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第七章 营销口才 圆通玉达帮你赚大钱（第3页）

有个人很善于做服装生意，别人卖一件，她往往能卖几件。一次谈话中，有人问她生意有何诀窍，她笑了笑说：“要善于示弱。”接下去，她举例说：“有些顾客到你这里来买衣服，总是东挑西拣到处找缺点，把你的衣服说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种衣服质量最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把衣服买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会挑选衣服，自己的衣服确实有不足之处，如式样并不新潮，颜色太单调，衣领太高，夏天穿起来热，不过，单调颜色给人一种柔和的感觉……你在表示不足的同时，也侧面赞扬一番这衣服的优点，也许这正是他们瞧中的地方，顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种衣服吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。‘

这就是她的妙招，示弱并不是真示弱，只不过顺着顾客的思路，用事实说话，同时也是用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。

为了自己的声誉，在做生意时，最好用事实说话?别去欺骗他人?因为被骗的人会把他告诉另一个人，而另一个人也会转告其他人。失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得

罪客户而失去大量潜在的生意。当你给人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。

俗话说“王婆卖瓜——自卖自夸”，有些营销员并不真诚，总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是营销的本事。其实，顾客对这样的营销员是很反感的。相反，如果营销员能真诚坦言商品缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。

刘蕊是一个普通的业务员，从事十几年的推销工作后，突然对长期以来的强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的做法感到十分厌恶。她觉得这是生活上的一种压力，为了彻底摆脱这种压力，她决定要做到童叟无欺。从此，她下定决心今后要向顾客讲真话。

有了这个想法之后，刘蕊感觉心情好多了。

有一次，一名顾客前来光顾，他对刘蕊说：“我想购买一种可以自由折叠、方便使用的桌子。"

于是，刘蕊搬来了桌子，如实地向顾客介绍道：“老实说，这种桌子不怎么好，常常有人给我们退货。‘

“啊！是吗？可是到处都看得到这种桌子，我看它挺实用的。”顾客不解地问道。

“也许是。不过我看，这种桌子不见得能升降自如。没错，它款式新，但结构有毛病，如我向您隐瞒它的缺点，就等于是在欺骗您。‘刘蕊真诚地说道。

‘结构有毛病？”顾客马上追问道。

“是的。它的结构比较复杂，十分精巧，结果反倒不够简便。‘

刘蕊一边说着，一边走近桌子，用脚去蹬桌板。谁料她一脚踩下去桌面突然往上撑起，差点儿撞到了那位顾客。

“对不起，我不是故意的。‘刘蕊进一步解释着。

被吓了一跳的顾客反而笑了起来，脸上露出喜悦的神色。

“很好。不过，我还得仔细看看。”客人满脸堆笑。

“没关系，买东西不仔细挑选是会上当的。您看看这桌子用的木料，它的品质并非上乘，贴面胶合很差，坦白说，我劝您还是别买这种桌子，您到其他家具店看看，那边的东西要好得多了。"刘蕊语重心长地说。

“好极了！”客人满口赞成。

顾客听完刘蕊的解释后十分开心，也出乎意料地表示他想要买下这张桌子，并且要马上取货。

顾客一走，刘蕊受到了主管的严厉训斥，并被告知她被“炒就鱼”了。

正当刘蕊办理辞退手续准备回家时，突然来了一群人，走进这家商店，争着、喊着要看多用桌，一下就买走几十张桌子，说他们是刚才那位买桌子的客人介绍来的。

就这样，店里成交了一笔很大的买卖。

这件事惊动了经理。结果，刘蕊不仅没有被辞退，还被提升为主管。

刘蕊靠真诚的态度，在顾客面前实话实说，并没有虚夸自己的家具，最后赢得了商机，也赢得了自己的前途。

事实上，在买卖过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方面有戒心，怕售货员是王老二卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为售货员懂商品，又懂行情。售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。比如顾客经过一番挑选后，常会问：“请问，我是买红的好呢？还是买绿的好?”这时售货员就应根据自己的判断确定一种：“红的好。红的配您的肤色最适宜，再说很多人都买这种。”这就坚定了顾客的信心，促成了买卖。

如果在买卖过程中，把顾客看做朋友，以朋友的身份来说话，就会增加顾客的可信度。所以，在同顾客说话时，就要避免死板的面孔，回答问题也尽量避免否定式。如顾客问：“有中南海牌香烟吗?”“没有。”这种回答给人硬邦邦的感觉，一下子就拉大了彼此间的距离。如换种回答法，“对不起，现在没有了，只有其他牌子的，您看有适合您的吗?”这给人的感觉就好多了。

在买卖过程中，营销员和顾客不单是买卖关系，更是服务与被服务的关系。营销员不单要向顾客提供商品，更要提供服务，不能让顾客“花钱买气受”。当营销员以服务员的身份说话时，应该注意敬语和委婉语的使用，营销员的一声“您好!"“谢谢!”“再见!”常常能获得顾客的好感，

沟通对方的感情，促成买卖。对顾客的生理缺陷和忌讳都应用委婉语，不要直说。如不要说：“您太胖了，不能穿这件衣服。”另一方面，要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是要追求两个目的：既要价廉，又求物美，当两者不能统一时，他就可能提出看法。这时营销员不要以辩论的口气去反驳，和顾客形成对立，而应当先接纳顾客的意见，然后再舍一端，取另一端，加以说明。

营销商品不一定要有三寸不烂之舌，老老实实说真话，会使你的商品更具魅力，生意更兴隆。

顾客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响，而这种信任感又常常取决于售货员的语言。售货员不能老是盯着商品说话，不能老是把自己和顾客限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系，以事实说话，给顾客带来信任感，生意自然来。

5。如何与客户电话沟通

出话推销是推销员经常使用的推销方法，它是通过电话向客户表述自电己的推销意愿。电话推销的优点是减少了与客户见面时的麻烦与尴尬，缺点是双方都见不着彼此的相貌，只能从声音上判断。只要听听电话

口才匏峪

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中的交谈内容，就可以判断一个人的修养和社会化程度。为了正确使用电话，树立良好的电话形象，无论发话人还是受话人，都应遵循电话应对的“四原则"——声音谦和、内容简洁、举止文明、态度恭敬，把握好打电话与接电话的礼节。

阿梅是某洗衣机公司在北京的代理商。中午轮到她值班，她手里捧着一本小说正看得入迷，电话铃响了五六声，她终于不紧不慢地接了电话。

“喂!"她拿起电话，没有报自己公司的姓名，懒洋洋地回答对方。