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第一章 讲方法 笼络人心广结善缘（第8页）

对于如何做人，胡雪岩有一句很实在的说法：“做人总要为别人着想”，也就是说在利益面前，要能够站到对方的立场上想问题。胡雪岩不仅经常把这句话挂在嘴边，而且也确实是一个很能为别人着想的人。

为了帮助王有龄解决漕米解运的难题，胡雪岩以他的见识和懂“门槛”，深得漕帮行辈最高的魏老爷子的赏识，被尊为“门外小爷”，让帮里的人都尊胡雪岩为“小爷叔”，关于向漕帮借垫漕米的要求也得到魏老爷子的满口答应。但当胡雪岩把向魏老爷子说过的话，重新又对漕帮具体负责的“当家人”尤五讲了一遍之后，谁知尤五虽然很友好地表示，“一切都好谈，一切都好谈!”但却始终没有肯定的答复。

善于察颜观色的胡雪岩看出尤五肯定有难言之隐，便问道：“尤兄有什么难办之事，尽管直说。”

“唉!”尤五长叹一声，“不瞒小爷叔，现在漕米海运，松江漕帮弟兄的日子难过呀。漕帮近来因长毛捣乱而亏空了一大笔，帮里的亏空要填补犹在其次，眼看漕米一改海运，使得我们漕帮的处境异常艰苦，无漕可运，收入大减，帮里弟兄的生计，要想法维持，还要全力活动，争取撤消海运，恢复河运，肯定需要各处打点托人情，哪里不要大把银子花出去?全靠卖了这十几万石的粮米来应付，如今垫了给浙江海运局，虽说以后有些差额可赚，但到时收回来的仍旧是米，与自己这方面脱价求现的宗旨，完全不符。”

另外，尤五心里没有说出来的话是，眼看太平军占领江宁后，已开始大举向东南用兵，粮食必成短缺，加之不久便是青黄不接的四五月份，粮价肯定要上涨，因而不能不考虑自己的损失。只是碍于魏老爷子的面子，再加上自己也是一个“江湖上行走”的红脸汉子，故而不愿意将难处说出口罢了。

做事予人方便，自己方便，这是胡雪岩一向办事的宗旨。得知尤五难处的胡雪岩，马上在心里为自己定了两条原则：其一，不能只要别人帮自己的忙而不顾别人的难处，也就是“不好只顾自己，不顾人家”。如果别人有难处，则宁可另想他法，也不能勉强别人。其二，要能够把别人的难处当自己的难处，知道了别人的难处，就要尽全力帮助解决，也正是有这两个原则，胡雪岩才诚恳地对尤五说：“五哥，既然是一家人，无话不可谈，如果你那里为难，何妨实说，大家商量。你们的难处就是我们的难处，尤兄请宽心。”然后，转身对与自己同来的信和钱庄张胖子说：“张兄，雪岩这次可就有事相托了。请贷一笔款子给尤兄，雪岩以海运局这块牌子担保，等到下月底青黄不接时，尤兄以高价卖掉这批粮米，必当连本带利一并付清，不知意下如何?”

张胖子早已被胡雪岩收服，心甘情愿给他当“下手”，自然是非常爽快地答应道：“胡兄怎么说就怎么办，以胡兄的为人，我还能信不过，别说十来万的小款子，就是把我的老窖给端了，我也不敢说半个‘不’字。”

由于张胖子答应得太痛快，就连胡雪岩也有点意外，让人似乎觉得缺乏可信度。于是，胡雪岩便相当认真地用杭州方言提醒说：“张老板，说话就是‘银子’，你不要‘玩儿不正经’!”

张胖子见胡雪岩如此说，急忙解释说：“我之所以如此放心贷款给尤五哥，第一是漕帮的信用和面子，第二是浙江海运局这块招牌，第三，还有米在这里，有这三样担保，我难道还有什么不放心的?”从张胖子的解释中，胡雪岩和尤五都看出他的承诺是很认真的。

尤五见胡雪岩谈笑之间就把自己长期以来忧虑的问题解决了，心里的一块石头落了地，更加感激胡雪岩，向胡雪岩连声拱手说：“好极了，好极了!这样一来，真是面面俱到。说实在的，倒是小爷叔帮了我们的忙了，不然，我们脱货变现，一时也不是那么容易的”。说到这里，尤五充满感激地对胡雪岩：“小爷叔你老人家真够义气，来，先干一杯，略表晚辈的敬意。漕米之事，小爷叔就不用操心了，晚辈定当全力为小爷叔办好。”

胡雪岩也相当高兴，这件事做得实在漂亮，当晚双方尽醉极欢，商量好的事情一切都等第二天见面到上海办理。

胡雪岩初出江湖，就显示出自己的不同凡响，他人情练达，处事周到，而且更以处处为人着想，帮人帮在实处的做人准则，一下子就赢得松江漕帮的信任与钦服，也为自己以后的生意找到了一条可以放心托靠的臂膀。

“做人总要为别人着想”，这其实是胡雪岩与人交往时放在首位的做人原则。胡雪岩认为做人总要为别人着想，就是在做事的时候要主动站在别人的立场上考虑。而只有设身处地从对方的角度考虑问题，才能对对方的利害得失与困难有较为深切的了解，这样做出的决策才能兼顾到双方的利益，也容易为对方所接受，从而有效地避免自己的决策在实际运作中损害了对方的利益。更为重要的是，能为别人着想，也善于为别人着想，这会使对方一下子就知道你的义气情分，知道与你打交道决不会吃亏，他也就心悦诚服的被你拉住了。有了这层感情铺垫，即使在实际物质利益上稍有缺欠，他也不会在乎，照样实心实意为你做事。

“做人总要为别人着想”的核心就是将心比心。即使单从生意运作的眼光来看，能够为别人着想，许多时候也常常为自己的生意铺平了道路，至少客观上可以收到这样的效果。比如，胡雪岩能够主动为漕帮着想并且帮助他们解决难题，就既有他做人的品性在起作用，同时也有他作为一个生意人从生意的眼光看问题在起作用。因为胡雪岩知道，漕帮当家人尤五虽然宁愿克己，不谈自己的难处而爽快帮助自己，但如果自己知道别人有难处而不为别人想想，那自己就成了“半吊子”，自己与漕帮的合作，也就只此一回，再不会有第二回了。事实上也正因为胡雪岩没有做“半吊子”，他才由此与漕帮结成了牢不可破的伙伴关系。胡雪岩其后的生丝生意、军火生意等，如果没有漕帮的合作与支持，几乎都是很难成功的。从这个意义上来说，想想别人或为别人着想，其实客观上也就是在为自己想。

这里的“想想别人”，也就是设身处地为别人着想，想想别人的难处，想想别人和自己一样的辛苦，也是和自己一样为了赚自己该赚的那份银子。生意人不可能不想自己，不能不去细心地算计筹划如何去赚钱，因为钱既是赚来的，更是算计筹划来的。但在想自己的时候不妨也相应地想想别人，这样会避免犯错误，避免因拿了烫手的钱而给自己也“拿”来一些不必要的麻烦。说到底，想别人其实也就是想自己。

为了浙江防务，胡雪岩曾建议王有龄向洋人购买洋枪，而且胡雪岩与洋人已经大体议定每支二十五两银子（其中五两为中间人的“好处”）上下的购进价格。不料想，浙江炮局坐办龚振麟父子走了浙江巡抚黄宗汉三姨太的路子，横插了一杠子，以每支三十二两银子的价格与洋人签了购买一万五千支洋枪的合同。

听了这个消息，胡雪岩大为诧异。买洋枪本是他的创议，如果试用满意，大量购置，当然是他原经手来办，何以中途易手，变成龚家父子居间?而且一笔生意，每支枪起码有十二两的虚头，一万五千只就是十八万两银子，回扣还不包括在内。

以胡雪岩的为人和性格，自然是不会听之任之的。胡雪岩与朋友嵇鹤龄、裘丰言周密筹划，上下疏通，由裘丰言出面向龚家父子展开攻势，终于迫使他们就范，同意拿出五千支由裘丰言经手，每支三十二两的价格不变，但他们只要每支二两的手续费。如果这样，就等于他们让出了五万两银子的好处。

胡雪岩认为不能要这五万两银子，因为这不是一笔小数，等于是剜儿了对方的心头肉，为了钱让对方记恨自己划不来。事实上按当时的情况也已经得不到这五万银子的好处了，因为以裘丰言经手的洋枪每支的向上报价是二十五两，好处减半只有二万五千，除掉抚台衙门的一万，实落只有一万五。就这一万五胡雪岩建议派作三股，裘丰言得两股，剩下五千给龚家父子，而自己和嵇鹤龄则分文不要，黄宗汉愿意戴多少“帽子”随他自定。

胡雪岩如此处理这桩生意也许会有人不理解。本来是自己的生意，被人抢去如今再夺回来，从道理上讲，这笔生意的好处胡雪岩无论如何都是可以而且也应该拿的。再说做生意就是为赚钱，到手的钱应该说还是该拿的钱却不拿，自然是让人不好理解。但胡雪岩却有自己的道理，那就是钱要拿得舒服。拿了使人不舒服的钱，即使该拿也宁可不拿。

什么钱拿了会不舒服?简单地说，也就是那些拿了会留后患、会带来不良后果的钱。比如这笔军火生意中的好处，就是可能拿得不舒服的钱。因为在胡雪岩看来，龚家父子之所以最终肯剜去自己的心头肉让出五万银子的好处，实际上是在自己的强烈攻势之下迫不得已的忍痛割爱，拿了这笔好处，就等于与对方结下大怨，对方心怀怨恨，以后会寻机报复，这也就等于虽得一钱却为自己埋下一颗说不定什么时候会爆炸的“定时炸弹”，留下极大的隐患，实在不划算。这是一笔拿了会得罪同行、结怨于同行的钱，虽然有可拿的道理，胡雪岩也是宁可不拿，也不能得罪人。

胡雪岩的这一番考虑确实有道理。事实上在这桩生意的整个运作过程中，龚家父子本就已经对胡雪岩心存怨恨，正是由于胡雪岩的这一番化解，使龚家父子不仅知道胡雪岩的手段厉害，而且也知道胡雪岩是一个做事极“漂亮”的人物，由怨恨而至钦服并成为胡雪岩生意场上的朋友。并且马上在胡雪岩的钱庄存进八万银子的公款。

由此看来，做生意虽然是为了赚钱，但赚什么样的钱以及赚钱带来的后果也确实不能不谨慎考虑。烫手的钱即使再多也不能要，这个原则任何一个生意人都应该记取。

胡雪岩经常说：“钱要拿得舒服，烫手的钱不能用”。那么，哪些钱属于会烫手的钱呢?不同的人大概会有不同的看法。但总的说来，会烫手的钱，不外乎包括以下三类：

第一类是会触犯法律的钱，如靠走私贩毒等非法手段赚来的钱，也就是我们通常所说的“黑钱”，肯定是烫手的钱。赚这种黑钱于法于理都不容，必将招来灾祸，受到惩罚。为身外之物而冒被囚禁甚至掉脑袋的风险，无论如何都不划算。

第二类是以损人利己为后果，靠坑害同行同业或蒙骗欺诈赚来的钱，比如龚家父子在军火生意上斜插一杠想要赚取的钱，也是会烫手的钱。这类以损害他人利益的手段赚取的钱财，本质上与前一类没有太大的区别，既违背了商场交易必须互利互惠的原则，也践踏了人自身应该遵循的基本道德准则。而且，加害于人，必招报应，赚这种钱也会为自己种下招祸的根由。

第三类是那种既不违法同时也有正当的理由去拿，但拿了却有可能得罪同行或朋友，结怨于他人的钱。比如胡雪岩在军火交易中硬从龚家父子那里挖出来的钱。

一般来说，这三类当中，对于前两类，人们比较容易从理性上看得很清楚，而且大多数人也能明确知道并尽可能约束自己按规则办事。但对于第三类，人们则常常不能看得很清楚，有时即使看清楚了，常常也很难主动放弃，应该说这是可以理解的。一方面，这类钱的获取并不涉及法律问题，也不是直接以不正当手段损害他人。另一方面，商人图利，而且应该图利，一个优秀的商人在别人看来赚不到钱的地方都要设法挖出银子来，何况有现成的钱好赚呢?更何况还有赚这“现成”钱的正当理由呢?

这里确实需要能够设身处地，将心比心，需要有为他人着想的自觉意识。胡雪岩就是一个极能为别人着想的人。再说王有龄改升署理湖州府正好在端午前，他如能赶在五月初五前上任，五月初五必有一笔不菲的“节敬”好拿。拿这笔钱于情于理实在也无大碍。但胡雪岩却认为不可。他的理由有两条：其一，“节敬”只此一份，前任已署理好些个年头，该当他得，为他着想，不能去抢了人家的好处；其二，往深一层说，抢别人的好处必定得罪对方，结下怨恨。“铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救就不容易了。”

胡雪岩常说的那句话：“天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行，要他们跟着自己走，才能行得通。”这句话虽然平淡无奇，却透着胡雪岩这样一个深谙经商之道的人对于商场运作规律的深刻理解。人们常说，商场如战场，一般的人常常简单地将这句话理解为对商场竞争的形象概括，而往往忽略商场还有另一面，即商场上在有竞争的同时更有合作。一个再简单不过的事实是，不管你实力有多强大，也不管你的本事有多高，你也无法占有整个市场。一个明智的生意人必须懂得，要在商场上站稳脚跟，不仅要有天时、地利，还必须要有人和。胡雪岩不仅深深懂得这个道理，而且还特别善于营造于己有利的“人和”。

虽然胡雪岩认为生意场上并无太多的朋友可言，同时他还认为，在共同利益的驱动下，双方真诚合作还是有可能的，这便需要遵循结交朋友的一些基本原则，即在生意场上交朋友，一定要记住双方应该互惠互利，切莫相互拆台。

12．一举多得，多方交友

胡雪岩靠着王有龄，生活开始有了着落。如果只是自己满足于有碗饭吃，以一位恩人自居，或者以此发财，不管别人，那么，也就不会有更大的前途。胡雪岩不会满足这种结果，他要成就一番大事业，就要把自己的靠山经营大，那样才能干大事。所以，每当王有龄遇到困难的时候，他总是千方百计出谋划策，帮助他度过难关。千里做官只为钱，然而，当官的为了保住自己的权杖，除非体己兄弟，否则，他们是不可能公然摆明了向你明明白白地要钱。所以，聪明的部属一定要能体会上司所思、所想，经常让上司“心里想”的事情顺利得以实现，在这方面，胡雪岩无疑是个行家里手。按照胡雪岩的点拨，王有龄去做了，效果果然不同凡响。巡抚黄宗汉对王有龄提携有加，到海运局不久，就把催运漕粮的任务交给他去办。

清政府的开支及军饷多靠江浙支撑，而江浙每年征收的粮食主要靠漕帮经运河运到北京。运送糟粮本来是一项肥差，只是浙江的情况却有自己的特殊性。浙江上年闹旱灾，钱粮征收不起来，且河道水浅，不利行船，直至九月漕粮还没有启运。同时，浙江负责运送漕粮的前任藩司由于与巡抚黄宗汉不和，被黄宗汉抓住漕粮问题狠整了一把，以致自杀身亡。到王有龄做海运局坐办时，漕粮已由河运改为海运，也必由浙江运到上海，再由上海用沙船运往京城。现任藩司因有前任的前车之鉴，不想管漕运这块“烫手山芋”，便以改海运为由，将这档子事全部推给了王有龄。

捐官得成，一回到浙江就当上海运局“坐办”的王有龄为此急得团团转，刚刚顺利得到一个实缺而觉得时来运转的那份得意劲儿，也被千斤重担压得蔫了下来。因为漕粮是上交朝廷的“公粮”，每年都必须按时足额运到京城，哪里阻梗哪里的官员就要倒霉，所以，能不能完成这桩公事，不仅关系到王有龄在官场的前途，而且还关系到他的身家性命和上司的前途。但如果按常规办，王有龄的这桩公事几乎没有能够完成的希望，一是浙江漕粮欠账太多，十五万石之巨，二是运力不足，本来漕粮可以交由漕帮运到上海，可是由于河运改成了海运，等于是夺了漕帮的饭碗，他们巴不得漕粮运不出去，哪里还肯下力?时下你急他不急，慢慢给你拖过期限，这些官儿们自己也该丢饭碗了。

然而这桩在王有龄看来几乎是无法解决的麻烦事，对胡雪岩来说却是小菜一碟儿，被他一个“就地买米”之计立马化解。在胡雪岩看来，反正是米，不管哪里的都是一样。朝廷要米，看的是结果，并不管你的米是哪里来的。只要能按时在上海将漕粮交兑足额，也就算完成了任务。既然如此，浙江就可以在上海买米交兑，差多少就买多少，这样省去了漕运的麻烦，问题也就解决了。于是，他揉揉自己的太阳穴对王有龄说：“雪公，别着急，世上没有想不出办法的事，只怕不用脑筋。我就有一个办法，这个办法包你省事，不过需要多花几两银子，保住了抚台的红顶子，这几两银子也值。”“真的吗?”王有龄似乎不大相信，但不妨听听再说，便点点头说：“看看你有什么好办法?”

“米总归是米，到哪里都是一样。缺多少就地补充。我的意思是咱们来它一个‘移花接木’之计，在上海买了米，交兑足额，不就没事了吗?”

胡雪岩的话还没说完，王有龄已经高兴得跳了起来：“妙!妙!太好啦，就这么办。”