书书小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第3章 便利店的货品管理（第8页）

反映门店的布局合理程度：如果在门店中一个品类或几个品类动销情况非常差，或者在销售占比重达不到一个合理的占比，那店长就要首先找找门店布局上的问题，是不是通道不畅了?顾客过不去了?

反应门店商品组合水平：周转天数、有问题商品比率等有关库存管理的指标，都直接反映了门店商品组合的水平，合理的商品组合在库存管理上表现为各项指标都是合理的，有问题的商品组合，表现为各项指标都会存在问题。

反应商品组织能力：也就是反应便利店的采购水平。一是反应采购人员选择商品的能力。选择商品能力、对商品的把握非常能够体现采购人员的总体水平。选择的商品畅销，库存就会合理，商品选择的不合理，肯定就会造成库存的不合理。

反应补货配送能力：对连锁超市、便利店便利店来说，及时补货非常重要，合理的补货时间、补货量、配送周期，会支持门店保持合理的库存水平，如果不能及时补货、物流配送有问题，就会造成门店断货或积压。

反应门店陈列管理水平：陈列是超市、便利店商品销售的主要手段。陈列也就是让商品自己说话。优秀的店长、店员，可以结合门店的实际商品库存情况，通过最佳的陈列组合，达到最佳的销售效果;反之，陈列做不好，直接影响商品销售，并造成库存结构的不合理。

反应店长的责任心：一个优秀的店长，有责任心的店长，会经常查询门店的库存情况，根据实际及时调整陈列，及时组织促销，一般不会造成库存的不合理。

反映了员工技能：一般讲，库存结构不合理，库存金额过大的门店，管理一般是比较混乱的，团队会有问题，员工技能低下。也就是说对便利店资产都不会负责任管理的门店，肯定是非常差的门店。

反映市场变化：通过对库存的分析，可以反映、预测商品市场的变化，从而指导经营调整。

反映结构是否合理：有的便利店、门店可能总的库存金额不大，但结构不合理。便利店非常容易发生的情况就是畅销商品断货，不动销商品大量占用库存。所以在做库存分析的时候，不能仅看总额，要对结构进行分析，特别是要关注畅销商品的库存情况。

库存管理的控制指标：

负库存、负毛利商品;要高度重视，对发生的负库存、负毛利商品，要逐笔查清原因，及时调整，以防造成损失。

周转天数;根据门店供应商、物流的支持情况，一般掌握在20—40天;

有问题商品比率;一般把自进货之日起，三个月未售出的纳入到有问题商品，一般控制在5—10%以内。

商品动销率;商品动销率一般日能达到15%;周40%;月70%;季90%。

品种数;品种数一般要有一个比较严格的控制，便利店一般控制在2500个单品左右。

缺货率;

交叉比率：交叉比率是更能全面反应商品、品类贡献度的一个指标。一般是毛利率*周转次数的交叉。

临期商品比率：

集中度;可以较好的衡量便利店品类管理的情况，结合便利店便利店的情况，一般达到30:70是合理的。

提高销量从零食架的陈列开始

2016年休闲食品行业愈来愈火爆，市场竞争也是愈演愈烈、针锋相对。现在除了有专门的零食店、进口零食店意外，还有更多组合的业态产生，比如生鲜零食店，零食便利店等组合形式的店产生。而一家零食店的销量与多重因素息息相关，其中零食架陈列便可以让超市销量节节攀升。陈列在竞争中的作用日益明显，以弱胜强，关键在于把握陈列的标准及要点，并能主动创新。

一、休闲食品架销量增长必不可少的几大要素：

1、合理的利用陈列技巧

休闲食品货架空间的增加会增加产品的品类，而另一方面，休闲食品货架的位置和陈列方式的改善也会提高销售业绩。当我们占据了靠近最大**量的货架端头时销售情况便会改善。

2、店面空间管理

首先，影响休闲食品销量的第一因素——空间。空间大小首先考虑散装食品架主货架大小，随着货架面积的增加休闲食品的销量也会相应增加。据相关人士介绍，休闲食品店内80%的消费为冲动型。所以相应的增加主货架的面积，可以增加冲动型消费，而且也可以增加消费者的认知度，最终增加店内的销售量。

据乐事食品研究结果显示，在一系列做测试的商店中，能发现在不改变货架尺寸的情况下，将产品从货架中段移到货架的两端，结果表明，超市内的购物者平均在2米长的货架前停留2秒。

二、业神制造商品陈列注意以下几点：

1、同种品牌垂直陈列。“上轻下重”尽量保持1个或较少个规格产品展示。避免多规格展示失去单位面积整体视觉冲击力。卖场多操作竖式陈列，对此项要求操作有利。

2、集中陈列。品类多的产品，往往会被卖场弱化，分类展示，失去整体宣传的效果，应尽量争取独立展示区集中陈列，突出品牌综合实力。

3、端架展示。多以单一规格产品展示为主。选取时要以顾客走向为原则。

4、货架中部水平陈列。目光向下约45°为中部最佳陈列位置。争取水平最佳位置摆放主力产品。特殊推新品等任务可运用此位置宣传

5、饱满陈列。产品保持货架摆放饱满，可避免竞品在本品货缺的时候占领陈列位置。同时也要注意先进先出的销售原则，避免出现不必要的货期较长产品。

三、二次陈列

休闲食品销售，如果店面空间允许，可以适当使用二次陈列，不管商店销量如何，休闲食品的二次陈列都是可以带来额外销售的。所以二次陈列是推动消费者购买的另一有效方法。二次陈列可以激发顾客的二次购物欲，扩大冲动消费的可能性，使销量和收益不断增长。

四、促销支持

另外在良好的陈列及广告的支持下，适量的降价及广告促销也可以使销量达到最佳。当对休闲食品进行促销时，冲动消费就会变为计划性消费。

当然，消费者还有很多购物习惯可以借势，只要我们仔细观察、科学分析，是完全可以找到其中的规律的。这样的势借好了，也可以起到意外的效果。