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第一章 讲方法 笼络人心广结善缘（第5页）

俗话说：“多个朋友多条路，多个敌人多堵墙”，因此也有人说：“给人留一条出路，等于给自己留一条出路”。因此，胡雪岩做事从来不把事情做绝，而是有意放人一条出路，以免除后患。即使对方对不起自己，胡雪岩一般也不会得理不让人，而是特别注意保全对方的面子。因为他觉得保全了对方的面子，也就等于保全了自己的面子。

胡雪岩在信和做“跑街”时用自己收回的一笔“死账”资助了王有龄。这笔“死账”钱庄本来已经认定是吃了“倒账”，就没有打算能够收回，如果胡雪岩悄悄资助王有龄，人不知鬼不觉，一时也不会有人来过问此事。但胡雪岩仍然向钱庄和盘托出，并且还代王有龄写了一张借据交给钱庄。这自然显示了胡雪岩做人的本分与诚实，但他却因此而丢了饭碗，自己落得生路维艰的地步。

王有龄用胡雪岩资助的五百两银子进京捐官成功，回到杭州，正思忖如何寻找胡雪岩时，恰好碰到吃“门板饭”的胡雪岩，当他听胡雪岩述说了自己的经历，知道了事情之后，第一件事自然也就是还上信和钱庄的那五百两银子，好为胡雪岩洗刷恶名。他弄清了借据的内容和利息的算法，十个月最多不超过五十两利息，立即就在海运局支出六百两银子，要去了却这笔账。但当他穿上官服，让人准备鸣锣开道，要和胡雪岩一同前往，好好地为他出一口气时，却被胡雪岩拒绝了。这让王有龄大惑不解，然而在听了胡雪岩的解释后，王有龄真是击节称赞，深为佩服。原来此时的胡雪岩心里已有打算，他思忖，如果在自己得意之时，就寻恶于钱庄的昔日同僚，虽然说出了心中的怨气，但却于事无益。俗话说“和气生财”，只有好好地将商界的这些同僚笼络在一起，日后自己在商界才能有发财的机会。

胡雪岩不去的理由说出来很简单，“信和”钱庄的“大伙”就是当初将他开除出“信和”的张胖子。如果此时他和王有龄一同前往，势必让张胖子非常尴尬，大失面子。而如此张扬而去，传扬开来，张胖子在同行、在东家面前的面子也没有了。这是胡雪岩不愿意做的事情。他不仅不与王有龄同去，而且还叮嘱王有龄：“请你捧信和两句，也不必说穿，我们见过面。”

王有龄听胡雪岩这么一说，对胡雪岩又有了更深一层的认识，心想：“此人居心仁厚，至少手段漂亮。换了另一个人，像这样可以扬眉吐气的机会，岂肯轻易放弃?而他居然愿意委曲自己，保全别人的面子，好宽的度量!”

因为理解了胡雪岩的一片用心，王有龄单独去还这笔借款时，也做得非常漂亮。他特意换上便服，也不要鸣锣开道，只乘一顶小轿，把六锭银子用一个布包袱一包，悄悄来到信和，很大度地对张胖子说：“去年承宝号放给我的款子，我今天来料理一下。俗话说‘有借有还，再借不难’，我知道宝号资本雄厚，信誉卓著，不在乎这笔放款。不过，在我总是早还了早了。请把利息算一算，顺便把原借据取出来。”

由于信和当初就认定这笔款子是一笔收不回来的死账，因此他们也没把胡雪岩代王有龄写的借据当一回事，不知随便扔到哪里去了。此时王有龄来还钱，居然遍找不到。当急出一身汗的张胖子将此情况据实对王有龄说：“老实禀靠王大老爷，这笔款子放出，可以说万无一失，所以借据不借据，无关紧要，也不知放到哪里去了，改天寻着了再来领。至于利息，根本不在话下，钱庄盘利钱，也要看看人，王大老爷以后照顾小号的地方多的是，这点利息再要算，教弊东家晓得了，一定会怪我。”

话说得够漂亮，但王有龄因为体谅胡雪岩的心意，决定比他做得更漂亮。便把五百五十两银子堆到桌上，从容地说道：承情已多，岂好不算利息?当时我听那位姓胡的朋友说过，利息多则一分二，少则七厘，看银根松紧而定。现在我们通扯—分，十个月时间，我送利息五十两。这里一共五百五十两，请收下，随便写个本利两清的笔据给我。原来我开出的那张票据，寻找了便烦你销毁了它。宝号做生意真能为客户打算，佩服之至。”

胡雪岩这一出了清旧账的戏确实“演”得精彩漂亮。正像王有龄想的那样，他本来受了冤枉，并且因为这件事而丢了面子，落魄潦倒，现在终于可以为自己洗刷恶名，如果换上另一个人，大约真得不会白白放过这次为自己挣回面子，让自己扬眉吐气一回的机会。但胡雪岩首先想到的是如何保全别人的面子，难怪王有龄会打心眼里佩服他：“好宽的度量!”

不仅如此，几天之后，信和钱庄的“大伙”张胖子过生日，祝寿的人络绎不绝。胡雪岩精心准备了一个纯金的“寿”艺，给“大伙”拜寿，并且将王有龄引见给“大伙”。在这群百客和伙计之中，官府人士给自己祝寿，实在是大大地让“大伙”脸上有光。“大伙”欢喜之余，拉着胡雪岩的手直拍自己胸口保证：“日后有事，必当两肋插刀。”在寿宴上，胡雪岩不断地给前来祝寿的老同事、新伙计和客户们分送着各式各样的礼物。这些人都深深感到，胡雪岩真是个忠厚仁义之人，也越发敬重他。自此之后，胡雪岩在钱庄的声誉大振，这为他以后开办自己的钱庄打下了坚实的基础。

商场上保全别人的面子，也是在保全自己的面子，其实，如果胡雪岩在还钱时真像王有龄起先准备的那样，为了自己扬眉吐气而使张胖子下不了台，别的不说，他至少不会让王有龄看到他的居心仁厚和“好宽的度量”。更重要的是，为别人留一条退路，实际上也就是为自己开了一条出路，所谓“维人一条路，伤人一堵墙”，说的就是这个道理。别的不说，这一次为张胖子保全了面子，就使张胖子对胡雪岩发自内心地佩服之至，在其后胡雪岩创业过程中，真心实意以自己掌管钱庄的力量，为胡雪岩解决了不少的难题，比如为海运局垫付漕米款项，比如出面为漕帮做保向“三大”借款以使漕帮度过难关。

6．不断增加感情账户上的储蓄

胡雪岩懂得自己乐于助人，主动帮助别人，会不断增加感情账户上的储蓄。虽然说与官场朋友的求人与被求，是一笔无法精确计算的人情投入，但是也应当心中有数。在求对方办事时，对方并不情愿为你白忙活儿，他希望你也能帮他做些事情，有的甚至希望在他办事之前，你得先为他办成。如果你了解对方这种心理，主动满足他的欲望，他就会很痛快的帮助你。

假设对方并没有什么需要帮忙的事情，此时你要让对方精神上得到满足，表现出对他的崇拜和尊敬，不断地夸奖对方的权势、能力和人品。

如果你与对方关系非常密切，求他帮忙时，他提出条件来，那你也要多为对方考虑，尽量多为对方解决一些实际的困难。因为不论关系多么密切，你总求人家而对人家没有回报，时间久了也就不行了。别忘了，剃头挑子哪有一头热的?

如果你求别人帮助的是一件能够名利双收的事，对方也肯定希望能够从中得到一些名或利。如果对方什么都得不到，而你却名利双收，他自然就会在心理上失衡。现在的人对口头许诺早已不感兴趣，所以，你最好要提前满足对方的欲望。如果不能，也一定要守信用。如果你不能履约，以后再求对方就难了，甚至他还会利用手中的权力给你制造障碍。

如果对方也是一个能够为别人考虑的人，你为他帮忙的各种好处，他肯定会用别的方式进行回报。对于这种知恩图报的人，应该经常给他些帮助。这样做，是你最好的“零存整取”。

此外，生活中经常有这样的人，帮了别人的忙，就觉得有恩于人，于是就有了一种高高在上，不可一世的优越感。这种态度是很危险的，常常会引发反面的后果，也就是：你帮了别人的忙，却没有增加自己人情账户的收入。因为你骄傲的态度，已经把这笔账给冲消了。你辛辛苦苦忙了半天，到头来却是一场空，岂不是太傻了吗?因此，最好的做法，就是像胡雪岩帮嵇鹤龄那样，双方心知肚明，永远不要说破，让对方真正从心里感激你。

胡雪岩虽然书读得不多，但他深深懂得，要得到真正的杰出之士，只凭银子是不能成事的，关键在于“情”和“义”二字，要用情来打动他们。他用这种手法，不仅说服嵇鹤龄出来帮王有龄招抚叛众，平息叛乱，更为自己以王有龄为核心的官场靠山中，增添了一员心腹大将。

王有龄就任湖州之后，仕途和钱途事事顺利，谁知就在他春风得意的时候，却“搞了件意想不到的差使”。原来，新城县有个和尚，公然聚众抗粮。那和尚极为厉害，把县官都杀掉了，为此抚台黄宗汉要他带兵前去剿办。然而新城民风强悍，吃软不吃硬，如果带兵前去，说不定会激起民变。一旦事情闹大，必不能善罢甘休，王有龄很可能吃不了兜着走。在众人都拿不出什么好办法的情况下，只有一个名叫嵇鹤龄的侯补知县主张“先抚后剿”，主意出得相当高明。

王有龄在与胡雪岩商量对策的时候，对胡雪岩说：“我手下有个叫嵇鹤龄的人，真正是个人才。此人足智多谋，能言善辩，虽然有点恃才傲物，但如果他肯帮我的忙，虽不能高枕无忧，事情也差不多成功一半了。”

“喔!”胡雪岩问道：“他的忙怎么个帮助法?”

“去安抚!”王有龄进一步解释说：“新城在省的绅士，我已经碰过头了，那几位异口同声表示，有个得力的人到新城就地办事，事半而功倍。本来也是，遇到这种情形，一定是‘不入虎穴，焉得虎子’。无奈能干的，胆小的不敢去，敢去又多是庸才，成事不足，败事有余。除非我自己去，我不能去就得找嵇鹤龄这样的人。”

“我明白了。嵇鹤龄不肯去的原因何在?也是胆小?”

“哪里!此人有谋有勇，根本就没有把那班乱民放在眼里，他只是觉得不划算。嵇鹤龄的才是没说的，吃亏就吃在恃才傲物上，所以虽有才干，历任府台都不肯或者不敢用他，在浙江候补了七八年，也没派上什么正经差使，因而牢骚极多。他曾跟人表示：‘三年派不上一趟差，有了差使，好的轮不着，要送命的让我去，我为何这么傻?’所以，我费了很多功夫，想说动嵇鹤龄，都是劳而无功。真是急死人了。”

“重赏之下，必有勇夫!雪公，你的条件是不是开得还不够?”

“根本谈不上!嵇鹤龄穷得就像你们杭州人说的‘嗒嗒嘀’，但即使如此，却就是不谈钱，你拿他有什么办法?”说到这里，王有龄稍稍停顿了一下又接着说：“想想也难怪，八月半就要到了，要付的账还没有着落，转眼秋风一起，冬天的衣服还在‘长生库’里。听说他最近刚死了老婆，留下孩子一大堆。心境既不好，又分不开身，也实在难怪他不肯帮忙。不过，雪岩，你一定要想个办法，让嵇鹤龄到新城走一趟。”

这事说难的确是难，但还不至于把胡雪岩难倒。胡雪岩为了给王有龄排忧解难，摆平他仕途上的种种难题，什么时候打过退堂鼓?特别是对王有龄说的此人“恃才傲物”，胡雪岩更是有自己的想法，“‘恃才傲物’四个字，里面有好多学问，傲是傲他所看不起的人，如果明明比他高明不肯承认，眼睛长在额角上，目空一切，这样的人不是‘傲’是‘狂’，不但不值得佩服，而且要替他担心，因为狂下去就要疯了。”现在从王有龄的嘴里，胡雪岩知道姓嵇的是有真本事的“恃才傲物”，所以他有信心说服此人。于是，胡雪岩很爽快地对王有龄说道：“雪公，你放心吧，此事交给我了，保管让他出山。”

那么，对于嵇鹤龄这样几乎油盐不进而且非常“傲”的怪人，胡雪岩有什么高招呢?无非就是“以情动人，收服其心”而已。

胡雪岩首先通过嵇鹤龄惟一一个“无话不谈”的好朋友，外号“酒糊涂”的候补知县裘丰言，了解了嵇鹤龄的详细境况，思谋了一整套从感情上打动嵇鹤龄的办法。

首先，动之以情。因为胡雪岩从裘丰言口中得知，嵇鹤龄刚刚丧妻，再加上平时比较傲，人缘不是太好，因而没有多少人来吊唁。所以，第二天一大早，胡雪岩自捐官后头一次穿上全副的七品服饰，找到嵇鹤龄的家，先送上一张“愚弟胡光墉拜”的名帖。谁知嵇鹤龄竟以“跟胡老爷素昧平生，不敢请见”为由，拒绝见面。对于嵇鹤龄的态度，胡雪岩早有预料，他的想法是，如果投帖能得以相见，自然最好，否则就只好采取准备好的另一着棋。

只见胡雪岩不慌不忙地往里走，直入灵堂，一言不发，捧起家人已点燃的线香，毕恭毕敬地行起礼来。这一招确实够厉害，因为依照礼仪规矩，客人行礼，主人必须还之以礼。嵇鹤龄再不想见，也得出来。见了面，胡雪岩总算有了说服嵇鹤龄的机会。

第二步，既从实处帮人，又给人留脸面。嵇鹤龄一直没有得到过实缺，加之妻子丧事，生活实在艰难，现在已靠典当过活，几乎到了混不下去的地步。胡雪岩几句恭维和吹拜，把嵇鹤龄的傲气消减了一些后，从靴子里掏出一个信封，递了过去，“嵇大哥，还有点东西，王太守托我面交，完全是一点点敬意。”

“内中何物?”嵇鹤龄脸上露出疑惑的神情。

“放心吧，不是银票。”胡雪岩一句话就打消了嵇鹤龄的疑惑，随后又补上一句，“几张无用的废纸而已。”

这句话引起了嵇鹤龄的好奇心。撕开封套一看，里面是一叠借据，有向钱庄借的，有裘丰言为他代借的，上面或者盖着“注销”的印记，或者写着“作废”二字。不是“废纸”是什么?

“这、这、这是怎么说的呢?”就在嵇鹤龄不知如何说话的时候，胡雪岩把他送到当铺的东西全都赎了出来，连同注销的票据一同交给嵇家，使嵇鹤龄没理由拒绝。更为令人叫绝的是，胡雪岩知道嵇鹤龄有一种读书人的清高，而且穷要面子，因而决不肯无端接受自己的馈赠，他为嵇鹤龄赎回当物，用的是嵇鹤龄自己的名义，既为他解决了困难，还为他保住了面子，这就不能不使嵇鹤龄对胡雪岩刮目相看。有了初步的好感，胡雪岩再进一步诱之以利：去新城安抚乱民是嵇鹤龄改变命运、走上官道的一个大好时机。在胡雪岩的多重“进攻”下，嵇鹤龄爽快地答应道：“这件事我当仁不让!”

第三步，主动为嵇鹤龄解除后顾之忧。见嵇鹤龄答应赴新城，胡雪岩说道：“鹤龄兄，王太守跟我关系不同，想来你总也听说过。我们虽是初交，一见投缘，说句实话，我是高攀，只要你愿意交我这个朋友，我们交下去一定会是顶好的朋友。是朋友我就不能不替你着想，交朋友不能‘治一经，损一经’。你的心肠太热，愿意到新城走一趟，王太守当然高兴，不过总要不生危险才好，如果没有万全之计，还是不去的好。”说到这里，胡雪岩又加重语气说道：“千万千万不能冒险!”