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第三章（第4页）

在谈判中，地产大王善于施展一种叫作“平台”的手法。开始，这个刁钻的卖主会派一个代理人來同你见面，磋商价钱。在握手告别时，你会以为买卖的价格和条件已经谈妥了。然而当你同卖主本人会面后，你却发现那不过是你愿出的价而已，而不是他肯接受的卖价。接着，他自己又开出一些根本没磋商过的新要求，把价钱拾得更高，使成交的条件对他更有利。他用这种亦法把要价抬高到一个新的“平台”上迫使你要么接受，要么拉倒。

由于当时斯腾塔岛上正兴起地产热，人们都疯狂地介入房地产，因而，他的办法在大多数情况下往往都能见效。人们在别无选择的情况下付给他更高的钱，他也因此而财富大增，财源滚滚而来。

除了“平台”策略外，他还有一种伎俩，那就是要你在成交后15天就过户，而根据习惯的做法，过户期一般都是在合同签订后45~100天之内。他用这一手段逼迫买主做出更多让步。他耍这一套手法十分得心应手，而且善于掌握火候，不会把对方逼过了头而使生意告吹，他耍这套“平台”手法，往往还会拿起笔来准备在合同的最后文本上签字的当口儿，又把笔搁下，提出“最后一个条件”，再谈判下去。这种非凡的本领，奥妙在于掌握对方的忍耐能保持到什么程度。

可是，这位卖主刚想对勒絮费也来这一手时，就被勒絮费识破了。勒絮费自有对策，他的对策就是“拆台”。

当卖主想把他往第一个“平台”上推时，他却微微一笑，开始讲起故事二"圭来。他编造了一个叫作多尔夫的人物。他说：“我从来没能从这位多尔夫先生手中买成一块地皮，因为每当我认为双方已谈妥成交之时，多尔夫总是又提"出更多的要求，对我步步紧遇。多尔夫从来不知道满足，非要把条件抬到我无法容忍、买卖就此告吹的地步不可。”

“拆台”确实是一项有力的对策。那位卖主刚想把勒素费往“平台”上;推，勒絮费就紧盯住对方的眼睛，笑着说：“您瞧，您瞧，您怎么做起事来也像多尔夫先生一样。"就这样，他把那位卖主弄得动弹不得，半点也施展不开他的“平台”惯伎。

这种以毒攻毒的应变对策贵在勒絮费预先发现谈判对手的攻击倾向。在谈判中，这就要求谈判者机警睿智，能够及时判断出谈判对手下一步所要玩弄的手段，抢先给对手设置拦路桩，使他所要施展的手法失去效力。

香港著名的律师罗文锦曾为这样的一起经济纠纷做辩护。20世纪30年代中期，英国商人威尔斯向中方茂隆皮箱行订购3000只皮箱，价值20万港元，双方订下合同，一个月内交货，保质保量，否则由卖方赔偿损失50%。一个月后，茂隆皮箱行经理冯灿如期交货时，威尔斯却说，皮箱内层中使用了木材，就不能算是皮箱，因此向法院起诉，要求赔偿损失。

开庭时，港英法院偏袒威尔斯，企图判冯灿诈骗罪，冯灿委托当时还不大出名的律师罗文锦出庭为其辩护。在法庭上，威尔斯信口雌黄，强词夺理，t气焰嚣张，而庭上的气氛似乎也有向其倾倒的迹象，形势对被吿不利。这时，罗文锦站在律师席上，从口袋取出一只大号金怀表，高声问法官：“法官先生，请问这是什么表?”

法官答：“这是英国伦敦出品的名牌金表，可是这与本案有什么关系呢?”

“有关系!”罗律师高举金表，面对庭上所有的人继续问道：“这是金表，没有人怀疑了吧？请问这块金表除表壳是镀金之外，内部的机件都是金制的吗?”

法官显然已经感到中了“埋伏气罗律师又说：“既然没有人否定金表的内部机件可以不是金做的，那么，茂隆行的皮箱案，显然是原告无理取闹，存心敲诈而已。”

这样的应变性论辩，简洁明快，一下子使对方无以对答，如果正面对话，说茂隆皮箱内层可以是木头做的，这就很难说服对方。律师把论题引开，摆出一个简单的事实，让法官承认这个事实，再进行类推。在这种辩护中，罗律师利用大家都承认的道理和事实，设置圈套，用不可辩驳和否认的性质，逼使对方“就范”。

以毒攻毒，拆散对方的平台，找准对方逻辑上的破绽去说，以其矛攻盾，就很容易逮到机会治服对方了。

“贲”卦：礼仪形象

【解析】

“贲”卦讲的是礼仪、修饰和形象的道理。

“贲”卦下卦“离”是火，其意为文明；上卦“艮”是山，其意为止。山下有火，周围之物被火映明，犹如披上了一层层光彩，故有文饰之义。文明使人处于应在的位置，这是人类社会集体生活所必须有的礼仪修饰，所以命名为“贲”。

礼仪修饰具有亨通的作用，对促进事物的健康发展大有利益。本卦告诉我们，人的外表修饰与别人对自己的印象关系密切，所以要加以重视，不能太随便。正常的修饰和必要的礼仪是社会生活的润滑剂，从实际生活看，问题不在于要不要修饰，而在于如何修饰。

【商道运用］

商业活动中要推销自己的美好形象

一个人的内在价值虽然很重要，但是交往中他人需要很长时间才能对其进行评判，因此最直接且最迅速造成印象的，则是他的外表形态。个人的穿着打扮和身体动作则是决定他外表形象的首要因素，一个商人受到客户的重视、尊敬和好感，或者是反感、藐视，外表形态在其间起着非常重要的作用。

在商业活动中，比如谈判、推销，如果自己的形象气质俱佳、风度翩翩，往往能带给别人赏心悦目的感觉，直接激发他人的斗志，有时甚至会促进交易的成功；反之，如果自己形象不佳，会给对方留下不良的第一印象，使对方在心理上对那人的公司的产品和交易产生种种疑虑，这可以说是心理学中“光环效应”的结果。

一位经验丰富的商人说：“一个推销员来拜访我，他开始做一个好得非同寻常的销售介绍，但我老是走神。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间我都在想，如果这位专业推销员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？他告诉我他手中有很多订单，他有许多顾客，他们也购买了大量的这种产品，但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”

一个人良好的形象包括良好的仪表、谈吐和精神状态这几方面的内容。推销商品前首先要推销自己，这显然已成为真理。在推销时拥有良好的外表，有新鲜的感覚，对客户有着不可抗拒的魅力。服饰是一种无声的推销语言，服饰的整洁得体不仅是自我形象的树立，也是对交往对象的尊重。一个人长得好不好是遗传问题，仪态好不好是修养问题。

初次见面给人印象的90%产生于服饰。在商业交往过程中人都是先看外表的，尤其是初次见面。外表可以反映一个人的内在气质，是一个人性格的外观。良好的外表能够给对方留下深刻的美好印象，通常客户的心理是：外表体面的推销人员，卖的商品应该也不错，穿着随便不修边幅的人，自然不"t"会有什么好产品。穿戴没分寸，也会适得其反。有一些身穿成套名牌服装的推销人员，打名家特别设计的领带，腕上戴着劳力士金表，配着流行艺术图":手案袖扣等等。这种打扮过了头的推销人员，让客户觉得和自己格格不入，难免心生排斥，在提醒自己谨防上当受骗的同时，已经在心里迅速地筑起了一道坚固而不可逾越的城墙。

良好的风度也不仅仅局限于穿着打扮，谈话水平与楕神状态也起着非常重要的作用。比如在与客户商谈中，一个优秀的商人说话时不温不火，不卑不亢。反之，若言语表现急于求成，或唯唯诺诺，则容易受制于人。在与客毛禮七户商谈中不恰当的表现是对对方的不尊重，甚至引起误会和摩擦。对客户说话，首先遇到的是称谓问题。如何称呼对方，必须分清对象，尊重对方的称谓习惯，注意亲疏关系，熟悉程度及年龄、性别、相互关系的差别。

在与客户商谈中，还要注意谈话的距离、手势、音调、措词等。谈话距离如果太远容易表现为“争利”心理大于“协同合作”心理，说明双方分歧较大，矛盾突出。距离太近，表现出双方谈话较亲密，容易谦让、迁就，甚至使自己损失惨重。一般谈话的距离至少要保持半米以上。

说话时可釆用适当手势，手势应与商谈主题相适应，打手势也要注意空间的大小，切忌幅度过大，达于夸张。同时手势也应该简明易懂。比如：平掌摇动通常表示不同意；手指敲桌子可以表示谢谢；双手搓动可表示高兴或i着急；举手平掌表示别说了。

说话的音调抑扬顿挫，无不是在增加语言的内容和效果。如果语调冷漠平板，则给人以拒人千里的感觉。若读话时音调自然饱含感情，就容易使双方消除紧张情绪，在谈笑风生中从容应答，给对方带来一个完满的结局。另外，音调的不同也能够反映出你对该次洽谈的重视程度。

商谈时措词要恰当、婉转，避免使用生硬的、有情绪的字眼。一个有良好素养的商人，往往是泰然自若、一言九鼎的，而不是滔滔不绝或咄咄逼人，因为这一切往往是容易招厌恶的。

打造品牌，塑造企业形象

“贲”卦的哲理用在商道上就是要塑造良好的企业形象。任何创业团队如果没有一个良好的形象，就难以有所作为，很可能在当今激烈的竞争中遭遇淘汰的恶运。所以，从20世纪90年代初，当CI（CI为英文“企业”CORPORATION和“形象”IMAGE的缩写。CI的中文译称就是“企业形象”）从国外传入我国时，我国的很弟企业集团或公司都非常重视打造自己的形象。把企业形象设计当成了企业集团和公司发展的头等大箏来抓。

我国著名的家电企业康佳在1994年初，专门成立了一个由总经理挂帅、聘请了高级形象设计师督导的康佳CI策划小组。康佳的CI策划小组成立后，首先确定并保留了“康佳（KONKA）”的名称和商标。然后就开始了康佳的CI之路。首先，CI小组针对本公司缺乏醒目明快的标语的情况，向广大员工及社会广泛征集公司标语，并从征集来的众多标语中提炼出了“为公司内外公众创造健康、快乐的生活，不断奉献优秀的产品和服务”即“康乐人生?佳品纷呈”的公司理念。

该理念不但体现着康佳公司的文化价值观念，而且还把优质的产品和服务结合了起来，把社会公众、消费者、公司等几个方面的利益都结合了起来，就像丰田公司的“车到山前必有路，有路就有丰田车”以及飞利浦公司的“让我们做得更好”等理念一样具有独特的康佳风格。

在新的理念确立后，康佳CI设计小组又在视觉形象上下了很大功夫。虽然作为一个中外合资公司，康佳在开始的时候就有自己的牌子，有自己公司的商标。比如由阴阳组合的“KK”康佳商标，再如以地球为背景的“KK”标志，但康佳人认为这些品牌形象还不够醒目鲜明，与国际知名品牌的视觉形象相比较还缺乏视觉冲击力，况且康佳内部在视觉形象的运用方面还比较混乱。

为了公司的长远发展，康伟人又通过多方征集意见，在设计师的精心策划下确立了视觉冲击力更强的全新的康佳标志，并在1995年，庆祝康佳股票上市三周年之际，让康佳的3000名员工身着整齐划一的形象标志服装，举行了“拥抱康佳明天”的长跑活动，使新的康佳形象逐步地深入到了捎费者的心中。