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第五章（第3页）

【解析】

“明夷”卦讲的是外愚内慧的智慧，也就是说，要将精明深藏于内心。“明夷”卦的内卦为离，为日；外卦为坤，为地，太阳隐没于地中，是明夷的卦象。正如太阳隐没地中，掩蔽其光明，但终有灿然脱出之时。君子观此卦象，治民理政，不以苛察为明，而是外愚内慧，容物亲众。有些人想表现得精明的欲望常常阻止了他们实际上的精明，其实隐藏自己的精明才是一种真正的精明。谚语说：“你一生只知道一件事，那就是你一无所知。”“聪明一旦过头就会变成愚蠢”。“要比别人聪明，但不要让人看出你比他聪明可见，最有智意的人是那些知道如何利用装愚扮痴的人。

【商道运用】

不要让人看出你比他聪明

在经营活动中，精明是一笔大资产。一个著名的商人把精明列为他自己成功的第一要素，他认为，一个人如果缺乏精明，则他一生的成就就会大受影响。当然，这种人由于其精明的表现，也会被人误解而加以防范，所以，这种类型的人比较难以获得他人的信任。

有时候最聪明的智慧是表现愚笨的样子，你不能愚笨，但是一定要有本事装扮愚笨。精明的人通过自己的“不精明”防止了上当受骗，用最愚憨痴傻的表象伪装自己，让所有的人不是防范你，而是接纳你。

有一家商店橱窗里的广告总是错误百出。当有朋友善意地指出时，老板却微笑着说：“我故意这样做的，冃的是让人以为我是个糊涂虫，而愿意到我的商店买东西。因为广告有语法错误，我的营业额扩大了二倍。”

日本的“美津浓”公司是一家生产体育用品的公司，该公司销售的运动衣口袋里都附有一张声明书，写着：“这件运动衣在日本是用最优秀的染料、最优秀的技术染色。但我们仍然遗憾地发观，茶色染色还没有达到完全不褪色的程度，还是会稍微退色的。”把商品的缺点毫无保留地吿知顾客，看起来是愚蠢的做法，但这样做并没有吓退消费者，减少生产，反而使产品的销售节节上升。

与人交易若显得太过精明，容易聪明反被聪明误。生意场上谁都不愿意吃亏，谁会心甘情愿做傻胃？你可能占小便宜精明一次，不可能精明无数次，因为别人会提防你，或者斯渐地疏远你。人都愿意与单纯的人打交道，因为不用费心去提防。

有句妙语很好地概括了这些有趣的观象：有时候多数派仅仅意味看所有的蠢人都站在了一边。这说明知道隐藏自己的精明才是一种真正的精明。有时候最高明的智慧是让人看不到你的真正目的，深藏不露。你虽然不是愚痴，但一定要有装愚扮痴的本事。

能看出隐蔽在暗处的商机

“明夷”卦的“夷”有隐没的意思，也就是太阳隐没地平线之下，所以也指暗中、暗处。明夷的另一层意义就是：不仅要看清明面上的事情，更要察知隐藏在暗处的事情的玄机。

一个成功的商人收集信息时应包括广义的、来自各方的信息，切不可只收集具体的经济倍息，看起来是信息灵通，而对其他方面的事情则不太感兴趣，实际上只是闭目塞听。毫无疑问，假若经营者只顾埋头进行具体经营，成天沉浸于自己的买入或卖出、盈利多少、资金周转等具体的事情，而对当时的形势不闻不问，购进一批因政策变动而即将大幅度降价的商品或货物，那么肯定蚀本。

此外，一个成功的商人即使获得了信息，也必须对信息进行加工、分析、处理。不然的话就会被不准的、甚至错误的信息扰乱视线，卷入迷雾之中。因为信息往往扑朔迷离，变幻莫测，真假掺杂。所以切不可神经过敏，闻风而动，而应该在得到信息后头脑冷静，首先对信息的真假、价值等项做出明智的选择，然后再根据自己的具体情况来决定取舍。

会做生意的人常常是那些能够从“无”中看出“有”来的人，生意人需要一双捕捉信息的眼睛。

被称为“中国内地最大的私营金业主”的石山麟，他的昌宁集团是中国最大的给水设备供应商之一。石山麟是儒商，完全依靠智慧获得财富。他熟悉中国的国情，更熟悉中国的传统文化。在他看来，几乎没人不知道“顺手牵羊”这成语，但多数人只知道它是顺手拿别人东西的意思，而忽略了其固有的来历和本意。其实，“顺手牵羊”源于兵家韬略三十六计中的第十二计，意曰“微隙在所必乘，微利在所必得，少阴少阳。”用白话说来，就是“即使敌方出现的漏洞是十分微小的，我们也必须去利用；即使我方能够得到的优势是微不足道的，也必须不失时机地争取它。放弃了那些看似不起眼的一个

个小优势，也就失去了成就显眼的大事业的机会。”

市场就像战场。在市场竞争的激流中，你若能把“兵家”之计借来并利用好，也能出奇制胜，得到意想不到的成功。能不能做到顺手牵羊，不仅取决于经营者有无寻觅机遇的灵活头脑，而且要取决于有无善于营销的应有素质。没有灵活的头脑抓不住机遇当然不行；抓住了机遇却没有应有的素质也不行。头脑和素质、思想和能力是同等重要的因素。这是石山麟的高明之处。

在一个炎热的夏天，石山麟到外地出差，在旅馆住下后想冲个热水澡解解乏，但洗澡间没水，问服务员，得到的答复是：“因为这层楼太高了，水压不足，所以洗澡间经常性的闹水荒。”这件事使他产生了研制高楼供水设备的想法，并很快付诸实施，进入市场运作，大大发展了昌宁集团的实力，继而，石山麟也成了中国内地最大的私营企业主，“昌宁”的产品行销五大洲20多个国家和地区。高楼缺水，人们习以为常，为什么石山麟却能从人们的见怪不怪中“顺手”“牵”出一整套的自动给水设备，让水不费力地爬了150米的高楼？

石山麟的成功说明，机会永远只属于醒着的人，对于那些还不清醒的人来说，只有在回忆中才会发现机会在哪里。石山麟的成功还说明，机会正好提供最有利的环境，让创造机会者得以更有效地运作资源，创造或增加利益。当机遇不在时寻找机遇，机遇到来时发现机遇，发现机遇后抓住机遇，这是那种渴望成功的人应该具备的本领。

这个世界，不是缺少商机，而是缺少发现商机的眼睛。实际生活中处处充满信息，善于观察的人，总能找到发财的机遇。只要对信息的敏感性强，就能捕捉到有用的信息。敏感性来源于善观察、善思考、善联系和善挖掘，透过信息的面纱来感知隐含着的对自己有用的内容。

“家人”卦：t治业如家

【解析】

“家人”卦讲的是各守其职的治家智慧。

本卦外卦为巽为风，内卦为离为火，内火外风，风助火勢，火助风威，相辅相成，这是家人的卦象。家人的爻象显示，六二阴爻居内卦的中位，像妇女在内，以正道守其位，九五阳爻居外卦的中位，像男人在外，以正道守其位。男外女内，皆能以正道守其位，则是天地间的大义。家庭有尊严的家长，那就是父亲、母亲。父亲像个父亲，儿子像个儿子，丈夫像个丈夫，妻子像个妻子，家人和顺而各守其职，家道就严明了。用在商道上，就是治业如治家，像经营家一样来经营企业。

企业领导者要充分而使其职责

作为企业领导者，TRIR系统公司董事长兼总裁戴夫?鲍威尔说：“总裁是领导人的，他们用很多时间思考如何领导人。”

企业领导者管理职工的工作本质上就是帮助他们保持自尊，消除恐惧不安，消除紧张；提高工作效率，接受挑战；享受有所贡献的自豪感；帮助他茵%们面带笑容上班和回家；最重要的是，教育他们充分发展自己的能力，以便］南￡"；他们自己能够担当主管的重任。

企业领导者需要创造一种使人能够发展的气氛，以便每个人都能发挥作用。一个比较完美的总裁同职工同甘共苦，必要时也唠叨几句，总是以身作则，不干预具体事务，始终抓人的工作。

埃默森公司总裁查克?奈特同他的七万名职工打成一片，每隔两年就进行次详细的调査，其中包括这样的问题:“如果你重新开始’你还想再来本公司工作吗?”“本公司的经理合格吗，工人做得好吗?”大家对这种调査非常重视。如果对某个问题有三分之二以上的回答是否定的，部门经理就必须制定计划，限期改正。奈特不仅关心职工，而且对经理层同样也很关心。他专门有一个房间，墙上贴着他的650名高级经理的照片和简历，每张照片下面都t贴着一个标签，说明他们的经验水平和可以提升的职务。

作为企业领导者，还要懂得在哪些事上应作出决策，在哪些事情上不作决定，是同等重要的。领导者的存在价值就是建立在决策的基础上，他必须家对决策有预见，作出决策、修改决策、持赞成态度或否定态度、下放决策权、把作出的决策坚持下去。

约翰?科特推崇罗斯福总统摒弃总统府不能有“冲突和争辩”的旧传统，而是激发不同意见、反对意见，不怕人们指责他“轻率、误国”。赞赏罗斯福总统能够从不同的对立意见中制定决策，而不是从内阁的“意见一致”中确定政策。约翰?科特十分认真地写道：“罗斯福的看法是，身为美国总统，重要的任务不在于维持政权，而在于作决策、作正确的决策。”“领导者的第三项工作始终是推销。他必须推销他的变革主张，推销他的思路，推销他的远见和战略规划，推销他的形象”，即“推销他的主张、方针、决定、目标、设想或他需要的任何东西。”

领导者的地位越高，就越必须向上下左右的人推销你自己和你的主张。“推动他们去做”，其困难的程度绝不亚于科学决策、预见未来。因为要说服的“别人”，不仅仅是你的部下、下属，或者说不是部下的“别人”更难说服，更难说服他们和你一起朝你制定的目标、方向前进。

因而，领导者首先要提出能被别人接受的未来远景目标，随后要将企业远景目标传达给组织成员，并使之转化为行动和成果。

“家人”卦讲治家的道理，也可以用在企业管理上面。初九爻说：“闲有家，悔亡°”这里的“闲”，按照“说文”上的解释：“闲也，门中有木。”意思是说：关上门后再在门后用一横木拦上。从表面上看，它似在告诫人们应随时关好门防止盗贼，但其深层意蕴意在说明谨慎治家、防止邪恶的问题。这要求企业经营者要以企为家，以公正之心去管理企业。

1986年春，万向集团总裁鲁冠球接待12个国家的36位记者的采访，其中美国“华尔街日报”记者问鲁冠球：“鲁先生，你承包企业以后的权力与我们国家的老板比怎么样?”

鲁冠球稍加思索后回答说：“我的权力和贵国老板比有两点不同；第一，我们生产资料是公有的，你们是私有的；第二，我们的剩余劳动价值是大家共享的，你们是老板独占的。除了这两点外我的权力和贵国老板一样大，我也有产供销权、人财物权，但我不会为私人利益乱用权力。”

这个记者回国后写文章说：“我本来以为中国已经实现资本主义了，听了鲁冠球介绍以后，才知道中国依然是社会主义，因为他们生产资料是公有的，剩余劳动价值是大家共享的。他们用权力是为公办事。”