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第三章（第5页）

在打造出良好的外部形象之后，康佳人又进一步把实施名牌战略作为公司更远大的目标。确立了“南北联合，共同发展”的发展道路，分别在黑龙江的牡丹江畔，陕西咸阳的渭水之滨以及广东东莞建立自己的分公司，并在t1996年的“消费者活动日”向全国的消费者承诺，把免费保修期延长至三年，才得到了消费者的广泛认同。

通过一系列的举措，康佳的规模在不断地扩大，其效益也在逐渐稳步地上升，其形象也在逐步地高大了起来，终于康佳成了我国家电行业内最著名的公司之一，康佳这一品牌也成了家喻户晓的名牌，其产品也逐步进入了千漾营家万户，在家电市场占据了相当大的份额。

可见，一个企业公司或创业团队的发展壮大，打造自己的形象非常重要。

任何公司要想获得大的发展就必须重视自己的形象。因为公司或团队的形象就如同一个人的“面子”一样，它是经过多方面的努力才逐渐形成的，它是t公司或团队独特风格的象征，一旦形象形成，就成了公司或团队的标识，而且还会深入人心，轻易不会改变，而人们对你的认识也就会相对定格。而人的惯性思维以及守旧等思维特性又决定着当人对某些事物有了成见之后就不会轻易改变。

因此，一个公司或一个团队的形象一旦确立，公众就会在任何时候都用“老”眼光去看待它。因此，企业公司或团队的形象就是企业公司或团队的生象t命，它对自身的成败发展有着不容忽视的决定作用。生命的质量高了，人自然就健康、怏乐，活着就有意义。公司或团队的形象高大，自然就能够得到更好地发展，使公司或团队本身不断地壮大起来。

从这个意义上来说，人们认为当今的天下就是一个名牌称霸的天下，这种观点不无道理。比如说，人们在买商品的时候就常常选择那些名牌商品。人们之所以愿意花更多的钱去买名牌产品，就是因为名牌产品的公众形象好，知名度高，信誉好。人们买商品时不仅仅是购买商品，还包括商品本身不具有的其他价值，比如说服务等等。那些知名公司生产出来的产品无疑要比不知名的公司生产出来的产品要强好多倍。

“剥”卦：进攻无形

【商道运用】

施压力于无形迫其就范

时间分秒飞逝，是众所皆知的事实。不论我们做什么，对每个人来说，时间走动的脚步，都是一样的速度。因为无法控制时间的快慢，我们就必须分析时间对商战过程的影响。

大部分的妥协都是发生在最后一分钟，一定要有耐性，强韧的耐力才是真正的本事。尽量控制情绪，冷静寻我有利的时机，忍耐总是有报酬的，等一等，忍一忍，事情或许应该这样做，当不知道如何做时，最好是什么都不做。

交涉之中最好的策略就是测知对方的截止期限。无论对方的表现是怎么冷静、平稳，对所交涉的事情总有期限存在。常常在他们平稳的面具之后隐藏着无比的压力。

在谈判中，一般而言，一蹴而就的交易通常不是最好的交易。往往在交涉的最后一分钟，由于对方的改变才会尝到甜美的果实。谈判的对象不变，但随着期限的紧紧迫近，情况会改变。所以，在谈判中如果能够善加利用时机，往往会达到最好的说服效果。

对于一个谈判者来说，时间的要素非常重要，而其中的“时间限制”更是重要，像这样的实际例子实在不胜枚举。

--位年轻的美国人叫哈曼，第一次被公司派往东京和日本商人进行为期14天的会议谈判，哈曼兴奋不已。

飞机在东京着陆后，哈曼第一个冲出机场大厦，出关前，两位温文有礼的日本绅士鞠躬欢迎，并协助他通过检查，然后引他坐入一辆豪华的礼车。车子在行驶当中，一位接待员说：““先生回去的时间确定了吗？是否已经订好了回程的机票？到时我们可以先将车准备好送你到机场。”

真是善解人意。哈曼伸手到口袋中拿出机票并交给接待员，因而日本人得知他的截止时间，而他却不知道他们的用意，无意中亮了底牌。会议并未立即开始，日本人先安排哈曼参观并经历了日本礼仪及文化。不止一个星期，哈曼忙碌着参观了皇宫和博物馆，甚至还安排了一项用英文讲的课程来说明日本人的信仰。

每天晚上有4个半小时，他们让哈曼跪坐在硬地板上的软垫上，享受着愛t传统的晚宴。你想象得出在硬地板上跪坐4个半小时是什么滋味吗？每当哈曼提到会议时，日本人总是答道：“噢，还早嘛，有的是时间啊!”

会议终于在第十二天开始。但是必须提早结束才不会耽误哈曼18洞的高尔夫球。第十三天，会议也必须提早结束，以便参加为哈曼预定举办的欢送；。噹会。最后，第十四天的早上，双方终于渐渐谈到重点。正当哈曼要提出意见时，接他去机场的车已经到达。大家挤在车内一路继续谈判，在车停下之前，双方终于订下协议。

你想这项交涉会有怎样的结果？许多年来当哈曼的老板提起这件事时总是说：“这是日本人在珍珠港事件后最大的一次收获为什么会有这样的灾害？就因为接待员控制了哈曼的截止时间，而他却不知道他们的用意。他们拖延不决，正确地击中哈曼不愿空手而回的心理。更甚者，哈曼不耐烦的心态让他们占了上风，以此轻易地被日本人掌握于股掌之间。

卦t请相倍，任何交涉的一方，永远有着他们被限制的期限。假设他们没有任何压力，你也不会和他们碰面了。可是每一次的谈判，对手似乎都在态度攻上无所谓谈得成谈不成，使自己永远占到上风，而你却处在时间的压力下。

这种情形普遍存在于各种交涉事件中。因此，如果你有件困难的事需要谈判，不论是价格、成本或是利息，当对方投入了相对的时间与精力之后你要将它放在谈判最后。把握好谈判的时机，悄悄使用时间的无形压力，迫使对方在交谈最后一分钟改变态度而妥协。只要在结束之前到达，就永远不会太迟。

善用减压式的迷惑性说服别人

减压式的迷惑性容易让人感到轻松而产生错觉。在谈判中，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，自己从中获得大利益。用减压技巧说服别人，这种方法在商业活动中经常被用到。

在美国被誉为畅销书制作大王的出版商布朗先生，策划了一本以《攻心术》为题的书，并约心理学家维纳格来写。对于从未有过写书经验的维纳格，的确是一件难以办到的苦差事。可是布朗先生不理会这种顾虑，语气轻松地说：“怎么样？题目还不错吧？！马上动手写吧！300页左右就可以了，你一天写5页左右就行!”奇怪的是，经他这么一说，维纳格忽然感到肩上的负担轻多了，觉得两个月后交出底稿也并非不太现实。实际上动手起来，才觉得一天5页的定额是够高了，不过即然已经答应下来，就不能再往后拖了。

维纳格尽管是心理学专家，但还是被老谋深算的布朗给迷惑住了。布朗的话具有减压式的迷感性，容易让人感到轻松时产生错觉。仔细一想，这是一种州人当时欣然应允的心理作用，心理学上称之为“减法技巧”，这种心理在我们的生活中用得相当广泛。

其实，出版商布朗策划的《攻心术》一书的缘起，还是从他的一次商务旅行中受到启发的。维纳格在他的《攻心术》书中提到了事情的经过：

一次，布朗乘坐的西南航空公司的一架班机即将着陆，机上乘客忽然听到机务人员报告：由于机场地面拥挤，本机暂时无法降落，预定着陆时间推迟--小时。布朗发现，顿时机舱里一片喧嚷、抱怨之声，但乘客们也只得做好思想准备，在空中熬过这令人生厌的一小时。谁知几分钟后，机务人员宣布：晚点时间缩短到半小时。布朗又看到，乘客们听罢都如释重负地松了口气。又过了5分钟，乘客们再次听到广播说，最多再过5分钟，本机即可着陆。这一下，乘客个个都喜出望外，拍手相庆。布朗从这个例子的最终结局发现，飞机实际上虽然是晚点，但乘客们却反而感到庆幸和满意。

后来布朗在谈判中尝试运用这种减压技巧，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，自己从中获得较大利益。

维纳格在《攻心术》一书中进一步举例说：比如，买方想要卖方在价格上命打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，类方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式

一系列条款上都提出了十分苛刻的条件，此所谓先给卖方点“苦”。

麝t在讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到，在绝大多数的交易项目上，买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满@意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要亥的一条，就是卖方产生了错觉：在价格上做减让之前，已经从买方那里占了角不少便宜。

“复”卦：复归正道

【解析】

“复”卦借人返回之象讲述有错必改、复归正道的智慧。

“复”卦全卦都在讲复，通过不同的复，即对各种不同返回的分析，来谈其利弊得失和吉凶。

“不远复”讲出门不远就返回，返回得早，比喻一个人犯错误能很快认识到并及时改正，因而获大吉；“休复”讲美满返回，告诉我们，内心要坚守正道就会吉祥；“频复”讲一个人多次返回，比喻一个人多次犯错误，改了又犯，自主能力差；“中行独复”讲的是一个人中途独自返回，比喻有主见，不盲目随大流；“敦复”讲敦促受劝而回，比喻一个人犯错后在别人的劝告下迷途知返了；“迷复”讲迷失返回之路，比喻一个人犯错后不能改正，仍然执迷不悟，不知悔改复归正道，就会产生凶险恶果。