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第六章 走正道 以德生财义中取利（第2页）

比如胡雪岩做生意并不怕冒险，他自己就说过，“不冒险的生意人人会做，如何能够出头?”有的时候他甚至主张，商人求利，刀头上的血也要敢舔。但无论你如何冒险去刀头舔血，都必须想停当了再去做。有的血可以去舔，有些就不能去舔。有一次他就给自己的钱庄档手打了一个比方：“譬如一笔放款，我知道此人是个米商，借了钱去做生意。这时就要弄弄清楚，他的米是运到什么地方去。运到不曾失守的地方去，我可以借给他，但如果是运到‘长毛’哪里，这笔生意就不能做。我可以帮助朝廷，但不能帮助‘长毛’。”

在胡雪岩心里，他是大清朝的臣民，帮助朝廷赚钱，自然是从正路赚钱，反叛朝廷的“长毛”（也就是太平军）自然是逆贼，帮助逆贼赚钱，自然不是从正路赚钱，违背了这一大原则，即使获利再大，也不能做。

不用说，经商就是为了赚钱，就是要把别人口袋里的银子“掏”到自己的腰包里来。商人图利，对于经商者来说，千来万来，赚不到钱不来，赔本买卖更不能做。不过，要光明正大从别人口袋里“掏”来银子，而且还要能让别人心甘情愿地让你来“掏”，自然也不是一件容易办到的事，里面也肯定有一些必需的技巧和诀窍，这也就是人们常说的“生财之道”。不懂得生财之道，“君子爱财”终归只能是爱爱而已，绝对是取之不来的。

胡雪岩精于生财之道，他注重“做”招牌、“做”面子、“做”场面、“做”信用；善于广罗人才，经营靠山；乐于施财扬名，广结人缘……这些措施，就是他的生财之道，而且也确实行之有效。比如他在创办自己的药店“胡庆余堂”之初，策划的那几条措施：三伏酷热之时向路人散丹施药以助解暑，丹药免费但丹药小包装上都必须印上“胡庆余堂”四个字；正值朝廷花大力气平定太平天国之际，“胡庆余堂”开发并炮制出大量避疫祛病和治疗刀伤金创的膏丹丸散，廉价供应朝廷军队使用，用现代经营眼光来看，这些措施具有极好的扩大企业声誉、树立企业形象、提高企业知名度、开拓商品市场、建立商品信用的作用。正是靠了这些“正道”的措施，“胡庆余堂”从开办之初就站稳了脚跟，并且很快成为立足江浙、辐射全国的一流药店，历经上百年而不衰。此外，由“胡庆余堂”建立起来的胡雪岩的声望、影响所形成的潜在效益，对胡雪岩的其他生意如钱庄、丝行、当铺等的经营，也都起到极好的促进作用。

不过，这里的“道”，应该更是指取财于不违背良心，不损害道义的正道。从某种意义上来说，商道实际上也就是人道。经商之道，首先是做人为人之道。一跟头跌进钱眼里，心中只有钱而没有人，为了钱不惜坑蒙拐骗，伤天害理，便是奸商，奸商与奸诈无耻等值，这种人钱再多，也为人们所不齿。

“君子爱财，取之有道”，具体说来，也就是要依靠自己的胆识、能力和智慧，依靠自己勤勉而诚实地劳动去心安理得地“挣”取，而不是存一份发横财的心思靠旁门左道的投机钻营去“诈”取。有一句俗语，说是“马无夜草不肥，人无横财不富。”其实这是一种误解。真正做出大成就的成功商人都知道，商业运作是最需要讲信义、信誉和信用，最应该讲诚实、敬业和勤勉，一句话，就是要于正途上“勤勤恳恳去努力”，生意才会长久，所得才是该得，所谓飞来的横财不是财，带来的横祸恰是祸，说的就是这么个理儿。

也许正是因为懂得“道”的这一层含义，胡雪岩才特别注意尽可能从正道取财。例如他开药店要求成药的修合一定要货真价实，决不能“说真方，卖假药”，不能坑蒙拐骗；例如他与朋友合作，都是真诚相待，互利互惠，甚至宁愿自己吃亏，也决不亏待朋友。这都能看出胡雪岩作为一个商人的人品。而且，纵观胡雪岩数十年的经商历程，可以发现他从来都不违背下面几条基本的原则：

第一，可以为了钱“去刀头上舔血”，但决不在朝廷律令明文规定不能走的道上赚黑钱；

第二，可以捡便宜赚钱，但决不去贪图于别人不利的便宜，决不为了自己赚钱而去敲碎别人的饭碗；

第三，可以借助朋友的力量赚钱，但决不为了赚钱去做任何对不起朋友的事情；

第四，可以寻机取巧，但决不背信弃义靠坑蒙拐骗赚昧心钱；

第五，可以将如何赚钱放在日常所有事务之首，但到了施财行善、掷金买乐的时候，决不能吝啬。钱不可不赚，但决不做守财奴。

3．心底坦荡，以义服人

在生意场上混得开的人，即使是竞争对手，也要有“得帮人时且帮人”的胸怀，而对于自己生意伙伴的声誉、利益，则更要有一种尽力加以维护的自觉意识。因为，对于合伙做生意的人来说，“生意在一起，信用是大家的。所以，信用要靠大家来维持。”胡雪岩与他的生意伙伴之间，那种在关键时刻自觉相互维护信用的举动，就很令人感动。

王有龄在太平军攻打杭州时率杭州军民固守，最后于城破之际自杀身亡。杭州被官军收复之后，胡雪岩料理王有龄的后事，其中很重要的一项，就是要就王有龄生前交托给阜康钱庄经营的十二万银子向其亲属做一个交代，而且必须有现款交给对方，不能仅仅只是口头上的交代。这一点对于胡雪岩的声誉影响极大。因为如果不拿出白花花的银子捧出来交到王有龄家人的手中，一方面可能失去王家的信任，另一方面，更重要的是可能引起世人的猜疑，而当时也确实已经有人认为胡雪岩不过是在做一种表面敷衍，实际是想人殁账死，吞掉这笔巨款。

然而，当时的实际情况是，胡雪岩为杭州解围救粮等诸多事情忙得身心疲惫，再加上兵荒马乱的年代，胡雪岩的钱庄生意也做得不太好，实在是一下子拿不出十二万的现银。他只能求助于一直和自己联手做丝茶生意，同时也是朋友的古应春。胡雪岩对古应春说：“我跟雪公的交情，当然也不会‘起黑心’。不过，这样的局面，放出去的款子，摆下去的本钱，一时哪里去回笼?真教我不好交代。”

这的确是件极为难的事。古应春的想法比胡雪岩还要深，王有龄已经殉节，遗属不少，眼前居家度日，将来男婚女嫁，不但都需要钱，而且有了钱也不能坐吃山空。所以，他说：“你还不能只顾眼前的交代，要替王家筹个久长之计才好。”“这倒没有什么好筹划的，反正只要我胡雪岩一家有饭吃，决不会让王家吃粥，我愁的是眼前!”胡雪岩说：“王雪公跟我的交情，可以说他就是我，我就是他。他在天之灵，一定会谅解我的处境。不过王太太或者不晓得我的心，他家的亲友更加隔膜，只知道有钱在我这里，不知道这笔钱一时收不回来。现在外头既有这样的闲话，我如果不能把白花花的现银子捧出来，人家只当我欺侮孤儿寡妇。这个名声，你想想，我怎么吃得消?”

古应春觉得这个想法不错，他也是熟透人情世故的人，心里又有进一步的想法：如果胡雪岩将王有龄名下的款子，如数交付，王家自然信任他，继续托他营运，手里仍可活动。否则，王家反倒有些不大放心，会要求收回。既然如此，就乐得做得漂亮些。

麻烦的是，杭州一陷，上海的生意又一时不能抽本，无法做得“漂亮”。那就要靠大家帮忙了。古应春稍稍沉吟了一下，便毅然决然地说：“生意在一起，信用也是大家的。我想法子来替小爷叔凑足了就是。”

古应春决定调动自己已经投入生意营运的款项，为胡雪岩筹足这笔巨款。他的想法很简单也很明确：“生意在一起，信用就是大家的”，他不能坐视胡雪岩的声誉受到影响，因为如果胡雪岩在商场上失去信用，大家的信用都将受到影响。

这就是朋友的可贵了。胡雪岩心情很复杂，既感激，又不安。因为他不能因为古应春一肩承担，自己就可以置身事外，他必须在弄清这笔巨额款项是否会对古应春的生意运作产生重大影响，在找到可以有效善后的方式之后，才决定是否接受古应春的帮助。在他看来，在涉及古应春的商场声誉和生意运作的问题上，自己也承担着责任，不能因自己的声誉、信用可以不受影响就置身事外了。

所以胡雪岩不放心地问道：“老古，你肯帮我这个忙，我说感激的话，是多余的；不过，不能因为我，拖垮了你。十二万银子，到底也不是个小数目；我自己能凑多少，还不晓得，想来不过三五万。还有七八万，要现款，只怕不容易。”

“那就跟小爷叔说实话，七八万现款，我一下子也拿不出；只有暂时调动一下，希望王太太只是过一过目，仍旧交给你放出去生息。”

“嗯!”胡雪岩说，“这个打算办得到的。不过，也要防个万一。”

“万一不成，只有硬挺。现在也顾不得那么多了。”胡雪岩点点头，自己觉得这件事总有八成把握，也就不再去多想。朋友相交到了这个份儿上，还有什么话好说。

通常情况下，生意场上的成败，常常一靠信用，二靠关系。在能对生意的成败发生作用的关系中，与其他生意人结成某种伙伴关系是极为重要的一个方面。商业竞争中，单靠任何一家的力量常常是很不够的。为了增强竞争实力，有效占领市场，为了更大规模的商业经营，往往需要双方在互利互惠的前提下联合同行，一起运作。而毫无疑问，这样一来，联合的各方也就有了一种息息相关的利害关系，往往是一损俱损，一荣俱荣，套用一句老百姓的土话，就是“一条绳上的蚂蚱，谁也离不开谁”。

既然需要共同承担风险，自然也就要求共同维持信用。这里的共同维持信用，有两个方面的含义：第一，它是指合作的各方都能自觉地信守协约，注意通过保持信誉维护自我形象。因为此时的自我形象其实已经成为合作各方整体形象的一个部分，合作各方任何一方自我形象的损坏，都必将影响到整体。第二，合作各方的相互维持。这就正如古应春、胡雪岩在筹措交给王有龄亲属的那一笔款项时面临的问题一样，不能只顾自己，不顾别人，在维护自己信用的同时，也要顾及对方的信用，如果因为自己而使对方信用受损，受害者中，一定也包括自己，这是生意人都应该认识到的一个问题。

胡雪岩这次讲信用，便没有人讲他的闲话了，就连以前不利于他的传言也全都消声匿迹了。而胡雪岩自己不但无愧于心，还为人们所称赞不已。所以，身处生意场中，尤其要看重声誉的效用，宁可失去其他诸样东西，也绝不可抛弃信义!

4．重情义，轻钱财

“靠山都是假的，本事跟朋友才是真的。有本事，有朋友自然寻得着靠山。俗话说得好：‘在家靠父母，出门靠朋友’，我是在家亦靠朋友，所以不能不为朋友着想。”

胡雪岩深知，江湖险恶，惟有多方交结，才能履险如夷，生意四通八达。所以他经常叹道：“商人不是在商场中走，而是在江湖中走。”虽然为商与行走江湖不同，但亦有相似之处，其最为相通的一点就在于“信用”二字。能为大商贾者必是守信用之人，能在江湖称霸一方者，也必定是有信用的人。所以，胡雪岩才深有感触地说：“人在江湖走，全靠互相支撑，钱财乃是小事。”

中国自古就是一个喜欢组团结社的国家，有出于政治上的原因，有出于经济上的原因，也有出于文化上的原因。社团的活动方式有文的，如吟诗作赋，也有武的，如打家劫舍，当然也就形成了官府允许存在和大力禁止的两种态势。大力禁止的则成了黑帮，如果成了气候，往往会登高而呼，举旗造反。

晚清是我国黑帮团体最为活跃的朝代，形成的原因很复杂。明朝灭亡之后，大量的前明复兴之士或隐落民间，或啸聚山林，抱着反清复明的理想，结成帮派团体，起初这些团体还比较正规，后来便演化成帮派等江湖组织了。清代由于外国宗教势力的传入，在一部分民众心中产生了很大的影响，于是他们自发结成社团，而政府对此又是极力禁止的，于是这些宗教组织开始转入地下，形成帮派组织。在清末，由于外国入侵，无数下层农民流离失所，涌向城市，而城市又无法消化这股庞大的无业游民，于是他们中的一些人便沦落至打家劫舍、偷抢扒摸的黑社会分子。另外，清末开始有了商业、航运业和煤矿业等，从事这些行业的人之间形成友好的联系，久而久之，行业内部便形成帮派，为了自己行业的利益而与其他行业明争暗斗。

面对这种特殊的社会情况，任何一个人，都或多或少会受到江湖帮派的影响，作为一个走南闯北，生意远及西洋的一代官商，除了官场靠山之外，胡雪岩从帮助王有龄办浙江漕米开始，便与帮派组织结下了不解之缘。

胡雪岩在江湖上办事，特别注重情和义，他做生意的原则就是要有情有义。在生意往来中，他经常替对方的难处窘境着想，对方见胡雪岩如此讲义气，也都把他当作朋友，视为知己，对他的口碑甚好，乐意与他做生意。正因为他广结江湖朋友，所以才能在生意上屡获成功。