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第一章 讲方法 笼络人心广结善缘（第7页）

王有龄在嵇鹤龄蛮有把握地走后，十分高兴，便对胡雪岩说，待嵇鹤龄功成回来，要保他当归安县令。归安县本由王有龄兼管。俗话说，“三年清知府，十万雪花银”，而归安县却一年能给知县带来五万两银子的进项!如果让嵇鹤龄当了归安县令，不就是相当于从王有龄的钱包里硬生生挖走五万两银子么!胡雪岩觉得，王有龄一时慷慨，到以后定会后悔，损害他的利益，他与嵇鹤龄的朋友关系也就难以维系了。

于是，胡雪岩否定了王有龄的一时慷慨，而建议王有龄把兼领的浙江海运局坐办的位置让给嵇鹤龄。这样一来，王有龄既可以省点事，还可以在嵇鹤龄掌管下，把海运局原由王有龄和胡雪岩经手的几笔海运局垫款、借款，料理的圆圆满满，真可说是一举数得。

胡雪岩确实是人情练达，他阻止王有龄的一时慷慨，其实是出于人与人之间交往“度”的把握。在胡雪岩看来，嵇鹤龄和王有龄的关系，无论如何也还没有达到分以如此大利而不会产生不良后果的程度，王有龄的一时慷慨，也就有些失去分寸了。而亲疏之间，如果分寸把握不好，必然会影响日后的相处。其实，胡雪岩的这一考虑，用之生意场上的人际交往，特别是合作伙伴之间、老板与部属之间关系的调适，也是必要的。如何把握好适当的分寸，直接影响到相互之间没有障碍的沟通和配合的默契，的确是一个不可忽视的大问题。

那么，如何才是适度，才是不失分寸?这却是一个很难用一两句话说清楚的问题，需要当局者根据当时的具体情况灵活处置。不过，胡雪岩的不能过分慷慨中所体现出来的，以不损害自己和对方利益为前提来维系朋友关系的思路，对商务经营者应该是有启发的。

10．与人方便，自己方便

“我有了钱要用出去!世界上顶顶痛快的一件事，就是看到人家穷途末路，几乎一分钱逼倒英雄汉，我有机会挥手斥千金，喏，拿去用!够不够?”

在胡雪岩看来，商人为利奔波，做官的人也是因为有利在前，才去起更值朝，忍辱负重。广而言之，天下人无不好利。正如《管子·禁藏》中所说：“夫凡人之情，见利莫能勿就，见害莫能勿避。其商人通贾，倍道兼行，夜以继日，千里而不远者，利在前也。”这句话深刻地揭示了人们求利的本性。抓住了人们的这一心理，什么事情都好解释；满足了人们的这一心理，什么事情都可以办成。

胡雪岩所谓的“官商”之路，实际上也就是权与钱的交换。他说：“钱能通神，钱能得势，钱能敲开赚钱发财的金光大道。”因此，胡雪岩在经营官场靠山时，很重要的一个手段就是拿银子铺路。他为了拉拢官场势力，不惜重金，收买高官，而他的一笔笔投资，也都得到了丰厚的回报。虽说这办法无论是在他那个时候，还是现在，都似乎有些不光彩，但那个时候的官儿就喜欢这个，这也叫投其所好吧。正因为投其所好，自然也就屡试不爽，路路通畅了。

也许会有人愿意结交或帮助未发迹之人，却很少有人看重已失势之人。胡雪岩并不是这样。宝森因为政绩平庸，被当时的四川巡抚丁宝桢以“才堪大用”的奏折形式，借朝廷之手体面地把他请出了四川。宝森闲居在京，每日呼朋唤友，吟酒品茶泡赌场，表面上悠闲乐哉，其实内心甚感落寞。胡雪岩就特意拜访，劝说他到上海一游，费用全部由胡雪岩包了。宝森因为旗人身分限制，在京玩得实在不过瘾，就随了胡雪岩去游上海，逛杭州，猜拳狎妓，游山玩水，甚是痛快。遂把胡雪岩视为密友，以后每遇大事，必自告奋勇，帮助胡雪岩在京城通融疏通。

此外，胡雪岩还善于拉拢一些失意的官僚文人充当谋士，颇有古时孟尝君之遗风，许乃钊便为其一。胡雪岩对他执礼甚恭，专门去函，盛赞他的政绩政声，然后历诉浙江民众疾苦，以及当时面临的各种窘境，表现出虚心求教的样子，许乃钊为其所感，忠心耿耿为其服务而不自觉。当然，其中少不了暗中给许乃钊打打牙祭，让许有知遇之感。又比如对待落魄文人裘丰言，胡雪岩逢节必送礼金，使裘丰言十分感激。

患难见真情，胡雪岩屡出义举，也许并非源于本性，更重要的是他深知“雪中送炭”的作用，明白怎么让别人“知恩回报”的道理。而对浙江藩司麟桂的“雪中送炭”，更是立见回报的一例。

阜康钱庄刚开业，胡雪岩就遇到了这样一件事：浙江藩司麟桂托人来说，想找阜康钱庄暂借二万两银子，胡雪岩对麟桂其人也只是听说过而已，平时没有交往，更何况胡雪岩听官府里的知情人士说，麟桂马上就要调离浙江，到江宁（南京）上任，这次借钱很可能是用于填补他在任时财政上的亏空。而此时的阜康刚刚开业，包括同业庆贺送来的“堆花”也不过只有四万现银。

这一下可让胡雪岩左右为难，如果借了，人家一走，岂不是拿钱打水漂?连个声音也听不到。即使人家不赖账，像胡雪岩这样的人，总不可能天天跑到人家官府去逼债吧。二万两银子，对阜康来说也是一个不小的损失。

俗话说，“人在人情在，人一走茶就凉”，一般钱庄的普通老板碰到这种事大约会打个马虎眼，阳奉阴违一番，几句空话应付过去。不是“小号本小利薄，无力担此大任”，就是“创业未久，根基浮动，委实调度不开”。或者，就算肯出钱救急，也是利上加利，乘机狠宰一把，活生生把那麟桂剥掉几层皮。

但胡雪岩的想法却是：假如在人家困难的时候，帮着解了围，人家自然不会忘记，到时利用手中的权势，稍微行个方便，何愁几万两银子拿不回来?据知情人讲，麟桂这个人也不是那种欠债不还、耍死皮赖账的人，现在他要调任，不想把财政“亏空”的把柄授之于人，影响了自己仕途的发展，所以急需一笔钱来解决难题。想明白后，胡雪岩马上决定“与人方便”。他非常爽快地对来人说：“好的，—句话。”

答应得太爽快，反倒使来人将信将疑，愣了一会儿才问出一句话：“那么，利息呢?”

胡雪岩想了一下，伸出一个手指头。

“一分?”

“怎么敢要一分?重利盘剥是犯王法的。”胡雪岩笑道，“多要了，于心不安，少要了，怕麟大人以为我别有所求，不要，又不合钱庄的规矩，所以只要一厘。”

“一厘不是要你贴利息了吗?”

“那也不尽然。兵荒马乱的时候，尽有富家大户愿意把银子存在钱庄里，不要利息，只要保本的。”

“那是另一回事。”来人很激动地对胡雪岩说：“胡老板，像你这样够朋友的，说实话，我是第一次遇见。彼此以心换心，我也不必客气。麟藩台的印把子，此刻还在手里，可以放两个起身炮。有什么可以帮你忙的，惠而不费，你不必客气，尽管直说。”

话说到这个份上，胡雪岩再不说就显得太见外了。于是，他沉吟了一会答道：“眼前倒还想不出，不过将来麟大人到了新任，江宁那方面跟浙江有公款往来，请麟大人格外照顾，指定由阜康汇兑，让我的生意可以做开来，那就感激不尽了。”

“这是小事，我都可以拍胸脯答应你。”

等来人一走，胡雪岩马上把刘庆生找来，让他凑二万银子给麟桂送过去。

刘庆生为难地说：“银子是有，不过期限太长恐怕不行。咱们现在手头现银不多，除非动用同业的‘堆花’，不过最多只能用一个月。”

“有一个月的期限，还怕什么?萝卜吃一截剥一截，‘上忙’还未了，湖州的钱粮地丁正在征，十天半个月就有现款到。”胡雪岩继续说道：“我们做生意一定要做得活络，移东补西不穿帮，就是本事。你要晓得，所谓‘调度’，调就是调动，度就是预算，预算什么时候有款子进来，预先拿它调动一下，这样做生意，就比人家走在前头了。”

“既然如此，我们不妨做得漂亮些，早早把银子送了去。借据呢?”

“随他怎么写法，哪怕就是麟藩台写个收条也可以。”

这样的做法，完全不合钱庄规矩，背的风险很大。不过，刘庆生知道胡雪岩与众不同，所以也不多说，便按照胡雪岩的吩咐去办理。

胡雪岩这一宝算是压对了，立马收到了成效。那麟桂没想到胡雪岩办事如此痛快，而他们两人过去从未打过交道，胡雪岩竟然如此放心地把钱借给了他，不禁使麟桂从心里佩服胡雪岩的爽快。于是，他报之以“李”，在临走前，特意送了胡雪岩三样“大礼”。

一是钱业公所承销户部官票一事，已禀复藩台衙门，其中对阜康踊跃认销，特加表扬，麟藩台因为公事圆满，特别高兴，又因为与阜康的关系不一般，决定报请户部明令褒扬“阜康”，这等于是浙江省财政厅请中央财政部，发个正字标记给“阜康”，不但在浙江提高了“阜康”的名声，将来京里户部和浙江省之间的公款往来，也都委托“阜康”办理汇兑。

二是浙江省额外增收，支援江苏省勘剿太平天国的“协饷”，也统统委由“阜康”办理汇兑。

三是因麟桂即将调任江苏，主要负责江南、江北大营的军饷筹集，阜康可以在上海开个分店，以后各省的饷银都经过阜康钱庄汇兑到江苏。

胡雪岩以区区两万两银子，不仅使“阜康”得到了一笔不小的生意，而且还将生意做到了上海和江苏去，这正是胡雪岩求之不得的事情。而且，有了各省的饷银，以后到上海做生意，就不再愁资金短缺的事了。“烧冷灶”的利益回报，一下就显现出来。胡雪岩为自己的得意之作而拍案叫绝。

11．前半夜想想自己，后半夜想想别人

胡雪岩常常说：“官场的规矩我不懂，不过人同此心，捡现成要看看，于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处，要将心比心，自己设身处地，为别人想一想。铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。”

“前半夜想想自己，后半夜想想别人”，这是一句流行于江浙一带的俗语，是说一个人做事，不能只想到自己合适，还要能为别人考虑，要能体谅别人的难处，要能为别人分忧。一句话，一个人不能不想自己，但在想自己的同时，一定要想想别人。