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第四章 谈判礼仪与口才（第2页）

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笑与喜悦，确实可以表达发自内心的情感与真诚，反映双方友好、亲切的关系。而毫无表情或表情呆滞、冷淡，则会引起对方的不悦、猜疑，造成不信任感，最终可能会影响双方

和谐的气氛。

（3）握手的力度与时间

①握手的力度

握手时用力的大小，往往也传递着某种感情与信息。一般来说，握手有力，表示握手者对对方感情较深，关系亲密以及见面后的兴奋与激情，有时还可表示深切的谢意和较强的自信心。但凡事不可过，若用力过猛，使对方有痛感，就会使对方难以接受，感觉到你可能不怀好意，或者是在显示”力量“和向对方”示威“，这又难免引起反感。而毫无力度、漫不经心的握手，常常使人感到缺乏热情和诚意，给人以一种轻蔑非礼之感。

②握手的时间

双方握手的时间，一般以3-6秒为宜。异性间握手时间应以1一3秒为宜。如果双方个人间的关系十分密切或熟识，握手的时间可适当延长并可以使握着的手上下摇晃几下，表示热烈、真诚的感情。应当注意，如果握手的时间过短，彼此两手一经接触后即刻松开，表明双方完全出于客套、应酬或没有进一步加深交往的愿望，或者是双方对此次谈判信心不足的表示。

（四）名片的接递

名片既是身份的说明，也是进行交际和商务活动的信息来源与手段。名片的接递应注意以下基本要求：

（1）迎接客人时，若属初次见面，客方应首先主动递交

名片；访问客人时，访问者应首先拿出名片给被访问者；如果对方首先拿出名片，另一方应回送自己的名片，若未带名片，应表示歉意并对对方所递名片表示谢意。

（2）如果是事先约好的访问，由于对方对情况大体了解，可以不必一进门就递出名片，可先作自我介绍，然后进行交谈。如果想用名片加深印象，发展关系，可在临别时顺手递交名片。如果自己在此地还需停留几天，就应事先在名片上写上投宿的地址和电话号码，以便对方日后联系。如果在有介绍人介绍的商谈场合，应在介绍人介绍后再递名片，或在会谈后再递交名片，并请对方多联系、多关照。

（3）如果是组团出国从事商务谈判，理想的方法是将各团员的姓名、职业、职务，甚至连同照片一起印在一张明信片般的纸片上，在见面寒暄后，由领队送给对方，以方便彼此了解和洽谈。

*（4）如果是己方递交名片给对方，应恭敬地用双手或用

礼右手递给对方，并说一些请对方关照之类的寒暄语。如果对仪方递交名片，己方应恭敬地用双手接过名片，并要认真看一胃看，必要时可说一些恭维话，然后放在名片夹里或上衣口袋°里。切忌看也不看，随便塞在口袋里，随后又去询问对方姓名，这是极不礼貌的。

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？正式洽谈的礼节

（一）迎送的礼节

对应邀前来谈判者，在他们抵离时，均应安排相应身份人员前往迎送。迎送的具体内容包括：

（1）确定迎送规格

主要依据前来谈判人员的身份与目的，适当考虑双方关系。己方主要迎送人的身份和地位通常都应与他方主谈人对等，业务也应对口，一般以己方主谈人为宜。己方当事人因故不能前往，应由己方职位相当人士和当事人之副职助手出面。无论如何替代，均应向对方做出详尽解释。迎送人员应比对方抵达人员略少，为己方谈判班子的主要成员。若有发展双方关系或其他方面之需要，亦可破格迎送：安排较大的场面，出场更高身份的己方领导等。

准确掌握他方谈判班子乘坐的交通工具及其抵达时间，及早做好迎送车辆的准备。送行，己方人员可与他方人员同车而往；迎接，则应在对方乘坐的交通工具抵达之前到达迎接地点。迎送地点一般均为对方所乘的交通工具的停泊之地即车站、码头、机场。特殊情况下迎接时，亦可先派一般工作人员前往迎人，然后在己方场所或客方下榻之地专门举行迎接仪式。

（2）介绍

通常先将前来迎送的人员介绍给来客，介绍的顺序一般

为先介绍职务高的，然后依次介绍职务较低的。若介绍者自己为在场人员中职务最高者，应将自己放在最后介绍。亦可先介绍年长者与女性，然后依次介绍较年轻者与男性。互相介绍过程中，主动的一方如条件具备，应同时赠与对方自己的名片。赠与名片时，应持恭敬态度，双手递与对方，双手高度介于腰胸之间为宜。接受对方所赠名片，亦应持恭敬态度，双手接过，并仔细观看后，慎重地放入自己的衣服口袋或名片盒内。客人初来乍到，较为拘谨，主人应主动招呼和关心客人，为谈判奠定良好的情感基础。

（3）陪车

应请客人坐在主人的右侧，并主动为客人打开其乘坐一侧的车门，如有译员，可坐在司机旁边。在特殊情况下，若己方负责人亲自开车，可邀对方负责人坐在自己身旁。

（4）食宿安排-

*迎接客人之后，应将*直接送至下榻处。在客方住宿落晩实后，应陪同客人进入其房间，检査一下客房设施是否完仪备，对客人起居有无不便，并主动征询客人的意见。若无须

*更换房间，则稍坐即应告辞。客人旅途疲劳加之准备谈判，°应让其安静独处，休息思考。一般而论，在客人抵达当天，才应为其设便宴接风。迎送人员在告辞时，应将接风之便宴时

间安排告知客人，请其届时在客房内待我方人员前往引导，亦可委托其下榻处公关人员、服务人员前往引导。

迎接为谈判礼节序幕，事关谈判氛围之情状。利益对抗较剧烈的双方，可能因为迎接之周到得当，为谈判准备好恰当氛围及情感基础，会化解双方矛盾，促进谈判的成功。利益较为协调的双方，也完全可能因迎接不热情、不得当，致

使双方情绪对立，谈判氛围恶化，使谈判无功而返。英美俗w谚”第一次印象也就是最后的印象“，说的正是这个道理。迎接安排热情周到，就完全可以制造出关于谈判的良好”第一印象“，欢送则为谈判礼节的闭幕，关系到双方的信任、信用、协议的贯彻维护、继续合作与继续谈判等，亦是为之奠定感情基础的环节，所以万万不可认为谈判已结束或中*断，便随随便便应付，迎送均应善始善终，不可虎头蛇尾。？

（二）会谈的礼节

会谈即谈判的正式过程，是谈判的实质性阶段，也是最诜为重要的阶段，其礼节直接影响谈判的进程与成效，因此尤梱为重要。会谈的礼节主要包括握手、会谈氛围的把握与控制*o等内容，其基本要求是：土

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