书书小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第八章 能说会道才通三江盈客满（第4页）

秦二世继位后，又让群臣讨论他的宏伟计划：把全城都用漆漆一遍。优旃又把对付秦始皇的办法献给了秦二世。他上奏道：“皇上的主意实在高明，请付诸实施。漆城虽要百姓拿钱，会有一些怨愁，但这是一个好主意呀!等我们把城漆得油光光的，敌寇来了，想上也上不来，即使放他们进来，等看到城里也涂了漆，他们怕被漆沾住，也一定会因为找不到地方住而不得不走。”秦二世听了大笑起来，也终止了自己的漆城工程。

一句巧妙的话，就可以给自己带来很大的利润。

王先生是一家家用电器的老板。有一次，一对夫妇到他的店里挑选家电，当他们发现看中的家电价钱相当高时，那位夫人对王先生说：“我们要回家研究一下!”王先生马上看着那位先生问道：“您是打算把这些家电带回去呢?还是我们给您送到家?”先生问夫人：“你说呢?”只听这位夫人说：“哎呀，让他们送到家需要花钱呀，还是我们自己带回去好。”

你向别人推销你的主意时，一定要注意以下技巧：

（1）把可能遇到的问题做好准备

在说服某些人接受自己的观点时，可能需要提供信息来支持自己。这可能是一个挑战，因为自己不知道他们会问什么问题，而这些问题又需要什么样的事实来支持。不幸的是，一旦自己的回答在任何一个环节上出了问题，都会对所有其他的环节产生消极的影响。就算在生意上并没有出现麻烦，也会削弱推销的点子的有效性。或许你要回答的问题类型和需要的支持事实可以避开这个麻烦。可以请那些平时要求很苛刻的同事来对自己事先提问，这将会给自己的陈述带来提高和完善。

（2）突出自我，赢得注目

有时，我们一而再、再而三地去拜访某一客户，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作；此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

（3）强调利益不可少

如果想发表你的主意，不要没有先陈述它的利益就先提议。假设你这么和领导说：“我想要接手小王的业务。”那是你想要发表的主意，但是你还没有给领导看到这个主意好在哪儿。你补充道：“我能够充分利用我和小王的良好关系，使得这项业务回到正轨上去。小王会和我一起工作，去找到一项大家都能接受的解决方法。”在你尝试推销你的任何主意之前，考虑你能带到桌面上的全部利益，以你的主意的重要结果来向别人建议。

（4）用事实证明结论有理

在给自己的结论做出陈述的时候，就会增加可信度。你要认识到，如果有—些人不知道你是如何得出你的结论的，他们会变得非常多疑，最后甚至会认为你自己都不知道自己在说些什么。为了打消这种疑问，你可以说：“根据我展示给各位的数字，我相信执行我的想法是非常合适的。你们怎么想呢?”通过加上“你们怎么想?”这样的问题，你给了别人一个机会，让他们选择同意还是反对你的结论。如果他们不同意，你最起码知道了他们是抱着异议的，这样就可以恰当地采取对策。

巧在商业语言上表现在多个方面。一是能巧妙地打开对话的大门，让对方愿意和你交流。二是能巧妙地接受和拒绝对方的意见，不论是接受或拒绝，对方都能认为是通情达理的。三是通过巧妙的语言化解双方的分歧。

商场上，语言就显得更为重要了。可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。因此有人说“好胳膊好腿，不如长个好嘴”。也就是说在某种情况下，好嘴能比“好胳膊好腿”创造更大更多的价值。

一语道破：

商场上的语言不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，这张“好嘴”就能起到意想不到的作用。

6．言必行，行必果

“言必信，行必果”、“一言既出，驷马难追”这些流传了千百年的古训，都形象地表达了中华民族诚实守信的品质。事实证明只有保持诚信，坚守诚信才能守住心灵的契约，赢得做人的尊严，最终才能成就一番大业。

诚实守信，是中华民族优秀的传统之一，自古以来，中国人都十分注重讲信用，守信义，并把它作为为人处世、齐家治国的基本品质。言必信，行必果一个成功的商人必是视信誉为生命、一言九鼎、一诺千金的人。

胡雪岩也深知“诚信至利，欺诈招害”的道理，在经商中坚持做到：以质取“信”。在胡庆余堂创办之初，就亲自立下了“戒欺”匾，上书：“凡百货贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺……采办务真，修制务精，不至欺予以欺世人。”悬挂店堂内侧，时时告诫员工。胡庆余堂制药所涉及的药材不下3000余种，全为在全国药材产区自设机构收购的药材上品，倘有假冒药材进店，概弃之。

以服务取“信”。一流的企业还应有一流的服务，对此胡雪岩也是十分较真的。他要求员工不但服务应热情、周到、诚实，还应精通业务。一次一位湖州香客买了一盒“胡氏避瘟丹?，看后微露愠色，欲换之，不巧已售罄。胡雪岩再三致歉后即命三日后赶制出来，并给予免费在店膳宿。还有一在萧山县署当差的敖姓四川人，持五百两银子，走遍杭城钱庄，都说振质劣不予兑换，抱着最后一试来到阜康钱庄，胡看后笑曰：“这是上等纹银，有何可疑?”敖生返署后赞不绝口，这样一传十，十传百，声名洋溢，一时达官显贵都以存资阜康为荣，是年钱庄积资三千余万两银子。更为称奇的一件事是一位即将上前线的驻浙绿营兵罗尚全，慕名登门存一万两银子，声称不要计息、不要收据、三年后来取，但不幸阵亡了。胡雪岩得知后，在毫无凭据情况下，主动连本带息付予罗的家人一万五千两银子。

此外，胡雪岩还主张商人应当“重义不轻利”，讲究“仁义”是他的商业精神和人格魅力的核心，以此取得民心，诚服员，工。他有一句名言谓之“一碗饭，大家吃，花花轿儿人抬人”，这就是商事中的互惠“双赢”原理。他常主动给药农贷款，面对洋商刁难蚕农压价收购蚕丝时，敢冒风险以较高价购入。在人家有急难时敢于挺身相助，尤其在成为巨富后，更热心于赈善扶危、兴办公益事业。在清军攻克杭城后，饿殍遍地，饥民满街，他不但收葬残骸上万具，还捐米万石，施粥施药。

那些年，旱涝灾频发，他先后捐助直隶、汉口、江苏、陕西、山西、河南等地灾民钱、物以及药材总折价达20余万两白银，还在杭城兴义渡，开义塾，由此博得了一个“胡善人”的美名。

一个人要想在社会立足，干出一番事业，就必须具有诚实守信的品德。一个弄虚作假，欺上瞒下，糊弄国家与社会，骗取荣誉与报酬的人，是要遭人唾骂的。诚实守信是一种社会公德，是社会对做人的基本要求；是追求成功的必由之路，它既体现了对他人的尊重，也表现了对自己的尊重。对别人的承诺言而无信，不仅有害于对方，有时也危及自己。中国古代也有不讲诚信而自食恶果的例证。

西周建都丰镐（今长安县西北），接近戎人。周天子与诸侯相约，要是戎人来犯就点燃烽火，击鼓报警，诸侯来救。周幽王的爱妃不爱笑，唯独看到锋火燃起，诸侯的军队慌慌张张从四面赶来时而大笑不止。周幽王为博得爱妃高兴，数次无故燃起锋火，诸侯的军队多次赶到而不见戎人，认为受了骗。后来戎人真的来了，当烽火再燃起时，已无人来救。最终周幽王被杀于骊山之下，为天下人所耻笑。这就是烽火戏诸侯的故事。

还有一个例子，它表现出的却是另一种情形。

郑周永承包下一座大桥的修建工程。由于战时物价上涨，开工不到两年，工程费总额竟比签约承包时高出了七倍。在这严峻的时刻，有人好心地劝阻郑周永，赶紧停止施工，以免遭受进一步的损失。但郑周永另有一番想法：金钱损失事小，维护信誉事大。于是鼓起勇气毅然决定：为了保住现代土建社的信誉，宁可赔本甚至破产，也要按时把工程拿下来。结果，现代建筑社付出了巨大的代价，终于按时完工，保质保量地按时交付使用。

郑周永这回虽然吃了大亏，以致濒临破产，但也因此树起了恪守信用的形象，赢得了人们的信任，生意一个接一个地找上门来。不久，他投标承包了当时南韩的四大建设项目：韩兴土建、大业、兴和工作所和中央产业，承建了汉江大桥的第一期工程。接着，又继续承建了汉江桥的第二、第三期工程。仅是汉江大桥这三项重大工程就前后花了整整十年的时间，它不仅使郑周永的“现代建筑”赚得了丰厚的利润，而且压倒了同行对手，一跃成为韩国建筑行业的霸主。

在现代竞争激烈的时代，信守诺言显得更为重要，与人相处，失信于人，朋友关系终究不会长久。信誉良好可靠，那是一个人或一个企业巨大的无形资产，积累的越多，收获得也就越大。

巴基斯坦前总统阿尤市·罕曾经说过：“诚信犹如一根细丝，一旦断了就很难把它接上。”这个比方恰如其分地说明了信守诺言的重要。言而无信，逞一时的口舌之能，贪一时的风光，只能是自己搬起石头砸自己的脚，只有那些恪守诚信的人才能受到别人的欢迎。

一语道破：

人无信不立!以诚待人、讲求信誉是一个人为人处事之道、安身立命之本。同样，在市场经济的环境中，坚守诚信原则是商家赢得市场的不二法门。现代市场的竞争，实际上就是商业道德的竞争，谁对顾客更讲商业道德，更讲诚信，谁就能赢得顾客、赢得市场，而最终有利于商家自身的发展壮大。

7．一切为了顾客

“顾客至上”是值得赞赏的宗旨，也是糊涂经商的策略。顾客是一切企业组织的生命之源。优秀的企业都非常重视对顾客的服务。

例如，沃尔玛就强调为顾客提供“超值的服务”。

“提供比满意更满意的服务”是沃尔玛对顾客做出的承诺。沃尔玛的经营哲学认为顾客永远第一，商店需要不断地了解顾客的需要，设身处地为顾客着想，最大程度地为顾客提供方便。

许多年前，萨姆·沃尔顿就对其员工提出了一个颇为苛刻的要求，即：要向每一位顾客提供比满意更满意的服务，一项服务做到让顾客满意还不够，还应努力想方设法加以改进，以期提供比满意更好的服务。萨姆·沃尔顿认为：“让我们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎光顾本店的所有顾客，提供他们所能给予的帮助，不断改进服务，这种服务甚至超过了顾客原来的期望。沃尔玛应该是最好的，它应能提供比任何其他商店更多更好的服务。沃尔玛公司真的做到了这一点。顾客对公司提供的“超过期望”的服务赞不绝。

例如，一名叫萨拉的员工奋不顾身，把一名儿童从马路中央推开，避免了一起交通事故；另一名叫费力斯的员工对在其店中突发心脏病的顾客实行紧急救护，使之转危为安；而一名叫安迪的员工主动延长工作时间，帮一位母亲精心挑选儿子的生日礼物，却不惜耽误了自己儿子的生日晚会。这些深植于普通日常工作中的优质服务，给沃尔玛公司带来了大量的回头客，顾客们总是愿意在沃尔玛公司购物，因为在这里，他们感到特别亲切。