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第八章 说服口才 妙言妙语服人心（第3页）

u动之以情，晓之以理，衡之以利”，这是劝导说服别人的最根本原则。以理服人就是摆事实，讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是劝导说理要对准要害，出言有据，事实确凿，对方的观点就会不攻自破。

晓之以理，就是讲道理。简单的事情，小道理，一两个典型事例，再加上简明扼要的分析，道理就可以讲清楚。复杂的事情，大道理，涉及多方面的因素，触动一点就牵动全局，必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作，从多方面展开心理攻势，并以严密的逻辑推理，如水到渠成一般得出结论。这个结论不宜由自己单方面推断出来交给对方，最好以征询意见的口气引导对方同你一起来推理，共同探讨得出结论。让他把你的意见、主张，当做自己寻求的答案，自愿接受，自动就范。这样的说服更高明。因为对于经过自己头脑思考发现的真理，人们更坚信不疑。晓之以理，要满怀信心，争取主动，先取攻势。当对方已明确、坚决地表示“不行”、“不干"、“不同意”等等之后，再说服他，就要付出加倍的努力。当然，争取主动仍要运用委婉、商榷的语气，切忌盛气凌人、以势压人。如对方因此而产生逆反心理，再说服他。同样也要付出加倍的努力。

晓之以理，还要结合动之以情，通情才能达理。有时对一个人讲大道理时，教育对象并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要善于联络感情，要注意反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较大时，首先要以诚相待，要在理解、尊重、关心的原则基础上，再讲道理。牧师布道宣传的是唯心主义的宗教，但因以情动人，往往能在催人泪下的同时，不露痕迹地对听众施加思想影响，使人不知不觉地接受其教义。这就是情感的力量。对于形象思维强于逻辑思维的青少年儿童，对于多数平日没有深刻的理论思维习惯的人，以事比事，将心比心，运用其自身或熟人的经验教训，再加上感情色彩浓厚的语言，去进行绘声绘色的诉说，易令人感到亲切可信，引发情感上的共鸣，从而为接受道理扫清了障碍，铺平了道路。

公元前265年。赵惠文王驾崩。由孝成王继位。当时孝成王还年幼，就由他的母亲赵太后摄政。

秦国趁机攻打赵国，形势非常危急。赵国向盟友齐国求救，齐国答应出兵支援，但有个条件，就是要求长安君到齐国做人质。长安君是赵太后最疼爱的小儿子，做人质要寄人篱下，在那个动荡的年代，人质的性命常

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常很难保证。所以，对于齐国的要求。赵太后断然拒绝。

赵国的大臣们都十分着急，纷纷劝说太后答应齐国的条件，太后非常生气，宣下旨意：“谁再来劝我让长安君去做齐国的人质，我就唾他一脸。”大家一听，都不敢再开口了。

秦国的进攻日益加紧，赵国危在旦夕。老臣触龙看在眼里。急在心里，决定冒险再劝一次太后。太后听说后。怒气冲冲地在大殿等他。

触龙故意迈着小步缓慢地走上殿堂，首先谢罪说：“老臣的脚有毛病，不能走快，非常失礼。很久没有来拜见您了。我担心您的身体，今天特来问候！"

看到触龙老态龙钟的样子，太后不忍苦着脸，便感慨道：“我现在进出也要靠车子才行，我们都老喽！”

“那您吃饭还好吗？"触龙很关切地问。

“只能喝些稀粥，成天这么多的烦心事。我哪里有胃口啊！”

“我的胃口也不好，但我还坚持散散步，每天走二三里路，増加点食欲。”

“唉，我可做不到。‘太后叹了口气，脸色好多了，先前的怒气基本看不到了。

这时触龙用恳求的语气说：“太后，老臣有个儿子叫舒祺，排行最小，不成材，但老臣很喜欢他，老臣想请求您让他当一名侍卫，也算为国家出些力。‘

“好啊，他几岁啦？”

“15岁，虽然还不大。但我想趁我活着的时候先安排好。”

“哈哈，原来男人也疼爱自己的小儿子。”太后笑了。

“当然，我喜欢这个小儿子比他母亲还多呢。没办法，可怜天下父母心嘛。”

太后很开心，谈话的气氛越发缓和了。

这时。触龙趁机说：“老臣认为太后疼爱女儿燕后比长安君要多。"

“这怎么可能？"太后睁大了眼睛。

触龙很感慨地说：“父母疼爱儿女，总是替他们做长远的打算。当年

你送燕后远嫁外地，她也哭个不停，不愿意远离家乡；出嫁后，您非常想念她，但每一次祭祀时总是祈祷她不要回国，好好当她的王后。这不是替她做长远打算。让她的子孙世代继承王位吗？”

“是啊！”太后点头说。

触龙进一步说：“您想过没有，三代以前，甚至赵国的开国重臣，现在他们的子孙封侯的还有吗？"

“没有了。"太后想了一下说。

“是那些封侯人的子孙都不好吗？没有能力吗？不是的。关键是他们没有功绩。没有功绩却享受很高的俸禄，拥有很高的地位，时间长了就难以服众啦。现在您宠爱长安君，可以提高他的地位，赐予他土地与财宝。可您不让他为国立功，您百年之后，长安君凭什么服众呢？所以我认为您没有替长安君长远打算，说您对他的爱不如对燕后的爱。”

一席话，让赵太后醒悟了，她改变了想法。同意长安君到齐国做人质，让他为解决赵国的危机出力。齐国很快出兵，击退了秦军，赵国平安了。

这就是历史上著名的“触龙说赵太后”的故事。由此看来，设法动摇对方的心理防线，是说服对方的关键所在。那么，如何动摇对方的心理防线呢？除了要晓之以理，具有充实的内容外，更要动之以情，掌握一定的方法和技巧。

（1）t在尊重对方的基础上进行劝说

人都是有自尊心的，任何人都希望得到别人的尊重，即使是学生、孩子也希望得到老师、家长的尊重。而一个人在受到别人尊敬时，心情会特别的轻松愉快，在这种情况下劝说对方，往往会取得事半功倍的效果。

（2）t强调与对方在某些方面的相似之处

找岀与对方彼此一致的共同点，便可产生“自己人”的效应，不仅导致彼此喜欢，还可以互相产生信任感。在一些著名的演说家的演说词中，常常出现这类词句：“我们所想的”、“我们这种表现”等等。他们常以“我们”替代“我”这个词，这样在听众中就会达成一种共识：这是我们大家的，从而产生了一种共鸣。演说家的高明在于把自己融于听众之中，让听众接纳他，从而令听众成为被说服者。在我们的日常生活中，要想劝说成功，不妨也使用演说家这种惯用的说服技巧，挖掘自己与对方的相似因素，譬如文化背景方面、年龄方面、社会经历方面、工作专业方面、思想感情方面、兴趣爱好方面等等。

（3）以对方的立场为出发点

考虑对方的立场，发掘对方的欲求与情感是说服的基本方法之一。想要说服别人，不妨设身处地地以对方的立场为岀发点，找到对方的利害之所在，使被说服者意识到自己的观点、做法将会带来什么样的后果。这样，就能紧紧抓住对方的心，从而达到说服对方的目的。

金。才操纵术