书书小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第八章 做生意就是做人情创业离不开人情世故（第4页）

“我们是卖家具的，不是修家具的。假如总是这样跑大老远地给人免费修沙发，到头来我们能挣几个钱呢？”

“不能这样想，你得尊重和帮助你的顾客。况且，学着做一些修理活儿对你没有坏处。另外，你今天错过了最重要的一个细节。我们把沙发翻过来后，你有没有注意到那上面的标签？其实，这张沙发不是我们店卖的，而是从其他家具店买的。”

“你的意思是，我们为她修理沙发，一分钱不收，而她根本就不是我们的顾客？”

经理看着怀特的眼睛，郑重说道：“不！现在她是我们的顾客了。”

两天后，那位老妇人再次光临。这一次她从怀特的店里买走了价值几千美元的新家具。

如今，怀特在销售行业已经干了30多个年头。他一直给不同的公司做销售代理，而怀特的销售业绩始终是最好的。

在帮助客户解决问题的同时，也是在帮助自己做营销。服务客户，对买卖双方来说，是永恒的、共同的话题，上例中怀特的故事也再次验证了一个观点：帮助客户就是帮助自己。要想成就自己，唯一的渠道是帮助别人。

有句话说的好：做生意，就是交朋友。主动的帮助别人，主动的帮助客户，就是在交朋友、做人情。朋友处到位了，人情做足了，客户自然会对你心怀感激，也就自然会来帮助你，成就你的事业。所以当你不断地与客户建立牢固的友谊时，你便有了更多的朋友，那时离成功也就不远了。

人脉就是钱脉

人脉资源是一种无形资产，是一种潜在的财富。表面上看来，它不是直接的财富，可没有它，就很难聚敛财富。正如世界顶尖激励大师安东尼·罗宾所说：“人生中最大的财富便是人脉关系，因为它能为你开启所需能力的每一道门，让你不断地成长，不断地获得财富，不断地贡献社会。”

坦福研究中心曾发表过一份报告：一个人赚的钱，12。5%来自知识，87。5%来自关系。成功学之父戴尔·卡耐基也曾廉说过：“一个人事业上的成功，保有15%是由于他的专业技术，另外的85%主要靠人际关系，处世技巧。”可见，人脉对于成功是何等重要，无论我们干哪一行，或从事何种职业或专业，如果我们有良好的人脉关系，实现成功就很容易；如果我们不知如何与他人相处，那么要实现成功就很困难。

曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”的确，成功要靠别人，而不是单凭自己。一个人有多成功，关键要看他服务了多少人，和多少人在为他服务。所有成功人士都有一个共同点，就是拥有大量的人脉资源，并保持着良好的关系。对此，马云也十分认同。

阿里巴巴在一个人到来之前，在资金上已经濒临弹尽粮绝的绝境，而这个人可以说从资金上挽救了阿里巴巴。这个人就是马云一直都很欣赏的CFO——蔡崇信。

为什么说蔡崇信挽救了阿里巴巴呢？这得从蔡崇信的背景说起。蔡崇信本来是瑞典InvestAB投资公司的副总裁，他本来是代表风险投资公司来跟马云谈投资的，结果被马云的魅力所吸引，临阵倒戈，做了马云的CFO。

作为风险投资界的知名人士，蔡崇信带给马云的不仅是一个财务人才，而是一张“金融网络”。由于蔡崇信在香港工作时间较长，在香港很具有知名度，所以他加盟阿里巴巴，立刻就引起了香港投资界的注意。香港的汇亚基金立即就来阿里巴巴考察，虽然最后由于合作条件没有谈好，双方没有进行合作，但是阿里巴巴的人气已经随着蔡崇信的到来而提高了不少。

阿里巴巴的第一笔风险投资资金来自高盛，这就是蔡崇信的关系所带来的。1999年8月，蔡崇信在为阿里巴巴寻找投资的时候，在一家酒店碰到了一位老朋友林小姐。林小姐是国际知名的投资公司高盛公司香港区的投资经理。她是蔡崇信在学生时代就结识的一位老朋友。当时，还处于学生时代的他们偶然在从美国回台湾的飞机上相识，成了很好的朋友。后来，由于他们同在投资银行工作，也算是同行，所以一直保持着友好的来往，关系也非常好。

两人久别重逢，自然是非常高兴。在闲聊中，林小姐说起自己正在跑项目做投资。因为当时高盛的目光已经转移到了新兴的互联网行业，所以蔡崇信就问林小姐，高盛有没有兴趣对阿里巴巴这样的公司进行投资。

林小姐爽快地答应前去考察，结果对阿里巴巴非常满意。而对投资商一向很挑剔的马云，考虑到高盛的国际背景以及在投资界的地位，决定接受高盛的投资条件，同意合作。就这样，在蔡崇信的帮助下，已经山穷水尽的阿里巴巴拿到了第一笔投资500万美金。

第二笔投资同样离不开朋友的帮助。这次是一位名叫古塔的印度朋友帮助了马云。1999年的10月，也就是拿到高盛的500万美金之后两个月，古塔非常神秘地找到马云，说北京有一位“神秘人物”要见马云。

当时马云还不知道这位“神秘人物”是谁，到了北京古塔才告诉他这位神秘的人物就是大名鼎鼎的孙正义。大家已经对这次会面有所了解了，经过“最经典的6分钟”，马云拿到了软银的2000万美金。

俗话说：多个朋友多条路。每个人都难免遇到需要帮助的时候，特别是在社会功能没有完全建立的情况下，朋友之间的互助显得尤为重要。对于创业者来说更是如此，只有多交朋友才会处处顺风。良好的人际关系会在你意想不到的时候帮上你的大忙。仔细地去看那些成功的生意人，会发现他们有一个共同之处，那就是他们的朋友都很多，交往都很广泛。只有拥有了广泛的朋友网，才能建立起一个庞大的信息网，这样就比别人多了一些成功的机遇和桥梁，做起生意来也会顺风顺水。

许飞，某投资顾问有限公司总经理，目前其个人财富大约有500万元。而其财富的积累就是靠的广大的人脉网络，比如他有众多的媒体朋友，有世界500强的公司如联合利华、三菱电机、通用等客户……

从许飞的个人发展来看，他的每一步都是靠人脉发展起来的！

这是一个很有故事的人，早年的他怀揣着梦想来到北京，从一家公司的小职员做起，到后来成为某报社培训部门的负责人，再到后来自己创业成立公司，几乎每一次成功的飞跃都让人不可置信却又真实地存在。

板刷头，黝黑的皮肤，一年多以前认识许飞的人都还以为他还是个学生。你也许很难想象，这样一个大男生已经能自如地穿梭于银行家、企业家之间，游走于经济体系的顶端，同时又掌控着高端金融和管理培训项目。许飞说，他一路走来必须感谢几位给予他巨大帮助的人，没有他们的带领和提携，他的人生也许不会如此多姿多彩。

某投资银行的副总裁刘某也许是给他帮助最直接的人，在他打算创业的时候，正是刘某为许飞筹集了创业的大笔资金，这一点决定了许飞的公司从一开始就拥有很高的起点。也同样是刘某为他提供了大量有价值的建议，令许飞受益无穷。而许飞和刘某的认识，仅仅是因为许飞在北京租的房子恰巧是刘某的，而刘某的太太又正好是许飞的老乡，一来二往，他们也就熟识了。两个人都很健谈，话题从人生到事业，常常一聊就是几个小时。许飞偶尔也会诉说自己对于未来事业的期许和打算，而许飞的这些想法使刘某认定这是一个很有想法的年轻人，这也是后来刘某愿意帮助他的原因之一。

而当许飞一旦入行后，随之而来的人脉就越发深远了！

或许你会觉得许飞的成功源于幸运，事实上，即使你没有如此幸运的经历，只要懂得盘活自己的人际关系，那也是非常了不得的事情！这些人脉总有一天将盘活你的财富！

红顶商人胡雪岩曾说过：“一个人的力量到底是有限的，就算有三头六臂，又办得了多少事？要成大事，全靠和衷共济，说起来我一无所有，有的只是朋友。”的确，“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，这道理是显而易见，成功的生意人也都是这样做的。

人是最大的资源，不管做什么事情，都有人的因素。被称为“赚钱之神”的邱永汉说：“失去财产，仍有从头再做生意的机会，失去朋友，就没有第二次的机会了。”

台湾的传奇式人物王永庆，从做生意开始就非常重视建立人脉。

王永庆在刚开始做木材生意的时候，对客户的条件放得很宽，往往都是等到客户卖出木材之后再结账，而且从不需要客户做任何担保。不过没有一个客户曾拖欠和赖账，原因就在于王永庆不但了解每一个客户的为人，也理解他们做生意的难处。正因为有了这份信任，客户很快就跟王永庆建立起了深厚的友谊。

华夏海湾塑料有限公司董事长赵廷箴，曾经与王永庆合作过建筑生意。有一次，赵廷箴需要大量资金周转，于是向王永庆表明自己的困难。王永庆二话不说，立刻借给他十几根金条，还不收分文利息。这样的举动不仅帮助了赵廷箴，两人成了好朋友，并且从此后，赵廷箴营造的工程上所需要的木材全都向王永庆购买，成为王永庆最大的客户。

王永庆后来回忆这段往事的时候说道：“正因为结识了木材界众多朋友，我才能在木材业迅速崛起，站稳脚步。”后来，王永庆一直在建筑业发展，并且木材厂的生意非常兴隆。到1946年，也就是王永庆30岁时，他已经积累了5000万元的资本了。

可见，一个人的人脉有多大，他的事业和未来就有多大。你如果想在社会上立足，想在事业上出人头地，就必须学会积极积累自己的人脉，并让这些人脉资源变成自己成功的法宝。

对创业者来说，能力只是创业的技能，人脉则是秘密武器，如果光有能力，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获。但若加上人脉，个人竞争力将是一分耕耘，数倍收获。所以说，善待和利用你身边的人脉资源，就可以为你的事业成功铺平道路。