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第五章 懂灵活 善于变通随机应变（第1页）

做生意没有一种固定的方法可循，只能灵活变通、随机应变。在这方面，胡雪岩是一位成功者，因为他灵活多变，不拘一法。他曾说：“八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮，就是会做生意。”说的就是做生意要不拘成规，灵活机动。

1．未雨绸缪，谋而后动

胡雪岩在湖州收到的生丝运到上海时，正值小刀会要在上海起事。小刀会占领了上海县城，不仅隔开了租界和上海县城之间的联系，也封锁了苏、松、太地区进出上海的通道，断绝了上海除海路之外与内地的所有联系。上海与外部交通断绝，上海市场生丝的来路也随之中断，仅存上年存积的陈丝，而此时又传来消息，驻在上海的洋商由于战事在即，生意前途未卜，更加急于购进生丝以备急需。这在胡雪岩看来，无疑又是一个绝好的赚大钱机会。因为如此一来，生丝“销洋庄”的价钱必然看好，完全可以乘此机会大赚一票。这一情况更坚定了胡雪岩要“销洋庄”的打算。

然而，要做“销洋庄”的生意，第一步首先是要控制洋庄市场，垄断价格。要做好这一步，有两个办法，第一个办法是说服上海丝行同业联合起来，让准备销洋庄的“丝客人”公议价格，彼此合作，共同对付洋人，迫使洋人就范。第二步则是拿出一笔资金，在上海就地收丝，囤积起来，使洋人要买丝就必须找我，以达到垄断市场的目的。不过，就胡雪岩当时在上海生丝市场的地位来说，由于他的生意只是刚刚起步，在同行中的威信还有待建立，因此第一个办法还不一定能够收到理想的效果。而从生意运作的角度看，即使第一个办法能够凭着胡雪岩的影响力得以实现，他也应该采取通过在上海就地买丝的办法，尽可能多地为自己囤积一部分生丝。这既是控制市场、垄断价格的基础，也是能使自己在实现了控制市场的设想，迫使洋人就范之后能够获得更大利润的条件。同时，生丝囤积量的增加也可以提高他在上海丝商中的地位，为联络上海同业的运作增加影响力。

不过，在上海就地买丝需要大量本钱。胡雪岩此时只有价值十万两的生丝存在上海裕记丝栈，而他的生意伙伴尤五当初为漕帮粮食生意向“三大”借贷了十万两银子，这笔贷款在续转过一次之后又已到期，按常规已经不能再行续转，为还上这笔贷款，尤五最多只能筹集到七万两银子。如此算来，胡雪岩要在上海就地买丝又可以说是没有一分钱的本钱。

不过，胡雪岩毕竟非同常人，他胸有成竹地对尤五说：“你放心，我们本钱虽少，生意还是可以做得热热闹闹，这有两个办法。”

胡雪岩的两个办法是这样：第一，他准备把存放在裕记货栈那批十万两银子的生丝作抵押，向洋行借款，把“栈单”化成现银，在上海就地收货。如果洋行借不到，再向钱庄去接头。

对于胡雪岩的想法，尤五不理解地问道：“你的脑筋倒动得不错，不过我就不明白，为啥不直接向钱庄做押款呢?”

胡雪岩笑了，略有些不好意思地说：“五哥，我要拿那张栈单变个戏法儿。”他低声说道：“‘三大’那面的款子，要有个说法，就说我有笔款子划给你，不过要等我的丝脱手之后，才能料理清楚。栈单给他们瞧一瞧，货色又在货栈里不曾动，他们自然放心。哪晓得我的栈单已经抵押出去了?”

解决了漕帮借款到期的问题，然后，胡雪岩可以将这张栈单再使用一次，用它来与洋行交涉，议定以裕记丝行的生丝做抵押，向洋行借款，这样也就把栈单变成了现银。洋行有栈单留存，不会不给贷款，而栈单也不会流入钱庄，“三大”方面也不会知道栈单已经抵押出去了，戏法也就不会被揭穿。

第二个办法，一直是胡雪岩的理想，丝商联合起来跟洋行打交道，然后可以制人而不制于人。这个理想当然不是一蹴可就，而眼前胡雪岩打算利用尤五的关系和他自己的口才，说服在上海的同行——所有准备销洋庄的“丝客人”，彼此合作。

“这又有两个办法。第一个，我们先付定金，或者四分之一，或者三分之一，货色就归我们，等半年以后付款提货。价钱上通扯起来，当然要比他现在就脱手来得划算，人家才会点头。第二个办法是联络所有的‘丝客人’，相约不卖，由我们去向洋人接头讲价，成交以后，抽取佣金。”

照胡雪岩的办法，十万两银子就可以做五十万两银子的生意。这是一次典型的“八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮”。一张栈单，托了中外两家，一“转”一“亮”，就盖住了两个“坛子”，手法极其精到熟练。难怪就连久闯江湖的尤五也发自内心地说：“小爷叔，你的算盘打得真精明，我准定跟你搭伙。”

实际上，做生意既是一种资金和实力的较量，更是一种智力的比拼。做生意要有本钱，但如何为自己弄到本钱，却是要靠智力，要靠精明的头脑和灵活变通的手腕。一个真正成功的商人，总是能够凭借高超的智慧为自己“变”出本钱的。

一个整天在商场中纵横搏杀的人，必须时刻注意既要胆大，更要心细，必须时刻注意提醒自己，凡事都要谋而后动，想妥当了再动手。也就是说“活络”的前提是先思而后行。因此，胡雪岩经常提醒自己说：“做生意不能说碰运气，要想停当了再动手。”

在竞争激烈的生意场，每一个人都在全神贯注地“算计”对手，稍有不慎，就有可能落入对手的陷阱，往往会一着不慎，造成满盘皆输的局面。而且生意越大越难以照应，也就越容易出现疏漏。因此，驰骋于生意场上，既不能恃强斗狠，更不能大意粗心。凡事当前都要谋定而后动，未雨绸缪。“多算胜，少算不胜”，永远都是生意人要牢记在心的箴言。

2．用钱“生”钱，开拓进取

胡雪岩曾经有过一种很是大气的宣示：“我有了钱，不是拿银票糊墙壁，看着过瘾就完事。我有了钱要用出去!”生意人就应该有这股子大气。有了钱就用出去，也就是用钱去赚钱，用钱去“生”钱，用现代经济眼光来看，就是要学会并且敢于投资，在不断赚钱的同时，也要不断地以投资的方式去扩展经营范围，去获取更大的利润，没有能力准确发现投资方向，或者不敢大胆投资的人，换句话说，有了钱不想着用出去或不敢用出去的人，决不可能成为一个能够在商场上纵横捭阖、叱咤风云的大实业家。

纵观胡雪岩的发达过程，他能由白手起家，不几年间，便成富可敌国的超级富豪，以致成为中国历史上第一位也是惟一位“红顶商人”，很大程度上就是因为他总是不限于一门一行，总在不断地为自己开拓着新的投资方向，并且看准了就大胆投资，没有丝毫的犹豫。比如在钱庄刚刚起步之时，便开始以有限的财力筹划投资生丝业务，而生丝“销洋庄”正在节骨眼儿上，又根据上海向国际贸易金融大都市发展的趋势，毫不犹豫地买地建房，投资房地产，此后又根据世情和时局变化，相继投资药店、典当业……在胡雪岩的鼎盛时期，他的生意范围几乎涉及到他所能涉足到的所有行当，长线投资如钱庄即金融、丝茶生意即贸易、药店即实业，以及典当业和房地产等，短线投资如军火、粮食等，所有这些生意在当时条件下都是能赚钱，而且能赚大钱的生意。很显然，胡雪岩如果没有那种有了钱一定想方设法用出去的大气，如果死守着自己熟悉的钱庄生意而不思开拓进取，他的事业决不可能做得如此轰轰烈烈。

当然，胡雪岩的超人经商胆略不是从天上掉下来的，而是自己磨练出来的。他之所以胆识过人，气吞山河，完全是因为他内心深处有股敢争天下的激情和豪迈，善于在各种情况下看出戏来。

胡雪岩有句话“顶要紧的是眼光”，他认为：“做生意怎样精明，十三档算盘，盘进盘出，丝毫不漏，这算不得什么!”只有眼光才是“顶要紧的”。这话可谓道理很深。胡雪岩所说的眼光，从常理上看，不外乎一是要看得“准”，能在别人看不到“戏”的地方看出“戏”来，比如胡雪岩由战事起落影响粮食生产看到贩运粮食的前景，就可谓看得准；二是要看得“开”，不能只把眼睛盯在自己熟悉的那一行当。比如胡雪岩做钱庄和“销洋庄”，却在粮食贩运一行看到了自己可以一为的天地，就得之于他的眼界开阔。

从经营范围的选择和拓展的角度来说，“看得开”似乎还特别重要。不过，胡雪岩过人的气魄和胆识，给人们的启发是：一个没有在商场上开疆拓土气魄的商人，决不可能在本业之外看到自己还有可以一为的天地，因为他的气魄本身就会限制了他的见识，他也就既不会有眼光的“准”，更不可能有眼光的“开”。比如同在一起“销洋庄”的古应春和尤五，天天看着大上海，对上海的熟悉远胜过胡雪岩，而且也都知道战乱年代粮食的价值，可他们就是想不到要去做粮食生意。生意人与生意人的不同，从这里就可以清楚地看到。

由此可见，大生意人的眼光，往往能够看到十年二十年后的机会；而小生意人，则只会留意眼前的机会，这个情形，就好像看水中冰山一样。眼光短浅的人，只看见露出水面上的小小山尖儿，而眼光远大的人，却可以看到尖端及其水下的整座冰山。有眼光的人，看到了森林，而短视的人，却只能见到树木。

由此可见，要想成为一个大手笔的生意人，眼光是“顶要紧”的。这种眼光除了要比一般人所说看得准、看得开之外，更要看得远，从别人看不到的地方发现自己的财路。所以，胡雪岩才这样说：“做生意要将眼光放远，生意做得越大，目光就要放得越远。不要怕投资过大。只要能用在刀刃儿上，投资都会收到事半功倍的效果。因此做大生意，一定要看大局，你的眼光看得到一省，就能做下一省的生意；看得到一国，就能做下一国的生意；看得到国外，就能做下国外的生意；看得到天下，就能做天下的生意。”

3．变化之中有把握机缘

能够顺乎大势，腾挪应对的一招一式都能乘势而行，能使机会真正变成财源，而且即使身处逆境之时，也能顺利摆脱困厄，绝处逢生。因此，胡雪岩认为：“用兵之妙，存乎一心!做生意跟带兵打仗的道理差不多，除了看人行事，看人说话和随机应变之外，还要能从变化中找出机会来，那才是真正的本事。”

商战与兵战一样，其环境与态势都是瞬息万变的：它时而天高云淡，风和日丽，秋月映湖；时而山雨欲来风满楼，黑云压城城欲摧；时而电闪雷鸣，急风骤雨，天昏地暗。对于环境的剧烈变化，久经沙场的战将或历经起落的大商人，往往习以为常，因为他们深信变化是绝对的，不变是相对的。只有无穷的变化，才会有无穷的机缘，无穷的魅力，才会引来无数英雄竞折腰。

然而，变化之中有机缘，只能说明机会的存在。而更重要的是在变化之中发现机缘、把握机缘。古人所说：“识时务者为俊杰”，何谓时务?不难解释，时务就是指世事的发展变化态势。识时务，就是指根据这种发展变化态势去寻找、把握机缘，决定自己何去何从。

我们说，任何世事的构成或运动变化都是由系统内外条件和多种因素决定的。当某些条件和因素达到一定的排列组合和结构状态时，只要从系统外部再加入一定的能量、信息或物质，整个世事就会发生结构上的重大变化，而身处局内之人可能就会因此而被卷入这一变化之中。即将发生变化的这一转折点可以称为“事机”。世事的事机对应着的时间数轴上的某一点，被称为“时机”。事机和时机统归于“时务”的范畴之中。时务在事机和时机之上更具有待选择、决策和行动的意味。抓住时机和事机选择、决策和行动，能出现更高的工作效率，不仅时效高，效能大，运动的势能强，而且实现预期目标的可能性最大。任何世事在其发展过程中都存在时机和事机，尤其对人生选择、经营决策、计划实施等至关重要。能够较准确地识别时机和事机的到来，并据此做出人生抉择，即为识时务的俊杰。毫无疑问，胡雪岩就是善于从商场变化之中寻找出机缘、识时务的俊杰。

清咸丰年间，太平天国运动席卷江南，占领了浙江省城杭州，巡抚王有龄上吊身亡，以身殉职，胡雪岩只身得免，逃至上海。这次变故，使生意正处于蒸蒸日上的胡雪岩，几乎被逼入绝境。其变故主要有三：

第一，胡雪岩的生意基础如最大的钱庄、当铺、胡庆余堂药店以及家眷都在杭州，杭州被太平军占领，等于他的所有生意都将被迫中断。不仅如此，他还必须想办法从杭州救出老母妻儿。

第二，由于胡雪岩平日里遭人妒忌，如今战乱之中，顿时谣言纷传，有人说胡雪岩打着替当时遭太平军围困的杭州购米的幌子，骗走公款滞留上海；也有人说胡雪岩手中有大笔王有龄生前给他经营的私财，如今死无对证，全被他独吞了；甚至还有人策划向朝廷告胡雪岩骗走浙江购米公款，贻误军需国情，导致杭州失守。

第三，即使不被朝廷治罪，胡雪岩也不能顺利返回杭州，因为失去了王有龄这个官场靠山，他的生意也将面临着极大的困难。他的钱庄本来就是由于王有龄这个官场靠山得以代理官库而发迹，而他的生丝销“洋庄”、军火买卖等，那一样都离不开官场大树的庇护。胡雪岩那个时代做生意，特别是像胡雪岩那样做大生意，本来就不能没有官场靠山。

平常人要是碰到这等剧变，大概也就没什么辙儿了，可是胡雪岩面对这一变故并不惊慌失措。为什么呢?原来他已从这些不利的变化中，发现了可以利用的有利因素：

其一，如今陷在杭州城里的那些人，其实已经在帮太平军做事，他们之所以造谣生事，是因为太平军也在想方设法诱招胡雪岩回杭州帮助善后，而那些人并不愿意放他回杭州。他们造谣虽然对自己不利，但却并非不可以利用。胡雪岩根据这一分析，确定了两条计策：首先，他不回杭州，避免与这些人正面交锋，胡雪岩知道他的这一态度一旦明确，这些人就不会进一步纠缠；其次，胡雪岩不仅满足他们不让自己回杭州的愿望，而且还利用官场朋友，走了更高明的一招儿。专门走门路请人写了一纸公文，以他“浙江候补道兼团练局委员”的身份，上书闽浙总督。公文里说，“我因为人在上海，不能回杭州，已经派人跟某某人、某某人联络，请他们保护地方百姓，并且暗中布置，以便官军一到，可以相机策应。这批人都是地方公正士绅，秉心忠义，目前身陷城中，不由自主；将来收复杭州，不但不能论他们在长毛那里干过什么职司，而且要大大地奖励他们。”

这样，如果那批人不肯就范，甚至真的不利于胡家眷属；胡雪岩就可用这件公事作为报复，向太平军告密，说这班人勾结清军，衙门的回文，便是铁证。那样一来，后果就可想而知了。这一着的确是狠!但本意是为了报复，甚至可以作为防卫；如果那批人了解到这道公事是一根一点便可轰发的火药，炸得粉身碎骨的药线，自然不敢轻举妄动。

胡雪岩的这一招，还是受王雪龄给他讲过的一个故事的启发想出来的。这个故事是说康熙年间有位李中堂，他的同年陈翰林是福州人。这年翰林散馆，两个人请假结伴回乡。不久就有三藩之乱，耿精忠响应吴三桂，在福州也叛变了，开府设官，陈翰林被迫在耿军中担任职务。

开始的时候，李中堂也想到福州讨个一官半职。而陈翰林却看出耿精忠恐怕不成气候，便劝李中堂不必如此。而且两个人闭门密谈，定下一计，由李中堂写下一道密疏，指陈方略，请朝廷速派大兵入闽。这道密疏封在蜡丸之中，由李家派人取道江西入京，请同乡代为奏达御前。当初，李中堂与陈翰林约定，如果朝廷大兵到福建，耿精忠垮台，李中堂当然就是大大的功臣，那时候他就可以替陈翰林洗刷，说他投贼完全是为了要打探机密，策应官军。如果耿精忠成了功，李中堂这首密疏，根本没有人知道；陈翰林依旧可以保荐他成为新贵。这真可说是“刀切豆腐两面光”的打算。

胡雪岩计策已定，便走门路请闽浙总督快速批示该公文，并由胡雪岩取得副本，而胡雪岩则请人将公文副本带到杭州，交给“地方士绅”。胡雪岩的这封公文可以说是将不利转化为有利极高明的一招，既狠又贼，表面上看是给了这些人一个交情，我胡某人已经替你们在官军那面讲了好话，将来要是官兵收复杭州，他们可保无虞；暗地里却是将这些人推上一个随即都可以引爆的火药筒，因为如果他们胆敢与胡家老少过不去，那么，对不起，胡雪岩只要把这封公文的副本送给太平军，那是“相机策应官军”，罪名就足够被太平军抄家灭门。

其二，胡雪岩此时手上还有杭州失陷前为杭州军需购得的一万石大米。当初这一万石大米运往杭州时无法入城，只好绕道宁波，赈济宁波灾民，并约好杭州收复后以等量大米归还，这也是一个可以利用的有利因素。为此胡雪岩决定，一俟杭州收复，马上就会将这一万石大米运往杭州，这样既可解杭州赈灾之急，又显胡雪岩做事的信义，诬陷他骗公款的谣言自然就不攻自破。实际运作中，胡雪岩不仅等杭州一被清军收复，便将一万石大米运至杭州，而且直接向带兵收复杭州的左宗棠手下领交接，不单是收到了预期效果，更一下子得到了左宗棠的信任，将他引为座上客，并委他鼎力承办杭州善后事宜。由此胡雪岩又拉上了一位比王有龄还要有权势的官场靠山。后来胡雪岩的红顶子，就是这一举措的直接收益。