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第二章 巧用势 善假于物借力成事（第6页）

这是冯梦龙《上智》中“迎刃”篇的开篇语。它告诉我们这样一个道理：身处困境，只有迎刃而上，方能绝处逢生。

生意场上，谁也不敢说自己永远不会失败，因为做生意本来就是机遇与风险并存的事情。胡雪岩认为，生意场上向来是小险小利，大险大利。敢冒大险，所得到的好处才会多。而要想成为大商人，赚大钱，总需要有一点勇气涌上心头。许多生意人往往忽略冒险在生意场上的作用，认为稳扎稳打才是做生意的基本原则。但实际上，那些愿意冒险并且敢于冒险的人，往往会笑到最后。因为生意场上，风险与机遇总是成正比的，要想发大财，成为大商人，就要有敢于刀头舔血的气魄。所谓敢于刀头上舔血，说穿了，就是要敢于承担风险。胡雪岩说：“商人图利，只要划得来，刀头上的血也要去舔，风险总有人背的。要紧的是一定要有担保。”胡雪岩为什么不怕担风险，就是因为有“担保”——官场靠山，所以他才敢刀头舔血。当然，敢冒大险最要紧的是要有眼光，看得准，以求有惊无险。

中国古代商人祖师白圭认为：商人四德，智、信、仁、勇，四者缺一不可。而“勇”又支撑其他三者。商业经营中，常有宝贵的商机出现，等待人们发掘，然而机遇出现的同时往往也伴随着风险，机遇越好，风险越大。商机稍纵即逝，到底要不要抓住机会，并承担必要的风险，这就要求决策者具有当机立断的勇气。

勇是什么，勇就是决断。对于商人来说，关键时刻，往往一念之差，出入甚大。所以，是否敢拍板定夺，决定着一笔生意的成败。尤其是大部分资金积压于一处时，一旦调度失当，常遭倾家荡产之灾。商人多虑，若不能佐以多勇，犹犹豫豫，不敢下决断，且不说费神劳力，贻误商机，单是这种摇摆不定的工作方式，也会让员工、合作者，甚至竞争对手大为担心。商人的勇毅不存，商场开拓的锐气就会折杀，局面也就可能经常停滞不前。

胡雪岩在生意之初，“赌”得第一把就是在上海的蚕丝生意。当时，他的徒弟陈世龙打听到，上海市面将会不平静，帮会组织“小刀会”将在8月起事。起事后会带来什么影响?该如何应对，这就需要胡雪岩及时做出决断。

比如说如果小刀会在8月起事，此前专做蚕丝生意，估计不会有太大的风险。但是假定小刀会闹成功了，上海肯定要有一场混乱，外边的丝很难运进。知道了这一情况如果事先囤丝，大批吃进，它就是一笔好生意。但是囤丝又有囤丝的风险。首先是要压本钱，假定市面不出半月又平静了，囤丝也就意义不大。

在这种局势难料的复杂情况下，因为谁也不可能尽知与下决断相关的所有信息，所以就有风险，就要赌。在最后时刻，只能根据大致的情况估算。至于估计是否准确，情况能否按你估计的方向发展，统统都是一个待卜的未知数。

正因为是未知数，才需要商人勇毅果敢的品性。胡雪岩作出的判断是：大量买丝，囤在租界，必赚!高价亦不惜。他的理由是：洋人暗中支持小刀会，政府必然要想个法子治一治洋人，最好的法子就是禁止和洋人通商，所以过不了三个月，洋人很可能有钱而买不到丝，致使丝价大涨。

果不出胡雪岩所料，两江总督上书朝廷，力主禁商而惩罚洋人，朝廷也回书答应这么做。因而，胡雪岩大赚了一笔。

这是胡雪岩自立门户以来的第一笔大宗生意，为了这笔生意，他调集了几十万银款，其中多半儿都是向钱业同行借贷的。因为大家都相信胡雪岩的判断。其实是相信胡雪岩所下的判断大致不会错。回过头来想一想，假定这一次恰恰是胡雪岩判断错了，或者是生丝已经屯了三个月，利息已经吃进去了几千，忽然市禁大开，丝价大跌，恐怕我们一出场看到的就是终场的胡雪岩了。

幸好，结局甚为圆满。勇和智结合，智和义结合。胡雪岩从官场、洋场和江湖朋友处得来的消息全都千真万确，没有出现纰漏，这一决断最终变成了白花花的银子。

作为商人，无非是希望市场能沿着自己预想的方向发展，希望预知的一切都能被证明是正确的，希望各种意外越少越好。那么，勇是什么?勇是厚利，勇是机会。白圭之所以把它列为商人四德之一，就是因为勇一头连接了智，一头连接了风险。它处在“人知”的边缘，需要勇的时候，就证明，我对此事的向前发展没有完全确知。如果完全地知道了事情的发展就不需要勇；钻入一个已被各种现代化设备整修完好的大溶洞，不需要勇，顶多需要智，采察清洞中所遇到的各种情况。但要踏入一个荒野中的山洞，哪怕这个山洞并不比前面说的大溶洞危险，也特别需要勇，因为你根本不能预知里面的情况，或许有猛兽，或许没有；或许有毒蛇，或许没有；或许有陷阱，又或许没有……或许什么也没有，只有无尽的灾难。

要想做一个能赚大钱的成功商人，必须有过人的胆识和气魄，简单说来，也就是要敢做别人想不到去做，或者想到了却不敢去做的事情。特别是能察人所未察，在人所共见的风险中见出人所未见的“划得来”，并且只要看准了就敢于去承担别人不敢承担的风险。当然，勇毅并不是决断的惟一因素，但这种勇毅是有基础的，那就是对事情的各个方面有个彻底的了解，预见的眼光，正确的推断。

胡雪岩之所以在做生意中能有“刀头上舔血”的勇气，首先源于他对时势、对商情的充分了解。这种勇气不是莽撞的一时冲动，而是经过深思熟虑之后作出的最后决定。所以，他才能在各个机会来临时勇敢地把握住，并稳赚巨额利润。

“两利相权从其重，两害相权从其轻”，如果需要承担的风险实在太大，甚至有可能“翻船”，把自己的老本给搭进去，那恐怕再高明的商人也得好好思量思量，不一定敢出手。当然，如果有过硬的靠山，能够提供必要的担保，在关键的时候为你遮风挡雨，起码不至于赔上身家性命，那就可以冒大险。对于许多人来说，不是不敢冒险，而是你根本就冒不起这个险。

胡雪岩白手起家而至一代豪富，就在于他巧妙地借助了官场靠山的保护，抓住了一个又一个机会。换句话说，因为胡雪岩有过硬的靠山，不怕冒险，所以他才能豪情万丈地说：“商人图利，只要划得来，刀头上的血也要舔”。

敢于刀头上舔血，这确实是一个希望获得成功商人的必备素质。这里的原因其实很简单，没有风险的生意人人会做，利益均沾，要在同行同业中出类拔萃实在是难之又难，弄得再好，大体上也不过只比保本微利，混个糊口好上一点点，用胡雪岩的话说，也就是“不冒风险的生意人人会做，如何能够出头?”从某种意义上说，所有能够带来滚滚财源的机会，都会包含有风险的成分，假如胡雪岩要学山西票号借款给那些调补升迁的官员，表面看来似乎没有什么风险，而实际上仍然担着风险，那些新官上任，也有可能在官途中或到官不久就出了事，比如病死，比如丢宫，兵荒马乱之中，什么事情都可能出现，要是这样，借出去的钱很可能血本无归。

说到底，没有不但任何风险的生意。而且，商场上一笔生意能得利润的多少，往往与经营者应承担的风险大小成正比，“富贵险中求”，所担风险越大，所得利润就越多，所谓“撑死胆大的，饿死胆小的”，这似乎是商界一条古今一理，中外相通的法则。

8．巧借东风，借力登天

胡雪岩在商场上的成功，无论如何也离不开与他结成生死之交的官场朋友王有龄的支持。别的不说，没有王有龄的帮助，胡雪岩的钱庄无论如何也不可能那样顺利就开起来，至少是不可能开创之初就那样轰轰烈烈。王有龄之所以能与胡雪岩结成生死之交，就是因为在他穷困潦倒之时胡雪岩伸过援手，虽然胡雪岩给王有龄的援手，看起来是一场胜算不大的赌博，但确实成为了一种极好的感情投资，并为自己栽下了一棵日后纵横商海时可以依托的官场大树。

而胡雪岩，真不愧是善于借东风的好手，他利用王有龄在浙江官场的势力，把官商结合的妙处运用到极至。王有龄当海运局“坐办”，胡雪岩倒买倒卖，赚取差价，挣到了“第一桶金”；王有龄升为湖州知府，胡雪岩利用“人和”和“地利”，开钱庄、办药店，做起了生丝生意；王有龄当上浙江巡抚，胡雪岩不仅生丝生意越做越大，“销洋庄”，而且还从军火生意中猛赚了大把的银子，成了名震东南半壁的“东南大侠”。另外，王有龄还以浙江巡抚的通令：全省凡解粮饷必须由胡雪岩的阜康钱庄汇兑，否则不予接纳。这不仅使胡雪岩及其所开的钱庄获得了战时省库的垄断经营权，更重要的是使胡雪岩及其钱庄在形成独家“坐大”的垄断局面。

在胡雪岩借势的过程中，他巧妙地借助左宗棠的影响与势力，使自己成为富可敌国的“胡财神”，可谓“借东风”手段中的一绝。

同治元年正月（公元1862年2月），胡雪岩初识左宗棠，当时左宗棠是新任浙江巡抚。俗话说“天高皇帝远”、“县官不如现管”，胡雪岩明白要想在浙江这块地皮上赚钱，并谋求向外发展，当然要与眼前这位“父母官”套上关系，特别是王有龄死后，失去了官场靠山的胡雪岩，就更需要靠上左宗棠这棵大树。因此，他便把受王有龄委托从上海采办回来而未能运入杭州城的粮食作为进见左宗棠的见面礼，从此开始了两人长达20年的密切合作和倾心交往。

左宗棠在青年时代就曾写联明志：“身无半亩，心忧天下；读破万卷，神交古人。”可以说，他取得上述这样高的地位是靠多年奋斗得来的。而比左宗棠小十二岁的胡雪岩在他施展抱负、建功立名的过程中给予了莫大的支持，胡雪岩通过购买军火、采购军粮、筹办钱饷，参与左宗棠镇压太平军、捻军、陕甘回民起义的行动，在当时可是大清朝了不得的重大国事。此外，胡雪岩还为左宗棠协理洋务，更加难能可贵的是在左宗棠60多岁的高龄挂帅出征、与新疆阿古柏等分裂势力逐鹿于西北蛮荒之地时，左宗棠的政敌冷嘲热讽，各省观望拖延，而只有胡雪岩精心选购西洋军火，奔走筹借洋款，在帮助左宗棠收复新疆这么一件中外瞩目的大事中出了大力。因而，在左宗棠眼里，当时的胡雪岩恐怕已成了春秋时犒师救郑的弦高、西汉时输财助边的卜式一类的良商益友了。

胡雪岩为左宗棠效犬马之劳的结果，是获得了对方的高度信任和倚重。胡雪岩通过公事与左宗棠建立了私交，左宗棠于光绪七年（公元1881年）调两江总督兼通商事务大臣之后，派差官护送侄女赴浙，先从南京搭乘轮船至沪，由沪至浙的船只，就托给胡雪岩照料，光绪九至十年（公元1883—1884年）胡雪岩濒临破产，还吃了官司，左宗棠从南京三次到上海胡雪岩的住处探望。

胡雪岩对左宗棠的帮助，换来了左宗棠对他的鼎力支持，为胡雪岩撑起了一把能够“遮天”的大保护伞。有出将入相的左宗棠作为靠山，在总办粮台、劝捐、军火买卖、借款中上下其手，捞了不少好处，更重要的是，有了洋务派左文襄公的手下红人这块招牌，胡雪岩在商场更能左右逢源了，就连洋人也不得不对他刮目相看。

此外，胡雪岩代营权贵赃款，壮大自己声势，更是把借“东风”这一手儿玩得滴水不漏。善于算计的胡雪岩心想：与其让贪吏勒索，不如自己识趣主动“孝敬”这些官老爷，这样还可算个人情，到时候这些官员自会“心有灵犀一点通”，在他做生意时给予“方便”。胡雪岩“孝敬”官吏的一个重要手段就是吸纳他们的赃款代为营运，让他们坐收厚利。

早在太平天国时期，胡雪岩就接受清军官兵的存款，这些钱财多是在攻城抢掠中得来的不义之财，据史料记载，曾接受胡雪岩资助的一位湘军营官在重逢胡雪岩时说：“今我有资十万，皆得自贼（统治者对农民起义军的诬称）中者，固不足告外人。”结果他的这笔浮财就成了胡雪岩开设钱庄的原始资金。随着战局的推进，“诸将既得贼中货多，而克城皆置局榷税，饷人亦丰，莫不储之光墉所。”到左宗棠镇压陕甘回、捻起义时，“肆中湘人存资过千万”。后来，胡雪岩的钱庄开遍南北，各省大吏、京城显贵纷纷到胡雪岩处托存私款，其中就有大名鼎鼎的恭亲王奕忻（1832—1898年），他是同治皇帝的叔叔、光绪皇帝的伯伯。还有文煜，此人是满州正蓝旗人，由官学生授太常寺库使、累迁刑部郎中，历任直隶霸昌道、四川按察使、江苏布政使、直隶布政使、山东巡抚、直隶总督、福州将军、署闽浙总督，到光绪三年（公元1877年）擢刑部尚书，光绪七年（公元1881年）做了协办大学士，文煜自己的地位相当于副宰相。此外，他与奕忻还是儿女亲家（文煜的女儿是奕忻长子载徵的嫡福晋），他在宦海弄潮多年，自然搜刮了不少民脂民膏，在阜康银号中存银就有70万两。此外，福州布政使沈保靖在阜康的存款也有38万两。

就这样，胡雪岩通过各种“借势”之法，提高了自己的知名度，扩大了钱庄的影响，为自己的生意织成了密不透风的保护网。

胡雪岩生活的那个时代，是一个“官本位”的时代。中央和地方的各级官员作为封建政治势力的代表，掌握着生杀予夺的大权，他们为了满足自己的私欲，公然把权力当作衍生财富的工具。而商人所处“四民之殿”的社会地位及其在流通领域的不稳定性（除出门人身安全、买卖亏本等风险之外，更有地方的勒索、地痞流氓的欺诈、土匪盗贼的掠夺等）决定着他们必须寻求超经济的力量——政治势力的庇护。这样，官需要商的钱，商依靠官的权，两者一拍即和，导致官商相互依存和相互利用的必然结果。

在这种大的社会环境下，有了官场靠山的胡雪岩，无论是转粮购枪，还是借款拨饷，全都是放开胆子、堂而皇之去做，凭借着背后的官场势力和层层保护网，积累起巨额的财富。

9．商场借势，左右逢源

一个人的事业是时代、环境和个人禀赋共同作用的结果，胡雪岩从钱庄跑街成为富裕显赫的商界巨擘，除了他能把握时代契机，通过参与镇压太平天国运动、举办洋务新政、襄助左宗棠西征、融商业活动于国家大事之中外，还与他善于利用各种势力有很大的关系。

纵观胡雪岩周旋于商场和官场的一生，主要是善于利用各种势力，他说：“官场的势力，商场的势力，江湖的势力，我都要，这三种势力得到了，还不够。还要有洋场的势力。”

胡雪岩成为中国近代史上赫赫有名的一代官商，的确有其过人之处：他不惜丢掉自己的饭碗挪用钱庄银票资助王有龄，送爱妾给何桂清，在西征时协助左宗棠筹饷运粮购买军火等等，使得胡雪岩在官场有了超常的“权势”。而胡雪岩也不愧是精通官商之道的奇才，他长袖善舞，层层投靠，左右逢源，把人们看得目瞪口呆。

事实上，在官场上的屡屡得手，只是胡雪岩利用各种势力的一个部分。因为光有权势，并不能使胡雪岩的商业活动达到完善的境地。

胡雪岩借取“商场势力”这方面最典型的一例就是在上海，他垄断上海滩的生丝生意，与洋人抗衡，从而以垄断的绝对优势取得在商业上的主动地位。起初，胡雪岩尚未投入生丝生意之时，就有了与洋人抗衡的准备。

如何借助商场势力与洋人相抗呢?按胡雪岩的话说就是，“做生意就怕心不齐。跟洋鬼子做生意，也要像收茧一样，就是这个价钱，愿意就做，不愿意就拉倒，这么一来，洋鬼子非服帖不可。”