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第3章 便利店的货品管理（第3页）

货源充足是一家便利店经营的基本保证。当顾客兴冲冲地跑到门店里来买东西，却发现他要的东西都没有，这会让顾客对门店非常失望，从而流失客源。

潘荣在学校门口开了一家便利店，同学们觉得方便都喜欢到他的店里购物。这不，周末快到了，杨红和同班同学要去郊区玩，于是就在周六的晚上来到潘荣店里购买郊游时吃的小食品。因为是周六，便利店里人来人往。杨红来到副食品区，想买一些牛肉干或鱿鱼丝。可是，走到货架前，她不禁吃了一惊：今天是什么日子，怎么货架上都快空了？

她走近一看，许多牛肉干或豆腐干都只有价签，货架上是空的。找了半天，终于看到有一袋泡椒豆腐干，她正想拿，却被旁边另一位顾客抢先拿走了。没办法，她只能看货架上有什么就拿什么，但是自己喜欢吃的小食品的货架全是空的。杨红心想：“这是什么店啊，东西卖完了也不及时补充。是每天都要限时抢购吗？真耽误事，下次不来了。”

这时，又来了几位顾客，嘴里也说着：“这可买什么啊，架子上都空了，难道还买货架不成？”

便利店货架的容纳量是既定的，这就需要理货人员在商品卖完之后，及时对货品进行补充，才能使销售不发生中断。导致潘荣这家店发生这种情况最主要的原因就是便利店没有及时补货。明明有那么多的顾客需要买东西，但顾客却只能空手而归，顾客很遗憾，潘荣也流失了不少回头客，这是非常划不来的事情。

补货可分两种，一种是定时补货，另一种是不定时补货。定时补货是在营业高峰时段补充。不定时补货，是指只要卖场商品即将售完，就立即补充，以免造成缺货。便利店理货员的工作中，补货是每日必不可少的，货架上的商品必须要时刻、充分地陈列满。只有陈列满，顾客在选购商品时才会感觉有选择空间。

有时，某种商品销售完了，虽然下了订单但没有到货，该商品的货架也不要空着，可用销售量高的商品填补空缺的货架空间。需要注意的是，用来临时填补空缺的商品要和相邻的商品有一个品种和结构上的配比。

经营者在补货时除了注意及时补货之外，还要注意几点：

（1）补货时一定要对应原来的商品位置，不要私自变动；

（2）补货时，先将原有商品拿下，把要补充的新货放至后面，再将原货放在前面，尽量保证货品先进先出；

（3）对于经营生鲜货品的便利店来说，如蔬菜水果铺、冷冻肉类等，为了更好地保持产品的新鲜，应采取三段式补货陈列。也就是在早上开门时，将货品种类100％陈列，但数量仅陈列当日预定销售量之40％，中午再补充30％陈列量，下午营业高峰前再补充30％陈列量。

总之，经营者需要根据自己销售产品的特点，科学合理地补货与理货。

第20个密码

美观舒适的店铺空间布局方法

所谓空间布局，指店铺在空间上整体能分成几个区域的布局方法。优秀的空间布局能够通过空间设计的一些方法，将商品合理地展示出来，从而刺激顾客的消费欲望，进而形成较高的成交率。所以，不同的布局方法、不同的布局侧重点，对商品的整体销售以及不同产品的销售等都会产生影响。

李强在自己居住的小区附近开了一家便利店，因为店面是在建筑的转角处，所以店铺的形状很不规则，想摆一些货架总是尺寸不对。后来他索性就堆放货品，但是店铺的布局显得非常不合理，有些杂乱。与正规的便利店相比，他的店铺像一个杂货铺。其实，他销售的商品都是有一定档次的品牌商品，人们却总是感觉买的是次等货。尽管李强的便利店能给小区的住户带来很大方便，人们还是选择去远一点的大卖场去购买商品，以图心安。半年之后，李强的便利店就关门了。

可见，空间布局对店铺的形象有着很大的影响。一般来说，绝大多数店铺的基本区域空间有三个：一是商品空间，包括柜台、橱窗、货架等在内的空间；二是店员空间，即店员在进行工作时所处的空间；三是顾客在商品面前能够自由活动的空间，即顾客空间。

经营者为了更有效地利用这些空间，常会按照店铺的面积进行空间设计。室内空间设计是指运用空间限定的各种手法进行室内空间形态的塑造。空间设计应建立在充分利用空间的基础上，并较好地规划空间的分布情况，设计出符合人们活动规律的空间。常见的空间形态有封闭空间、开放空间、流动空间、共享空间等。从是否规则来划分，又分为规则性空间和非规则性空间。

对空间进行设计规划，首先要坚持合理、清晰的原则。要充分发挥和挖掘不同空间的形状、大小等特征，对其加以利用。例如，面对不规则空间，如三角形、圆弧形、多边形等不规则的房间，要想摒除它们的劣势，就要下足功夫，提升空间合理利用的效果。比如，改善三角形空间时，可以使用填充法，用异形支架、展台等填充空间，使外部同室内墙面成一平面，以提升空间的视觉效果。

面对面积有限、竖向较大的空间该如何处理？经营者可以利用隔板做分层，在纵向上拓展空间，从而增加使用面积。至于不完整的墙面和零碎空间，可以在墙面或空间上方安装小储物柜，将空间充分利用起来。

可见，有效空间的大小不是固定不变的，只要使用适当的方法，因势利导，就能进行合理规划。需要注意的是，这些空间设计，务必要符合当初预想的功能需要，符合人体心理、生理上的舒适性需要。唯有如此，进入店铺的顾客才会感到舒适、方便，甚至产生温暖、亲切的归属感。

第21个密码

同类商品选择太多会减少吸引力

购买商品时，选择越多越好，这似乎是人们的生活常识。因此，很多便利店经营者总是把自己的店铺弄得琳琅满目，种类繁多。但是，美国哥伦比亚大学和斯坦福大学的共同研究表明，选项多反而可能造成面结果。为什么？

科学家们做了一系列实验，其中一个实验是让一组被测试者在6种巧克力中选择自己想买的，另一组被测试者在50种巧克力中选择。结果，后一组被测试者大多感到所选的巧克力不大好吃，有点后悔自己的选择。

另一个实验是在美国斯坦福大学附近的一个以食品种类繁多而闻名的便利店中进行。研究人员在便利店里设置了两个品尝摊位，一个有6种口味，另一个有24种口味。结果显示，24种口味的摊位吸引的顾客较多，有60％会停下试吃；而在6种口味的摊位前，停下试吃的顾客只有40％。不过最终的测试结果却是出人意料：在有6种口味的摊位前试吃的顾客30％至少买了一种食品，而在有24种口味摊位前试吃者中，只有3％的人购买食品。

由此，我们可以得出结论：太多的产品容易让顾客游移不定，拿不定主意，同样，产品卖点过多，也会让顾客不知所措。因此，在进行商品陈列时，同一类型的商品建议不要提供给顾客超过六个以上的选择项目，以免让顾客无从选择。

另外，还要注意同类商品一般采用垂直陈列方式，因为人的视线是上下移动更方便，并且垂直陈列能体现商品的丰富感，使得同类商品平均享受到货架上各个段位的销售利益，而不至于使同一商品或同一品牌商品都处在同一段位上而对销售造成影响。

第22个密码

不要把货物挂得太高

虽然很多便利店经营者深知陈列的重要性，但是对陈列的细节把握还是不够全面，下面这个案例就反映了商品陈列的一个细节。

钱勇在学校附近开了一家便利店，便利店的生意很不错。但是他没注意到的是，虽然他的很多商品卖得非常快，但是某几种商品却长期摆放在那里，都快过期了还没人碰过。这是什么原因呢？

某个星期天，杨林与同学赵慧一起去钱勇的便利店里买吃的。喜欢吃坚果的赵慧径直来到了坚果区，找了半天，她都没有发现自己喜欢的那个品牌的开心果。突然，杨林大叫一声：“你看，那不是你经常吃的那种开心果吗？”

赵慧顺着杨林的手看去，在货架的最上端，果真悬挂着她最爱的那个品牌的开心果。开心果高高在上，自己伸手拿不到，于是，赵慧就让杨林帮忙拿。但是，杨林也够不着。

没有办法，杨林说：“要不，换一种品牌的吧。这种也行啊，至少伸手可及啊。”

赵慧失望地说：“算了，其他的都不好吃。不买了。”

于是，二人离开了钱勇的便利店。

当顾客想购买某一种商品的时候，却因为陈列太高、只能看却拿不到而放弃了购买。这对于便利店来说，是一种利润的流失。由此也可以看出，店面陈列非常重要。店面在陈列商品时，一定要从顾客出发，把自己想象成顾客，一切陈列都要从方便顾客购物着手。这样陈列出来的商品才能让顾客“触手可及”。