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第八章（第2页）

组织，这位老板马上做出令他吃惊的反应，当即滔滔不绝地跟巴哈尔热情交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。结束谈话时，巴哈尔得到了一张该组织的会员证。在这次会面中巴哈尔丝毫没提葡萄酒之事，但几天以后，那家饭店的采购经理就打来了电话，让巴哈尔赶快把葡萄酒样品和价格表送过去。

事后，巴哈尔不无感叹地说：“在商业活动中，商人必须跟着客户的兴趣走，投其所好，对客户最热心的话题或事物表示真挚的热心，巧妙地引出话题后，应多多应和，表示钦佩，这对做生意非常有利。”

谈话没有趣味性、共同性是无法进行下去的。对人说话，应该投其所好。能够投其所好，你的话才能在对方心中发生作用，反之，则不会产生效用。

在生意交谈中，要尽快地发现客户的兴趣，巧妙地引出话题，让对方心情愉快地说下去，等气氛缓和一些后再自然地回到主题上来。

迎合消费心理，顺成市场需求，

商场上流行一句话：“推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。”在消费者决定亩场营销的今天女并不是生产什么市场就能销售什么，而是要站在顾客的立场上，看顾客想要什么，了解什么产品对麻客有价值，进而主动去满足顾客的需要。

1987年秋，北京亚美日化厂的“迷奇”系列化妆品刚投产，就遭到“奥琪”和“永芳”的两面夹击。在北京几无立足之地，企业的生存与发展，面临严峻的考验。亚美厂的决策层不无焦灼。这焦灼又化为一股动力，他们瞪大眼睛，窺测方向，寻求市场机遇。

1988年春，国际市场上掀起一股“回归大自然”的浪潮，一些天然材料制成的食品、用物倍受消费者的宠爱。当时，亚美日化厂感到，“迷奇”系列化妆品是采用天然花粉、人参、当归等多种名贵中药精制而成。而中草药在世界上本来就享有盛誉，并带有神奇的色彩。何不闯入国际市场，走一条“曲线救国”的道路呢？看来，“迷奇”的生路在于一次战略性的市场转移。

恰逢其时，~位日本化妆品代理商来京，亚美日化厂的经营者便与日本商人牵上了“迷奇”的海外销售之线。1988年秋，亚美日化厂通过日本代理商在东京大做“名贵中草药——迷奇化妆品”广告，一时间，东京掀起了“迷奇”热浪，随后席卷整个日本。尽管每瓶售价高达1。2万日元，但消费者仍然踊跃购买。当年1。月，竟出现脱销现象。

但他们并没有满足，并没有陶醉，1989年春，亚美日化厂又到香港市场寻找代理商，把“迷奇”热浪引向东南亚和西欧，每月扩大销售3~5万瓶。1989年5月4日，“迷奇”又通过了美国权威检测控制机构（食品药物管理局）的抽样检验，轻而易举地敲开了美国市场的大门，成为在美国的第一种中国高档化妆品，每瓶售价60-70M元。

1990年春，亚美日化厂继续扩大战果。他们借助于FDA检验的声望和美国化妆品之王艾尔曼所给的“它可与国际上任何化妆品媲美”的赞誉大造声势，并以美国市场为窗口，一举打入13个国家的化妆品市场，订单如雪片般地飞来。在1990年春，亚美日化厂就在北京电视台与中央二台大造“迷奇”在海外受宠的輿论，以强刺激性的广告唤起了国内消费者对“迷奇”的渴求。

由国内市场转向国际市场，“迷奇”赢得了生机；再由国际市场折回国内市场，“迷奇”又为自己营造了狡兔的三窟。这就是市场转移的功效，这就是运动战的魅力。

用中草药制成化妆品，在国内的化妆品中不算什么稀奇事，包括中国的消费者对它也不会有什么特殊的喜爱口可是，一进人国际市场，情况就大不一样了。首先，它是独树一帜，用纯中药制成的化妆品国外尚未听说过。再则，它契合时尚——“回归大自然”。就是这两条原因，使之能在国际市场上站住脚跟。特别是第一条，使得它在国内市场上原本不存在的优势转变为一项很大的优势。

“涣”卦：防止涣散

【解析】

“涣”卦讲的是防止涣散，团聚力量的智慧。

“涣”卦上坎下巽，是风水涣，因为风行水上，有涣散之象。“说文”上说：“涣，流散也。”通常引申为离散、涣散、涣漫之意。所以卦辞说，君王因之祭天，建立宗庙，以聚合民心，并在涣散刚刚开始的时候，及早拯救可获吉祥。

俗话说：三人同心，其利断金。又说，人心齐，泰山移。如果大家心往一处想，力往一处使，又有什么做不成的呢？现在都在讲团队精神，讲合作，讲向心力，讲凝聚力，讲忠诚，讲敬业，讲士气，这些都是拒绝涣散、增强战斗力的体现。

要留住员工的心，稳定压倒一切

松下幸之助十分看重人的作用，他的目号是：“企业即人。”他多次宣称:“我的成功，绝不是因为我当年制造了电灯插座，而是因为我制造了人才”，“要造松下产品，先造松下人。”他提倡用人用“才”，留人留“心”。

传统的管理理论认为，人员频繁流动是企业活力的源泉，是企业生存的基本前提，因而他们对日本的“终身雇用制”嗤之以鼻。不过，这种思想目前遇到了挑战。

“Z理论”的作者威廉?大内指出：“美国企业管理一向是以’异质性’、流动性’、’个人主义’为特点的，在这种管理环境下，人员流动频繁。美国公司人员的补缺率约为日本的4至8倍。大量的人员流动带来培训成本升高;促使人们追求迅速提升而忘掉公司目标；人际淘通困难缺乏合作；企业与职工关系淡漠彼此缺乏信任感；管理机构严重官僚化没有人情味；管理当局控制有余指导和激励不足，等等。”在这种模式下，企业内彼此都是“陌生人”，即使每个人都很出色，但要让大家深刻领会企业宗旨，分担风险，为企业献身，事实上是不可能的。为此威廉?大内提出应学习日本，使雇佣稳定化。

雇员稳定会不会成为公司的累赘？威廉?大内认为，这是传统管理思想狭隘之处，担心是多余的。其一，因为企业在衰退时期不解雇工人造成的损失，是可以通过赢得职工的忠诚得到超额弥补的。其二，稳定雇用等于公司保持了长期以来积累的技术和管理经验，这是竞争的条件。其三，由于衰退时期员工的报酬、工作日等都可以压缩，使他们分担企业亏损，所以企业仍然有利可得c因此，在技术革新步伐加速时代，抛弃临时雇用思想，确立稳定雇用思想是形势的要求。

休利特-帕卡德公司在20世纪40年代就已经下决心“不做一个雇了人又解雇人的公司”，这是一个十分大胆的决定。到了1970年国民经济衰退时期，公司的生意大减，但公司解决这个问题的办法不是辞退雇员，而是实行减薪减工时的方法来压缩开支。全公司从最高领导到每一名工人一律减薪10%，同时每人的工作时间也缩短10%。就这样，公司没有解雇一个人，却成功地渡过了困难时期。到后来，这家公司的管理人员和工人都工作得十分出色，L公司很快进入经营最佳的美国公司行列。

人心稳，企业兴

金花集团老总吴一坚强调，企业要发展，内部的团结，思想的统一，人"云眼作心的稳定极为重要，这样才能同心协力，克服困难，渡过危机。这里的统一籀三意志，不是封建家长式的专制，而是高层次和内容上的意念统一。

创业以来，由于吴一坚善用人，用好人，企业人心稳定，集团利润才能连年翻番增长。仅在1997年总资产达68亿元人民币，产值达40亿元，创造利润10亿元，分别比1996年增长170%、140%、200%，为加快陕西和中西部地区经济、文化和多项事业的发展做出了积极贡献。金花企业集团获“中诚信评估A级”。金花企业集团凭借在企业文化、产品形象、职工与环境形象、企业信誉、公关形象以及经营管理等方面的卓越表现，获“中国企业形象AAA级。”1997年6月12日金花集团在上海证券交易所挂牌上市，标志企业的发展跃上一个崭新的台阶，使集团通过在资本市场中的融资，加快了高科技成果产业化、规模化的发展步伐。

吴一坚所取得的这一切都与他的用人理念是一致的。正是这种内在的凝聚力，让所有的金花员工能够人心稳定，安于工作，才创造出今日的成就。

“节”卦：节制有度

【解析】

“节”卦讲述的是节度的智慧，告诉我们，对于事物的离散状态不能任其发展，而节制有度。

“节”卦下卦“兑”为泽，上卦“坎”为水；水往泽中流，必须有所节制，不加节制龛泛滥成灾，过分节制又会造成泽的干涸，因上、下卦之间的关系含有节制之义，故卦名为“节”。

本卦包含有三阳三阴，上、下卦都是以阳居中，象征节制适度而能亨通。本卦主张当节则节，不当节则不节。也就是说，在一定的规范下，人们应该安于节制，但不要失去“度”而走向反面成为“苦若”，更不要当节而不肯，过分放纵自己，奢侈无度，挥霍无度

人生有节制，生活就有幸福；人生若放纵，生活就有灾难。节制是对自己的负责，放纵是对自己的背弃。放纵自己的言行，就有不必要的麻烦；放纵自己的胃口，就有身体不适的疾病。放纵并不意味着自己在享受人生，而是自己对人生认识上的一种无知，更是对美好人生的一种践踏。没有节制的：节人生，只会是烦恼和痛苦缠绕的人生。人生最大的悲哀，莫过于自己放纵自己，自己残害自己。: