书书小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第五章 推销礼仪与口才（第6页）

11。真诚是一项重要礼节

苏格拉底曾言：“不要靠馈赠来获得一个朋友，你须贡献你诚挚的爱，学习怎样用正当的方法来赢得一个人的心。”可见在与人交往时，真诚尊重是礼仪的首要原则，只有真诚待人才是尊重他人，只有真诚尊重，方能创造和谐愉快的人际关系，真诚和尊重是相辅相成的。

真诚是对人对事的一种实事求是的态度，是待人真心实意的友善表现，真诚和尊重首先表现为对人不说谎、不虚伪、不骗人、不侮辱人，所谓“骗人一次，终身无友”；其次表现为对于他人的正确认识，相信他人、尊重他人，所谓心底无私天地宽，真诚的奉献，才有丰硕的收获，只有真诚尊重方能使双方心心相印，友谊地久天长。

当然真诚尊重是重要的，然而在社交场合中，真诚和尊重也表现为许多误区，一种是在社交场合，一味地倾吐自己的所有真诚，甚至不管对象如何；一种是不管对方是否能接受，凡是自己不赞同的或不喜欢的一味地抵制排斥，甚至攻击。如果在社交场合中，陷入这样的误区也是糟糕的。故在社交中，必须注意真诚和尊重的一些具体表现，在你倾吐衷言时，有必要看一下对方是否是自己真能倾吐肺腑之言的知音，如对方压根儿不喜欢听你的真诚的心声，那你就徒劳了。另外，如对方的观

点或打扮等你不喜欢、不赞同，也不必针锋相对地批评他，更不能嘲笑或攻击，你可以委婉地提出或适度有所表示或干脆避开此问题。有人以为这是虚伪，非也，这是给人留有余地，是一种尊重他人的表现，自然也是真诚在礼貌中的体现，就像在谈判桌上，尽管对方是你的对手，也应彬彬有礼，显示自己尊重他人的大将风度，这既是礼貌的表现，同时也是心理上战胜对方的表现。要表现你的真诚和尊重，在社交场合，切记三点：给他人充分表现的机会，对他人表现出你最大的热情，给对方永远留有余地。

我们在做推销时，一定要给人真诚的印象，这是推销员的起码礼仪，要不然就会困难重重。

真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。

真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚的话，成交就离你很近。正如《伊索寓言》的作者所说：“说谎了，即使你说真话，人们也不会相信。”

还有一点很关键--不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要三个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称四个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。

要更进一步地告诉客户，因为没有存货，他要的货可能晚一些时候才能到。当客户要的货比你许的日子提前到达的时候，在客户的眼里，你就成了可敬的英雄--最重要的是，客户们相信你说话算数。

当然，真诚并不仅仅意味着老实。即使是一个老实人，他也会对虚假的恭维产生反感。赞美别人固然好，但过分赞美只能适得其反，别人不仅不会相信你，还会把你一眼看透！不管你说的奉承话多么娓娓动听，

M原蚤礼仪團口才）

，必A皿丿

别人也能意识到你实际上是一个骗子，因为他们比你想象的要聪明得多！记住，客户本来就可能对你心存戒心，所以千万别犯傻，让他们加重疑虑与反感，不要忘了你首要的任务是去推销产品。客户的时间是宝贵的，他不会有兴趣听你说那些有预谋的恭维话，因为他与你见面的目的是坐下来谈生意，是看你能够为他提供什么样的服务。

有的时候，就是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情形，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答您，但我回去后会马上查找答案，很快就给您回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话敷衍客户好得多。

12。记住顾客的姓名

一种最简单、最明显、最重要的获得好感的方法，那就是记住他人的姓名，使他人感觉对于别人很重要。因为名字是一个人的记号，代表着一个人的一切，荣与辱，成与败，高贵与卑贱……在西方，一名政治家要学习的第一课是：记住选民的名字就是政治才能。因为，对于一个人来说，名字是所有语言中最突出，最动听的声音，清清楚楚地把它叫出来，就是对他的赞美，就会获得他人的好感。

也许你从来没算过你能记住多少人的名字，那就请你现在数一数。多少个？能超过300吗？如果我对你说，有人能记住5万个人的名字，你信吗？

吉姆o法利从来没有见过中学是什么样子，但在他46岁时，竟有四所大学授予他学位，他成了民主党全国委员会领袖，当上了美国邮政总180

局局长。他成功的秘诀在哪儿呢？原来，在他早年以一个石膏推销商的身份外出闯荡的几年中，在他担任故乡镇公所职员的几年中，他创造了一套熟记人名的方法。他自信地说：“我能叫出名字的人有5万。”

法利年轻时就发现，一般人对自己名字的兴趣远远超过对地球上所有人的名字的兴趣。如果能记住这个名字并能随口叫出来，那么你就在无形中恭维了他，这是非常微妙而有效的恭维。但是。如果忘记了这一点或是写错了一个名字，你就会给自己造成完全不利的处境。

法利是怎样记住这么多人的名字的呢？一开始很简单，每当他新交一位朋友时，他询问此人的全名，他家庭有多少人，他做什么生意以及他的政治观点和倾向。然后，他将这些情况想象成一幅图纸，将它全部储入大脑。下一次再见到这个人时，即使是在一年以后，他也能拍拍他的背，问问他的太太和孩子的近况，问问他在后院里种植的蜀葵生长得怎样，这样无疑他就多了一位崇拜者。

有人说，正是凭借法利的这种熟记人名的非凡能力，富兰克林？D。罗斯福才得以入主白宫。当然，罗斯福本人对人名的记忆也可称得上是一手绝活，他甚至还花时间去记住并回想所接触过的机械师的名字。

那是在罗斯福当上总统后，克莱斯勒公司特意为总统造了一辆小轿车，并派马弗o钱伯林带着一名机械师把车送往白宫。到了白宫，机械师也被介绍给总统。但他是个很腼腆的人，总是站在不起眼的地方，没和总统说一句话，可是，总统在与他们分手前，四处寻找那位机械师，同他握手，叫出他的名字。钱伯林在讲述这次难忘的经历时说：“我教会了罗斯福总统怎样操纵那辆有许多特殊设备的汽车，可他教会了我许多处理人际关系的绝技。”

遗憾的是，我们中的大多数人没有意识到名字的重要意义，不愿花时间去专心记住他人的名字。请记住：姓名虽然是人称的符号，但更是人生的延伸。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以，人对姓名的爱

犹如对自己生命的爱。

有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进而要说：’请进！XX小姐（太太）。‘所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”

如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意愈加兴隆了。

安德鲁o卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知无几，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因是什么呢？他知道怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐o埃德加o汤姆森，卡内基就在匹兹堡造一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加o汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。

在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。

人们都渴望被他人尊重，而记住别人的名字，则会给人受尊重的感觉。因此，在交往中，记住别人的名字很容易让人对你产生好感。当你走在陌生的人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！

13。推销离不开好口才

“一句话能把人说得笑，一句话也能把人说得跳。”我们事业的成功与失败，人际关系的亲疏，都与口才有很大的关系。一个会说话的人，每说一句话都能使人如沐春风，温暖无比；不会说话的人，一句话出口，则使人如坠冰窟，寒彻透骨。同样是说话，为什么会有如此大的区别呢？这其中的关键原因就是前者在谈话时把话说到了别人的心窝里，从而成功地赢得了人们的信任和喜爱，而后者却没有领悟到这一点导致说话不得体而失去人心°推销也一样你必须运用语言艺术打动对方的心。

推销是面谈交易，整个推销活动中，从接受顾客到解除疑虑，直至最后成交，都离不开说话的方式。著名的专业推销员波顿在强调引人入胜的说话方式时，列举了五条说话原则：

第一，是清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。为了清晰起见，应该保持平均每分钟150个词的语速。不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好、清楚的表达。

第二，是以交谈的方式谈话。一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。