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第四章 优秀管理者的行为准则（第1页）

管理者带领人们去他们想去的地方。而伟大的管理者带领人们去他们不一定想去但应该去的地方。

——罗萨林·卡特（美国前总统卡特的夫人）

1．一语中的，消除疑虑

俗话说得好：“打蛇打七寸。”说服他人也要抓住对方的要害。要知道对方想什么，指出对方的弱点，这样才能有效地说服对方。作为管理者，要想说服下属，就应该抓住他所疑虑的地方，

说服他人，不能总是考虑自己，要善于从对方的立场考虑问题。如果你心中有如此想法，认为“那是再自然不过的了，”你便握有成功的机会了。

汉朝的班超，是一个有志气有胆识的青年，他自从“投笔从戎”之后，念念不忘要扬威国外，替国家做一番轰轰烈烈的大事业。

有一次，汉明帝封他为司马，派他跟从郭恂出使到西域（即现在新疆一带）。

他们先到达鄯善国，这个国家与匈奴接壤，是汉朝和匈奴争取的对象。

鄯善国王名叫思，在两个大国的威胁之下，无法决定该向谁靠拢。今见班超这一班汉使先来，招待得十分周到，正想趁这个机会，考虑和汉朝建立关系。但不到几天，这种殷勤忽然冷淡下来了。

正所谓“三天之前温又暖，三天之后冷如冰”。班超见这样子，心里疑惑起来，便对郭恂说：“真奇怪，大家看到了吗?鄯善国王几天前对我们的态度是何等殷勤，现在忽然冷淡起来了，这里面必定有了缘故。我想，一定是匈奴也派使者到这里来了，和我们展开了外交战，使他举棋不定：究竟是走汉朝的路线，还是走匈奴路线呢?这从他的态度变化上

完全可以看得出来!”

他这样把情势分析之后，大家都同意他的看法。班超继续说：“这样看来，我们的处境可就危险了!”

说着，立即把负责招待的胡人叫进来，恐吓他道：“我有一句话问你，一定要老老实实说出来，说得好，重重有赏；稍有含糊，叫你人头落地。我问你，究竟匈奴的使者来了多久?有多少人?住在什么地方?”

那个胡人本来是个老粗，被班超这一吓，慌作一团，便一五一十地把匈奴使者的一切情形统统说了出来。

班超觉得事态严重，已火烧眉毛了，可是他一点也不害怕。这时班超身边有36个官兵，便全部把他们召集起来，开一个紧急会议，先把那个胡人扣留起来，不使其与外面联系，然后席地饮起酒来。

大家正饮得高兴的时候，班超霍地站起身，激动地对大家说：“我们都是汉朝人，为何要跑到这荒凉的地方来呢?还不是想为国家立点功劳，求点富贵?可是，我们现在已被围困住了，进不能，退不得。初到这里的时候，鄯善王对我们十分客气，这是大家都有同感的。但最近几天，匈奴也派使者来了，他的态度忽然冷淡起来，这证明已对我们不利，他现在所疑虑的是我汉朝与匈奴哪边更有利于他，所以，我们要赶快想个办法来消除他的疑虑，说服他归顺我汉朝。”

大家一听，面面相觑，其中一个人说：“事情危急，还请司马给大家出个主意吧！”

“对，我们一齐跟着司马走!”大家异口同声地说。

班超继续说：“只有两条路，跑，或是咬!但跑是死路，我们只有这三十多个人，能跑到什么地方去?恐怕半路上就会被消灭。唯一的办法只有咬，先下手为强，大家同不同意?”

“同意!”

“喏，我已经知道匈奴使者有多少人，住在什么地方了。今晚我们就动手，给他们一个措手不及。他们现在正是得意的时候，不会想到我们突然有此决心和行动，自然也不防备我们的突袭，一旦闹起事来便会手足无措。等到把这批混蛋解决了，鄯善王自然会死心塌地地归顺我们。”

于是，大家趁晚上突袭，杀败匈奴使者，使他们全军覆没。

到了天明，班超带领着众官兵跑到鄯善王那里，把杀死的匈奴使者的头颅掷给他看，并说道：“你所疑虑的不就是匈奴吗?现在，他们使者的头颅就在这里，你还有什么可疑虑的?”

鄯善王一看，都到了这个地步，也就无话可说，只得归顺了汉朝。

对待一些有疑虑、心有顾忌的人，你要想说服他，就应该先解除他的疑虑、顾忌。一旦你成功地做到这些，他们就会对你有一定的好感，自然而然地对你产生一种敬意，你再稍加攻势，他们就会被你说服。

管理者在说服下属之前，一般会为自己设立一个明确的目标，就是通过说服希望对方做出什么样的行动。这时，你只需考虑自己内心世界的真实想法，而不必忙于顾虑对方。

【管理圣经】

难听的实话胜过动听的谎言。

2．少犯错误比华而不实更易成功

管理者工作和围棋一样，都不是一种逞强好胜之道。朴实无华的棋手，是最难对付的。

中国有句成语叫做：失败是成功之母。意思是人们能够从失败中学到很多经验，为以后的成功做好准备。其实，人们在失败中是学不到什么经验的，只有痛心疾首的教训而已。

对只有一线希望的，或根本没有什么希望的事情，你却为此付出了百倍的努力，表面看来，你是在努力完成着自己的使命，其不知，你正在犯一个很大的错误。事实上，少犯错误比华而不实更容易成功。

在科学技术高速发展的今天，社会大环境中的各种竞争日趋激烈。一旦因为你的管理者失误而使组织走向失败，你是很难从头再来，反败为胜的。事业的发展，必须以能够生存下来为第一前提。

世界围棋第一人韩国棋手李昌镐有句名言：“棋局如人生，下棋时，布局越华丽，就越容易遭到对手的攻击。在生活中，少犯错误的人，要比华而不实的人更容易成功。”

李昌镐从15岁开始名扬天下，小小年纪竟有70岁老人的定力，人称少年姜太公。长大以后更是被棋界人士称作“石佛”。据说在一场世界职业围棋比赛中，一位日本摄影师为李昌镐拍了30多张照片，当时挑中了一张，但临到洗片子的时候，他却找不到哪张是该洗的了。因为仔细一看，李昌镐在那30多张照片里的表情几乎是一样的，没有什么变化。人们说，你就是为李昌镐拍1000张照片，如果不是姿势有别，从表情上看是找不出变化来的。

李昌镐在对局中，以不变应万变，心理状态非常稳定，从不会举棋不定。这是许多棋手一直在追求向往的而没有追求到的良好的对局心理。对于一个职业棋手而言，不仅需要精力和体力的持久性，还包括对诱惑、过分自信以及轻率计算出击的警醒。这是明察天下大势的胸怀与寸土不让的决心的有机结合。

我们这里所探讨的管理者少犯错误，是指在日常工作中，组织的管理者要含而不露，于不声不响中增长自己的才能，发挥自己的特长。英国散文家托马斯·卡莱尔所说：“我们应专注眼前的工作，不要只顾远眺模糊的未来。”