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第四章 军形篇（第4页）

孙膑仔细观察后发现，田忌的马和其他人的马相差并不远，只是策略运用不当，以致失败。孙膑告诉田忌：“大将军，请放心，我有办法让你获胜。”田忌听后非常高兴，随即以千金作赌注约请国王与他赛马。国王在赛马中从没输过，所以欣然答应了田忌的邀请。

比赛前田忌按照孙膑的主意，用上等马鞍将下等马装饰起来，冒充上等马，与齐王的上等马比赛。

一声锣响，比赛开始了。

孙膑先以下等马对齐威王的上等马，第一局输了。齐威王站起来说：“想不到赫赫有名的孙膑先生，竟然想出这样拙劣的对策。”

孙膑不去理他。接着进行第二场比赛。孙膑拿上等马对齐威王的中等马，获胜了一局。

齐威王有点心慌意乱了。

第三局比赛，孙膑拿中等马对齐威王的下等马，又战胜了一局。这下，齐威王目瞪口呆了。

比赛的结果是三局两胜，当然是田忌赢了齐威王。

还是同样的马匹，由于调换一下比赛的出场顺序，就得到转败为胜的结果。

在这里，孙膑所采取的也是“避实击虚”的策略。他放弃了与齐王最好的马的争夺，用自己实力最强的马去与他的实力稍弱的马比赛，因此最终赢得了胜利。

运用避实击虚策略的关键，就是选准对手的虚弱之处。明显的虚处容易去把握，隐藏着的虚处不易把握。随着时间的推移，对手的虚实也在不断的变化，原来的虚可能变实，原来的实也可能演化为虚。而且，对手也在时刻防范着敌人，经常采用虚虚实实的方式来迷惑你，让你误虚为实，误实为虚。分辨虚实并不容易，找不准对手的虚处，也就难以成功地乘虚而入。因此，必须花大力气搜寻虚之所在。

公元前1027年正月，周武王（姬发）以遵奉文王之命，“殷有重罪，不可以不毕伐”为号召，与吕望、周公、召公等率兵车300乘，虎贲（周王近卫军）3000人，甲士4．5万人，自镐京（今西安西）出发，浩浩荡荡东进伐商。

其实，在此之前，武王的父亲周文王为了完成翦商大业，已进行了多年的精心准备。他一面向纣王装出贪图享乐的样子，以免引起对方的疑虑；一面利用纣王给予的“得专征伐”的大权，争取盟国，剪殷羽翼，连征犬戎、黎、邗、崇等国，对殷都朝歌形成了包围的态势。这样，不但获得了本国民众一定的拥护，而且还取得了商朝民众和某些失意贵族的同情，造成了人心向周的有利局面。文王在完成大业前夕逝世，武王姬发继位。他即位后，继承乃父遗志，遵循既定的战略方针，并加紧整军备战。

公元前1029年，武王为了观察诸侯在文王死后的政治态度，检验灭殷的准备情况，曾载文王灵位兴师东进，前往孟津。据史料记载，当时不期而遇者有800诸侯，皆认为“纣可伐矣”。武王经过这次观兵得知大多数诸侯已归附于他，但顾虑殷商势强，伐纣时机尚未成熟，所以便以“未知天命”为由下令还师。

当时，商纣王已多少感觉到了周人对自己构成的严重威胁，决定伐周。然而这一拟定中的军事行动，却因东夷族的反叛而化为泡影。为平息东夷的反叛，纣王调动部队倾全力进攻东夷，结果造成西线兵力极大空虚。与此同时，商朝统治集团内部的矛盾呈现白热化，纣王继续饰过拒谏，肆意胡为，残杀王族重臣比干，囚禁箕子，逼走微子，朝中大臣人人自危。看到时机已经成熟，武王便去征求军师太公吕尚的意见：“商朝的仁者和智者都已经跑了，现在可以起兵讨伐它了吗?”吕尚回答道：“时难得而易失。”武王遂决定抓住这一有利时机，乘虚蹈隙，大举伐纣，一战而胜。

周武王选择纣王麻痹松懈，其主力远在东南地区作战，朝歌空虚，有隙可乘的有利时机发起了进攻。公元前1027年正月下旬，周军进抵孟津，与反商的庸、卢、彭、濮、蜀（均居今汉水流域）、羌、微（均居今渭水流域）、等方国部落的部队会合。当时正逢岁星（木星）在东，迎岁星而进为用兵所忌，又值大雨日夜不停。为不失战机，武王率周军本部及八个方国部落军队于正月二十八日由孟津冒雨继续东进，从汜（今河南荥阳境）渡过黄河，兼程北上，至百泉（今河南辉县西北）折而东行，直指朝歌。周军的进攻，是一次远距离的奔袭战，而且要与各地诸侯取得战略上的协同，如果不抓住商军主力远在东南地区作战，一时难以回救的有利时机，是很难打败力量占优势的商军的。正是周武王成功地运用了乘虚蹈隙、奔袭朝歌的作战方针，才使部队在开进过程中，沿途没有遭到商军的抵抗，进展顺利。仅经过6天的行程，便于二月初四拂晓抵达牧野（今河南淇县西南）。

周军进攻的消息传至朝歌（今河南淇县），殷商朝廷上下一片惊恐。商纣王无奈之中只好仓促部署防御。但此时商军主力还远在东南地区，无法立即调回。于是只好武装大批奴隶，连同守卫国都的商军共约17万人，由纣王亲自率领，开赴牧野迎战周师。

二月初五凌晨，周武王率军布阵完毕，庄严誓师，史称“牧誓”。誓师后，武王下令向商军发起总攻击。他先使“师尚父与百夫致师”，即让吕尚率领一部精锐突击部队向商军挑战，以牵制迷惑敌人，并打乱其阵脚。商军中的奴隶和战俘心向武王，早已无心恋战，这时便纷纷起义，阵前倒戈，掉转戈矛，帮助周师作战。武王乘势以“大卒（主力）冲驰帝纣师”，猛烈冲杀敌军。于是商军十几万之众顷刻土崩瓦解。纣王见大势已去，于当天晚上仓皇逃回朝歌，登上鹿台自焚而死。周军乘胜进击，攻占朝歌，灭亡商朝。尔后，武王分兵四出，征伐商朝各地诸侯，肃清了殷商残余势力。

在这次战斗中，周朝乘商朝杀比干，囚箕子，贬微子，内部分崩离析，乱象蓬生时，抓住这一有利时机，乘虚蹈隙，发起了猛烈攻击，从而歼灭敌人，取得了胜利。孙子所谓的“善战者，立于不败之地，而不失敌之败也”的提示，在此战中得到了充分的证明。

我们说，商场如战场。在这个战场上，聚集着各式各样的“能人”“精英”，这些人真真假假、虚虚实实，有些人玩这种手段，有些人则玩另外一种手段，如果这个时候我们真假不分、虚实不辨，就有可能上对方的当，使自己陷入一种被动之中。所以，这个时候就需要我们避实就虚。用兵的法则像流动的水一样，水流动起来是避开高处而流向低处，用兵的法则是避开敌人防守坚实的地方而攻击其空虚薄弱的部位。

商海市场的需求五花八门，同一市场，竞争对手也形形色色，有强有弱。任何企业，无论它有多大的规模，不管它实力多强，都不可能包吃天下，满足市场的一切需要。由此而知，一个出色的商界人士要用有限的资金资源去适应市场的无限需求，去对付形形色色的竞争对手，去争取自身最理想的发展，它将不得不使用选择性策略，避实击虚，战胜竞争对手。

那么，避实击虚用于企业经营决策，用于商海竞争，该避什么实，又击什么虚呢?

首先，避饱和之实，击空缺之虚。

企业的某项产品虽然独占某一市场，但到一定时候产品自然会出现疲软现象。这个时候，一个精明的决策者最明智的做法应是，下令停止生产该产品或减量经营。如果某产品在市场上由本企业独家经营，又趋于供过于求状态，也应当主动躲让，少生产甚至停产。

“万向钱潮”公司的前身是一个公社农机厂，当时，该厂主要生产农机、自行车配件和汽车万向节，由于经营得法，年产值达70万元。对于一个公社农机厂来说，70万元可不是个小数目，而且轻车熟路，不费什么劲。但是这时候，厂长鲁冠球经过调查，做出了一个出人意料的决定，扔掉这个饭碗，上进口汽车万向节项目。可想而知，当时厂里好多人都不理解：现成的饭菜不吃，为什么要干那难度大、精度高的进口汽车万向节?而鲁冠球坚持非上不可。

在十年之后，香港一位资深的经济学家在评述鲁冠球和他的企业的成就时说：“把生产的战略决策集中于向专业化生产进军的点子上，不生产正走红的国产万向节，重点生产市场奇缺的进口汽车万向节，以此迅速占领市场，是极关键的一着。”

市场或用户在某一方面有特殊的需要和要求，我方具备此种条件，能够满足其需要，这时的方针就是要钻空子，以我之实击其之虚。

其次，避长处之实，击短处之虚。

面对“敌”众“我寡”、“敌”强“我”弱的形势，企业经营的有效策略应是“打得赢就打，打不赢就走”。在我国古代另一部兵书《孙膑兵法》中，作者把这种“逃避”策略叫“让威”。一个企业，不能把整个命运拴在某一种产品上，搞十年一贯制，二十年一贯制。当这个产品无法与别的企业竞争时，就一定要避开这个“实”，去生产市场需要的，别的企业还没有生产的或没有能力与己竞争的产品。

以前的北京无线电三厂是一个集体所有制企业。1982年以前，主要生产半导体收音机，企业严重亏损。面对这种山穷水尽的情况，厂领导决定革故鼎新，开发新产品，闯出新路子。上什么项目、开发什么产品好呢?于是，有人提出搞收录机，认为这种新产品销路很好。该厂领导认真分析了企业的内部和外部环境，认为收录机尽管有销路，但竞争十分激烈。一个集体企业，无论从技术力量还是设备条件上看，自己都是弱者。别说在全国竞争，就是和本市的几家整机厂竞争，也等于以卵击石。

后来，他们领会国家的政策，发现了实现现代化的五个战略重点中有通讯这一项，认为国家肯定会从政策上将大力支持通讯产品的发展。因为当时我国通讯十分落后，打电话难已成为全国的普遍现象；同时，电话普及率仅为干分之四点五，仅为世界平均水平的二十分之一。从全国生产厂家看，一方面供不应求；另一方面通讯技术正从机电向电子转移。因此，通讯产品可以说是市场之“虚”。北京无线电三厂在历史上曾生产过一百二十门准电子交换机，具有开发通讯方面新产品的技术力量，这堪称企业之“实”。开发与无线电生产工艺相近的通讯产品，可谓以实击虚。此外，他们还注意“让开大路、占领两厢”，避开同其他厂家正面竞争，寻找不被他人注意的、水平先进的互通设备——集团电话，作为自己出击的目标。

实践表明，这种避实击虚的决策是成功的，该厂终于摆脱长期亏损的困境，重新走上了兴旺之路。

（我处理了一下，虽然网上可以找到，但我用的是自己以前的书上的，呵呵，没准是网上转载咱们的呢，应该问题不大）

5．不办没把握的事儿

古人云：三思而后行。办事儿要量体裁衣，自己感到办不了的事，就不要硬撑着答应下来，到时误了事儿，那才对不起自己呢？所以，我们做事前要深思熟虑，想好了再去做，不能办没有把握的事儿。

原文：

胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

——《孙子兵法·军形篇》