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第五章 懂灵活 善于变通随机应变（第2页）

胡雪岩灵活变通官商之道一个明显的特征，就是做事随机而应变，见机行事。越到危急关头，越善于利用官场势力。原来看似不利的因素，实际上才能成为胡雪岩日后重新崛起的机会，真可谓把不利之中的有利因素充分利用到了极至灵活变通能如胡雪岩者，才真正是一等一的官商之道!

这里的关键就是要随机应变，要能够在顺境逆转甚至陷入绝境时，沉着应对。面临不利情况时，特别要注意冷静分析整个时局，全面把握所有的不利因素和有利因素，并且果断地利用已有条件，一方面最大限度地利用有利因素，使有利因素效力得以全面发挥，另一方面则要注意因势利导，转化不利因素为有利因素，由此找出反败为胜的机会来。

能像胡雪岩这样从变化中找到机缘，并最大限度地加以利用，正是一个大商人成功的必备素质。一次胡雪岩与朋友古应春聊天，谈起一柱早该办而却一直没有机会去办的往事，就发了一番很有意味的感叹。他说有许多事情该办而没有办成，其实并不是不想去办或没有想好如何去办，而只是因为没有让你去办这件事的机会。想到了但可惜“不是辰光不对，就是地点不对”，终于没法去办。“譬如半夜里醒过来，在枕头上想到了，总不能马上起来办这件事，这是辰光不对；再譬如在船上想到了，也不能马上回去办，这是地点不对。凡是在这种时候，这种地方想到了，总觉得日子还长，一定可以了却心愿。想是这样想，想过忘记，等于不想。到后来日子一长，这件事想起来，也是无动于衷了。”

胡雪岩的这一番话，确实讲透了机会在能不能最终办成一件事的过程中起着至关重要的作用。商场上确实特别讲究机会，一个生意人在商场上是否能够获得绝大的成功，要看客观形势是否提供了让他成功的机遇，而具体到某一笔生意的运作是否能够成功，也要看机会是不是合适。换句话，也就是要尽可能在合适的时间、恰当的地点，再选以合适的方式去办那件可办的事情，才有把握办成那件事。

4．看准时局，随势而变

一代官商胡雪岩，认定自己做生意都与时局有关，自然是他灵活变通官商之道的切身体会。纵观胡雪岩在清末的个人成功，离不开时势。但“英雄”也决不是时势的被动产物，在胡雪岩的心中，善于明察时势，看准时局，维持市面是保护其事业成功的重要条件。他的生意成也好，败也好，确实都与时局有关。

比如他的钱庄向太平军逃亡兵将吸纳存款，就与太平天国走向败局的大势有关，比如他的生丝销洋庄，即与太平军杀向浙江阻断上海生丝来源有关……正因为如此，胡雪岩也总是把帮助维持市面的平静和安定，放在一个重要的地位，即使由此自己要付出一些代价，他也在所不惜。比如杭州战后的善后赈济。杭州被清军收复的消息一传到上海，胡雪岩就立即动身赶赴杭州，参加杭州繁忙的战后赈济工作。

为了尽快稳定时局，胡雪岩首先做的一件事，就是将一万石大米无偿捐献给杭州官军，用于军粮和赈济灾民。一年多以前，杭州被太平军包围，历时数月以至弹尽粮绝，甚至到了人吃人的地步。胡雪岩受当时已受浙江巡抚王有龄的委托，冒死出城，到上海筹款购得两万石大米，又冒死将其中的一万石运往杭州。只是由于杭州城被太平军围得铁桶一般，又没有足够兵力打开一条入城的通道，胡雪岩带来的运粮船只能停在杭州城外的钱塘江望城兴叹，绝望之中的胡雪岩只好将米运往当时也刚刚经过大战劫难的宁波。胡雪岩捐献给杭州的就是这批大米。

当初胡雪岩将这批大米运往宁波时，宁波刚刚被官军攻下，城中难民无数，粮食奇缺，这一万石大米刚好救急，只是当时接受这批大米的米行开价付款时胡雪岩却分文未要，仅仅提出了一个要求：这批大米算是临时出借，将来不管什么时候，只要杭州收复，无论如何必须在两天之内以等量大米归还。

用商人的眼光来看，这等于将一大笔钱白白地“搁”在那里。可就当时的实际情况看，太平军在东南地区势头正猛，杭州收复似乎是遥遥无期。即便三五年内杭州可望收复，这么长时间，利上盘利，一石米也可能变得不止两三万石了。但是胡雪岩有自己的想法和打算，一方面，在他的心中，这一万石米是杭州军民百姓的救命米，虽说自己尽了力，但终归没能运进城里去救活人，他不能拿着等于是杭州军民性命的大米去赚钱。另一方面，他相信不管怎样，杭州总有被官军收复的一天。那时，早一天运去粮食，也就可以多救活一些人，他要留着米在那里，杭州一旦收复，就可以随时启用，以防万一，到时如果粮食不凑手，误了大事，又会给自己留下极大的遗憾。

胡雪岩如此行事，从他个人的角度来说，确实也是出于尽心乡梓的诚意而做出的义举。当初冒死出城采购大米，又冒死将大米运抵杭州城下，就是希望能为赈济乡梓饥民尽一份力，这诚意确实不容怀疑。也正是从这里，我们可以看到胡雪岩的为人。不过，客观说来，从商人的用心来看，他要用这一万石大米为自己能重新在杭州站稳脚跟“垫”底，也是不争的事实。事实也确实如此，胡雪岩把这一万石大米捐献给杭州，立即使他在杭州士绅和百姓中名声大振，甚至还得到了倔强敢为、素有“湖南骡子”之称的左宗棠的赏识，被委以负责杭州善后事宜的重任，而在此之前，左宗棠本来是准备上奏朝廷以贪粮款的罪名严惩胡雪岩的。

中国古代有一句很流行的商人戒语，叫作“功自诚心，利从义来。”从胡雪岩的所作所为和成功来看，可以说这种说法决非虚妄，它比那些所谓“马无夜草不肥，人无横财不富”的庸人之论，更符合世道人心，也实在是高明许多。更为重要的是，胡雪岩给杭州捐米的举措，无论从主观上看，还是从客观来看，都有尽快安定杭州市面、振兴杭州市场的用意。在胡雪岩看来，杭州战后的当务之急就是振兴市面。而市面要振兴，要兴旺，关键在于安定人心。安定了人心，市面也就随之安稳了，不用说，民以食为天。杭州战后粮食缺乏，只要粮食不走，人心就容易安定。人心安定，市面平静，五行八作又修复了自己的秩序，人们才能放心大胆地出来做生意。作为一个商人，能为安定市面尽一些力，于公于私，都有好处。所以，对于胡雪岩来说，献出这一万石大米，“这是救地方，也是救自己”的大好事。

这也就是胡雪岩不同于一般人洞察时势的眼光之所在，正因为有这样不同于一般的眼光，胡雪岩总是十分热心公益，比如他定下的药店送药的规矩；比如他把典当当成穷人的钱庄；他要求刘庆生只要是能帮助朝廷平息战乱的事情都要做。其中有帮助维持市面平静的存心。胡雪岩就是要通过自己的努力，帮助维持局势的安定，保持市面的平静，以从稳定的局势和市面中利用自己的关系大赚其钱。

当然，局势是否安定，许多时候并不是商人可以做得了主的，也不是光靠商人就能维持得了的。但是，商人应该有帮助市面安定平静的自觉，要能够想到在可能的时候，特别是自己赚了钱，甚至赚了大钱有能力去做的时候，去做一点帮助维持市面的事情。因为，胡雪岩认为：“做生意就要这样，帮官场的忙，就等于帮自己的忙。”

一般来说，有钱人都想维持市面的平静，而穷人则有不少人希望乘乱起事，趁火打劫。历史上的人祸战乱，差不多都起源于星星之火。因此，对于商人来说，帮助维持一方市面的平静，既是帮官府和地方，也是帮自己。深明此理的胡雪岩常说：“做生意赚了钱，要做好事。我们做好事，就是求市场平静。”胡雪岩说要做好事，绝不玩虚的，而是真的常做好事。他对于行善做好事，常常是能做就做，而且从来都是不遗余力，决不吝啬。而他尽力去做的，往往都是有利于平民百姓的实实在在并且非常实惠的好事。

比如胡雪岩在湖州的大经丝行开张不久，七月里他到了湖州。一到湖州，胡雪岩就吩咐他的丝行“档手”黄仪做一件能够给人以实惠的好事：“做生意第一要市面平静，平静才会兴旺，我们做好事，就是求市面平静。现在正是‘秋老虎’肆虐的时节，施茶、施药都是很实惠的好事。”胡雪岩向来做事果断，所以马上吩咐黄仪，“老黄，说做就做!今天就办。”

黄仪知道胡雪岩的脾气，做事要又快又好，钱上面花多花少不在乎，于是当天就在大经丝行门前摆出了一座木架子，木架子上放了两口可装一担水的大茶缸，装在茶缸里的茶水还特意加上清火败毒的药料。茶缸旁边放上几个安了柄的竹筒当茶杯，路人可以随便饮用。另外，丝行门上还贴了一张崭新的梅红笺广告，上写“本行敬送辟瘟丹、诸葛行军散，请内洽索取。”

如此一来，大经丝行门前一下子就热闹起来，一上午就送出去两百多瓶诸葛行军散，一百多包辟瘟丹。负责丝行经营的黄仪深以为患，晚上专门来找胡雪岩诉苦，一怕如此下来花费太多，难以为继，二怕前来讨药的人太多，影响丝行生意。

但胡雪岩却仍然坚持照此办理不辍。他的意思很明确，施茶施药是件实惠的好事，既已开头，就要坚持做下去，再说“丝已收得差不多了，生意不会受太大影响，前来讨药的人虽多，实际也花不了多少钱。第一天人多是一定的，过两天就好了，讨过药的人，不好意思再来讨。再说，药又不是银子，越多越好。不要紧!”

事实上，胡雪岩坚持施茶送药，不仅成了他丝行收丝时节必有的节目，而且后来还扩大到药店。不仅如此，他还做了许多好事，比如他出资修建码头，就是一大善举。

胡雪岩曾在杭州城里修建义渡码头，这是一个施惠于四方百姓的善举。当时，杭州钱塘江没有一座桥梁，与杭州隔江相望的绍兴、金华等统称“上八府”一带的人要到杭州城里来，必须从西兴摆渡船，到杭州望江门上岸进城。从西兴摆渡过江，不管是“上八府”的人到渡口，还是下船上岸的人进城，陆路都要绕道而行，而从西兴到望江门码头，水路航程长，风浪大，很容易出事。胡雪岩生长在杭州，这些情况当然是知道的，据说他早就有设义渡的想法，但在他发迹以前，自然不会有力量来完成这桩心愿。胡庆余堂开办之时，他的资产已达数千万两白银，这时胡雪岩做的第一件事，就是修义渡。胡雪岩亲自查勘选址，亲自监督施工，在杭州三廊庙附近江面较窄的地方，修起一座义渡码头。让过往的人直接由鼓楼就近入城。而且还出资修造了几艘大型渡船，既可载人，还可载渡骡马大车。胡雪岩规定，所有船客过渡，全部免费。四方百姓无不拍手称好。

据史料记载，胡雪岩的一生的确做了许多好事，有些事情都变成成规定例，比如时值战乱年景开设粥场，发米票，天寒地冻之时施棉衣……直到他面临破产的那一年，也没有中断。胡雪岩做的这些好事，使他在江浙一带获得一个响当当的“胡大善人”的名声。

胡雪岩为一个“善人”的名称如此散财施善，似乎有些让人不好理解。因为生意人将本求利，一分钱的用度总得有一分利的回报才是正理，连胡雪岩自己都说：“商人图利，只要划得来，连刀口上的血都敢舔。”而且“千来百来，赔本买卖不来。”散财施善，分文不取，用自己从刀口上“舔”来的血仅仅换来一个“善人”的虚名，何苦来哉!社会上，真正像胡雪岩那样赚了钱能去做好事、善事者，实际上为许多生意人所不为。

其实，胡雪岩说做生意赚了钱要做好事，正显示出他超出于一般人的见识和眼光。他做好事，无疑有他行善求名，以名得利的功利目的，比如他自己就说过：“好事不会白做，我是要借此扬名。”胡雪岩做好事，也的确并不是与自己的生意一点联系都没有。比如他修建义渡，实际上就是与他的药店生意有关系，胡雪岩的胡庆余堂药号建在杭州城里河坊街大井巷，原来光顾药店的都是杭嘉湖一带所谓“下三府”的顾客。义渡码头建成之后，从义渡码头进到杭州城里，必须经过河坊街。这义渡码头不仅为胡雪岩扬了名，同时也为来来往往的“上八府”的人直接到胡庆余堂购药创造了条件，等于是无形之中扩大了胡庆余堂的市场。不过，胡雪岩做好事还有一个十分明确的目的，那就是“做生意第一要市面平静，平静才会兴旺”，因此，他做好事也是在“求市面平静”，是为他利用官场势力赚钱创造条件。

从做生意的角度来看，生意人有了钱，想着去做点助穷济困的好事，其实也是为自己更好地做生意创造条件，比如因为自己的帮穷济困，使一部分陷入饥寒落入困顿的人得到某种必要的救助，起码能起到一定的安定社会、平静市面的作用，为自己商务活动的正常开展创造一个较好的外部环境。俗话说“饥寒起盗心”，处于饥寒交迫之中没有正常生路可走的人，在一种求生本能的驱使之下，自然要千方百计为自己谋一条生路，这是很正常的。比如历史上的农民起义。而失去生路又无指望的人一旦起了“盗心”，真正要“吃亏”的还是有钱人，因为穷人已经没有什么可失去的了，所谓“光脚的不怕穿鞋的”就是这个理儿。

5．迅速勇敢地抓住商机

“就像筑堤防水一样，多少日子，多少人工，辛辛苦苦到了‘合龙’的那一刻，非要眼明手快，把握时机不可，河官到了合龙的时候，如果情况紧急，往往会纵身一跳，跳在缺口里，身挡洪流。别人看他如此奋不顾身，深受感动。自然一起着力，得收全功。”

胡雪岩对于抓住机遇，敢作敢干，趁势发财有着深刻的体会。

万事皆是机遇。因为一次偶然机遇的形成，往往是多种因素相互影响的结果。这些因素有文化的、社会的、政治的、体育的……高明者能巧妙地抓住和利用各种因素所带来的商机，创造成功的机会。一个人若不抓住机遇巧加利用，就会坐失良机。而独具慧眼的经营者是从不让机遇从身边溜走的，他们会很好地捕捉它，并恰到好处地加以利用。

培根说过：“机会老人先给你送上它的头发，如果你没抓住，再抓就只能碰到它的秃头了。”有人曾经有过经营不动产发大财的机会，但当时却不敢贸然地投资，直到那块地皮涨价后才后悔不已，“真可惜，要是当时把那块地买下来就好了。”但是否不考虑一切，买下来就好呢?那也不一定。相反地，也有“幸好没有买下来”的时候。所以，要抓住这种机会，实在不是一件容易的事，需要有敢于一试的冒险精神。

“试试看!任何事如果不去尝试的话，就得不到结果。”这句话照字面意思来理解，就是任何事不要未经尝试就先放弃。为了抓住商机，生意人必须要有这样一种观念：不试就打不开活路，所以一定要有胆有识，敢于去尝试。

在千奇百怪的人生路上，有的人飞黄腾达，有的人却怀才不遇；有的人左右逢源，有的人只得孤芳自赏……为什么我们的才能换不来成功，我们的辛勤换不来幸福，我们的忠心换不来爱情?原来在冥冥之中有一股神奇的力量——机遇，她是魔杖，把住天堂和地狱的入口。

当我们面对失败之时，我们会追问机遇何时降临?当我们回首往事时，经常会发现，在平平淡淡的岁月中，隐约出现过几次闪光的转折点，与我们擦肩而过，令人追悔莫及，发出当时我要是如何如何，现在我将如何如何的长叹。机遇为什么会这么神秘，它究竟是什么呢?

机遇是一种有利的环境因素，它可以让有限的能力发挥无穷的作用。具体地说，在特定的时空条件下，总会出现有利的条件，谁人能够抓住这些有利条件并妥加运用，便容易取得成功。在机遇来临时，稍有犹豫即会失去良机。

从前有兄弟二人，看到大雁从头顶上飞过，便要拿弓射。

将射之时，哥哥说：“射下来煮了吃。”弟弟反对说：“鹅才煮了吃，大雁应该烤着吃。”二人争论不已，只好去让村里的长者评判。长者让他们把雁分成两半，一半煮，一半烤。评判完后，兄弟俩再去找雁，大雁早就飞得无影无踪了。

人一生的机遇往往只有那么一两次，就看你能否抓住。一个哲人说过：“在每一位伟大人物的一生中，都有一个关系其成败得失的时刻，在此紧要关头作出的行为抉择代表了他所能采取的最高水平行为。”在我们的生活中，我们时常听到有人在说，“我等一个机会，”“如果我有一个机会……”机会在哪里?

人人都渴望成功。成功的人，不约而同都是抓住机会、利用机会的高手。当不少人还在原地踏步时，他们早已顺着机会的急流而下，建立了自己的事业王国。因此，美国钢铁大王卡耐基才发自内心地告诫说：“每个人都拥有机会，只不过不会掌握而已!”

机会不会赤裸裸地放在我们面前，它常常被复杂的迷雾所掩盖，想要抓住它，必须得养成审时度势的习惯，随时把握形势及其各种力量对比的变化，透过现象，发现本质，机会就能够被抓住。但在实际生活中，人们常犯的错误就是在机会来的时候，患得患失，犹豫不决，并且令人遗憾地失去了机会。

机遇与每一个人的事业是休戚相关的，机遇是一个美丽动人但性情古怪的天使，她倏尔降临在你身边。如果你稍有不慎，她又将翩然而去，不管你怎样扼腕长叹，她从此杳无音讯，不再复返。20世纪美国人也有一句俗谚：“在通往失败的路上，处处是错失了的机会。坐待幸运从前门进来的人，往往忽略了从后窗进入的机会。”