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第5章 先自保而后全胜军形篇（第4页）

二月初五凌晨，周武王率军布阵完毕，庄严誓师，史称“牧誓”。誓师后，武王下令向商军发起总攻击。他先使“师尚父与百夫致师”，即让吕尚率领一部精锐突击部队向商军挑战，以牵制迷惑敌人，并打乱其阵脚。商军中的奴隶和战俘心向武王，早已无心恋战，这时便纷纷起义，阵前倒戈，掉转戈矛，帮助周师作战。武王乘势以“大卒（主力）冲驰帝纣师”，猛烈冲杀敌军。于是商军十几万之众顷刻土崩瓦解。纣王见大势已去，于当天晚上仓皇逃回朝歌，登上鹿台自焚而死。周军乘胜进击，攻占朝歌，灭亡商朝。尔后，武王分兵四出，征伐商朝各地诸侯，肃清了殷商残余势力。

◎预则立，不预则废

胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

——《孙子兵法·军形篇》

常打胜仗的军队都是在战前进行缜密的谋划，掌握战争变化的趋势，采取有利的措施，事先创造夺取胜利的条件，待有了胜利的把握后，再去与敌交战；失败的军队在战前则没有进行认真地筹算和谋略，先是贸然盲目地同敌人交战，打起来以后再企图侥幸取得胜利。

精读

用兵之道，以计为先。正确的计谋，来源于对主客观情况的全面掌握和正确分析。而这就须作到“知彼知己”。所谓知彼知己不仅要求深入了解“五事”“七计”，而且还须及时了解敌我双方在作战全过程中不断变化的具体情况，如决策、兵力部署、战法运用等等。这样才能使自己的计谋和客观实际相一致，从而得以贯彻实施，获得积极效果，体现“未战而庙算胜”的精神。孙子所说的“善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。”“胜兵先胜而后求战”“事备而后动”，其基本意思，是说善于用兵者，不只是充分利用自己的积极条件，而且还须尽可能创造有利条件，使自己立于不败之地，而绝对不致被敌人战胜，然后寻求有利时机与敌作战，从而加以击败，而不是毫无把握地进行战争冒险，希求侥幸的胜利。孙膑亦强调用兵需“事备而后动”，认为如此，才能“兵出而有功，人而不伤”。否则，“用兵无备者伤”。这是一重要用兵法则，要求“兵不必胜，不可言战；攻不必拔，不可言攻。”（《孙膑兵法》）一言以蔽之，就是在作战中要遵循“先胜后战”的原则。所谓“先胜”，就是“先定必胜之计”（何延龄注），即在对敌作战之前，即须在知彼知己的基础上，制订出克敌制胜的总方略，以及多方面多阶段的具体方针、计划、部署、措施等，根据现有将有的积极因素分析考虑确有必胜之把握，然后投入战争，这当然就会“百战不殆”了!

明代杰出军事家戚继光说过：“大战之道有三：有算定战，有舍命战，有糊涂战。”他所谓“算定战”，实际上也就是“先胜后战”，是指在作战之前，预计主客观条件，有一定的胜利把握，充分作好战争准备然后投入战斗。这应属于“胜兵”一类。至于“舍命战”“糊涂战”就只能归入“先战而后求胜”的“败兵”之列了。“先胜后战”就是不打无准备之仗，不打无把握之仗。

战争中，凡事预则立，不预则废。市场竞争同样如此。任何产品都有自己的生存周期，周期性运转是市场发展的规律，只不过这种周期是螺旋性的罢了。

市场的循环景气自有波峰低谷之分，但经营企业绝对不应该有高兴和不高兴的乍然变脸，一切都应该在预料之中。

海尔总裁张瑞敏认为，企业要生存，就要具备“三只眼”。他说：计划经济下，企业长一只眼盯住领导就够了。市场经济体制下，企业要长两只眼，一只盯住员工，达到员工满意度的最大化；一只盯住用户，达到用户满意度的最大化。但在由计划经济向市场经济过渡时期，企业还要再长第三只眼睛，用来盯住国家政策、国际市场变化。张瑞敏举了海尔的三个例子：一个是1992年小平同志南方谈话后，海尔抓住机遇搞了海尔工业园；一个是1997年利用国家优惠政策，一下子兼并了18个企业；再一个是国际方面的，就是在东南亚金融危机时，连自己设在那边的生产厂的产量也在收缩的时候，在那里大做广告，其广告价格是危机前的13。结果危机一过，海尔产品在东南亚销量大增。

在当今激烈的市场竞争中，企业永远处于后有追兵、前有堵截、上有雨雪、下有泥泞的环境中。

企业组织必须根据环境的变化和自身发展的需要，不断地及时调整组织内部各个要素之间的相互关系，以及组织与其赖以生存的外部环境之间的相互关系。对任何组织来说，不存在一成不变的、最好的管理方法。管理的秘诀在于管理者能够在不断变化的环境下采取合理的行动的成功率。

企业家应该随时保持备战状态，永远“战战兢兢，如履薄冰”。这样的企业才能生存。“不打无把握之仗”是事业必需的规则，是人生必备的性格品质。

案例

公元581年，北周丞相杨坚（即隋文帝）“受禅”，即位为皇帝，建立隋王朝。他有志吞并江南陈国，统一天下。但是，北方突厥不断南侵，威胁中原，因而制定先击突厥，后灭陈国的战略方针。在隋朝北击突厥期间，他假意与陈国友好，每次捕获陈国的间谍，非但不杀，还送衣服马匹，礼送回陈。陈国逞州（今武汉市武昌）守将派使到长安请求归降，他以隋陈和好，拒不接纳。为了增强国家实力，他颁布新令，奖励农民垦荒耕种，兴修水利，储粮备战。他还采取一系列措施：强化中央统治机构，革弊裁冗，完善官制；同时，提倡讲武，训练士卒，因而国力日强。与隋朝相反，南方的陈国却是主昏臣奸。国君陈叔宝（后主），即位之初，对隋还有所顾忌，多次派间谍潜入隋境刺探消息。后来渐渐放松警惕。他认为江南有长江天险可恃，隋军无法南渡，终日沉湎于酒色，不理朝政。国家大事竟交付太监，以及整日与他一起寻欢作乐的狎客处理。隋取得了对突厥作战的胜利后，就着手准备灭陈。

于是，杨坚向尚书左仆射高颖询问有何灭陈妙策。由于高颍对此熟思已久，遂侃侃陈述：“江北地寒，田收要比江南晚，我军可在江南收获时，调集兵力，扬言南袭。对方必然要征兵守备，这样，就会荒废对方的农事。对方兵马调集之后，我方立即收兵解甲从事农作。如此反复几次，陈军便习以为常，我方真正用兵时，对方还会不信，在犹豫之间，我军可突然渡江。”高颠又说：“江南粮仓多用竹木搭成，不同于北方的地窖。可以暗暗派人，因风纵火，烧毁粮仓，等他们修复后再烧。这样不出几年，陈国的财力、物力都耗尽了。”杨坚听到多方误敌、未战先胜的策略大为高兴，立即加以采纳。从此，陈国的收获锐减，经济困乏，国力更弱。为渡江作战的需要，杨坚早就派杨素为信州（今四川奉节一带）总管，训练水军，建造战舰。杨素造的战舰，最大的名“五牙”，可容800人，较小的名“黄龙”，可容100人。他还有意将造船废料顺流漂下造势，以威吓陈人，瓦解其军心。屯兵大江前沿的吴州总管贺若弼也采用麻痹陈军的策略，每次换防都大张旗鼓，遍列帐幕。陈军以为隋军将要渡江，便紧张地调兵备战。陈军探明对方调防，虚惊一场之后，刚刚安定，又见江北尘土飞扬，人喊马嘶，只好再次准备迎战。不久又来报说是贺若弼率部在围猎。久而久之，陈军对隋军的行动也就习以为常了。边境形势如此紧张，而陈后主还是过着醉生梦死的糜烂生活。老臣章华冒死上奏，追述南陈祖先伟绩，指责后主宠信奸佞，排斥老臣，如不醒悟，“臣见麋鹿复游于姑苏台矣”!而其意思是说后主如不改弦更张，将要像吴国一样灭亡。陈后主认为章华是在诅咒自己，便立即下令将章华斩首。

开皇（隋文帝年号）八年（公元588），杨坚认为已经做好了战争准备，胜券在握，便采取先声后实的策略，公开下诏，列举陈叔宝二十条罪状，向江南散发30万份，争取江南士民的支持。同年十月，任命晋王杨广、秦王杨俊、清河公杨素并为行军元帅，由杨广节制各军，左仆射高颍为晋王元帅长史，指挥水陆军51．8万人，同时从长江上、中、下游分八路攻陈。在发兵攻陈前，隋把陈国使者扣留在客馆内，陈使多次请求归国，都遭拒绝，唯恐泄密。隋文帝亲自到定城（今陕西潼关西）誓师，宣告攻陈，为出征将士饯行。十二月，各路军集结于长江北岸，与此同时，派遣大批间谍潜入陈境，进行破坏、扰乱，使陈国军民昼夜惊恐。杨素率先统领水师出战，战舰旌旗横亘大江，顺流出峡，直至流头滩（湖北宜昌市西与秭归县之间长江中）。杨素、刘仁恩率领一部登陆，配合水军进攻北岸陈军，终于击破陈军，隋军船队直驶而下。

隋开皇九年（公元589）正月隋军兵临建康城下，陈后主这才孤注一掷下令出战，在城南布成一字长蛇阵。贺若弼集中兵力进击，陈军行动互不协调，一触即溃，只中领军鲁广达率部苦战不息，到日暮见大势已去，才解甲就擒。隋军乘胜攻入建康。这时，韩擒虎在朱雀门（都城正南门，在宣阳门南五里）进攻得手，引军入城。陈后主偕宠妃躲入枯井，被隋军士兵搜出，将其俘虏。其他各地的陈军得知建康已失，陈后主已降，都纷纷解甲归降。隋文帝杨坚前后不过用了4个月的时间，就灭了陈国，结束西晋末年以来，将近300年的中国长期分裂局面，完成了统一大业。

◎运筹帷幄，决胜千里

兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。

——《孙子兵法·军形篇》

引起战争的原因有五个方面的因素：一是土地面积的“度”，二是物质资源的“量”，三是兵员众寡的“数”，四是实力强弱的“称”，五是胜负优劣的“胜”。因为敌我双方都有疆土，有了疆土就伴随产生了拥有土地面积大小是否适“度”的矛盾；因为双方土地面积大小“度”的不同，就伴随产生了物产资源有多有少“量”的矛盾；双方物产资源多少“量”的不同，就伴随产生了能动员和供给兵卒或众或寡“数”的矛盾；双方人力众寡“数”的不同，就伴随产生了军事力量强弱对比的“称”的矛盾；双方力量强弱“称”的不同，也就产生了胜败的结果。

精读

用数学统计方式完成军事决策的科学，称之为军事运筹学。中国古代的军事运筹起源于孙武，这是世所公认的。孙武在本篇中，以兵法“度、量、数、称、胜”五论，展开与深化了关于地形、兵员、资源等问题的论述。这种运用数学衡量判断双方军力的方法，就是军事谋策科学中的军事运筹研究。

“度、量、数、称、胜”五事，是未战先计的谋略内容。这个军力判断的过程，表现为对“度、量、数、称、胜”之间相互制约关系的综合运筹。中国古代军事家多认为：“五者皆因地形而得，故自地而生之也。”即根据国家、战场的土地面积、地形特征从而估量人口、兵员，进而计算地产、物资；进而权衡军事实力；最后综合判断敌我双方军事实力，决定胜战方案。

同样，在企业的竞争中也是这样。在市场利润越来越紧缩，竞争者群雄逐鹿的今天，今天看似相安无事，明天不定就是腥风血雨；后天，如果不是我为您送葬，或许会是自己的葬礼。如何让自己立于不败之地，知己知彼，运筹帷幄自然就成为制胜的必要条件。

费尔是美国贝尔电话公司的总裁，他在20年间创造了一个世界上最大规模的民营企业。电话系统应该民营，在今天的美国认为理所当然的。然而在世界上已开发地区的电话系统中，只有贝尔公司经营的北美洲（包括美国和加拿大的魁北克和安大略两省），不是由政府经营。

贝尔公司之所以能有如此大的成就，主要的原因在于费尔担任该公司总裁期间，作了四大决策。其中一个重要决策就是必须充分的了解和预测社会大众的服务要求，满足社会大众的服务要求。并在此基础上提出了“本公司以服务为目的”的口号。当初，费尔看清了一个民营的电话公司能站得住脚，不被政府收归国营，既不能采取防守政策，自食失败之果；也不应当采取防守政策，限制管理人员的创造力，而应该比任何政府企业都要更加照顾社会大众的利益，积极为他们服务。费尔还认为应有一项判断管理人员及其作业的尺度，用以衡量服务的程度。把服务的成果视作管理人员的一种责任，从而，公司高阶层的职责，即在于组织及调整资源，提供最佳服务，并获得适当的收益。如果当初费尔未能看清当时的形式或者不甚了解，贝尔公司未必会有今天这样的成就。正如孙子兵法所说的“先谋而后动”，知己知彼，运筹帷幄，方能决胜千里。

案例

三国时，曹操任命夏侯惇为都督，于禁、李典、夏侯兰、韩浩为副将，领兵十万，到博望坡见机行事。

当时，诸葛亮正在招募民兵，已经招到了三千人，诸葛亮从早到晚教他们演练阵法。

士卒忽然来报，曹操派夏候惇领兵十万杀奔新野而来。刘备急忙请诸葛亮商议对策。诸葛亮怕众将不听号令，向刘备借了印和剑，然后聚集众将传令。诸葛亮说：“博望坡左面有山，名叫豫山；右面有座树林，叫安林，这两处可以埋伏军马。云长可以带一千军兵去豫山埋伏，等敌军到来，放他们过去，别打；他们的辎重粮草必定在后面，只等看见南面火起，再让军兵出击，焚烧他们的粮草。翼德带一千军兵到安林后面的山谷中埋伏，只要看见南面火起，就可以出来，到博望城旧的屯粮之处放火烧粮草。关平、刘封领五百军兵，预备引火的用品，在博望坡后面两边等候，等初更时敌兵一到就放火。”然后，又从樊城召回赵云，命他为前部，不要赢，只要输。最后请刘备带一队人马作后援。命令众人：“各自必须按计划做事，不许失误！”云长说：“我们都出去迎敌，不知军师却做什么事？”诸葛亮说：“我就坐守县城！”张飞大笑说：“我们都去拼杀，你却在家里闲坐，好自在哟！”诸葛亮说：“剑印在这里，违令的人杀头！”刘备也说：“难道没听过‘运筹帷幄之中，决胜千里之外’吗？二位兄弟，不能违令。”张飞冷笑着走了。云长说：“我们且看他的计策应验不应验，那时再来问他也不迟！”

当夏侯惇领兵到博望后，立即分出一半精兵作前队，其余的都保护粮车前进。当时正是秋天，慢慢刮起了大风。曹军正在赶路，忽然看见前面尘土飞扬。夏侯惇把人马摆开，问明前面就是博望坡，后面是罗川口。他让于禁、李典押住后阵，亲自出马到阵前，一望敌军，就大笑起来，说道：“我笑徐元直在丞相面前，把诸葛亮夸成神仙；现在看他用兵，用这样的军马和我对阵，真像是赶着狗和羊去与虎豹相斗了！我在丞相面前夸口，要活捉刘备、诸葛亮，今天必定能实现我的诺言了！”随即纵马向前，对赵云骂道：“你们跟着刘备，就像孤魂跟着野鬼一般！”赵云大怒，纵马来战，没战几个回合，赵云就假装败走。夏侯惇从后面追赶，跑了十多里，赵云回马又战，没几回合，又再逃走。韩浩提醒夏侯惇谨防埋伏。夏侯惇却说：“这样的敌军，就算十面埋伏，我又怕什么呢！”不听劝阻，继续向博望坡追去。后来，遇到刘备接应交战，夏侯惇笑着说：“这就是埋伏的兵马啊！今天晚上，我不到新野，誓不罢兵！”催着军兵前进。刘备、赵云立即逃走。

这时天色已晚，浓云密布，没有月光；白天已刮起大风，这时就越刮越大了。夏侯惇只顾催军追赶。于禁、李典赶到狭窄的地方时，看到两边都是芦苇，担心遭到火攻，李典马上让后军停止前进，于禁去前军劝夏侯惇多加防备。哪知，人马走疯了，后军一时也阻拦不住，于禁赶到前军劝住都督，此时回军，为时已晚。话还没说完，背后喊声大起，燃起一派火光，很快烧着两边芦苇。一时间，四面八方，全都是火；又赶上风大，火势更猛。曹军人马，自相践踏，死人不计其数。赵云回军赶杀，夏侯惇只得冒着烟火逃跑了。

李典一见大势不好，急回博望城，却被一将拦住，原来是大将关云长。两军混战，李典夺路逃跑，于禁一看粮草车辆全都被烧，就从小路逃跑了。夏侯兰、韩浩来救粮草，正遇张飞。没有几个回合，张飞一枪刺死夏侯兰，韩浩夺路逃跑。一直杀到天亮，真是杀得尸横遍野，血流成河。

诸葛亮运筹帷幄，火烧博望坡大败魏军，立刻在军中树立起了威信，此后，张飞、关羽等人对诸葛亮也是佩服万分。