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第七章 营销口才 圆通玉达帮你赚大钱（第2页）

听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？"库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。

从这个小故事中，我们看到，在库尔曼的一系列追问下，发现了连斯科特自己都没有意识到的一项强烈需要-一-慈善事业。所以，当库尔曼帮助斯科特找到这一深藏未露的需要之后。购买寿险对斯科特而言就由被动变为主动了。

在向他人推销时，一定要注意以下技巧：

（1）对可能遇到的问题做好准备

在说服某些人接受自己的观点时，可能需要提供信息来支持自己。这可能是一个挑战，因为自己不知道他们会问什么问题，而这些问题

又需要什么样的事实来支持。不幸的是，一旦自己的回答在任何一个环节上出了问题，都会对所有其他的环节产生消极影响。就算在生意上并没有出现麻烦，也会削弱推销点子的有效性。为了稳妥起见，可以请那些要求苛刻的同事来对自己事先提问，这将会给自己的陈述带来提高和完善。

（2）t突出自我，赢得关注

有时，我们一而再、再而三地去拜访某一客户，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户的关注。

（3）t强调利益不可少

如果想发表自己的见意，例如，你想接手小王的业务，那么，你就该让领导看到这个主意好在哪儿。于是你补充道：“我能够充分利用我和小王的良好关系，使得这项业务回到正轨上来。小王会和我一起工作，去找到一项大家都能接受的解决方法。”在你尝试推销你的建议之前。你应把由此带来的全部利益阐述清楚。以你的建议的重要结果来向别人建议。

（4）t用事实证明结论有理

你要认识到，如果有一些人不知道你是如何得出你的结论的，他们会变得非常多疑，最后甚至会认为你都不知道自己在说些什么。为了打消这种疑问，你可以说：“根据我展示给各位的数字，我相信执行我的想法是非常合适的。你们怎么想呢?”通过加上“你们怎么想”这样的问题。你给了别人一个机会，让他们选择同意还是反对你的结论。如果他们不同意，你最起码知道了他们是抱着异议的，这样就可以恰当地釆取对策。

“巧”在商业语言上表现为多个方面。一是能巧妙地打开对话的大门，让对方愿意和你交流。二是能巧妙地接受和拒绝对方的意见，不论是接受或拒绝，对方都能认为是通情达理的。三是通过巧妙的语言化解双方的分歧。

巧妙语言在商场上显得尤为重要。可以说每一个环节都离不开嘴。每一次交易都不亚于一场外交活动。因此有人说“好胳膊好腿?不如长个好嘴”。也就是说在某种情况下，好嘴能比“好胳膊好腿”创造更大更多的价值。

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商场上的语言不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，这张“好嘴”就能起到意想不到的作用。

3。满足顾客心理，迎合顾客口味

土住销行业是对语言艺术运用较多的行业之一，在推销过程中，打动顾寸隹客购买产品是惟一的目的。但说活一定要讲究方式方法，讲一些顾客喜欢听的，顾客感兴趣的，成功的大门就会渐渐地向你敞开。

刘小姐是一名天然食品推销员。一天，她一如往常，把芦荟精的功能、效用向一位陌生的顾客述说。但对方对此并不感兴趣。正当刘小姐准备向对方告辞时，突然看到顾客家阳台上摆着一盆精美的盆栽，上面种着紫色的植物。

于是刘小姐请教对方说：“好漂亮的盆裁，市场上似乎很少见，它是特别品种吧？‘顾客自豪地说：“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种。它美在那种优雅的风情。‘

“的确如此。我想它一定很昂贵？”刘小姐接着问道。

“是的。仅仅这一盆就要1000元呢！”顾客从容地说。

刘小姐故作惊讶地说：“什么？1000元t”

‘芦荟精也不过就1000元，这个顾客应该可以成交。”刘小姐心里暗暗的想。于是把话题重点慢慢地转入到盆栽上：“这种花每天都要浇水吗？”

“是的，它需要精心的呵护。‘

“那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧？‘‘这位顾客觉得刘小姐真是有心人，于是开始传授她有关兰花的学问，刘小姐聚精会神地听着。

过了一会儿，刘小姐慢慢地把话题转入到了自己的产品上，她说：

“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处，给您温馨、健康和喜悅。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太。今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！体会一下天然食品的功效！”

结果对方竟爽快地给予了肯定的答应。她一边打开钱包，一边说道：

“小姑娘你真是有心人，即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多；而你却愿意听我啰嗦，还能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？"

那么在商业营销中怎样去抓住顾客的心理呢？这里面有些诀窍，最主要的是看顾客的心理需求是什么？

第一是获取安全，第二是避免不安全。消费者购买消费品后，要求消费品在被消费过程中，不会给消费者本人和家人的生命安全或身心健康带来伤害。人们之所以要购买社会保险、医疗保险或把钱存入银行，是因为他们想年迈和困难时得到安全。人们所以要购买防盗门锁是因为害怕缺少这些东西可能会带来恶果，为了安全，宁愿在这方面投资。

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会不会说话，关键就是看你说出来的话是不是对方喜欢听的话、需要听的话，是不是能说到顾客心里。

4。实话实说更具诱惑力

而客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响，而这种信任感又常常取决于售货员的语言。售货员不能老是盯着商品说话，不能老是把自己和顾客局限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系，以事实说话，给顾客带来信任感。