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第七章 善谋划 目光长远深谋远虑（第7页）

“这慢一点。浙江有个姓龚的，会造炮……”

原来，这个姓龚的是福建人，名叫龚振麟，曾经做过嘉兴县的县丞，道光末年就在浙江主持“炮局”，浙江炮局主要就是制造火炮的。从明朝中叶以来，一直在仿制的“红衣大将军炮”，都用生铁翻砂，龚振麟不仅发明了铸炮铁模，著成《图说》，而且还专门著有一本《枢机炮架新式图说》，在铸炮技术上，颇有改良。他的儿子名叫龚之棠，颇得父亲真传。父子二人，都很得浙江巡抚黄宗汉的欣赏和重用。

虽然，胡雪岩很清楚由龚振麟、龚之棠父子主持的炮局制造的土炮，绝对赶不上西洋的“落地开花炮”，但毕竞是他们自己造的炮。胡雪岩认为，如果他买进西洋炮，由于西洋炮威力大，质量好，必然要顶掉浙江炮局制造的土炮，因而也势必侵害炮局的利益，引起炮局的妒忌。炮局龚氏父子本来就得浙江巡抚黄宗汉的重用，他们为维护自己的利益，肯定会利用自己多年建立起来的影响，大肆挑剔买洋枪洋炮的弊端，反对浙江购买洋炮洋枪。如此一来，不仅洋炮买不成，恐怕就连洋枪也买不成了。

用胡雪岩的话就是：“当然，打‘群子’的土造大炮，不及西洋的‘落地开花炮’，但这话不能说，一说，炮局里的人当我们要敲他的饭碗，一定会鸡蛋里挑骨头，多方挑剔，结果是连洋枪都不买。”

胡雪岩这种基于对人情世故的考虑，决定舍炮而不买，只买洋枪，不仅有效避免了对炮局利益的触及，顺利铺就了成功的光明大道，而且又选择了一条与众不同的经营项目，另辟市场，不致于引起同行的反对。难怪连经见过大世面的洋买办古应春，也对胡雪岩的做法既感慨又佩服地说：“小爷叔，你真正人情熟透，官场里的毛病，全被你说尽了。”

胡雪岩回答说：“官场、商场都一样!总而言之，‘同行相妒’，彼此能够不妒，什么事都可以成功!”

虽是同行，却能够做到和平共处，这是胡雪岩为了生意的成功而寻求的外部环境。他取枪舍炮的做法，看似缩小了自己的市场，实际上却是为了开辟另一市场而作出的必要让步，在这一新市场上，他不会遭到同行的妒忌和反对，也没有竞争，从而营造出良好的经营空间，赢得更大的利润。商场竞争的残酷，更需要遵守“游戏”规则。正如《麦田守望者》中斯宾塞先生对霍尔顿所说：“人生就是一场球赛，我们却要遵守每一项这样或那样的规则。”是的，每一个置身商海的人，既然参加这样的“球赛”，就必须遵守相应的“规则”。“把戏人人会变，各有巧妙不同”，巧妙就在于如何不拆穿把戏上。胡雪岩做生意，在强调“要活络”的同时，更注意讲究“要照规矩来”，用他的话来说，就是只有遵守商场的“游戏”规则，“戏法才不会揭穿”。表面上看，胡雪岩做生意奇招不断，灵活多变，但仔细琢磨，他的每一桩生意的具体运作过程，都基本上遵守了相应的商场规则。

胡雪岩做生意，向来把人缘放在第一位。所谓“人缘”，对内是指员工对企业忠心耿耿，一心不二；对外则指同行的相互扶持、相互体贴。因此，胡雪岩常对帮他做事的人说：

“天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行，要他们跟着自己走，才能行得通。所以，捡现成要看看，于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处。要将心比心，自己设身处地，为别人想一想。”胡雪岩是这么说的，更是这么做的，他的商德之所以为人称道，很重要的一条，就是把同行的情看得高于眼前利益，在面对你死我活的激烈竞争时，做到了一般商人难以做到的：不抢同行的饭碗。

胡雪岩准备开办阜康钱庄，当他告诉信和钱庄的张胖子“自己弄个号子”的时候，张胖子虽然嘴里说着“好啊”，但声音中明显带有做作出来的高兴。为什么呢?因为在胡雪岩帮王有龄办漕米这件事上，信和钱庄之所以全力垫款帮忙，就是想拉上海运局这个大客户，现在胡雪岩要开钱庄，张胖子自然会担心丢掉海运局的生意。

为了消除张胖子的疑虑，胡雪岩明确表态：“你放心!‘兔子不吃窝边草’，要有这个心思，我也不会第一个就来告诉你。海运局的往来，照常归信和，我另打路子。”

“噢!”张胖子不太放心地问道：“你怎么打法?”

“这要慢慢来。总而言之一句话，信和的路子，我一定让开。”

既然胡雪岩的钱庄不和自己的信和抢生意，信和钱庄不是多了一个对手，而是多了一个伙伴，自然疑虑顿消，转而真心实意支持阜康钱庄。张胖子便很坦率地对胡雪岩说：“你为人我信得过。你肯让一步，我见你的情，有什么忙好帮，只要我办得到，一定尽心尽力!”在胡雪岩以后的经商生涯中，信和钱庄给了他很大的帮助，这都要归功于他当初没有抢了信和生意的那份情谊。

甚至对于利润极丰的军火生意，胡雪岩也都是抱着“宁可抛却银子，决不得罪同行”的准则。军火生意利润大、风险也大，要想吃这碗“军火”饭并不是一件容易的事。胡雪岩凭藉他已有的官场势力和商业基础，并且依靠他在漕帮的势力，很快便在军火生意上打开了门路，走上了正道，着实做了几笔大生意。这样，胡雪岩在军火界也成了一个有头面的人物了。

一次，胡雪岩打听到一个消息，说是外商又运进了一批性能先进、精良的军火。消息马上便得到进一步的确定，胡雪岩知道这又是一笔好生意，做成一定大有赚头。他马上找到外商联系，凭藉他老道的经验、高明的手腕，以及他在军火界的良好信誉和声望，胡雪岩很快就把这批军火生意搞定。

然而，正当胡雪岩春风得意之时，他听商界的朋友说，有人在指责他做生意“不地道”。原来外商此前已把这批军火以低于胡雪岩出的价格，拟定卖给军火界的另一位同行，只是在那位同行还没有付款取货时，就又被胡雪岩以较高的价格买走，使那位同行丧失了几乎稳拿的赚钱机会。

胡雪岩听说这事后，对自己的贸然行事感到惭愧。他随即找来那位同行，商量如何处理这件事。那位同行知道胡雪岩在军火界的影响，怕胡雪岩在以后的生意中与自己为难，所以就不好开列什么条件，只是推说这笔生意既然让胡老板做成了就算了，只希望以后留碗饭给他们吃。

事情似乎到这一步就可以这么轻易地解决了，但胡雪岩却不然，他主动要求那位同行，把这批军火以与外商谈好的价格“卖”给他，这样那位同行就吃个差价，而不需出钱，更不用担任何风险。事情一谈妥，胡雪岩马上把差价补贴给了那位同行，胡雪岩的这一做法不仅令那位同行甚为佩服，就连其他同行也都非常钦佩。

如此协商一举三得，胡雪岩照样做成了这笔好买卖；没有得罪那位同行；博得了那位同行衷心的好感，在同业中声誉更高。这种通达变通的手腕日益巩固着胡雪岩在商界中的地位，成了他在商界纵横驰骋的法宝。

不抢人之美，是胡雪岩做人处事方式的基本准则。他一直恪守这一准则，不仅在商场，就是周旋官场也是如此。

胡雪岩在外经商多年，尽管自己不愿意做官，但和场面上人物来往，身上没有功名，显得身分低微，才花钱买了个顶戴，后来王有龄身兼三大职务，顾不了杭州城里的海运局，正好胡雪岩捐官成功，王有龄就说要委任胡雪岩为海运局委员，等于王有龄在海运局的代理人。

对此，胡雪岩以为不可。他的道理也很简单，但一般人就是办不到，其中关键，在于胡雪岩会退一步为别人着想。胡雪岩告诉王有龄，海运局里原来有个周委员，资格老、辈份高，按常理王有龄卸任，应由周委员替代才是，如果贸然让胡雪岩坐上这个位子，等于抢了周委员应得的好处。反正周委员已经被他收服，如果由周委员代理当家，凡事肯定会与胡雪岩商量，等于还是胡雪岩幕后代理。既然如此，就应该把代理的职位赏给周委员。

这样一来，胡雪岩既避免了将周委员的好处抢去，也避免了为自己树敌。所以说，他的“舍”实在是极有眼光、有见的的高明之举。

利用同样的做人观念，胡雪岩还曾帮了王有龄一次。王有龄官场得意，身兼湖州府知府、乌程县知县和海运局坐办等三职，王有龄在四月下旬接到升迁派令，身边左右人等纷纷劝他，速速赶在五月初五端午节前接任视事。之所以会有这样的建议，理由很简单：尽早上任，尽早搂到端午节的“节敬”。

清代吏制昏暗，红包回扣、孝敬贿赂乃是公然为之，蔚为风气。风气所及，冬天有“炭敬”，夏天有“冰敬”，一年三节还另外有额外收入，称为“节敬”。浙江省本来就是江南膏腴之地，而湖州府更是膏腴中的膏腴，各种孝敬自然不在少数。

王有龄四月下旬获派为湖州知府，左右手下各路聪明才智之士无不劝他赶快上路，赶在五月初五之前交接，就是为了刚上任就能大搂“节敬”。

王有龄就此事询问胡雪岩的意见，胡雪岩却说：“银钱有用完的一天，朋友交情却是得罪了就没得救!”他劝王有龄等到端午节之后，再走马上任。

胡雪岩之所以这样建议是有多方面考虑的，王有龄不是湖州的第一任知府，在他之前还有前任，别人在湖州府知府衙门混了那么久，就指望着端午的“节敬”。王有龄当然可以在端午节前接事，抢前任的“节敬”，表面上说也是名正言顺，可是，这么一来，无形中就和前任结下梁子，眼前当然没事，但保不准什么时候就会发作。要是将来在要命的关键时刻发作，墙倒众人推，落井猛石下，那可就划不来了。

胡雪岩非常明白，江湖上有云：“你做初一，我做十五；你吃肉来我喝汤。”这意思是说，好处不能占绝，干事情不能吃干抹净，一点后路都不给别人留。人家前任知府已经被扫地出门，心里就够沮丧的了，你新官上任之际，春风得意，替人家想想，送对方一顿“节敬”，自己没损失什么，却颇能让别人见情，何乐而不为呢!

胡雪岩不抢同行的饭碗，并非回避竞争与冲突，而是舍去近利，保留交情，从而带来更长远、更巨大的商业利益。