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第四章（第5页）

借力可以弥补自己力量的不足，可以强化自己的优势，可以让自己突破各种局限，可以达到事半功倍的效果，创造出沙漠中的绿洲，可谓高明之极。缺财善借别人之财，缺物善借别人之物。借鸡下蛋，以蛋孵鸡；善借财势，巧妙经营，这是打开成功之门的钥匙。

要学会攀龙附凤巧借光

大部分世人都有攀龙附凤之心，谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星，或者随便什么大人物？如果能跻身于他们的行列，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。

有位阿拉伯人名叫艾布柱，本来穷困潦倒，身无分文，就是使用了这种手段，广求于天下，不但求来许多名人作朋友，还为自己求来了百万家财。艾布杜到底是怎么做的呢？原来艾布杜在他的签名簿里贴有许多世界名人的照片，再模仿名人的亲笔字，签写在照片底下，艾布杜便带着这儿本签名簿浪迹环宇，登门造访工商巨子和好名的富翁。

“我是因仰慕您而千里迢迢从沙漠地阿拉伯前来拜访您的，请您贴一张玉照在这本《世界名人录》上，再请您签上大名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一册……”

被他拜访的富豪，一看到其中的照片和签名都是当代世界的名人时，会有什么反应呢？人都是好名的，尤其是有钱人更爱虚名。因此多数的人都心甘情愿地签下大名，并提供照片。又由于这些人有的是钱，又喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到无限风光，这样一来，他们就会毫不吝惜付给艾布杜一笔为数可观的金钱。

每本签名簿的出版成本不过是一两美元，而富人所给的报酬，却往往超过上千元美金。艾布杜整整花了6年的时间，旅行96个国家，提供给他照片与签名的共有2万多人。给他的酬劳最多的2万美元，最少的也有50美元，总计收入大约500万美元。

“咸”卦：坦诚待人

【解析】

“咸”卦讲的是用坦诚来打动他人的智慧。

“咸”卦下艮上兑，艮为山，兑为泽。山上有水泽，水土相互滋润，相互感应。“艮”又为止，“兑”为悦，表示对异性的追求不能三心二意，要真诚，动机纯正才能美满。

“咸”卦六爻可看作是古时青年男女的婚恋图。但《易经》“观物取像”其目的是“以象尽意”。男女相感在“咸”卦中只是象，这种象在世界上一切相感的事物中最易被人所理解、所感知；如果以此象来推及其他各类事物，许多道理都是一样的。

“咸”卦告诉我们的是做人的态度：坦诚。人与人的交往必须坦诚相待才能彼此相互感应，才可以成为朋友。一个人只要真诚，总能打动人的，即使入家一时不了解，日后便会了解的°一生做事，总是要坦白，绕圈子，躲躲闪闪，反易叫人疑心。你要手段，倒不如光明正大实话实说。只要态度诚恳、谦卑、恭敬，无论如何人家不会对你怎么的。

坦诚待人，能在可以信赖的人们之间架起心灵的桥梁，通过这座桥梁，打开对方心灵的大门，并在此基础上并肩携手，合作共事。

【商道运用】

耿直爽快烫能嬴得客户的心

耿宜爽快的人最受人欢迎。敞开心扉给人看，能让他人消除猜疑、戒备心理。大凡耿直爽快的人都能给人以诚实的印象，所以在经商中会很容易贏得顾客的信赖。

为人做事最紧要的是敢于说真话，说实话。自己做不到的事情就要坦白承认，不要对人含糊其辞，更不要夸夸其谈，欺骗对方，这样对方考虑到你的真诚，体验到你的难处，也可以给你一次机会。

美国道格拉斯飞机制造公司为了把一批喷气式客机卖给东方航空公司，创始人唐纳?道格拉斯本人专程去拜访东方航空公司的总裁艾迪?利贝克。

利贝克告诉他说，道格拉斯公司生产的新型DC-3飞机和波音707飞机是两个竞争对手，但均有一个共同的毛病，那就是喷气发动机的噪音太大，并表示愿意给道格拉斯公司一个机会，如能在减小噪音方面胜过波音公司，就可获得签订合同的希望。

当时这对道格拉斯公司来说，是一桩多么重要的买卖啊！但是，道格拉斯回去与他的工程师商量后，认真地答复说：“老实说，我想我们没有办法实现您的这一要求。”

利贝克说：“我想也是这样的，我这样做的目的，只是想知道你对我是否坦诚。”

道格拉斯的坦诚打动了利贝克，贏得了他的信任，他终于听到一直期待的好消息：“您将获得16500万美元的合同。现在，去看看您如何将那些发动机的噪音控制到最小的程度。”

我们可以设想一下，如果当时道格拉斯夸夸其谈，满口答应能将发动机噪音降低多少分贝，那么将是一种什么样的结局呢？答案恐怕只有一个，那就是道格拉斯将空手而顏。

其实，一时隐瞒商品的缺陷，并不是长久之道，实话实说，毫不隐瞒地告诉顾客商品的缺陷并不意味着顾客的离去，有时，你的坦诚所带给顾客的信赖会完全盖过商品的缺陷。

诚信经营是经商之道。诚实守信是立身之本，狡诈奸滑乃害人之源，诚真比欺骗更容易做到。俗话说：“得意不可再往。”世上没有永远的谎言，如果想要你的谎言不被揭穿，只有一种办法，那就是你从来不说谎，永远保持诚实坦率和正直。

出尔反尔玩弄手段乃经商大忌

“一诺千金”告诉我们，语言比黄金还要贵重，世上再没有比诺言含金量高的东西了。在现在多变的社会中要想更好地生存下去，就必须学会诚信，不能有半点虚假。做生意讲究的是信誉，一诺千金。如果你出尔反尔，即使当时能获得更大的利益，那以后你就要付出更高几倍的代价。

麦克，利奇是美国商界的后起之秀，在不到10年的时间里，他就一跃成为全世界经济贸易巨人，创造了一个令人匪夷所思的奇迹。麦克?利奇公司的经营项目无所不包，谷物、糖类、石油、金属、军火等等，每年的交易额高达100亿美元。

麦克?利奇出生于一个犹太商人之家。受家庭的薫陶，他年轻时便对经商产生浓厚的兴趣。1954年，他从纽约大学商贸系毕业后，经友人推荐，进入菲利浦所罗门公司作了一名普通职员。

菲利浦?所罗门是当时世界上最大、最有势力的贸易公司之一，能在这样的公司里工作，利奇感到非當兴奋和满足。利奇虽然是一个低级小职员，但由于他的才智敏捷，能言善道，很快赢得了公司总栽杰尔森的垂青。

杰尔森心里很高兴，认为他前程无量。他下功夫带利奇驰骋商场，大展拳脚。利奇到过世界许多地方，结识了国际工商界的许多朋友，并练就了一套做生意的本领。

20世纪70年代初，各石油输出国想尽办法陆续使西方各大石油公司实行国有化。这样一来，西方发达国家同石油输出国之间关系十分紧张。菲利浦?所罗门公司所做的石油生意曾占有很大的比重，面对新的国际环境，杰尔森觉得石油生产很难做了，曾一度决定将中心移到金属买卖上面。

对此，利奇却有自己的独到见解，他认为这种国际形勢是公司得天独厚的机遇：“我们公司素来与中东各国关系很好。这样，我们就可以借这种关系买它的石袖，然后再以高价辗转卖给西方各国。这样的中间商舍我其谁？这样的机会不把握，还会有比这更好的机会吗？”

杰尔森很相信这位年轻的爱将，于是决定将中东石油生意交给他，并勉励道：“希望你能够成功，奖金仍按老规矩……”利奇从纽约飞到德黑兰，按照既定方针，向伊朗展开秘密攻势。

他通过旧关系，结识了该国的石油商，并很快地达成协议匚一笔巨额生意做成了。这笔巨额生意使菲利浦?所罗门公司获得了巨额利润，一跃而成为世界上最大一家石油商。应该利奇立下了汗马功劳。

然而此时，杰尔森总裁犯了一个错误，一个无法挽回的错误，从而令他的公司蒙受了巨大的损失。接照老规矩，利奇在伊朗的石油交易中应获得100万美元的奖金。但杰尔森觉得这个数目太大了，不想兑现诺言，迟迟不付，，两人为奖金的事争论起来，最终不欢而散。利奇知道向杰尔森要那100万奖金，如同缘木求鱼，已经毫无希望了，他决定另谋出路。

1974年，麦克?利奇国际公司挂牌营业了。董事长利奇既定目标是搞垮菲利浦，所罗门公司，向杰尔森进行报复。利奇从杰尔森那里吸取教训，他对手下的员工论功行赏，以高薪重奖加以剌激。

此举极大地提高了利奇的威望与信誉，使他的手下个个死心塌地地为

卖命。他还用这种办法，从菲利浦?所罗门公司挖走不少人才，更致命的是，这些人还将原来属于菲利浦?所罗门公司的生意关系网络也顺手“牵”进利奇的公司里，使对方蒙受了巨大的损失。