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第八章 说服口才 妙言妙语服人心（第2页）

声东击西法包含很多内容：欲东而西，欲是而非；明说张三，实指李四；明里问罪，暗中摆功；敲山震虎?指桑骂槐，含沙射影，等等。在各种谈判中，这种声东击西法的技巧都可以巧妙地加以运用，以产生强烈的效果，争取说服的成功。

《五代史?伶官传》中记载的一事十分有趣：庄宗喜好田猎，在中牟打猎，践踏许多民田。中牟县令为民请命，庄宗发怒，要杀他。伶人敬新磨得知后，率领众伶人去追赶县令，将之拥到马前，责备他说：“你身为县令，怎么竟然不知道我天子喜爱打猎呢？为何让老百姓种庄稼来交纳税赋，而不让你治下百姓忍饥去荒废田地，让我天子驰骋田猎？你罪该万死。”于是拥着县令前来请求庄宗杀之。庄宗听后无奈大笑，县令被赦。

在说服中，运用这种表达方式往往能收到直接表达所起不到的作用。但是，在说服中，要想运用声东击西的技巧取得好的效果，就需要对方静心默思，反复品味。因为这种技巧的特点是：你想表达的意见不是直接表达出来，而是以迂为直，被埋藏在所说出来的话后面，对方在听完话之后，必须有个回味思考的时间，才能体会出个中的奥秘，产生幽默风趣的情绪，这种声东击西的技巧也才能对说服的结果产生影响。

厚黑学大师李宗吾认为，在说话办事过程中，不懂得委婉含蓄，有时本意虽然是好的，但是由于说得太突然太直接了，而难以达到目的，误人误己。

有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细；有时候为了使对方消除敌意，放松警惕，我们便要绕弯子、兜圈子，甚至用“顾左右而言他”的迂回战术，将其套牢。

委婉的语言，是人际交往中必不可少的，是维系人与人之间和谐关系的重要手段。

一辆电车上人很多，而这时又上来一位抱小孩的妇女。于是女售票员对乘客说：“哪位同志给这位抱小孩的女同志让个座？”但没想到她连喊两次，无人响应。售票员站起来，用期待的目光看了看靠窗口处的几位青年

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乘客，提高嗓音：“抱小孩的女同志，请您往这里走，靠窗口坐的几位小伙子都想给您让座儿，可您得先过去。”话音刚落，“呼啦”一声，几位小伙子都不约而同地站起来让座。这位女同志坐下之后，只顾喘气定神，忘记对让座的小伙子道谢，小青年面有冷色。售票员看在眼里，心里明白，她忙中偷闲，逗着小孩子说：“小朋友，叔叔给你让个座儿，你还不谢谢叔叔？”一语提醒了那位妇女，连忙拉着孩子说：“快谢谢叔叔。”那位小青年听到小孩道谢连声说：“不客气。‘

试想，售票员请人让座时说“那么大小伙子一点也不自觉”；在劝那位女同志道谢时说“别人给你让座，你也不知道说个谢字”，后果会如何呢？生活中，要理解人们的合理需要，爱护人的自尊心，只有这样才能把话说到别人的心坎里去。如果不能根据交际对象的心理，选择恰当的语言形式，话一出口先挫伤他人的自尊心，必然会吃亏，甚至引起对方的不快而引发争吵。不要以为绕弯子、兜圈子浪费时间?很多时候，最短的路未必就是最快的路。

有一天，一个小职员正在赶着上班，她的公司有一个很重要的会议，会议中的表现关乎她能否升职，所以不能迟到。无奈她的时钟却在关键时刻坏掉。最糟糕的是还有20分钟会议便要开始了。

小职员惟有改乘出租车，希望能赶得及参加会议。

好不容易她才截到了一辆出租车。匆忙上车后。她便对司机说：“司机先生，我赶时间，拜托你走最短的路！”

司机问道：“小姐。是走最短的路，还是走最快的路？"

小职员好奇地问：“最短的路不是最快的吗？”

“当然不是，现在是繁忙时间。最短的路都会交通堵塞。你要是赶时间的话便得绕道走，虽然多走一点路，却是最快的方法。”

听了司机的话，小职员最后还是选择了走最快的路。途中她看见不远处有一条街道交通堵塞得水泄不通，司机解释说那条正是最短的路。

司机所言不差。多走一点路果然畅通无阻。虽然路程较远，却很快到达了目的地。

小职员最终也赶上了会议，还升了职，当上了部门主任。

最短的路未必就是最快的路。像这种情况，绕个弯子，虽然多走了些弯路，但却可以更快地到达目的地。

在湖南民间还流传着这样一个故事：

巧姑是一个聪明能干的人。她公公张老汉以有一个这样的儿媳妇而感到自豪，张老汉在大门上“画”了几个大字——万事不求人。知府的官老爷看到这几个字后，认为张老汉没有把他当回事。一气之下就派人去抓了张老汉，为了故意为难他，还要张老汉必须在三天内做好三件事。其中一件事是要张老汉找一头公牛生的小牛犊。

三天过后，知府让张老汉出来见他，并让他把那只牛犊带来。

出来见知府的是巧姑，她说：“禀告大人，我公公去生孩子了，没在家里。“

知府厉声喝道：“大胆！世上只有女人会生孩子，男人哪会生孩子呀？”

巧姑立即反驳道：‘既然男人不能生孩子，那么公牛又怎么会生牛犊呢？”

知府一时难以应对，只好说：“这件事不用他去办了。"

而知府还要张老汉办的另外两件事，也都让巧姑用同样有力的语言反驳了回去。

当然，运用“迂回委婉，绕个弯子”的策略时，应该注意以下几个问题：

一忌话题飘来飘去，东扯西扯不得要领，即使是再含蓄的话也必须是与“主题”相关的。

如果使人难以了解你所说的究竟是什么，那使用这个策略还有何意义呢？

金□才，酗岭

JinkouCaiCaoZongSIm

二忌在关键问题上搪塞，打马虎眼。说不出重点。比如谈报酬，这个数目既不应是具体的，也不能太隐晦，让人摸不清底细。而应该估测对方的理解能力，进而达到一种双方之间的默契，保证他可以根据你的某种暗示猜测，这样才有利于双方的配合。

三忌计划欠周。绕个弯子，首先要保证对方在被“绕”过程中，不会对你的意图表示怀疑。如果计划欠周到，稍有差池，就会使对方有种受骗的感觉，不但说服对方的目的难以达成，甚至可能使对方对你不满，反目成仇。

总之，“绕个弯子”就是潜移默化。暗度陈仓，让对方在不知不觉间悟到其中的道理，听从我们的劝说。

迂回的说服方法，就是通过曲折隐晦的语言形式，把自己的思想、意见暗示给对方，以达到自己的目的。这种表达方式既可以达到批评的目的，又可以避免难堪的场面，所以常被用作说服的有效手段。

3。动人心者，莫乎于情