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第十谋术运用谋略取得成功（第4页）

“这个容易。你再见大王，就把鼻子掩起来。这样，既掩饰了不足，又

表现得含蓄，多好啊！不过一一”郑袖顿了顿，又看了看四周，说：“您千万别说是我说的，别吿诉大王是我出的主意。大王这人最讨厌别

人传话了。”新人感激地点点头说：“你放心吧！”

从此以后，新人见了怀王，便以袖掩鼻。怀王大惑不解，追问原

因，新人笑而不答。怀正更加疑惑，某日，见了郑袖，便问原因。郑袖假装迟疑了一下，说：“大王，您别生气，这个……”“快讲！”怀王性情暴躁，急催道。郑袖又装着迟疑了一番。才说：“她说您身上有一股让她厌恶的气味，鼻子嗅到便难受！”“岂有此理！”怀王气得一拍桌子，“我身上有味让她的鼻子难受，那好，把鼻子割去，就不难受了！

来人--”怀王拖长声音高喊：“去把那贱人的鼻子割下来！”新人容貌被毁，自然失宠，郑袖的目的也就达到了。

“符而应土，拥而塞之，乱而惑之”是弱者对付强者、制服强者的“三步制君术”。在这里，郑袖第一步用毫不忌妒的假象迷惑了怀王和新人，为第二步施计打下基础。第二步她用假出主意的方法迷惑住新人，使其按自己授意行事；接着，第三步，她又用假解释迷惑并激怒怀王，终于达到自己的目的。

“三步制君术”在战场上同样适用。

公元756年，安禄山反唐，肆虐华北。颜真卿举兵抗击，把义军队伍集中起来，正准备训练时，清河人李萼代表本郡前来借兵。

他对颜真卿说：“您首先倡导大义，号召大家来反抗叛军，河北地区的郡县都把您当作长城依靠。清河是您的西邻，国家平常把江、淮以及河南的金钱布帛都集中在那里供给北方的军队，被人们称为‘天下北仓库现在那里有布300余万匹，帛80余万匹，钱30余万缗，粮30余万斛。过去征讨突厥默啜可汗时，把兵器盔甲都贮藏在清河郡的武库中，现在还有50余万件。清河郡有户数7万，人口10余万。我估计它的财物可以顶三个平原郡，兵马足可以顶两个平原郡。您如果能够借兵给清河郡，以平原、清河二郡为腹心，那么周围的州郡就会如四肢一样，无不听您的指挥。”

颜真卿说：“平原郡的兵是新近才集结的，没有经过训练，自保还恐怕兵力不够，哪里还顾得上邻郡呢！如果我答应了您的请求，那又将怎么样呢？”李萼说：“清河郡派我来向您借兵，并不是兵力不足，而是想看一看您这位大贤士是否深明大义。现在看您还没有下定决心，我怎么敢随便说出下一步的计划呢？”颜真卿听后很惊奇，就想把兵借给他。但其他人都认为李萼年轻轻敌，借兵会分散兵力，将会一事无成。颜真卿不得已只好拒绝。

李萼住到馆舍后，又给颜真卿写信，认为：“清河郡脱离叛军，归顺朝廷，奉献粮食、布帛和武器来资助官军，您不但拒绝接受，而且还心存怀疑。清河郡不能孤立，必定要有所依靠，我回去复命说您不肯借兵后，清河郡如果投向叛军，就会成为您西面的强敌，您不后悔吗？”颜真卿大为震惊，立刻到馆舍去见李萼，答应借给他6000兵卒，一直把他送到边境，握手而别。颜真卿又问：“所借给的兵已经出发。你可以告诉我你下一步的计划吗？”李萼说：“听说朝廷派程千里率精兵10万出嶂口讨伐叛军，敌人占据险要抵抗，使之不能前进。现在成

当先率兵攻打魏郡，抓住安禄山所任命的太守袁知泰，恢复原太守司马垂的职位。让他做西南的主将，分兵打开嶂口，让程千里的军队出来，共同讨伐汲郡、邺郡以北。一直到幽陵我方未攻下的郡县。平原与清河二郡率其他的同盟郡兵，合兵10万，向南进逼孟津，然后分兵沿着黄河占领战略要地，控制叛军北逃退路。估计官军向东讨伐的军队不少于20万，河南地区忠于朝廷的义兵不少于10万。您只要上表朝廷请求东征的军队坚守不出战，用不了一个月，叛军必然会发生内乱而互相攻击。”

颜真卿听后点头称是，于是他把这些军队交与平原县令范冬馥，会同清河兵4000及博平兵1000，驻军在堂邑县西南。袁知泰派部将白嗣恭等率兵2万余人来迎战，三郡兵与魏郡兵苦战一天，魏郡兵被打得大败，被杀1万多人，被俘1000多人，缴获战马1000匹，缴获的军用物资也非常多。袁知泰逃往汲郡，于是官军攻克魏郡，军威大振。

“私不如结，结，比而无隙者也”，意为同心相结，之后便可亲密无间，从而做到无懈可击。李萼在此便是运用“私不如结”的方法。由于身处劣势，独木难支，他便在分析双方情势的情况下，以软硬兼施的方法说服颜真卿与之联合作战，才保全自己的势力，并壮大起来，其眼光高远又切合实际，从而把计谋运用得恰到好处。

在商战中，运用“三步制君术”制人的例子也很多。

1973年，苏联人放话说，打算挑选美国的一家飞机制造公司为苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后，将年产100架巨型客机。如果美国公司的条件不合适，苏联就将同德国的公司合做这笔价值3亿美元的生意。

美国三大飞机制造商--波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克唐纳o道格拉斯飞机公司闻讯后，都想抢这笔大生意。

三家公司背着美国政府，分别同苏联方面进行私下接触。

苏联方面在他们之间周旋，让他们互相竞争，以更多地满足自己的条件。

波音飞机公司为了抢到生意，首先同意苏联方面的要求：让20名苏联专家到飞机制造厂参观、考察。

苏联专家在波音公司被敬为上宾。他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到了机密的实验室里“认真考察”。他们先后拍了成千上万张照片，得到了大量资料。最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。

波音公司热情送走苏联专家后，满心欢喜地等他们回来谈生意、签合约。

岂料这些人有如肉包子打狗，一去不回了。

不久，美国人发现了苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊尔新式巨型喷气运输机。使美国人不解的是，波音公司在向苏联方面提供资料时特意留了一手。没有泄露有关制造飞机的合金材料的秘密，而苏联制造这种宽机身的合金是怎么生产出来的呢？

波音公司的技术人员一再回忆，苦思冥想，才觉得苏联专家考察时穿的鞋似乎有些异样，秘密果然在这种鞋里。

原来，苏联专家穿的是一种特殊的皮鞋，其鞋底能吸住从飞机部件上切削下来的金属屑，他们把金属带回去一分析，就得到了制造合金的秘密。

这一招，使得故作精明的波音公司叫苦连天，有口难言。

在商业谈判中，常见卖主先标低价或买主先标高价，让对方觉得有利可图而同意交易，以此排除竞争对手，取得垄断交易的实际地位。而到最后成交的关键时刻，突然寻找机会制造种种借口，大幅度提价或降价，逼迫对方在措手不及、求助无门、无可奈何的情况下忍痛成交。

日本一些商人常以此计向第三世界国家推销商品。他们先以低廉

的价格诱使对方与之达成交易，可是交货以后，对方常感到还缺少点什么零件，只好又向他们购买。这时，他们便顺势漫天要价，买方欲退无“梯”，只得答应。

有家公司拍卖旧设备，底价20万美元。在竞争的几位买方之中，一位愿出30万美元的高价，并当场付1%的订金，卖主没想到好事这么容易就成了，就同意不再与其他买主商谈。几天后买方来人，说当时出价太高，由于合资方不同意，难以成交，如果降到10万美元，可以再做商量。由于卖方辞掉了别的买主，只好继续与之谈判，经过一番讨价还价，最后以12万美元的低价成交了。

制人智谋有多种多样，要想制人而不受制于人，就要善于思考，善抓时机，善借对方漏洞，从而制定出良谋佳策去“制人”。

正不如奇，轻松取胜

正不如奇，奇流而不止者也。

正规策略不如奇策，奇策实行起来可以无往不胜。

唐宪宗时期，令狐楚被任命为兖州太守。在他上任的时候，兖州正遭受一场严重的旱灾，粮食颗粒无收，民不聊生。兖州到处都是一片凄凉破败的景象：干枯的禾苗，乞讨的百姓，整个兖州没有一丝生机。令狐楚看着，心情十分沉重。

到了兖州城，他看到街市上的粮店却照样挂着招牌，价格奇高。穷人们哪能买得起呢！令狐楚不禁恼怒，心想原来是这帮粮商趁机发不义之财，涨高物价啊！难怪当地百姓背井离乡，乞讨逃荒。于是他决心降低粮价，让百姓吃上廉价的粮食，同时严厉惩处奸商。

令狐楚还没有走到州府，那些官吏就前来迎接，争先恐后地和他打招呼、套近乎，于是令狐楚便趁机同他们寒暄起来。他把话题引到旱灾上，不慌不忙地问：“现在兖州城内有多少粮库？大约存了多少粮食？”