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第二章 赢得社交的心理博弈术（第3页）

名记者吴小莉之所以成名的原因，与她善于走在领袖身边有直接的关系。

1998年3月19日，在“两会”期间的记者招待会上，朱镕基总理首开先河地说道：“你们照顾一下凤凰卫视台的吴小莉小姐好不好，我非常喜欢她的广播。”“两会”期间的轶事，使吴小莉顿时成为传媒界引人注目的明星，也是她的提问，使朱总理留下了激昂的宣言：“不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都会勇往直前、义无反顾、鞠躬尽瘁、死而后已。”

随着吴小莉知名度的提高，吴小莉主持的节目——《小莉看时事》也成为凤凰卫视台的名牌节目。内地的传媒朋友对小莉说：“在中国电视圈里，只有文艺类主持人容易成名，很少有新闻类主持人成为明星，你算是特例。”中央电视台的一位朋友也笑说：“小莉，你不知道你对中国内地电视新闻从业人员的冲击有多大，许多人加快了语速，剪短了头发。”

1998年年底，吴小莉和其他传媒界朋友一起采访领袖双边会。在吉隆坡她又一次成为传媒的宠儿。11月15日，当江主席步入会场，听说有香港媒体时，一眼就看见了她，笑说：“吴小莉，吴小莉，你现在成了有名的人物了。”吴小莉激动地说：“谢谢主席！”

一个有声望的人即使是平淡的一个“字”给了你，要比很多普通人长篇大论地给予的赞辞更有影响力，也会给你带来更大的声望和面子。

最典型的例子就是秦末的农民起义，项梁不惜找到楚怀王的一个孙子，推为楚王，便是想借楚怀王的影响吸引百姓。其实，借名人效应在各行各业都起着不寻常的作用。

做生意则更要找名人，像美国著名影星克拉克·盖博在电影中脱掉衬衫，赤裸身子，就这么一个镜头，竟使得美国贴身内衣的销售量急剧下降。而英国王妃戴安娜带头穿平底鞋，英国市场上的高跟鞋就乏人问津了……这些都是名人效应，有意识地利用，就是借名效应。

有些人也存在这样的误区，似乎一提借光便是借某人的势力，其实这是片面的误解。借权贵名流为自己所用，只是借光的常见形式，实际上凡是能让我们为人做事增光添彩的人、物、事都是借光的范围，比如祖宗、衣服、籍贯、才智、言论等等。

交际中可以借强大而有权有势者的光。此人或者与你抱有同样的梦想，而愿意帮助你的事业；或者为了双方共同的利益，情愿伸出援手，助你一臂之力。与此相似，你是否注意到许许多多的小鸟在大水牛的背上，它们吃掉水牛背上的虱子和蚊子，让水牛免遭虱蚊噬咬之苦，而水牛则为小鸟提供栖身之处和保护。

借光不仅仅只借他人之光，你还可以借助自己的才智，或者是自己的工作。假使艾萨克·斯特思从来没有拉过小提琴，那么他永远也不会成为我们今天所认识的艾萨克·斯特恩。通过精通这种乐器的本领，艾萨克·斯特恩成为举世闻名的人物。由于同样的原因，不管你从事哪种专业，你的工作都能成为你可以借助的力量。

由此可见，借光并不是非要借那些达官贵人、社会名流之光，这是值得给予重视的一点。生活中可以借光的事物很多，我们应该时刻注意那些能让我们提高声誉和形象的人物及事情。

总之，借光的办法很多，光的源头也千奇百怪。我们应当多用心挖掘。善于发现，便会成为你人生的帮手，促成你的成功！

交际要学会抬高别人、放低自己

陈安之在《看电影学成功》中是这样说的：“一般人是如何获得自信的?是通过比较：你比较好，所以我就没有自信；我比较好，就变成你没有自信。而每一个人都希望得到认同、得到自信。所以，周星驰演的角色，10部片子有9部都是演一个常被嘲笑常被欺辱的人，演一个最被人看不起的人，能让所有人都觉得“我一定会赢过你”，结果影片最后，周星驰一定会一反弱态，战胜强敌，扬眉吐气……

生活中，要想让别人喜欢你，你在别人面前时就要能让别人感到很舒服、很自在、很优越、很有成就、很有自信……周星驰深深地了解这一点，所以，他成功了!

这就叫“Tee—up法则”，Tee是打高尔夫球用的小支球托，up就是把它垫高起来的意思。所有人打高尔夫球，在开杆的时候，都必须插下那个Tee，才有办法把球打飞出去。

这就是Tee的作用——把自己放低而把对方垫高了，结果自己就成了对方离不开的，最有价值的“Tee”。

周星驰的票房之所以会高，不是因为他善于演喜剧片，而是因为他是一个“心理学专家”，他懂得真正的成功之道——把别人垫高，把自己放低，让别人有了“安全感”，让别人有了“快乐”，让别人有了“自信”，让别人有了“希望”，这样别人才会喜欢自己，事业才会顺顺利利地成功。

在社会中结交朋友，发展关系，不光要抬高别人，还要放低自己。福特公司的创始人福特就是一个很会放低自己的人。

1923年，美国福特公司有一台大型发电机不能正常运转，公司里的几位工程技术人员百般努力都无济于事。福特焦急万分，只好请来德国籍科学家斯特罗斯。

斯特罗斯来到福特公司后，爬上爬下地在电机的各个地方静听空转的声音，然后用粉笔在电机的左边一个长条地方划了一道杠。

“毛病出在这儿，”科学家对福特说，“多了16圈线圈，拆掉多余的线圈就行了。”

技术人员照此一试，电机果真奇迹般运转了。

大家对斯特罗斯表示非常的感谢。

“不用谢了，给我1万美元就行了!”斯特罗斯说。

“天哪!划条线就要l万美元?”技术人员大吃一惊。

“是的!”斯特罗斯傲慢地说，“粉笔划一条线不值1美元，但知道该在哪里划线的技术超过9999美元!”

看着傲慢的科学家，福特不仅愉快地付了1万美元酬金，并且表示愿用高薪聘请他。谁料，科学家毫不心动，他说现在的公司对他有恩，他不可能见利忘义去背叛公司。

福特一听，索性花巨资把斯特罗斯所在的公司整个买了下来。以福特的地位和财势，竟然也“丢下面子”忍受了斯特罗斯的傲慢和冷嘲热讽，这是因为福特清楚成大事者必须以人为本，而斯特罗斯就是他取得更多财富的无价之“宝藏”。为了留下这座“宝藏”，福特竟然花巨资买下了他所属的公司。看来，要想求人必须厚起脸皮，放下身段。

刘备为求得千古难遇的人才，三顾茅庐，感动得诸葛亮忠心耿耿，为了蜀国的发展，鞠躬尽瘁，死而后已；张良为学到失传的兵书，三次起早摸黑去桥边等候，才得到了运筹帷幄、克敌制胜的《太公兵法》。因此，要想让别人喜欢自己，首先就要放下架子，以诚恳平易的心态对待他人，才能够为自己打造融洽的人际关系。

用“改宗效应”来赢得人心

生活中，人们为什么不喜欢“好好先生”，这是因为他们没有是非观念，人云亦云。由于这类人提不出反对意见，给人的感觉就是没有能力。而不少敢于直言是非，勇于开展批评的人，最终之所以能受到人们的喜爱，乃是因为他们给人一种富有才能的感染力。所以，当大多数人赞同的时候，你的反对更具有价值。有价值，才会被人重视，才有资本赢得人心。

美国社会心理学家哈罗德·西格尔研究发现：比起一向忠实于自己观点的人，人们更喜爱那些原来持有的观点与自己不同，最后被自己说服的人。这就是心理学上的“改宗效应”。

这看起来有些不可思议，为什么人们不是选择那些一直同意自己观点的人，而是选择了那些曾经的“反对者”?人们真的会不计前嫌吗?从心理学的角度分析，一个人在诱使他人改变观点或批评他人时，通常都会感到自己是有能力的，而能与之抗衡、争辩的必然也是那些有能力的人，他们比单纯的同意者更能让自己开拓思维，增长能力，而能将这些有能力的人说服，就说明自己是更有能力的。也就是说，那些曾经的“反对者”让人们感觉到自己的能力得到发挥，价值得到体现。所以，他们会更加喜爱那些曾经的“反对者”。

人本来就是千差万别的，我们不可能永远和别人拥有同样的想法，存在不同意见是正常的，勇于表达你对朋友的意见或是发表不同的看法，这符合“改宗效应”的心理原理。

也许你很担心自己的意见并非正确反而会误导他人，或是怕你的话会挫伤对方的自尊心而伤害到两人之间的友谊。其实，你大可放心，没有人可以保证自己的见解就一定是对的，而真正的朋友也不会因为你的一个反对意见就认为你是友谊的背叛者，一贯保持“好好先生”的行为方式反而让人心存反感。

因此，生活中勇于表达自己的观点，不做一味奉承，才会增加自身的吸引力和受欢迎程度，用“反对”来赢得人心的关键，就在于你是否能把握并有效运用人际交往中的“改宗效应”这一心理策略。