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第九章 好口才需要灵活的心眼（第5页）

“再见，先生！我很高兴能有这个机会和你聊一聊。’‘

说完这些，他低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司总裁任何表示意见的机会。寧实上，这位电车公司总裁根本没有任何机会说话，都是哈伯博士在说话，这也是他事先计划的。他进入对方的办公室只是为了埋下种子，他相信，只要时间一到，这个种子就会发芽，成长壮大。

果然，正如他所预想的那样，他刚回到学校的办公室，电话铃就响了，是电车公司总裁打来的电话。他要求和哈伯博士定个约会。第二天早上，两人在哈伯博士的办公室见了面，一个小时后，一张100万美元的支票已经交到哈伯博士的手上了。

哈伯博士的高明之处就在于，他以特殊的方式提出说辞，而制造出机

会；哈伯博士使这位电车公司总裁处于防守的地位。告诉这位总裁，自己不敢肯定一定能说服董事会接受这位总裁想使自己的姓名出现在新大楼的欲望，因为，哈伯博士在那位总裁脑中灌输了这个念头：如果你不予捐款的话，你的对手及竞争者可能就要获得这项荣誉了。

哈伯博士是位杰出的运用语言的大师。当他请人捐款时，他总是先为自己能够成功获得这项捐款而铺路。他先在请求捐款对象的脑海中埋下为什么应该把钱捐出的一个充足的好理由，这个理由自然会向这个捐款对象强调捐款后的某些好处。通常，这种好处都是属于商业上的。同时，它也会去吸引这个对象天性中的某些兴趣，以促使他希望他的姓名能够在他死后永垂不朽，而且，通常他总是要事先仔细思索出妥当的计划，并运用高超的说服技巧来使这个计划更为完美妥善，再据此来加以劝导。

际交往中，我们应把握好说话的分寸和尺度，不仅如此，还要掌握好说话的时间。人们常说：“丑话说在前面。”其实不然，如果你仔细观察生活中的各种小事，便会发现“好话也要说在前面”。

妻子梳妆完毕，转过身来时，你感觉她很美丽，你想赞美一句，可是你怕显得肉麻，你怕妻子不领情，于是你用诸如“’老夫老妻‘了，不必再来这个”、“我就是不说，她也不会不高兴”等“逻辑”思维把你的喉咙给塞上，你终于还是没说……

同事获得了一项荣誉，你深知那确实是他长期努力的结果，你想对他说：“这是实至名归……”可是你怕别人认为你是虚伪的奉承，于是话都涌到喉咙口，你竟又吞了下去……

在楼门口遇上了邻居全家老少三辈，全体出动去附近的小饭馆聚餐。看到他们那和谐喜悦的情形，你想跟他们说几句祝福的话，可是你想到人家平时并没有跟自己家说过什么吉利话，又觉得此时此刻人家也许并不会珍视你的友好表示，于是你只是侧身让他们一家走过……

在商场购物，你遇上一位服务态度确实非常好的售货员，当她将你购妥的商品装进漂亮的塑料袋，亲切地递到你手中时，你本想不仅说一声“谢谢”，而且还想再加上几句鼓励的话，可是到头来你还是没说，因为你想着：“我是’上帝‘，她本应如此。”……

你错了！当你面对他人，心头涌现了非功利目的、自然亲切、朴素厚实的好话时，你不要犹豫，不要迟疑，不要退却，不要扭捏，你要快把好话说出口！只要你确实由衷而发，确实不求回报，确实充满善意，确实问

心无愧，你就大大方方、清清楚楚地把你那好话说岀来，要知道，你也需要来自他人的好言好语……

台湾作家刘墉讲过自己经历的一个故事，就充分说明了“好话也要说在前”的重要性：

有一次他叫印刷工人送来印好的新书。书很多，堆了一摞又一摞。因为堆得不整齐，他特别请工人们别堆得太高，以免倒下来伤人。他看工人们忙得大汗淋漓，于是除了运费还给了他们不少小费。看到小费，工人们很不好意思地说：“早知道您要给小费，我们应该给您堆整齐一点。”从这件事情上，刘墉先生自称得到了一个不小的教训：如果你希望服务更好一点而给小费，最好当着面事前先说清楚。

这就是心理学上常说的激励效应。人的内心中常常存在着寻求激励的欲望，而这种欲望则要通过本人对自己的鼓励或者外部的激励来完成。缺乏激励就会导致人没有足够的热情。我们这里谈到的现象就和人对外部激励的需求有关。激励可以是积极的也可以是消极的，积极的激励可以看做是把事情完成后的小费，而消极的激励则可认为是如果事情办不好、完不成的惩罚。

同一句话，说的时间不同，效果必然不同。“把好话说在前面”，让对方受到激励，他工作起来才会更有干劲。有时，把握好了细节问题，深谙他人的心理，更有利于成事。

自己少一点为好，这样可以成全别人的好胜心，赢得一份尊重。有“心眼”的人，每逢开口说话，不管是什么内容，都会常常提醒自

一次，有一个人约了几个朋友来家里做客，主人把这些朋友聚拢来主要是想借着热闹的气氛，让一位目前正陷入低潮的朋友心情好一些。

这位朋友不久前因经营不善，关闭了一家公司，妻子也因为不堪生活的压力，正与他谈离婚的事，内外交迫，他实在痛苦极了。

来做客的朋友都知道这位朋友目前的遭遇。，大家都避免去谈与亨业有关的事，可是其中一位朋友因为目前赚了很多钱，酒一下肚，忍不住就开始谈他的赚钱本领和花钱功夫，那种得意的神情，连主人看了都有些不舒服。那位失意的朋友面对此景，就如同针一根根插在心上一样，说有多难过就有多难过。脸色非常难看，后来他赶早离开了。

因此要提醒你，与人谈话要有“心眼”，切记--不要在失意者面前谈论你的得意。

如果你正得意，要你不谈论不太容易，哪一个意气风发的人不是如此？所以这种人也没什么好责怪的。但是要谈论你的得意时要看场合和对象，你可以在演说的公开场合谈，对你的员工谈，更可以对路边的陌生人谈，享受他们投给你的钦羡眼光，就是不要对失意的人谈，因为失意的人最脆弱，也最多心。你的谈论在他听来都充满了讽刺与嘲讽的味道，让失

意的人感受到你“看不起”他。当然有些人不在乎，你说你的，他听他的，但这么豪放的人不太多。因此你所谈论的得意，对大部分失意的人是一种伤害，这种滋味也只有尝过的人才知道。

一般来说，失意的人较少具有攻击性，郁郁寡欢是最普通的心态，但别以为他们只是如此。听你谈论了你的得意后，他们普遍会有一种心理--怀恨。这是一种转进到心底深处的对你的不满的反击，你说得口沫横飞，不知不觉已在失意者心中埋下一颗炸弹。

失意者对你的怀恨不会立即显现出来，因为他无力显现，但他会通过各种方式来泄恨，例如说你坏话、扯你后腿、故意与你为敌，主要目的则是--看你能得意到几时，而最明显的则是疏远你，避免和你碰面，以免再见到你，于是你不知不觉就失去了一个朋友。

麻烦。所以，在说话之前必须要有“心眼”，在脑子里多绕几个弯子，多打几个滚儿，你才不会吃亏。

从前有一个财主，因晚年得子而兴奋不已，他决定在儿子生日那天大宴宾客。

当天，财主问前来道喜的客人说：“你看这孩子将来会怎么样？”

一位客人答道：“这孩子眉宇间散发出一种贵气，将来定能当大官！”财主听后，笑得合不拢嘴，奖赏了他。

财主又问另外一个客人说：“依你之见我的儿子将来会怎么样？”这位客人回答说：“看这孩子的面相，即是大福大贵之人，将来肯定能发大财！”财主听后，又是欣喜万分，当场奖赏了这位客人。

财主又问第三个客人说：“你看我的孩子将来会怎么样？”这位却毫不客气地说：“将来他肯定会死。’‘财主一听，顿时火冒三丈，气急败坏地命人把他毒打一顿，赶出大门。

由上面的故事看来，一些真话，说出去会遭人白眼，令人讨厌，而说假话又是违背良心的一种行为，许多人都不愿说。从而就产生了另一种倾向，那就是含糊其辞应付了事。

既然不愿说假话，又不愿令人讨厌，最好的办法也就只有用模棱两

可、含糊其辞的方式来对待了。

人，总是要面对生活的。生活中，真实重要，真诚更加重要，这对自己对他人都是有益的。然而，我们所处的社会是纷繁复杂的，大家都是凡人，都期望能出人头地。每个人心中都有这样或那样的欲望和念头，不加选择、不分对象、不分场合地把什么都和盘托出，那只会招来祸患。只有把握一定的原则，把握好其中的分寸，你才会成为一个受欢迎的人。

俗话说：“逢人只说三分话，还有七分话要留”。就是告诉我们在说话的时候要懂得给自己留有余地。

孔子曾经说过这样一句话：“不得其人而言，谓之失言如果对方不是你深交相知的人，而你却畅谈所有的欲言，虽然你说出了自己的所有话，但对方又会有什么样的反应呢？你所说的话，都是属于你自己的事情，对方是否愿意听你讲呢？

如果你们之间关系浅薄，而你与他深谈，会显得你没有一点修养；如果你说的话是关于对方的，而你又不是他的净友，那他会觉得你不配与他深谈，虽然忠言逆耳，但是却显出你的冒失；如果你说的话是关于社会的，可是你并不明白对方的立场究竟如何，你也不明白对方的主张究竟如何，可你偏高谈阔论、畅所欲言，这样会很容易招祸的！

所以，逢人只需说出三分话，不是不可以说，而是不需说，不必说，不该说。这与”事无不可对人言“的诚实没有什么冲突。