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第五章 玩转职场的心理博弈术（第5页）

相比之下，工作中推过揽功的人，就不受欢迎并为人所摒弃；而豁达超然、不计较个人名利的人，反而能拥有威信，为人所尊重。《道德经》上有一句话：“大巧若拙，大辩若讷。”意思是聪明的人，平时却像个呆子，虽然能言善辩，却好像不会说话一样，言外之意就是说人要匿强显弱，大智若愚。

上面的这则故事是典型的“揽过”，就是主动将过错扛在自己肩上。让我们再来看一则“推功”的故事，就是把功劳让给别人，尤其是让给自己的上司。

李泌是唐代中后期政坛上一位颇有名气的人物。他侍奉玄宗、肃宗、代宗、德宗四代皇帝，在朝野上下有着很大的影响。

唐德宗时，他担任宰相，西北的少数民族回纥族出于对他的信任，要求与唐朝讲和，结为婚姻，这可给李泌出了个难题。从安定国家的大局考虑，李泌是主张同回纥恢复友好关系的；可德宗皇帝因早年时在回纥人那里受过羞辱，对回纥怀有深仇大恨，肯定不会答应。事情就这样僵在那里。正巧在这时，驻守西北边防的将领向朝廷发来告急文书，要求给边防军补充军马，此时的大唐王朝已经空虚得没有这个力量了，唐德宗一筹莫展。李泌觉得这是一个绝好的时机，便对德宗说：“陛下如果采用我的主张，几年之后，马的价钱会比现在低十倍！”

德宗忙问什么主张，他不直接回答，先卖了个关子，说：“只有陛下出以至公无私之心，为了江山社稷，屈己从人，我才敢说。”德宗说：“你怎么对我还不放心！有什么主张就快快说吧！”李泌接着说道：“臣请陛下与回纥讲和。”

此话一出，立刻遭到了德宗的拒绝：“你别的什么主张我都能接受，只有回纥这事，你再也不要提了，只要我活着，我决不会同他们讲和，我死了之后，子孙后代怎么处理，那就是他们的事了！”

李泌知道，好记仇的德宗皇帝是不会轻易被说服的，如果操之过急，言之过激，不仅办不成事情，还会招致皇帝的反感，给自己带来祸殃。他便采取了逐渐渗透的办法，在前后一年多的时间里，经过多达15次的陈述利害的谈话，才算将德宗皇帝说通。李泌又出面向回纥族的首领做工作，使他们答应了唐朝的五条要求，并对唐朝皇帝称儿称臣。这样一来，唐德宗既摆脱了困境，又挽回了面子，十分高兴。唐朝与回纥的关系终于得到和解，这完全是由李泌历经艰苦，一手促成的。唐德宗不解地问李泌：“回纥人为什么这样听你的话？”

李泌恭敬地说：“这全都仰仗陛下的威灵，我哪有这么大的力量！”

听了李泌的这番话，德宗能不高兴吗？能不对李泌更加宠信吗？如果李泌是一个浮薄之人，必然大夸自己如何声威卓著，令异族畏服，显示出自己比皇帝都高明，这样一来必然会遭到皇帝的猜疑和不满。

有时候，将自己辛苦得到的成绩归于他人，是有点舍不得，心里也难以平衡。可是你细想一想，你做出了成绩，谁来表彰你，谁来给你发奖金，不是你的领导吗？你把功劳给了他，他会亏待你吗？如果你非要从狼嘴里夺肉，大饱了口福之后又怎样呢？怕是连命都保不住，你说你苦心得到那块肉还有什么意义呢？

崔军是某县委办公室的一名科员，经常会遇到上访者要求见领导解决问题的事情。领导精力有限，如果事事都去惊动领导，势必影响领导集中精力做好全局工作。

每当有来访者吵闹着要见领导时，崔军总是利用自己的特殊身份，勇敢地站出来，分清情况，解决纠纷，进行协调，必要时还使用强制手段把问题处理好。经常能够独自解决一些无理取闹、胡搅蛮缠的事件，不怕得罪人。对一些重大问题也是先调查清楚，安抚好上访者之后，再向领导请示，从不让领导直接面对棘手的问题。无论大事小情他总能处理得有条不紊，深受领导的赏识。

大凡领导，管辖范围的事情很多，但并不是每一件事情他都愿意干，都愿意出面，都愿意插手，这就需要下属在关键时刻能够出面，代领导摆平，甚至出面护驾，替领导分忧解难，这样必能赢得领导的信任和赏识。

像崔军这样的下属，哪个领导能不喜欢呢？这就是领导所赞美的实干家，这比整天跟在领导后面只知道看领导脸色行事，遇到点事就往领导后面躲的人要强得多。

让同事表现得比你优越

安德鲁·卡内基是美国的钢铁大王，他白手起家，既无资本，又无钢铁专业知识和技术，却成为举世闻名的钢铁巨子，这其中充满着神奇的色彩，使许多人迷惑不解。有一次，当卡内基接受采访时，一位记者问道：“您的钢铁事业成就是公认的，您一定是世界上最伟大的炼钢专家吧？”

卡内基哈哈大笑地回答：“记者先生，您弄错了，炼钢学识比我强的，光是我们公司，就有两百多位呢！”

记者诧异道：“那为什么您是钢铁大王？您有什么特殊的本领？”

卡内基说：“因为我知道如何鼓励他们，使他们能发挥所长为公司效力。”

确实，卡内基创办的钢铁业是靠其一套有效发挥员工所长的办法取得发展的：起初，卡内基的钢铁厂因产量上不去，效益甚差。卡内基果断地以一百万美元年薪，聘请查理·斯瓦伯为其钢铁厂的总裁。

斯瓦伯走马上任后，鼓励日夜班工人进行竞赛，这座工厂的生产情况迅速得到改善，产量也大大提高，卡内基也从此逐步走向钢铁大王的宝座。

可见，卡内基是十分聪明的，如果他自命是最伟大的炼钢专家，那么，至少会导致一些水平与其不相上下的专家不肯为其效力。即使是斯瓦伯这样的管理专家，也不会被看重使用，而人们也不会如此敬仰卡内基了。法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的同事优越吧；如果你要得到同事，就要让你的同事表现得比你优越。”

为什么这句话是事实？因为当同事表现得比我们优越时，他们就有了一种重要人物的感觉，但是当我们表现得比他还优越，他们就会产生一种自卑感，造成羡慕和嫉妒。

纽约市中区人事局，最得人缘的工作介绍顾问是亨丽塔，但是在她之前的情形并不是这样。在她到人事局的头几个月当中，亨丽塔没有一位好友。为什么呢？因为她每天都吹嘘自己在工作介绍方面的成绩，她新开的存款户头以及她所做的每一件事情。

“我工作做得不错，并且深以为傲，”亨丽塔对拿破仑·希尔说，“但是我的同事不但不分享我的成就，而且还极不高兴。我渴望得到这些人的喜欢，我真的很希望他们成为我的朋友。在听了你提出来的一些建议后，和同事在一起的时候我开始少谈自己而多听同事说话。因为同事也有很多事情值得吹嘘，把他们的成就告诉我，比听我吹嘘更令他们兴奋。现在当我们有时间在一起闲聊的时候，我就请同事把他们的欢乐告诉我，好让我分享，而只在他们问我的时候我才说一下我自己的成绩。”

无论你采取什么方式指出别人的错误，一个蔑视的眼神或是一种不满的腔调或是一个不耐烦的手势，都有可能带来难堪的后果。因为你否定了别人的智慧和判断力，打击了别人的荣耀和自尊心，同时还伤害了别人的感情。别人非但不会改变自己的看法，还要进行反击，这时，你即使搬出所有柏拉图或康德的逻辑也无济于事。

永远不要说这样的话：“看着吧！你会知道谁是谁非的。”这等于说：“我会使你改变看法，我比你更聪明”——这实际上是一种挑战，在你还没有开始证明对方的错误之前，他已经准备迎战了。为什么要给自己增加困难呢？

在纽约，有一位年轻的律师，他参加了一场重大案件的辩论，这个案件牵涉到一大笔钱和一项重要的法律问题。在辩论中，当一位最高法院的法官对年轻的律师说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”

律师愣了一下，看看法官，然后率直地说：“不，庭长，海事法没有追诉期限。”

这位律师后来说：“当时，法庭内立刻静默下来。似乎连气温也降到了冰点。虽然我是对的，他错了，我也如实地指了出来，但他却没有因此而高兴，反而脸色铁青，令人望而生畏。尽管事实站在我这边，但我却铸成了一个大错，居然当众指出一位声望卓著、学识丰富的人的错误。”

这位律师确实犯了一个“比别人正确的错误”。在指出别人错了的时候，为什么不能做得更高明一些呢？