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第七章 善谋划 目光长远深谋远虑（第6页）

“我的阜康钱庄担保。”

“不然!’’古应春大摇其头，“犯不着这么做!而且洋人做事，讲究直接了当；如果说到阜康担保的话，洋人一定会说：‘钱借给你阜康钱庄好了。只要你提供担保，我们不管你的用途。’那样一来，小爷叔，你不但风险担得太大，而且也太招摇。不妥，不妥!”胡雪岩想想果然不妥，便对古应春说，“外国银行的规矩，外国人的脾气，你比我精通得多；你看，是怎么个办法?只要事情办通，什么条件我都接受。”古应春解说道：“洋人办事跟我们有点不同。我们是讲信义通商，只凭一句话就算数，不大去想后果。洋人呢，虽然也讲信义，不过更讲法理，而且有点‘小人之心’，不算好，先算坏。拿借钱来说，第一件想到的事是，对方将来还不还得起?如果还不起又怎么办?这两点，小爷叔，你先要盘算妥当，不然还是不开口的好。”

“我明白了。第一点，一定还得起，因为各省的协饷，规定了数目，自然要奏明朝廷；西征大事，哪一省不解决，贻误战机，罪名不轻。再说，福建、广东、浙江三省，都有左大人的人在那里，一定买账。这三省就有十五万；四股有其三，不必担心。”

“好，这话我可以跟洋人说。担保呢？”

“阜康既然不便担保，那就只有请左大人自己出面了。”

“左大人只能出面来借，不能做保人。”

“这就难了!”胡雪岩灵机一动，“请协饷的各省督抚做保，先出印票，到期向各少藩司衙门收兑。这样总可以了吧?”“不见得!不过总是一个说法。”古应春又说，“照我看，各省督抚亦未见得肯。”

“这一层你不必担心，左大人自然做得到。‘挟天子以令诸侯’的花样，他最擅长。”

“好的。只要有把握，就可以谈了。”

为了保持机密，古应春将英国汇丰银行的麦林约在新成立的“德国总会”与胡雪岩见面，一坐下来便开门见山地谈到正题。麦林相当深沉，听完究竟，未置可否，先发出一连串的询问：“贵国朝廷对此事的意见如何?”显然，他不相信胡雪岩一个商人能有如此气魄和胆识。

“平定回乱在中国视为头等大事。”胡雪岩透过古应春的解释答说：“能够由带兵大臣自己筹措到足够的军费，朝廷当然全力支持。”

“据我所知，中国的带兵大臣，各有势力范围。左爵爷的势力范围，似乎只有陕西甘肃两省，那是最贫瘠的地方。”“不然。”胡雪岩不肯承认地盘之说，“朝廷的威信，及于所有行省；只要朝廷同意这笔借款，以及由各省分摊归还的办法，令出必行，请你不必顾虑。”

“那么，这笔借款，为什么不请你们的政府出面来借?”

“左爵爷出面，即是代表中国政府。”胡雪岩说，“一切交涉，要讲对等的地位；如果由中国政府出面，应该向你们的‘户部’商谈，不应该是我们在这里计议。”

麦林深深点头，但紧接着又问：“左爵爷代表中国政府，而你代表左爵爷，那就等于你代表中国政府。是这样吗?”

这话很难回答。因为此事，正在发动之初，甚至连左宗棠都还不知道有此借款办法，更谈不到朝廷授权。如果以讹传讹，胡雪岩便是窃冒名义，招摇辱国，罪名不轻。但如不敢承认，便就失去凭借，根本谈不下去了。

想了一会，他含含糊糊地答道：“谈得成功，我是代表中国政府；谈不成功，我只代表我自己。”

“胡先生的词令很精彩，也很玄妙，可是也很实在。好的，我就当你是中国政府的代表看待。这笔借款，原则上我是可以同意，但还有一些细节需要再商谈。”

就这样，经过胡雪岩的巧妙斡旋，以模棱两可的“官方”身分，把这笔大借款做成功了。此乃中国借外债的开始，而左宗棠的勋业，以及胡雪岩个人的事业，亦因而有了一个新的开始。

8．回避冲突，不抢同行饭碗

市场是商务经营运作的生命线。通常情况下，市场的扩大，意味着生意的兴隆；反之，市场的缩小，说明生意在萎缩。但在某一特定的情况下，市场这块“蛋糕”的大小总是一定的。某一门类的生意，由于同行之间经营内容的相同，也就意味着要分享同一块“蛋糕”。对同一市场的分享，说穿了，也就是利益的分享，一方多吃一口，另一方肯定就只能少吃一口，因此同行间的竞争也是必然的和不可避免的。

为了各自利益，同行间互相妒忌，似乎也是常情了。由妒忌到倾轧、竞争似乎成了同行间的常事，所谓“同行是冤家”的俗语，讲的正是这个理儿。在竞争中或者一方取胜，另一方被迫称臣；或者两败俱伤，“鹬蚌相争”而被第三方“渔翁得利”；或者一时难分胜负，双方维持现状，酝酿新的一轮竞争。这似乎是我们都能理解的，也似乎是被所有商家都能认可的市场规律。

那么，在这种循环中有没有既不触动对方利益、己方又能得利的第三条变通之路可走呢?有!这就是不抢断同行的饭碗，“同行不妒，什么事都可以成功。”胡雪岩可说是此中善于变通的高手。

胡雪岩看到在太平天国兴起的形势下，各地纷纷招兵扩军、开办团练以守土自保，尤其是江浙一带，直接受到太平天国的威胁，特别是自上海失守后，人心惶惶，防务亟待加强，更是大办团练、扩充军队，有了兵就要有兵器，因而各地急需大批洋枪洋炮。胡雪岩正是看准了这一点，才决定充分利用自己在官场的关系，大做军火生意。

在交谈中，胡雪岩从古应春嘴里得知，英国人有一批枪支近期运抵上海，并且正在与太平军接洽，准备卖给太平军，马上就决定把这笔能赚大钱的生意硬挖过来。他对古应春问道：“英国人肯不肯把枪炮、火药卖给我们?”

“有啥不肯?他们是做生意，只要价钱谈得拢，什么都卖?”古应春问道：“你要些什么东西，我好去谈。”

这一下把胡雪岩难住了，“这上面我一窍不通。”他很大气地对古应春说：“只要东西好就行。”

“不光是东西好坏，还有数目多少。总要有个约数，才好谈。譬如洋枪，准备要多少支?”

“总要一千支。”因为有湖州知府在背后撑着，胡雪岩的口气完全可以代表官府。

“一千支!”古应春笑道：“你当一千支是小数目?我看办团练，有五百支洋枪就蛮好了。还有，要不要聘请教练?洋枪不是人人会放的，不会用，容易坏，坏了怎么修，都要事先盘算过。”

说实话，胡雪岩对买卖洋枪的门道几乎一无所知，但不知不怕，胡雪岩会“变”，他对古应春拱拱手说，“你比我内行太多了。索性你来弄个‘说帖’，岂不爽快。”一句话，就把担子压到了古应春的肩上。

古应春本事的确不错，提笔构思，转眼就把“说帖”写好，而且笔下生花，行文流畅、漂亮。胡雪岩尽管自己不能动笔，但他却特别会看，而且目光锐利。他一眼就发现“说帖”就是好，但写得太正统了，把洋枪、洋炮的好处，源源本本谈得很细，虽然看起来文笔很不错，但读起来却很吃力。他心想，这个说帖，王有龄肯定会看完，但递到黄宗汉的手里，他有没有看完的耐心，就很难说了。

于是，为了让“说帖”能够打动官府的决策人，胡雪岩建议古应春采取“变通”的方法，说英国人运到上海的洋枪数量有限，卖给了官军，就没有货色再卖给太平军，所以这方面多一支，那方面就少得一支，出入之间，要以双倍计算。换句话说，官军花一支枪的钱，等于买了两支枪。

对于胡雪岩的“变通”，古应春笑道：“你这个算法很精，无奈不合实情。英国人的军械，来了一批又一批，源源不断，不会有什么卖给这个，就不能再卖给那个的道理。”“是的，应春兄，这种情形，我清楚，你更清楚，不过做官的不清楚。京里的皇上和军机大臣，更不会清楚。我们只要说得动听就是。”听胡雪岩这样说，古应春看看尤五笑了，尤五却佩服地对古应春说：“应春兄，这些花样，我的这位小爷叔最在行。你听他的，包定不错。”尤五说的“花样”，实际上就是胡雪岩的“变通”技巧。

然而，在决定买枪之后，古应春接下来“除了洋枪，还有大炮，要不要劝浙江买?”的问话，却让向来果断的胡雪岩有点犹豫和踌躇，并且最后放弃了买火炮的打算。到底是什么原因令胡雪岩连到手的钱都不想赚呢?