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第五章 推销礼仪与口才（第7页）

第三，是诚挚地谈话。每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。在广播电台时代，播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质和其他因素一起，使温斯顿o丘吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”的节目得到了广大听众的信任。

第四，是热烈地谈话。为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林-罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。

第五，是避免“词语胡须”。不要因为“嗯……”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色。摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，因为这些只会转移对你说话内容的注意力。

一个成功的推销员在推销中是极其注重口才的，是否拥有“巧舌”，决定着推销的成败。成功的推销员在运用以上5种说话原则时，总是恰当得体的。一个优秀的推销员，对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深入，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅人，不说俗情。他们所说的话，都不是自己要说的话，而是对方要说的话。说话的目的，不在炫耀自己的长处，而在鼓动对方的热情。

我们每个人都是推销员，首先必须将自己推销出去--推销自己。

在许多情况下，要想把话说好是极为困难的，比如批评上司、向父母提意见、点破别人谎言等，如果表达不当，极容易产生误会，引发矛盾，把事办砸，甚至造成更严重的后果。要想说好这类的话，不仅需要很高的智慧和丰富的人生经验，更需要高水平的说话技巧。人们在工作、生活、社交中经常遇到的说话困境和窘境，深入分析了这种情况形成的原因，探讨应对这种场面的方法，在这种情况下把话说好的各种对策，帮助你提高说话能力和技巧，在困难时用语言化解矛盾，避免误会，实现目的，走向成功人生。

14。“我只占用你三分钟”抢先说

在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太多的时间。现在人都很忙，都很怕浪费时间，最怕一个业务员来告诉他一些不需要或不感兴趣的事而占去了他宝贵的时间。所以，如果客户觉得你会占用他太多的时间，从一开始他就会产生排斥感。

我们不要求客户给我们30分钟时间，因为30分钟对某些人来说可

能太长，大部分的人，都愿意花10分钟的时间来了解某些对他们有好处的信息。

当进行完这个过程后，你应该和客户约定见面拜访的时间。提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个时间有空？当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没有空，你必须一直持续地问下去：“那你后天的上午什么时候有空？”如果他说后天上午也没有空，那你继续问他，“那么后天的下午你什么时候有空？”每一次都给他们两个时间去作选择，而不要只问他们有没有空，你应该问他们什么时间有空，一直问下去，直到他们告诉你什么时候你可以去拜访他们为止。

所以每当客户要求你明天再打电话联系时，你可以说：“我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为我有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会马上同你约定好见面的时间。

15。寻找客户感兴趣的话题

在与人交往中，我们会有这样的体会：与自己没有共同语言的人一起交谈时，会感到别扭，烦闷。而我们在销售工作中，若是碰到这种情况，更是让我们头疼。但是为了与客户搞好关系，又必须与其友好的交往下去，怎么办？首要的就是要和对方产生有共同语言之感，你要善于找到与对方共同感兴趣的话题，和对方发生共鸣。这样，交谈才能够愉快进行，对方也才乐于与你交谈。

那么，如何才能与对方达成一种共鸣呢？关键是要和对方“同步”，选择一个两者都感兴趣的话题。如果话题选择得好，可使人有一见如故，

H底礼仪叫才）

相见恨晚之感；如果话题选择不当，便会导致四目相对，局促无言的尴尬局面。

美国教育学家卡内基曾经说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵？即使你自己喜欢吃起司，但将起司放在渔竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”说话也是如此。无论你对某个话题如何感兴趣，有再多的高见，如果对方不想听，你说了也是白说。

那么，如何去发现对方感兴趣的话题呢？一个很好的方法就是换位思考。你可以在谈话时随时观察对方的脸部表情、态度，且必须不断反省“对方对这个话题是否感兴趣”、“我说这些话是否会引起对方不愉快”等。设身处地为别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。

有一位业务员去一家公司销售电脑的时候，偶然看到这位公司老总的书架上摆放着几本关于金融投资方面的书。刚好这名业务员对于金融投资比较感兴趣，所以，就和这位老总聊起了投资的话题。结果两个人聊得热火朝天，从股票聊到外汇，从保险聊到期货，聊人民币的增值，聊最佳的投资模式，结果，聊得都忘记了时间。直到中午的时候，这位老总才突然想起来，问这名业务员：“你销售的那个产品怎么样？”这名业务员立即抓住机会给他做了介绍，老总听完之后就说：“好的，没问题，咱们就签合同吧！”

就这样一笔业务在不经意中达成了。可见，寻找共同话题对于沟通的双方是多么重要。当你初次与他人交谈时，首先要解决的问题便是尽快熟悉对方，消除陌生。你可以设法在短时间里，通过敏锐的观察初步地了解他：他的发型，他的服饰，他的领带，他的烟盒、打火机，他随身带的提包，他说话时的声调及他的眼神等等，都可以给你提供了解他

的线索。如果他是公司的领导，了解他便会有更多的依据：墙上挂的画，橱子里放的摆设，办公桌上的照片，书橱里的书等等，这一切都会自然地向你袒露关于主人的情趣、爱好和修养等等。如果你事先就知道将要同一个陌生者见面，则在见面之前通过别人打听一下这位陌生者的情况，这对于将要开始交谈的彼此是十分有利的。

当然，要想和对方有“共鸣”，关键是找话题。有人说：“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”。写文章，有了好题目，往往会文思泉涌，一挥而就。交谈，有了好话题，就能使谈话自如。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。

16。从好奇心上下手做文章

有一个客户总是拒绝接见销售人员，于是，一个聪明的销售人员让

客户的秘书递进去一张纸条，上面写着：希望你能给我20分钟的时间，我有一些生意上的问题想向您请教一下。这张字条引发了客户的好奇心，他不知道销售人员究竟想向他请教什么问题。于是销售人员顺利地走进了办公室。

在实际推销工作中，推销员可以先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。

一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”客户回答说：“我不需要什么软木！”代理商又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”由此令人好奇的对话，人

H原i礼仪（口才）

寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前就投保。

某推销员手拿一只大信封步入客户的办公室，进门就说：“关于贵公司上月所失去的250位客户，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起客户的注意和兴趣。

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来使用另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变固有的关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检査了每一件产品，然后作岀了认真的答复，推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。可见，好奇接近法有助于推销员顺利通过客户周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开客户的大门。

无论利用语言、动作或其他什么方式引起客户的好奇心理，都应该与推销活动有关。如果客户发现推销员的接近把戏与推销活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，无法进入面谈。

无论利用什么办法去引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。在现实生活中，每个人的文化知识水平和经历不同，兴趣爱好也有所不同。在某个人看来，新奇的事物，并不一定新奇。如果推销员自以为奇，而客户却不以为奇，就会弄巧成拙。