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第5章 先自保而后全胜军形篇（第3页）

就在前一年，当义和团运动受到清朝官府的怂勇，声势大振时，高钰根据自己对时局的深刻洞察，预感到大乱将起，便急命各地分号减少存款，调回放款，收缩业务经营规模，因此庚子事变中损失轻微，事变结束后又抢占官银赔款业务成功，生意增长速度惊人。

可以说，高钰是一个非常具有远见卓识的商界精英，他通过与许多清廷要员建立的良好关系与频繁交往，对清廷的政情内幕了解很深，因而对时局演变判断较准，并能及时调整大德通票号经营策略。山西票号发展过程中的几次灭顶之灾，高钰都有所预见，及时收缩了放贷规模，使大德通票号在颠沛动荡的时局中始终没受到很大的损失。

这就是“善除患者，理于未生；善胜敌者，胜于无形。”高明的医生，防患于未然，由于患消于未生，没有动大手术，没有把病人折腾得九死一生，所以医生的技术也就不为人知。兵法云：“不战而屈人之兵，善之善者也！”

案例

齐景公（公元前547—前490）时，晋军进攻齐国的阿（今山东东阿）、甄（即鄄，在今山东鄄北），燕军在河上（黄河南岸沧、德二州北界）打败了齐军。在这种情况下，齐景公非常忧虑。于是，晏婴向齐景公推荐田穰苴，说：“司马穰苴是田完的后代，虽然他是田家妾媵所生的。但他文能团结士众，武能威慑敌人，请您试试他吧！”于是，齐景公召见穰苴，和他谈论军事，发现他确实深谙文韬武略，非常赏识，于是任命他为将军，率军抵抗燕、晋两国的军队。

但是，穰苴要求说：“我一向卑贱，您把我从民间提拔起来，位在大夫之上，士卒尚未拥护，百姓还未信任，人微权轻。我希望您选派一位亲近的大臣，同时在国内享有威信的人作为监军，这样我才可就任!”齐景公答应了他的请求，派庄贾前去担任监军。穰苴辞别了景公，与庄贾约定：“明天中午在营门相会，整师出征。”

到了第二天，穰苴很早赶到军营，安设好日表和漏壶，等待庄贾的到来。庄贾一贯骄傲自大，以为统率的是自己的军队，而自己又是监军，所以不急不忙。因而亲戚同僚为他送行，于是留下饮宴，一直到中午，庄贾还未去。穰苴就命令士兵推倒日表，放掉漏壶里的水。进入军营调遣部署军队，宣布军纪法令，宣布完毕已到黄昏。这时，庄贾才到。穰苴问他：“为什么迟到?”庄贾抱歉地说：“因为官员和亲戚相送，所以被留下了。”穰苴说：“将帅从接受任务那天起，就该忘记自己的家庭；置身军队，受军纪约束，就该忘记亲人；击鼓指挥军队作战时，就该忘记自己。如今敌军深入国境，举国骚动。士卒风餐露宿于边境，国君寝食不安，百姓的命运，都操在你的手里，还谈什么送行呢?”立即叫来军法官问道：“约定了时间而迟到的，军法是怎么规定的?”军法官说：“应该斩首。”庄贾这才感到恐惧，急忙派人飞马急报齐景公，求齐景公解救。但派去的人尚未返回，穰苴就将庄贾斩首，并在军中示众。全军将士大为震惊。

过了一会儿，齐景公派使者持符节来赦免庄贾，乘车直接驰入军营。穰苴说：“将帅在军中，君命有所不受。”又问军法官：“赶着马车在军营奔驰的，该怎么处理?”军法官说：“应当斩首。”听着这话，使者非常害怕，穰苴说：“国君的使者不能杀。”于是，就杀掉给他赶车的人，砍断所乘车左边的辅木，又杀了左边的骖马，在全军示众。令使者返回报告齐景公，然后率军出发。他对士卒们的休息、宿营、掘井、修灶、饮食、疾病、医药，均亲自过问并加安抚，把供给将军的全部费用和粮食，都用来犒赏士卒，自己与士卒吃一样的伙食。对体弱士卒特别亲近。三天之后再校阅军队，病兵均要求同行，士卒都争着奋勇参战。

得知这一情况，晋军放弃了侵齐的计划，领兵退走了。接着，燕军也回渡黄河而取消了攻齐计划。于是，齐军跟踪追击，收复全部失地，然后率兵回国。还没到国都时，穰苴就解散军队，废除了军令，与全军将士宣誓结盟，然后进入国都。齐景公和诸大夫都到城郊迎接，举行慰劳部队仪式。随后接见穰苴，提升为大司马。田氏家族在齐国也日益尊贵。

司马穰苴明法令、抚士卒，晋师闻之罢兵，燕师闻之渡河而退，不战而屈人之兵，真可谓“胜于无形”。

◎抓住“七寸”才是最关键

不忒者，其所措胜，胜已败者也。

——《孙子兵法·军形篇》

之所以没有差错，这是因为事先已有周密的计划、正确的判断和周全的部署，达到了知己知彼，抓住了敌人的致命弱点，并根据敌人出现的失误司机而动，采取了必然胜利的措施，所以无需付出很大的代价，就能战胜已处于失败地位的对手。

精读

孙子说：“善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”孙子在本篇中一直强调，战争中要保持主动权，积极作战，善于抓住战机，伺机攻敌，战胜敌人。战争是力量的全面竞赛，既包括物质力量，也包括精神力量：既包括实力，也包括智力。敌对双方在军事、政治和经济实力上的强弱，决定着战争胜负的可能性。把可能性变为现实性，则全凭谋略的运用。俗语说：“牵牛要牵牛鼻子，打蛇要打七寸处。”对待刚烈之人如果以硬碰硬，势必会使双方共同失去理智，头脑发热，做事不计后果，最终，各有损伤，事情也必然闹砸。反倒是过犹不及，悔之晚矣。

《管子·分制》中也说：“凡用兵者，攻坚则韧，乘瑕则神，攻坚则瑕者坚，乘瑕则坚者瑕。”意思是，用兵打仗，攻击对手的实处，难以击败对手。攻击对手的虚处，就能轻而易举地取胜。因为攻击对手的实处，即使对手总体实力弱，也可能转为强者。攻击对手的虚处，即使其总体实力强，也会转为弱者。事实上，无论军事竞争还是社会其他领域的竞争，无论古代还是现代，抓住时机，避实击虚都不失为一条克敌制胜的好招法。

何谓虚实?孙子说：“兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。”碫（石块）是坚硬之物，喻为军事上的“实”；卵是脆弱的，比作军事上的“虚”。军队进攻敌人当避实击虚，以碫击卵。《孙子》记载：军事力量的“虚实”，不仅仅是兵力的多寡，还有士气的高低，吏卒的勇怯，战斗力的强弱，管理（指挥）上的治乱，军队的饥饱和劳逸，将帅谋略的得失，作战准备的有备与无备，地形条件的有利与不利等等因素。因此，理解和运用“避实而击虚”的原则，还需要从构成“虚实”的诸具体因素中探索。

虚与实在战争指导上有着十分重要的地位。因为战争的计谋和方略都出自于虚实的变换和运用。中国古代兵书《唐太宗李卫公问对》开篇就说：“观诸兵书，无出孙武。孙武十三篇，无出虚实。”当代军事家刘伯承也如是说：“知兵势，解奇正，讲的是一般制胜的条件，而要正确地选择作战目标、作战方向和指挥军队的作战行动，还必须切实地把握虚和实这对环子。”“虚虚实实，变化无穷。为将者的计谋盖出于此。”然而自有战争以来，几乎计谋就同战争同时产生。世界上没有两片完全相同的树叶，也没有两次完全相同的战争。“兵无常势，水无常形。”因此，虚实变换，千变万化，从而产生了千千万万的计谋奇观。

我们说，商场如战场。在这个战场上，聚集着各式各样的“能人”“精英”，这些人真真假假、虚虚实实，有些人玩这种手段，有些人则玩另外一种手段，如果这个时候我们真假不分、虚实不辨，就有可能上对方的当，使自己陷入一种被动之中。所以，这个时候就需要我们避实就虚。用兵的法则像流动的水一样，水流动起来是避开高处而流向低处，用兵的法则是避开敌人防守坚实的地方而攻击其空虚薄弱的部位。

商海市场的需求五花八门，同一市场，竞争对手也形形色色，有强有弱。任何企业，无论它有多大的规模，不管它实力多强，都不可能包吃天下，满足市场的一切需要。由此而知，一个出色的商界人士要用有限的资金资源去适应市场的无限需求，去对付形形色色的竞争对手，去争取自身最理想的发展，它将不得不使用选择性策略，避实击虚，战胜竞争对手。

那么，避实击虚用于企业经营决策，用于商海竞争，该避什么实，又击什么虚呢?

首先，避饱和之实，击空缺之虚。

企业的某项产品虽然独占某一市场，但到一定时候产品自然会出现疲软现象。这个时候，一个精明的决策者最明智的做法应是，下令停止生产该产品或减量经营。如果某产品在市场上由本企业独家经营，又趋于供过于求状态，也应当主动躲让，少生产甚至停产。

“万向钱潮”公司的前身是一个公社农机厂，当时，该厂主要生产农机、自行车配件和汽车万向节，由于经营得法，年产值达70万元。对于一个公社农机厂来说，70万元可不是个小数目，而且轻车熟路，不费什么劲。但是这时候，厂长鲁冠球经过调查，做出了一个出人意料的决定，扔掉这个饭碗，上进口汽车万向节项目。可想而知，当时厂里好多人都不理解：现成的饭菜不吃，为什么要干那难度大、精度高的进口汽车万向节?而鲁冠球坚持非上不可。

在十年之后，香港一位资深的经济学家在评述鲁冠球和他的企业的成就时说：“把生产的战略决策集中于向专业化生产进军的点子上，不生产正走红的国产万向节，重点生产市场奇缺的进口汽车万向节，以此迅速占领市场，是极关键的一着。”

市场或用户在某一方面有特殊的需要和要求，我方具备此种条件，能够满足其需要，这时的方针就是要钻空子，以我之实击其之虚。

其次，避长处之实，击短处之虚。

面对“敌”众“我寡”、“敌”强“我”弱的形势，企业经营的有效策略应是“打得赢就打，打不赢就走”。在我国古代另一部兵书《孙膑兵法》中，作者把这种“逃避”策略叫“让威”。一个企业，不能把整个命运拴在某一种产品上，搞十年一贯制，二十年一贯制。当这个产品无法与别的企业竞争时，就一定要避开这个“实”，去生产市场需要的，别的企业还没有生产的或没有能力与己竞争的产品。

以前的北京无线电三厂是一个集体所有制企业。1982年以前，主要生产半导体收音机，企业严重亏损。面对这种山穷水尽的情况，厂领导决定革故鼎新，开发新产品，闯出新路子。上什么项目、开发什么产品好呢?于是，有人提出搞收录机，认为这种新产品销路很好。该厂领导认真分析了企业的内部和外部环境，认为收录机尽管有销路，但竞争十分激烈。一个集体企业，无论从技术力量还是设备条件上看，自己都是弱者。别说在全国竞争，就是和本市的几家整机厂竞争，也等于以卵击石。

后来，他们领会国家的政策，发现了实现现代化的五个战略重点中有通讯这一项，认为国家肯定会从政策上将大力支持通讯产品的发展。因为当时我国通讯十分落后，打电话难已成为全国的普遍现象；同时，电话普及率仅为干分之四点五，仅为世界平均水平的二十分之一。从全国生产厂家看，一方面供不应求；另一方面通讯技术正从机电向电子转移。因此，通讯产品可以说是市场之“虚”。北京无线电三厂在历史上曾生产过一百二十门准电子交换机，具有开发通讯方面新产品的技术力量，这堪称企业之“实”。开发与无线电生产工艺相近的通讯产品，可谓以实击虚。此外，他们还注意“让开大路、占领两厢”，避开同其他厂家正面竞争，寻找不被他人注意的、水平先进的互通设备——集团电话，作为自己出击的目标。

实践表明，这种避实击虚的决策是成功的，该厂终于摆脱长期亏损的困境，重新走上了兴旺之路。

案例

公元前1027年正月，周武王（姬发）以遵奉文王之命，“殷有重罪，不可以不毕伐”为号召，与吕望、周公、召公等率兵车300乘，虎贲（周王近卫军）3000人，甲士4．5万人，自镐京（今西安西）出发，浩浩荡荡东进伐商。

其实，在此之前，武王的父亲周文王为了完成翦商大业，已进行了多年的精心准备。他一面向纣王装出贪图享乐的样子，以免引起对方的疑虑；一面利用纣王给予的“得专征伐”的大权，争取盟国，剪殷羽翼，连征犬戎、黎、邗、崇等国，对殷都朝歌形成了包围的态势。这样，不但获得了本国民众一定的拥护，而且还取得了商朝民众和某些失意贵族的同情，造成了人心向周的有利局面。文王在完成大业前夕逝世，武王姬发继位。他即位后，继承乃父遗志，遵循既定的战略方针，并加紧整军备战。

公元前1029年，武王为了观察诸侯在文王死后的政治态度，检验灭殷的准备情况，曾载文王灵位兴师东进，前往孟津。据史料记载，当时不期而遇者有800诸侯，皆认为“纣可伐矣”。武王经过这次观兵得知大多数诸侯已归附于他，但顾虑殷商势强，伐纣时机尚未成熟，所以便以“未知天命”为由下令还师。

当时，商纣王已多少感觉到了周人对自己构成的严重威胁，决定伐周。然而这一拟定中的军事行动，却因东夷族的反叛而化为泡影。为平息东夷的反叛，纣王调动部队倾全力进攻东夷，结果造成西线兵力极大空虚。与此同时，商朝统治集团内部的矛盾呈现白热化，纣王继续饰过拒谏，肆意胡为，残杀王族重臣比干，囚禁箕子，逼走微子，朝中大臣人人自危。看到时机已经成熟，武王便去征求军师太公吕尚的意见：“商朝的仁者和智者都已经跑了，现在可以起兵讨伐它了吗?”吕尚回答道：“时难得而易失。”武王遂决定抓住这一有利时机，乘虚蹈隙，大举伐纣，一战而胜。

周武王选择纣王麻痹松懈，其主力远在东南地区作战，朝歌空虚，有隙可乘的有利时机发起了进攻。公元前1027年正月下旬，周军进抵孟津，与反商的庸、卢、彭、濮、蜀（均居今汉水流域）、羌、微（均居今渭水流域）、等方国部落的部队会合。当时正逢岁星（木星）在东，迎岁星而进为用兵所忌，又值大雨日夜不停。为不失战机，武王率周军本部及八个方国部落军队于正月二十八日由孟津冒雨继续东进，从汜（今河南荥阳境）渡过黄河，兼程北上，至百泉（今河南辉县西北）折而东行，直指朝歌。周军的进攻，是一次远距离的奔袭战，而且要与各地诸侯取得战略上的协同，如果不抓住商军主力远在东南地区作战，一时难以回救的有利时机，是很难打败力量占优势的商军的。正是周武王成功地运用了乘虚蹈隙、奔袭朝歌的作战方针，才使部队在开进过程中，沿途没有遭到商军的抵抗，进展顺利。仅经过6天的行程，便于二月初四拂晓抵达牧野（今河南淇县西南）。

周军进攻的消息传至朝歌（今河南淇县），殷商朝廷上下一片惊恐。商纣王无奈之中只好仓促部署防御。但此时商军主力还远在东南地区，无法立即调回。于是只好武装大批奴隶，连同守卫国都的商军共约17万人，由纣王亲自率领，开赴牧野迎战周师。