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第二章 赢得社交的心理博弈术（第2页）

在人际交往中，自我示弱可以使对方放松紧张的情绪，从而创造一种轻松愉快的交流氛围。受自尊心的驱使，人们总是对自己的缺点和短处讳莫如深，不甘示弱。然而，如果我们对示弱巧妙地加以运用，它会成为使我们赢得成功的有力帮手。示弱也是化解矛盾，维护团结，和睦相处，共同进步的重要手段。这就是人际交往中的示弱定律。

有一天，一位记者去拜访一位政治家，目的是获得有关他的一些丑闻资料。然而，当这位记者还没来不及寒暄，这位政治家就对想质问的记者制止说：“时间还长得很，我们可以慢慢谈。”记者对政治家这种从容不迫的态度大感意外。

过了一会儿，秘书将咖啡端上桌来，这位政治家端起咖啡喝了一口，立即大嚷道：“哦!好烫!”咖啡杯随之滚落在地。等秘书收拾好后，政治家又把香烟倒着插入嘴中，从过滤嘴处点火。这时记者赶忙提醒：“先生，你将香烟拿倒了。”政治家听到这话之后，慌忙将香烟拿正，不料却将烟灰缸碰翻在地。

平时趾高气扬的政治家出了一连串洋相，使记者大感意外，不知不觉中，原来的那种挑战情绪消失了，记者甚至对政治家产生了一种同情，一场针锋相对的谈话也就这样不了了之了。

记者怎么也没有想到，事情的整个过程，其实是政治家一手策划的。因为政治家知道，当人们发现杰出的权威人物也有许多弱点时，过去对他抱有的恐惧感就会消失，而且由于受同情心的驱使，还会让对方产生某种程度的亲切感。

由此看来，我们在为人处世中，要使对方对自己放松警惕，形成一定的亲近感，就要我们很巧妙地、不露痕迹地在他人面前暴露某些无关痛痒的缺点，出点小洋相，表明自己并不是一个高高在上、十全十美的人物，从而制造出一种随和的交往气氛，使他人在与自己交往时松一口气，变得轻松愉快。

在交际中，地位高的人在地位低的人面前不妨展示自己的奋斗过程，表明自己也是个平凡的人。那些善于变通并已取得成功的人，在别人面前多说自己失败的纪录，现实的烦恼，给人“成功不易”、“成功了并非就万事大吉”的感觉。对眼下经济状况不如自己的人，可以适当诉说自己的苦衷，诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中诸多困难，让对方感到“家家都有一本难念的经”。某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，袒露自己日常生活中如何闹过笑话、受过窘等。至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利的人，更应该直言不讳地承认自己是“瞎猫碰上了死老鼠”。

示弱是维持生命生存的需要。在自然界进化的过程中，越是善于示弱的动物，越能有效地保护自己，适应环境的变化。乌龟在遇到强敌时不会与之斗争，而是将自己柔弱的头和四肢缩到硬硬的龟壳中，这样才能活得长久。自然界尚且如此，人类更是不例外，适时、适度地示弱，是保护自己的一种方式。示弱是一种“障眼术”，是在自己弱小，无力还击时保护自己免受“硬伤”的一种必不可少的保护手段。

示弱有时还表现在行动上，自己在事业上处于有利地位，获得一定的成功，在小的方面，即使完全有条件和别人竞争，也要尽量回避、退让。也就是说，平时小名小利应淡薄些，疏远些，因为你的成功有可能成为一些人嫉妒的目标，不可以再为一点微名小利惹火烧身，应当让出一部分名利给那些暂时处于弱势中的人。

巧妙示弱的心理也是人际交往中不知不觉中会经常用到的一种策略，平时我们的低调、谦虚做人处事，都体现出一种“示弱”的心理。从某种意义上来说，示弱不仅是人际交往中的一种智慧，更是一种做人的美德。人人都爱与这种有美德的人亲近、交往。用“自己人效应”拉近距离

在人与人交往过程中，相互之间会产生影响，时间久了，彼此间就会产生一些相同的东西。有些交际高手会通过一些方法强化这种影响，融洽彼此之间的关系。“自己人效应”就是一种彼此影响下的心理现象。所谓“自己人”，就是指对方把你与他归于同一类型的人。善于交际的人会利用“自己人效应”在他人心中建立起归属感，以达到融洽双方关系的目的。

心理学研究表明，每个人都害怕孤独和寂寞，希望自己归属于某一个或多个群体。最初人们需要家庭，继而希望融入其他团体。群体的归属是人的一种需要，这种需要不仅是身体上的，更是心理上的。当归属感被满足时，人们就可以从中得到温暖，从而消除或减少孤独和寂寞感。“自己人”就是一个满足归属感的方法。

无论孩子还是大人，如果找不到归属感，就会一直制造麻烦，永远无法安乐，这样既会伤害自己，也会伤害别人。从某种意义上讲，人际交往就是一个寻找归属感的过程。当你通过交往建立起自己的朋友圈子时，就满足了自己内心归属的需要。如果你想结交一个朋友，你就需要融入对方的圈子，从中找到自己的归属。当一个人被告知是“自己人”的时候，心中就会不由自主地变得温暖起来，从而使他对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。

利用“自己人”效应，满足人们内心的归属感要求，深入人心，也可以轻而易举地赢得他人的认可。

抗日名将冯玉祥的诗中曾有“重层压迫均推倒，要使平等现五洲”的句子，他以“要求平等”号召士兵起来反抗。事实证明，冯将军并非空口说白话的人，他身体力行地实践着“平等”二字。平时冯将军体贴士兵，时刻关心他们的生活，亲自为伤兵尝汤药，擦身搓背，与士兵一起吃粗茶淡饭。在这种行动之中，士兵们都感到冯将军没有架子，与自己处于平等地位，因此把冯将军称为“真正的自己人”。

要得到他人的信任，就必须把对方当成自己人，通过“自己人效应”激发对方内心的归属感，这样才能拨动对方的心弦。

某中学校长发表以“矫正中学生早恋”为主题的演讲，他的开场白是这样的：“记得我年轻时，上课过程中总是禁不住看班上一个女孩，不知怎么搞的，当时脑子里总是会想到她。”在场的同学听后顿时鸦雀无声，这位校长指出这是青春期性萌动的正常反应。接着，他谈了自己对早恋的看法。学生们都觉得校长亲切可信，有些学生还把自己的早恋问题通过写信的方式告诉校长，希望得到他的帮助。

很显然，仅仅通过威严、名望是难以说服别人的，即便你有好的建议，如果不能让对方信任，也难以让他接受。如果能够通过强化“自己人效应”来激发对方的归属感，那么取得别人的信任就不难了。

一般来说，在生活中碰到挫折或困难时，对归属感的需求就会更加强烈。事实上，很多事情并不是一个人所能承受的，这就需要更多人的支持。而在碰壁之后，受伤的心需要修复，这也离不开他人的帮助。

归属感一般包括五个维度：舒适感、识别感、安全感、交流感、成就感。对此，“自己人”都可以将这些一一满足。要想通过归属感来融洽人际关系，最好的方法就是利用“自己人效应”。当然，“自己人”不可乱用，应该掌握正确的方法。

首先，应强调双方一致的地方。要让对方认为你是“自己人”，从而使你提出的建议易于被接受。如果你没有根据就称自己为对方的“自己人”，对方不仅不会信任你，反而会觉得你轻浮不可信，甚至怀疑你有所图谋。

其次，应使双方处于平等的地位。如果彼此所处的位置不一样，即使你的言辞表述富丽堂皇，也不能引起对方的共鸣。无论是同甘共苦，还是换位思考，都是为了让彼此的心灵处于同一平面上，这样才有可能产生“共振”。要想取得对方的信赖，先要与对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。

最后，要有良好的个性品质。如果一个人缺乏良好的品质，即便他把别人当成自己人，别人也不屑于与之为伍。试想，谁愿意与品行不良之人为伍呢?

总之，要想让自己的人际关系更加融洽，让别人更加相信自己，就一定要擅用“自己人效应”。

宽容可以“化敌为友”

通常情况下，用宽广的胸怀包容、软化对手是人们欣赏和提倡的应变之术。一般来讲，以宽容对待敌意，化敌对为合作的策略往往是运用在处理内部矛盾或冲突之上的。虽然内部的矛盾或冲突没有根本的利害分歧，但是如果事情发展到敌对的程度，那么也就有了某种危机；并且如果处理不当，还会导致矛盾激化的危险。而拥有宽广的胸怀，能够大度地包容对手的人不仅能轻松地处理危机，更能拥有通达的人脉。

经过完璧归赵和渑池之会两次重大事件之后，蔺相如表现出了他强大的应变能力。赵王因为他的功劳大，就任命他做上卿，职位在廉颇之上。

廉颇很不服气地说：“我当赵国的大将，有攻城野战的大功劳，可是蔺相如只凭着言辞立下功劳，如今职位却比我高。况且蔺相如出身卑贱，我不能忍受自己的职位在他之下的屈辱!”扬言道：“我碰见蔺相如，一定要羞辱他。”蔺相如得知此话后，为了避免与廉颇发生正面冲突，尽量不出门，索性称自己生病了，连朝也不上，不肯与廉颇见面，不愿和廉颇争高低。廉颇碰不到蔺相如，气自然也出不了。

过了一些日子，蔺相如出门，廉颇远远望见是蔺相如的车马，急忙命令随从驱车上前去羞辱他。蔺相如此时也发觉情况不妙，便连忙让自己的车子绕道躲开。这样的事发生了好几次后，蔺相如的随从和用人们觉得很丢面子。

于是他的门下客人都对相如说：“我们之所以离开家人前来投靠您，就是因为爱慕您的崇高品德啊。现在您和廉颇将军职位一样高，廉将军在外面讲您的坏话，您却害怕而躲避他，恐惧得那么厉害。连我们这种平常人都觉得羞愧，何况您还身为将相呢!我们实在不中用，请让我们告辞回家吧!”

蔺相如坚决挽留他们并说道：“你们看廉将军和秦王哪个厉害?”门客回答说：“自然是秦王。”相如说：“像秦王那样威风，而我还敢在秦国的朝廷上叱责他，羞辱他的群臣。我虽然无能，难道单怕一个廉将军吗?我之所以避开廉将军，是因为我考虑到现在强大的秦国之所以不敢发兵攻打我们赵国，只是因为有我们两人在。倘若我们不和的消息传出，强秦就会乘虚而入。我怎能置国家大局不顾而去计较一己之愤呢?”

当蔺相如的这番话传到廉颇耳中之后，廉颇深感惭愧，便解衣赤背，背上荆条，由宾客引着到蔺相如府上谢罪，说道：“我这鄙贱的人，不晓得将军宽厚到这个地步。”

自从这件事后两人终于和好，成为誓同生死的朋友。

以宽容之心对待对自己有敌意的人，其基本的指导思想是“和为贵”。宽容待人，以和为贵，是处理内部争斗、朋友之间的过节乃至家庭矛盾等问题的有效心理方略。善于做大事的人一般都懂得包容人、团结人。

借他人的声望搞关系

借光由来已久，中国自古有很多诡智谋略与之有关，比如狐假虎威、攀龙附凤、借刀杀人、拉大旗作虎皮等等。我们略加留意后就会发现，传统上对借光术评价不高，为君子不齿。小人惯会沾光行骗，欺世盗名，狗仗人势，但这并非借光本身的错误。只要动机纯正，借助各种外力提高自己的知名度和办事效果，是被社会承认的方式之一。我们不可妄加指责，斥其一无是处。

在如今的社会，借力这种手段已经广泛被政治、经济、文化以及外交等领域所采用，而且大有日趋扩展之势。对于人际交往来说，它不失为一种提高自身形象，扩大自己影响的策略和技巧。可以巧借名人效应，如谈话中常出现一些身份很高的人的名字，你在别人眼里就不同寻常；巧借名言，如请社会名流为你题个词，请专家教授为你写的书作个序，请明星为你签个名等等。这些做法虽然有沽名钓誉之嫌，却是东方人“不为天下先”的眼光，也还算公道。只要是被社会承认，被人们正当追求，对社会进步有积极意义的，就算是借助名人提高自己的社会知名度，也是被社会所承认的方式之一。