虽然朝廷规定“愿将官票兑换为银票，与银一律”，但是，倘若朝廷节制，官票适度发行，倒还罢了，如果官票无限制滥发，则现银有限，官票无数，届时官票必然大幅贬值。

为了使发行顺利，户部规定各省布政司衙门，每省必须吃下官票若干。然后，再由各省布政司衙门，通令省内钱庄或票手等民间金融机构，强制分摊，全数吃下官票。也就是，朝廷凭空发行纸钞（亦即官票），强制兑换民间现银。

然而，就在众人犹豫担心的时候，胡雪岩心里已经拿定了主意，他认为：“乱世出英雄。越是乱的时候，越有机会。凡事有其弊必有其利。最关键的是，一定要随时抓住利的一面，就会永赚不赔。”他对刘庆生说：“京里发放这种官票，只不过是想聚敛银两，充实军饷，以对付长毛。我看长毛，胜则弥骄，败则气馁，不拾人心，甘于守成，必不能成大器。现今官兵得西洋利器相助，左、曾二位大人又带兵有方，故长毛必败。因此，无论亏盈，我都要帮官兵打赢这场仗。只要官军铲除了长毛，世间太平，朝廷必将感激。到时候，无论做什么生意，朝廷必将一路放行，这哪有不发的道理?你明白了吗?记住，做生意要将目光放远，生意做得越大，目光就要放得越远。不要怕投资过大。只要能用在刀刃上，投资都会收到事半功倍的效果。因此做大生意，一定要看大局，你的眼光看得到一省，就能做下一省的生意；看得到一国，就能做下一国的生意；看得到国外，就能做下国外的生意；看得到天下，就能做天下的生意。”

胡雪岩的这番话是刘庆生闻所未闻的，联想到胡雪岩在王有龄身上“投资”一事，不由得大为钦佩，暗自赞叹：“胡雪岩不愧是胡雪岩，其眼光之深邃，绝非常人所能及也。”

两天后，杭州钱业公所召集同行开会，商讨如何处理上头交下来的二十万两“户部官票”。杭州城里大大小小钱庄老板，无不哭丧着脸。那次同业聚会，胡雪岩没有参加，但他事前明白告诉“阜康钱庄”档手刘庆生：“我们现在做生意，就是要帮官军打胜仗。只要能帮官军打胜仗的生意，我们都要做，哪怕是赔钱生意，照样要做。这不是亏本，是提前放资本下去，有朝一日官军打了胜仗，天下一旦太平，到时候什么生意不好做?到时候，我们是出过力的，公家自然会报答我们，做生意处处方便。”

正因为有了胡雪岩的如此指示，刘庆生才敢在众人犹豫观望之际，主动站出来一下子认购了两万。当时杭州城里加上新开业的阜康，共有大同行九家，小同行三十三家，按大同行一份，小同行半份，阜康一下子就挂了头牌。在阜康的带动下，各钱庄认购踊跃，结果二十五万的“户部官票”还不够分。在兵荒马乱的年月，能出现如此景象，实在难得。阜康的行为不仅得到了同行的赞赏，而且还得到了朝廷的褒奖。阜康这块招牌，一下子就在官商两界响亮起来，经过阜康钱庄，转兑、私蓄和朝廷官员也越来越多。

7．背靠大树，迎难而上

“越怕越误事，索性大胆去闯，反倒没事。当然，我所说的闯是遇到难关，壮起胆子来闯。越怕越误事，大胆去闯，也可能什么事都没有了。”

明初谋略家刘伯温所著《百战奇略·变战》中说：“兵家之法，要在应变，好在知兵。举动必先料敌，敌无变动，则待之；乘其有变，随而应之。”战场态势，如流水行云，经常变化无穷。所以，必须临机处置，以变应变。

社会环境变化多端，未来的改变也很难预测，“变”是危机的根源，但是危机中有“危”，同时也有“机”。如果不能妥善把握和驾驭“变”，则将面临“危”，如果由于平常的训练有素，而能够巧妙地把握和驾驭“变”，就是一种转“机”。没有变，就没有机会。整天在商海里“打滚儿”的人若能使自己经常保持高度的警觉性，知道如何去变，这就是危机意识；能够驾驭“变”，这就是由“危”转“机”；能够利用这个“变”，就可以把“危机”变为“契机”。

差不多与市场经营一词出现的同时，市场机会一词也就伴随而生了。在复杂多变的市场竞争环境中，谁能寻找到经营成功的机会，并能及时抓住这难得的机会，谁就能获得丰厚的利润。也就是说，要赚钱就要冒风险，而要赚大钱则更要冒大风险。市场机会只青睐有胆有识的人，看准时机，使出超人一筹的魄力，才能成为市场的真正赢家。

商战中，谁善于把握机会，谁就能获取成功，那么如何把握这种稍纵即逝的商机呢?一是靠胆量，要有敢于冒风险的勇气和魄力。投资中一个普通的道理：利润与风险同在。高额利润必然伴随着高风险的存在，而高额利润往往是有利的投资机会。只有面对风险的考验，以敢于胜利的精神去抓住机会，那就成功了一半。二是靠周密的市场调查。有勇气决不能蛮干，必须进行大量的调查研究和科学的市场预测，认清房地产市场的现状及未来，充分分析可能导致风险的各种不利因素，避免或者降低风险的产生。只有在变幻莫测的市场中，及时作出准确、全面和科学的分析，才能发现机会，把握机会。

“妄”，谬也，强调作战要虚虚实实，不合常规。兵法中的“圣贤以无妄而免过，兵法以能妄而有功”，与《孙子兵法》说的“兵者，诡道也”一脉相承。

冒险精神是生意人成功的必备品质，只有敢于冒险，才能寻找到事业发达的机遇，假如因循守旧，将一事无成。哈默成功的事例就充分证明了胡雪岩“背靠大树，刀头舔血”这条使生意成功的“真经”。

“前面恶山挡道，后面洪波汹涌，面对此种局面，凡俗之人，束手无策。对我来说，却是奋力拼搏的时候，行动之前，周密计划，做到万无一失，行动开始，干净利索，出人意料，就像疱丁解牛一样，劈里啪啦，游刃有余。”