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第八章（第4页）

当他还清债务后，马上就有中药材商人主动与之洽谈。于是他未付一分钱货款，就从香港带回一批药材。回到仰光之后，俾便立即拿钱派人去香港至付清贷款。由于胡文虎做生意极讲信用，在中药业中信誉极高，所以，只要胡文虎药店开列的购货单一到，香港所有的药材行无不尽快发货交运。胡文虎就这样以诚信为基础，开始了他在东南亚中药事业的光辉前程。

信誉是无价之宝。经济的损失，将来可以赚回来；而信誉的损失，就难以弥补回来。信用能为产品带来市场，为企业带来顾客，为顾客带来信心。

现代商业时代越来越讲究信用，以信誉招集顾客也成为许多企业共同使用的招数。诚信是商人的第一品牌，是真正的经商之道。要想成为一个一流的商人，必须把诚信提在心头。

信用次多高，财富就有多少

挣钱的方式千种万种，但没有什么比用诚信赚得的钱更让人安心了。信用可以让一个人强大，信用有多高，财富就有多厚，诚信是开启财富大门的金钥匙，不讲诚信，如同杀鸡取卵，自掘坟墓。目光长远的大赢家，他必是从诚信做起、以诚待人的人。以诚信求利，以诚信得财，方可成就大事业。

一个优秀企业所必备的经营发展条件中，究竟什么是最重要的？香港著名企业家许德祥出示的答案只有两个字，那就是：诚信！

他所属的华夏公司起初是以橡胶产品牢牢占领了欧洲审场，营业额及利润成倍增长，许德祥因此赢得了“橡胶大王”的称号。但他并不满足于这一点点成绩，他为自己制定了更远大的目标，那就是让他的橡胶产品进军北美市场，进一步扩大国际市场。

许德祥考虑许久，决定主动出击，设计印制精美的产品广告画册，通过港府有关机构和民间商会了解北美各贸易公司地址，然后分寄出去。很快，北美的多家大贸易商业公司就反愤回了信息，它们对华夏公司橡胶制品的彩照样品及报价颇为满意，决定派购货部经理前往香港，以便“选择样品，考察工厂，洽谈业务”。

收到来函后，许徽祥兴奋得立即通过越洋电话与对方取得联系，表示：

“欢迎贵公司派员来港”。双方交谈得非常愉快，对方在简单询问了香港塑胶：业的发展概况后，提出一个要求，即希望许德祥陪同他们的贸易代表到其他厂家走访一下。

对方的意思已很明显，他们将会考察香港整个塑胶行业，从中择优作为取舍的标准。这将又是全港范围内的一次关于规模、信誉和质量的大比拼，许德祥自信他的产品质量可以跡身全港一流行列之中，但论资金实力、生产规模，他都不敢在香港同业中称老大。这使许德祥又有希望落空的担心。

怎么办？一向作风稳健的许德祥这次决定孤注一掷，冒一次从未经历过的大风险，他立即召开公司高层会议，宣布了一个令人惊愕而振奋的计划:t必须在短暂的一周之内，将生产规模扩大到令外商满意的程度。许德祥原计划在北山筹建一座工业大厦，建成后，留两套标准厂房自用。现在他必须修改这一计划，他委托房产经纪商代租了一套占地约二万立方英尺的标准厂房。t可以想见许德祥所承担的压力，要知道在一周之内形成新规模难度有案大。可用设备的搬迁，购置新设备，旧厂房的退租，新聘工人的培训及上岗，t新厂房的承租改建，设备安装调试，工厂进入正常运行……都必须得在一周内完成，而且若有任何一道环节岀问题，都有可能使整个计划前功尽弃。

功夫不负有心人，外商在参观了华夏公司的全部生产过程和样品陈列室后，感到非常满意，对华夏公司的产品赞不绝口。从此，这家北美公司就成了华夏公司的大客户，每年都为华夏公司带来数以百万美元计的订单。更重要的是，通过这家公司，许德祥还获得其他海外公司的好感和信任，加拿大交通银行主动与他建立了长期的业务往来关系，这种合作伙伴关系，进而为许德祥进军海外架起一道桥梁。经此一役，没过多久，华夏公司就成为世界上最大的橡胶生产厂家，这些橡胶产品为许德祥带来数千万港元的盈利，许德祥因此声名雀起，被冠以“橡胶大王”的美名。

“小过”卦：过犹不及

【解析】

“小过”卦讲的是过犹不及，做事要把握尺度的智慧。t

本卦下面为艮为山，上面为震为雷。山上有雷，止而不动，威尔不猛，了有小过之象。本卦主张小事可以过，但大事不可过。以飞鸟设喻，旨在说明t一个道理：做事要不过头而能恰到好处，做事没做到恰到好处而过了头，犹如飞鸟落入网罗，这是凶，也就是自取的灾祸。t“小过”卦肯定了小事可以稍微过一些的好处：小过之利于守正，但要依时决定过与不过，前往会有危险，务必戒惧，应随时处顺，不要固守其常。

【商道运用】

“量体裁衣”，摊子不要铺得过大

办企业，如果没有大的规模，就难有大的效益，但选择大规模发展时务必慎之又慎，切不可盲目贪大。规模太小的本质是获利多少，但规模大了，一旦变得失控，这种大规模反倒变成了“丧钟”。求规模要靠自己的实力和其他方面的匹配。

1992年4月，一位44岁的印尼华裔商人来到了中国，在短短一年时间里，他大举收购了300家国有企业，并在海外上市“倒卖”。这个人叫黄鸿年，他引发的“中策现象”哗地打开了“资本经营”的第一道闸门，一时间争议四起，效者如云。但是到1999年，黄鸿年却被收购的众多公司所困扰，陷入具体的经营泥潭，造成了数亿元的亏损，他所在的中策公司也终于易名改行，重整江山了。

中策是香港的一家上市公司。中策集团在1992年4月到1993年6月间斥资4。52亿美无购入了196家国有企业，随后又收购了100多家，后虽因中国政府干预中止了部分合同，但中策仍在短短的时间内组建了庞大的企业帝国。

不可否认，黄鸿年在运作过程中利用了中国现行法规的某些漏洞。原中外合资法规中允许外资分期到位，中策利用此漏洞往往预付15%-20%的投入就控制了国有企业，将头批企业在海外上市后所获资金再投入滚动式收购。又中国法律规定外资合资方不得转让其合资股权，中策却转让了持有这些股权的海外控股公司股份。同时中策利用中国对合资企业的各种优惠（如税收上的“三免两减”）、汇价双轨制等获利匪浅。

在海外倒卖中，黄鸿年也抓住了最有利的经济时机。经济界已经发现，中国与世界发达国家的经济周期是相反的。外国萧条时中国兴旺，中国紧缩整顿时外国经济复苏。1992~1994年初西方经济增长缓慢，美国10年期国债收益率从1991年初的9%一路降至1994年初的6%，国际资本相对过剩。而中国在此期间经济增长率年年高达10%以上，以中国题材为号召募集资本十分容易。中策正是利用这一特点，在中国经济刚开始复苏、但企业财务数据

尚不理想之时低成本收购我国有企业，在1993年中下旬国际资本市场上“中国神话”达到顶峰时增资，获取了巨额利润，集中了大量资本。

但是，黄鸿年在收购后出现了一些很大的失误。中策在数百家收购企业中没有派驻一个人，总部仅有两三位财务人员全年巡回审计，收购初期，由于体制解放自然可激活生产力，出现反弹式的效益增长，然而随着大陆经济氛围的日趋市场化，体制优势日渐消失，原有的产业形态落后、设备老化、新产品开发不力、人才结构不合理等国企老问题一一凸现。黄鸿年收购有余，整合不足，进入迅速，退出犹豫，以致最后陷入具体的经营泥潭。

1997年，东南亚爆发金融危机，黄鸿年也遭遇阻击损失惨重，他遂将大部分股份出让，逐渐淡出套现。1999年，中策的中国轮胎及其他在中国的合资公司共亏损2。32亿港元。2000年5月，黄鸿年宣布将中策转型至资讯科技和电子商贸相关业务，公司也易名。

自1992年“中策现象”出现后，资本经营一度是国内最热门的经营方式，同时，它也成为无数企业陷入困境的一大陷阱。黄鸿年想通过大量收购，扩张来形成巨大的资本经营规模，贪大求广、面面俱到，则不可避免地陷于“尾大不掉”、不堪重负、粗放性经营的窘境。

经营企业不妨从小处着眼，从一点一滴做起，只有这样才能汇聚成大江大海。在激烈的竞争中，经营者千万不要过大地扩张，而要善于扎扎实实，埋头苦干，由小到大，这样才能成就一番大事业。

在优秀的商人看来，错误也是发展机会，错误也能变废为宝。事实上，利用错误创造机会的例子在经商中比比皆是，并不鲜见。机会常常改装打扮

以问题的面目出现，对某一问题的解决本身就为成功创造财富提供了良机。

“愚者错过机会，弱者等待机会，智者把握机会，强者创造机；“悲观者只看见机会后面的问题，乐观者却看见问题后面的机会。”乐观的人，不仅能看到眼前的问题，还能发现问题后面的机会。

一家工厂的工人们在生产呢布的时候，由于工作中的不小心，生产出来的几匹呢布上染上了白点。这一下问题就大了，按规定，这样的呢布只能作废，不能出厂。这时候，厂里一位工人发现这种呢布非常漂亮就与厂领导商量，打折买了下来。然后，他拿到市场上，以比正常呢布更贵的价格叫卖，并取了一个十分动听的名字——“雪花呢”。结果，这种新款的呢布引起了人们的注意，几分钟之内即被抢购一空。不久，“雪花呢”成为市场流行时尚的宠儿。

拿破仑有句名言：“世上没有废物，只是放错地方。”此话说明世间一切事物都可以变成财富，就看你会不会应用而已。可以说，有心遍地财。