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第四章 与客户沟通赢得良好南工作效益（第5页）

如果你在与客户沟通的时候表现出色，那么客户是很愿意从你那儿购物的。尽管有很多人说他们对外出购车常常感到发怵，但是乔o吉拉德的客户不会这样说。人们总是说“与乔o吉拉德做生意是一件很愉快的事情”，相信这句话并不是毫无意义的。

由此可见，爽朗的性格和幽默的谈吐都是赢得对方好感的极其重要的因素。具备爽朗的性格和幽默的谈吐，有助于你营造一个愉快的沟通氛围。

那么为什么爽朗和幽默的性格能吸引别人呢？这便要从人的心理角度来分析。人是一种矛盾的动物，他一方面不堪忍受孤独寂寞，要与他人交流沟通，具有群居性；另一方面人们对陌生人总有一种戒备心和恐惧感。所以，碰到陌生人的第一个反映便是关起心扉；然而又并不仅仅如此，他还想去了解探察别人。如果这个陌生人表现出爽朗善意、幽默的谈吐风度，对方便会慢慢了解到你并不是“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。

曾有一位销售精英的讲过一个这样的故事，很耐人寻味。

情人节那天，我和两位同事相约在某酒店吃饭。酒过三巡，不知道怎么混进来一个黑瘦的卖花童，突然凑到我们桌前。

我们三个一起摆手，说没有女孩，买什么花啊，找别人去吧！小家伙没动，笑着说：“现在男人也流行送花啊！”说完从怀里抽岀一枝玫瑰递给一个同事说：“叔叔，这个就算我送您的吧！”

我们不解，小家伙一拍胸脯：“我也是男人嘛！”那位同事大窘，为了不让大家误会“男人的感情”，马上掏出十元钱，连说这枝玫瑰算买的。

我在一旁哈哈大笑。没想到小家伙又抽出一枝递给我，对那位同事说：“这枝我替您送给这位叔叔吧！”现在轮到那位同事哈哈大笑了。我忙掏出十元钱，说我也买一枝。他这光棍一条，我可不想接受他送的玫瑰！

然后，小家伙从桌上的烟盒里拿出一根烟递给另一位同事，又帮忙点上。小家伙放下打火机说：“老板，我给您捶捶背吧！”说完一手揽花，一手在他背上捶起来。

另一位同事冲我们使使眼色，故意说：“我可不买花啊！”小家伙嘿嘿一笑：“老板您不用买花，一会儿给点赏钱就行，这种服务……”听到这儿，另一位同事连连摆手：“好了好了，我看还是买一枝合算。”忙掏出十元钱递过去。

小家伙深深鞠了一躬，道了声谢便转身跑了。我们不禁赞叹他的机灵劲儿。说实话，我们三个可都是公司的销售精英，没想到今天几分钟便让一个卖花小孩“拿下”，实在出乎意料。

当我们走出酒店时，看到几乎每个桌上都摆着几枝玫瑰，连保安的衣兜里都插着一枝……这下我们服了！

在与客户的沟通中，幽默语言不仅可以缓和谈话的气氛，打破僵局，还可以用幽默的语言刺激顾客的消费意识，让顾客在不知不觉中进入你设好“圈套”内。

成功的沟通，源自语言的艺术。出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。美国一项有329家大公司参加的幽默意见调查表明：97%的销售人员认为，幽默在销售中具有很重要的价值；60%的人甚至相信，幽默感决定销售事业成功的程度。

有一个真实的笑话。有两家保险公司的销售人员在销售本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。A公司的业务员说，他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什么！我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在摔落的途中经过二十三层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。”其结果是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。

这虽然是个笑话，却能让人感受到幽默的魅力。可见，幽默是销售成功的金钥匙，它具有很大的感染力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

对于销售人员而言，把幽默带进销售领域，创造一个与顾客齐声大笑的场面，形成幽默的销售艺术风格，在激烈的市场竞争中就会多一份获胜的希望和意外的欣喜。

学会善待你的客户

市场经济时代，客户就是经营者的“衣食父母”，因此，你必须主动与客户沟通，并建立一种亲密合作的朋友关系。

一个炎热的午后，一位身穿汗衫、满身汗味的老农伸手推开汽车展示中心的玻璃门，一位笑容可掬的小姐马上迎上来并客气地问：“大爷，我能为您做什么吗？”

老农腼腆地说：“不用，外面太热，我进来凉快一下，马上就走。”小姐马上亲切地说：“是啊，今天真热，听说有37度呢，您肯定热坏了，我帮您倒杯水吧。”接着，她便请农夫坐在豪华沙发上休息。

“可是，我的衣服不太干净，怕弄脏沙发。”农夫说。

小姐边倒水边笑着说：“没关系，沙发就是给人坐的，否则，我们买它做什么？”

喝完水，老农没事便走向展示中心内的新货车东瞧西看。

这时，小姐又走过来问：“大爷，这款车很有吸引力，要不要我帮您介绍一下？”

“不要！不要！”老农忙说，“我可没钱买。”

“没关系，以后您也可以帮我们介绍啊。”然后，小姐便逐一将车的性能解释给老农听。

听完，老农突然掏出一张皱巴巴的纸说：“这是我要的车型和数量。”

小姐诧异地接过来一看，他竟然要订10辆货车，忙说：“大爷，您订这么多车，我得请经理来接待您，您先试车吧……”

老农平静说：“不用找经理了，我和一位投资商一起做货运生意，需要买一批货车。我不懂车，最关心的是售后服务，我儿子教我用这个方法来试探车商。我走了几家，每当我穿着同样的衣服进去并说没钱买车时，常常会遭到冷落，这让我有点难过，只有你们这里不一样，你们知道我’不是‘客户还这么热心，我相信你们的服务……”

由此可见，付出真诚，让客户感受到你的关心，就能赢得客户。所以，如果你不想失去客户，就要拥有一颗爱人之心，努力营造彼此友善相处的良好沟通氛围，这样才会在销售中无往不胜。

一个雨天的上午，一位老妇人走进一家百货公司，她毫无目的地在商店内逛来逛去，很明显她进百货公司的目的是躲雨而不打算买东西。大部分的售货员只对她瞧上一眼，并没有理她，便自顾自地整理货架上的商品，以免这位老太太去麻烦他们。

这时，一位年轻的女店员看到了这位老妇人，便立刻走过去，并向她打招呼，很有礼貌地问她：“您是否有需要服务的地方？”

这位老太太对她说：“我仅仅是进来躲雨，并不打算买东西。”

这位年轻的女店员安慰她说：“即便是您不想买东西，您仍然是受欢迎的。”

女店员说完话后，并没有急于回去整理货架上的商品，而是留下来主动和这位老妇人聊天，以显示她确实欢迎这位不买东西的顾客。

当这位老太太离去时，这名年轻的女店员还陪她到街上，并替她把伞撑开。临别时，这位老太太问这位年轻的女店员要了一张名片，然后径自走开了。

后来，这位年轻的女店员早已完全忘了这件事。然而，有一天，她突然被公司老板请到办公室去，老板向她出示了一封信，信是那位老太太写来的。

原来，这位老太太是一位富商的母亲，她就是这位年轻的女店员在几个月前很有礼貌地护送到街上的那位老太太。