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第四章 谈判礼仪与口才（第1页）

谈判需要口才，你的目的、要求、观念、构想，要想在谈判过程中有效地传递给对方，就需要掌握良好的口才艺术来达到沟通目的。从这个意义上讲，谈判就是双方口才的较量。

当然，除了口才之外，谈判时的礼仪也不能忽视，有时一个谈判的成功与否，就在于你礼仪的好与坏。

？谈判前礼仪的一般要求

（一）谈判者的服饰要求

在谈判活动的正式场合，服饰的颜色、样式及搭配等合适与否，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响，在这种场合下，服饰选择较深沉的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。服饰的样式分为便服与礼服，由于西装的国际流行性，在许多隆重、严肃的场合已被接受并认可，因此，商务活动的正式场合穿着西装已成为常规，女性亦可着西装套裙。

西装分为简易与精制两类。穿着简易西装比较随便，但不合正式场合的要求。精制西装有严格的制式，即由上衣、马夹和裤子构成，三件必须用同一种面料裁制，穿着西装通常以衬衣为内衣，并佩戴领带或领结。选配衬衫时，注意其领的高度应比西装领高1。5-2厘米，衬衫一定要束在裤腰里，若考虑季节原因，衬衫上加穿羊毛衫，则领带下幅一定要置于羊毛衫内，不可飘荡在其外，否则会贻笑大方。西装纽扣的扣法亦极有讲究：穿着双排扣西装应不论何种场合，均将纽扣全部扣上，单排扣西装应当一粒不扣。一般在正式场合刚见面时，西装均应扣上，随着活动的展开，为使气氛随便、潇洒，则可逐渐解开。精制西装的口袋共计有14个，各有其用途，左胸的上口袋专供插装饰性手帕；上衣左右所设内袋，用以存放重要的凭据证件钱包之类；马夹的4个口袋，放名贵的小件物品；西裤的两个后袋，右侧的专供放手帕用，有纽扣的左后袋，可放笔记本之类。有的西装在右腰间设一小袋，用以放车钥匙打火机之类物品。使用口袋必须注意不能装得鼓鼓囊囊的。

着装的总原则是：与穿着者的年龄、身份、地位及所处场合相符，并注意服饰的整洁与挺括。此外，发型应较正规，不应标新立异；指甲、胡须应修净、清洁。

（二）谈判者的举止要求

举止指行为者的坐姿、站姿、行姿及其他姿态，它直接作用于交往者，影响人们交往的结果。在谈判中，对举止的总体要求是举止得体。即举止要符合谈判者的地位、身份、年龄及其所处场合。举止往往是一个人的素质与修养的外化反映，直接影响人们的印象和看法。得体的内涵包括：自信而不显孤傲；热情友好又不显曲意奉迎，落落大方，挥洒自礼如又不显粗野放肆有悖常规；对不利于自己的事物与机会不仪垂头丧气、心烦意乱，应成竹在胸，处变不惊。

与在谈判中，不同的坐姿传递着不同的信息：挺腰笔直的

坐姿，表示对对方及其谈话感兴趣，同时也表示对对方的尊才

敬。弯腰曲背的坐姿则是对对方及其谈话不感兴趣甚至厌烦的表示。斜着身体坐，表示心情不愉快或自感优越。双手放在翘起的腿上，是一种等待、试探的表示。一边坐着一边双手摆弄东西表示对所介入事项漫不经心；若不断看表，则是不耐烦情绪的暗示。通常从椅子的左边入坐并站立是一种礼貌的行为；坐在椅子上转动或随便移动椅子位置则有悖常理。落座后，身体尽量端正，两腿平行放下，是一种认真、

友好的姿态；身体歪斜，两腿前伸或后靠跷起二郎腿抖摇，w均是程度不等的失礼行为。

不同的站姿亦给人以不同的印象与感觉：充满自信、乐观豁达、积极向上的人，站立时背脊往往挺得笔直。缺乏自信、消极悲观、甘居下游的人往往弯腰曲背地站立。自觉地与人并肩而立是关系友好，有共同语言的表现。双腿分开，*

一手叉腰，一手摸下巴或拿着东西是一种无畏惧、不急于求？

成的态度。同样双腿分开，一手摸下巴并低头看着对方的脚或地面，则表现了一种沉思、为难的态度。若双腿分开，双M手叉腰，眼睛仰视或目光逼人，无论如何不是一种友好的合*8

作姿态，往往表现行为者的傲慢与无礼。**

举止得体不仅是一种礼节，而且表现出热情、诚恳、谦壬虚的交往态度。举止不适当，则不仅失礼，而且常常被人们口理解为傲慢、冷漠、虚伪、狡诈。寸

（三）握手

最初，握手是指交战双方为了表示”言归于好“的意思，故有”握手言和“之称。现在握手是国内外通用的交际礼节，一般是在相互介绍和会面或离别时进行，表示友好、祝贺、感谢或相互鼓励之意。握手时应注意以下几方面的礼节：

（1）握手的次序

①拜访与离别时的握手次序

在登门拜访时，一般应是主人先与客人握手，以表示欢迎和对拜访者的感谢。但在离别时，应是客人先伸手握手，以表示对主人接待的感谢和打扰的歉意，这时，主方切不可先伸出手去与客人握手，其容易造成不欢迎客人继续谈话或催促对方离开的误会。

②不同身份的人握手次序

一般是主方、职务高的或年长者先伸手，以表示对客方、职务低的或年少者的关心和重视，而客人、职务低的或年少者见面时可先问候，待对方伸出手后再握手，同时面带笑容，身体微欠，或用双手握对方的手，以表示敬意和尊重。

③异性之间的握手次序

在异性谈判人员之间，一般来说，男性不要主动与女性握手，以免失礼或尴尬。如果女性主动先伸出手，做出握手的表示，男性应在判断准确后再握手。若女性只是点头示意，则男性以点头示意或问候回敬亦合常礼。

④互有握手之意或相同身份的人握手次序

在身份相同的双方互有握手意向时，出手快表示握手出自真诚、友好，并乐意结识对方，重视发展双方的关系；出手过慢，往往表示缺乏热情、诚意，信心不足，不愿与对方*进-步深交。

M（2）握手的方式和表情

仪①握手的方式

K正确的握手方式是：垂直站立着，用右手稍稍用力握住

°对方的手，然后身体略微前倾，全神贯注地注视对方，以表

才

示尊重。一般不要坐着与人握手；不能在与别人交谈中漫不经心地与另一个人握手，冷落握手人；尤其是严禁在他人头顶上与对方握手；如果就餐时，确有握手的必要，应离开座位与对方握手，不能在餐桌上或食物上面握手。

②握手的表情

I握手人在握手时，为了加深印象，表示更为友好的感

情，应辅之以自然的表情加以配合。因为，握手者的自然微