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第3章 便利店的货品管理（第4页）

有些店铺将带有盖子的箱子陈列在货架上，顾客要打开盖子才能拿到放在箱子里的商品，十分不方便。这就不符合方便顾客手取的原则。另外，一些需要挑选又易脏手的商品，如鲜肉、鲜鱼等，应该为顾客准备一个简单的包装或拿取工具，方便顾客挑选。

此外，还要注意商品陈列的高度。有些店里请的员工是身强力壮的高个子男生，他们或许不经意间会将商品陈列在自己的手能拿到的地方，而顾客很多是个子中等，因而会拿不到商品。这样，虽然便利店有商品，顾客也想买，却因拿不到而不能买。

第23个密码

商品排位有诀窍

如果想给顾客一种“本店商品非常便宜”的感觉，其实很简单，只需要对商品进行简单的排位就可以了。这种促销方案很简单，就是将门店商品中比较便宜的摆在最显眼的位置，或者给最便宜的商品做广告，这样就会给顾客造成一种“这里的价格很便宜”的错觉。既然顾客觉得这个店铺的商品价格比较便宜，那么他们就会源源不断地来到店铺购物。而利用这个错觉，店铺就可以赢得更多利润。

为了提高更多的销售额、赢得更多的利润，某一便利店在努力地改变自己的经营模式，从原本的单纯注重商品质量到现在的质量、服务两手抓。为此，便利店投入了很多的人力、物力。

可是，让便利店童老板失望的是，顾客一直在埋怨店铺商品的价格比较高。因此，店铺的销售量并没有提高多少，甚至根本就没有明显的提高。此外，童老板还设法通过广告、赠品等方式进行促销，可是效果还是不太理想。仅仅在促销活动期间效果比较明显，活动一结束，销售量又滑落到了原点。

该怎么办呢？为什么顾客一直在埋怨自己的商品价格贵呢？如何才能让顾客觉得自己店铺的商品价格低呢？无奈之下，童老板决定试试一个新的促销方法。他将商品价格进行了排列，然后将前面50种价格便宜的商品列了一张清单，并且根据这个清单，将那些商品摆在了最显眼的位置。

虽然员工们都很不理解童老板到底是在做什么，但是他们还是尽心地完成了童老板交给的工作。一切安排就绪之后，童老板对店铺再次进行了广告宣传，不过和以往的广告词不一样，这次的广告词是：在本店铺，你只要花上十元钱，就能购买到一件称心如意的商品！

此广告一出，立刻引起了顾客的关注，人们纷纷奔走相告：某便利店的价格很便宜，赶紧购买吧！一时间，该便利店出现了前所未有的火爆场面。

商品销售和做其他事情一样，同样讲究方式方法。同样的商品、同样的价格，但是往往有些商家销售情况好，有些商家销售情况不好，很大部分原因就是销售的方式方法不对。

从以上这个案例中可以得出这样一个结论：经营者要善于利用顾客视觉上的错觉来销售。

所谓视觉错觉，就是价格不变的商品，通过一些方式和方法，让顾客觉得这些商品变得便宜了，从视觉上产生了一种错觉。案例中便利店的商品价格并没有任何改变，但是顾客对此前后的反应却大不相同，原因何在？就是童老板将商品进行了重新排位，将一些比较便宜的商品排在了最显眼的位置，那么，当顾客看到这些便宜的物品之后，就会误认为这里面的商品都是“便宜货”，而实际上，这些商品的价格根本就没有改变。

由此可见，利用顾客的视觉错觉来增加销售量也是一个非常不错的选择。当然，如何利用顾客的视觉错觉应该根据不同店铺的不同特点进行选择，不能一味照搬照抄，否则不但不能达到预想的效果，反而还会损害店铺的形象。

第24个密码

定价到“分”需谨慎，抹零策略可实行

现在很多便利店，出于利润考虑，喜欢把一些商品特别是小商品定价到分。而这些分的数字一般都大于“5”，比如1。89、2。48等。一些散装商品需要按重量出售，价格中不可避免地也加入了“分元素”。这样往往会给顾客带来很多不必要的麻烦，影响顾客购买的心情。

有一天，陈静在某便利店购物，买完东西结账时结算金额为19。05元，收银员收了19。1元。

陈静疑惑地问：“明明是19。05元啊，为什么收我19。1元呢？”

收银员看了陈静一眼，说：“我们这儿四舍五入。”

陈静来气了：“就这么五分钱的事。你们便利店也太抠门了。就不能收19块吗？”

那名收银员一听陈静这么说，不耐烦地说：“我实话给您说吧，如果我给您舍去分币那部分，便利店就损失了5分钱，我们每天交接班时，都会进行清点，到时要是发现少了钱我就麻烦了。”

听了这名收银员的解释，陈静也不想为了5分钱再和这名收银员理论了。她结完账便离开了这家便利店，但心里一想到便利店这种“算进不算出”的做法，总感觉不舒服，决定以后再也不来这家便利店了。

很多店铺对分的价格都采用“四舍五入”的方式，而且因为定价时分数位上大多为大于5的数字，所以在结账时一般出现分的价格都变成了“五入”，这就会让顾客有不舒服的感觉。由此来看，定价定到“分”是不可取的。找分币会使结账的时间加长，尤其是高峰时段，收银速度会受到很大影响。为了避免结款时出现分币而引发店面与顾客之间的矛盾，店面在进行商品定价的时候，应尽量避免出现精确到分的价格。

当然，有时一些需要称重的散装产品因为要按斤购买，所以无法避免分币的出现，这时，商家可以在结账时为顾客抹零。虽然仅仅是几分钱，但顾客却感觉“得了很大的便宜”，下次还想来购物。对于商家来说，也不会因为抹去这些零钱而损失多少利润。在经营中，留住顾客才是商家的长久目标。

第25个密码

“晕轮效应”定价法

晕轮效应又称“光环效应”，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出认知判断，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。如果认知对象被标明是“好”的，他就会被“好”的光圈笼罩，并被赋予一切好的品质；如果认知对象被标明是“坏”的，他就会被“坏”的光圈笼罩，他所有的品质都会被认为是坏的。这种强烈知觉的品质或特点，就像月亮的光环一样，向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其他品质或特点，所以就形象地被称为光环效应。

在便利店的经营中，适当地利用晕轮效应有利于便利店的经营。

最近街上多了一家便利店，让老陈做了十几年的便利店生意受到了明显的影响。自从那家便利店开业以后，他店里的顾客比以前少多了，甚至许多熟客也不来了。老陈去过新开的便利店，知道这家便利店最明显的竞争力就在于低到不能再低的价格。有过十几年开店经验的老陈非常纳闷，自己店里的商品报价已经是按照成本算得的商品价格中非常低的了，如果再降价，除去人力和各种费用，很明显就会赔钱。而这家新的便利店，有一些商品明显是赔本的，难道这家店能够靠“赔本”生存下去？

一天，老陈和一位多年的老顾客聊天，聊到了最近生意不景气，老陈就问那名顾客见到便利店门口的海报没有。

那位顾客点点头，说：“不知道你挂它在那里是什么意思，也没有优惠，价格和以前差不多。”

老陈说：“我只是想让路过的人知道我们的商品价格并不高。”

那位顾客笑笑说：“那家便利店的价格也不高啊，你们很多商品价格差不多，而那家新便利店还有不少商品比你店里的明显便宜很多，又提供批量购买的折扣，当然大家都愿意去那家店买东西了啊。”

老陈听了，愈加犯愁了。

其实，留心那家新开的便利店便不难发现，该便利店赔本买卖的商品总是最大众的几类。这些几乎对每一位顾客都具有诱惑力的大众商品打出了吸引人的价格，顾客看到这种心动价格便会走进便利店，这正好中了该便利店的“价格诡计”。虽然这些商品卖得越多便利店赔得越多，但可以预计的是，一般顾客走进便利店，除了购买特价的商品之外，还会顺便购买其他商品，表面上的损失就通过顾客的消费弥补回来了。

新开的便利店看似“赔本赚吆喝”，实际上却是棋高一着，充分运用了市场营销学上的“晕轮效应”定价法。晕轮效应定价法的原理在于，店家将一种顾客关注率较高的商品价格定得很低，甚至低于成本来出售，以此产生“晕轮效应”，使顾客对该店的商品产生价格低的好感。

基于晕轮效应的定价原理，不少便利店在遇到周围类似便利店的激烈竞争时，可以对热销商品进行统计，选择几款顾客每天购买率都很高的商品，对其实行特价。这样，许多顾客就会被这一款自己经常购买的商品的超低价格吸引进便利店，同时也会顺带购买其他商品。虽然便利店在这些商品上可能会不赚钱，有时甚至还会赔钱，但是因为客源多了，顾客同时还会购买其他不降价的商品，因此总体来说，利润还是增加的。