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第五章 懂灵活 善于变通随机应变（第3页）

《兵经百字·速字》中说：“有智而迟，人将先计，见而不决，人将先发；发而不敏，人将先收，难得者时，易失者机，迅而行之，速哉!”意思是说，发现战机而犹豫不决，敌人就会先发制我；我虽先发而行动不够快，敌人就会先收其利。难得的是时间，易失的是机会，所以一定要抓住来之不易的机会。

机不可失，失不再来，这是一个浅显而深刻的道理。在商业活动中，如果你能在时机来临之前就识别它，在它溜走之前就采取行动，那么，幸运之神就降临了。

商场上的幸运与倒霉往往与能否抓住机会有关，有些人在机会失去之后才捶胸顿足，那么他便注定只是一个十足的倒霉蛋儿；而有些人明白机会稍纵即逝，因而能及时抓住并把握机会，所以，他的一生都仿佛一帆风顺，心想事成。

对于胡雪岩这样一位眼界开阔、头脑灵活并且敢想敢干的人来说，生意场上到处都能见到财源，到处都能开发出财源。比如他为销“洋庄”走了一趟上海，在上海的“长三堂子”吃了一夕“花酒”，酒席宴上与那位后来成为他可以生死相托的朋友古应春一席交谈，就让他抓住了一次赚钱的机会。

古应春是一位洋行通事，也称“康白度”或“康白脱”。中国开办洋务之初，这样的通事是极要紧的人物。他们表面上主要充当的是类似今天外事翻译的角色，但由于这一角色的特殊性，在当时的“外贸”活动中，他们其实还担当着为买卖双方牵线搭桥的职能，实质上也就是后来所说的买办。“康白度”或“康白脱”等也就是英语（买办）的音译。有意思的是，在咸丰、同治年间许多名人的笔记中，也有将这个词译作“糠摆渡”的，并就中文意思加以附会解释，称买办介于华人和外商之间以助成交易，犹如以糠片作摆渡之用。这种解释既有指明买办居间于华、洋之间的作用，也暗含讥讽。不过尽管如此，却也歪打正着，部分道出了买办的职事性质。

胡雪岩要“销洋庄”和洋人做生意，自然一定要结识这样一位的要紧人物。胡雪岩来到上海，设法托人从中介绍与古应春相识。请吃花酒是当时上海场面上往来应酬必不可少的节目，于是便由胡雪岩做东，尤五出面，在“怡情院”摆了一桌以古应春为主客的花酒。酒席上，古应春谈起他自己参与过的洋人与中国人的一桩军火交易。那一次洋人开了两艘兵轮到下关去卖军火，本来价钱已经谈好，都要成交了，谁成想半路杀出一个陈妖精来，直接与洋人接头，告诉洋人太平军有的是金银财宝，缺的是军火。洋人一听立即单方毁约，将原来议定的价格上涨一倍多。买方需要的军火在人家手里，自然只能听人家摆布，白白让洋人占了大便宜。

古应春讲这段经历，是因为愤慨于中国人总是自己相互倾轧，以致让洋人占了便宜。但古应春的这段经历，却激起了胡雪岩要尝试与洋人做一票军火生意的兴趣。在胡雪岩看来，有两个情况决定了这军火生意可做，而且一定可以做成功。第一，当时上海正闹小刀会，两江总督和江苏巡抚都为此大伤脑筋，正奏报朝廷，希望多调兵马，将其一举剿灭。兵马未动，粮草先行，可以先备下一批军火，官兵一到，就可以派上用场。胡雪岩知道江苏巡抚是杭州人，他可以通上这条路子。第二，此时太平军也正沿着长江一线向江、浙挺进，浙江为地方自保，正在办团练，也就是组织地方武装。办团练自然少不了枪支火药，可以借王有龄在浙江官场的势力，促使浙江地方购进一批军火，也不成问题。反正洋人就是要做生意，枪炮既然可以卖给太平军，也就没有不卖给官军的道理。

事情一旦想明白，立即便着手进行，这是胡雪岩一贯的作风。请古应春吃花酒的当天晚上，酒宴散后已是子夜，胡雪岩仍不肯休息，留下尤五商谈与古应春联手同洋人做军火生意的相关事宜，甚至将如何购进、走哪条路线运抵杭州、路上如何保障军火安全都考虑到了。第二天他又专门约来古应春，进一步细细商定了购进枪支的数量、和洋人进行生意谈判的细节以及如何给浙江抚台衙门上“说帖”等事宜。第三天，胡雪岩就和古应春一道会见了洋商，谈妥了军火购进事宜。从动起做军火生意的念头到此时，不到七十二个小时，这笔生意就让胡雪岩做成了。

还有一次，胡雪岩为生丝生意逗留上海，他在上海的基地是裕记丝栈。这天他到裕记丝栈处理生意上的事务，顺便在丝栈客房小歇。他躺在客房的藤椅上，本想静静地考虑一下自己生意上的事情，但却无意中听到了隔壁房中两个人的一段关于上海地产的谈话。

这两个人对于洋场情况及上海地产开发方式都相当熟悉，他们谈到洋人的城市开发方式与中国人极不相同，中国人常常是先开发市面再行修路，市面起来了，走的人多了，便有了路。但以这种方式进行市面开发，有一个很大的弱点，往往等到要修筑道路，扩充市面的时候，自然形成的道路两旁已经被市场摊贩挤占，无法扩展。而洋人的办法是先开路，有了路便有人到，市面自然就起来了。如今上海的市面开发就是这种办法。在谈到上面的情况之后，其中一人说道：“照上海滩目前的情形看，大马路，二马路，这样开下去，南北方面的热闹是看得到的，其实，向西一带，更有可为。眼光远的，趁这时候，不管它苇荡、水田，尽量买下来，等洋人的路一开到那里，乖乖，还不是坐在家里发大财。”

这里谈到的确是实情。比如今天仍然是上海最繁华，也是老上海标志的外滩，就是修路修出来的。上海被迫开埠初期，外滩只有十条从黄浦江边泥滩到外国人聚居区西边界的土路，这条总长约500米的土路主要是为外国人跑马溜缰修筑的，也就简单地称之为“马路”。这也就是今天南京东路外滩到河南中路一段。1850年到1853年，这条土路开始向西延伸至现在的浙江中路，路面亦由黄土路面、黄沙石子路面铺筑为煤渣石路面，并拓宽至七米五，时称“派克弄”或“大马路”。1862年，“派克弄”继续西筑至现在的西藏中路外，由此大体完成了我们现在可以看到的南京路的修建规模。更重要的是，随着这条路的不断扩延，以“派克弄”为轴心，出现了东西向、南北向干道各数条，终于形成了直到今天也仍然让老上海人为之骄傲的外滩。1864年初的《京华捷报》就宣称：“新马路或已开辟成功，或正在修建之中，外滩已经出现一种看来非常繁荣的外貌。”

两个不相识人的一番谈话，使胡雪岩一下子就躺不住了。等到他从湖州带到上海跟自己学生意的陈世龙一回到裕记丝栈，胡雪岩马上雇了一辆马车，让陈世龙和自己一起，由泥城墙往西，不择路而行去实地查看，而且在查看的路上，就拟出了两个可供选择的方案：第一，在资金允许的情况下，乘地价便宜，先买下一片，等地价上涨之后转手赚钱；第二，通过古应春的关系，先摸清洋人开发市面的计划，抢先买下洋人准备修路的地界附近的地皮，转眼之间，就可发财。

不用说，胡雪岩眼睛盯到上海的地产生意上，又是一下子为自己发现了一个绝对可以赚大钱的财源。胡雪岩“进军”上海之时，正是上海开埠、开始大发展的时候，当时虽然太平军正顺江东下，试图一举占领江浙一带富庶之地，但英、法等国为了自己的在华利益，清廷为了借助洋人对付太平军，他们之间心照不宣地定下“东南互保”的策略，联合起来坚守上海，使当时的上海成为没有受到多少太平军炮火影响的“孤岛”。而由于太平军的进攻，从东南各地逃难至上海租界中的人却越来越多，上海市面也随之更加兴旺。事实上，这个时候正是南京路不断向前延伸的时期，也是上海历史上第一次房地产生意高潮到来的前夕。到上个世纪末期，上海每亩地价已由几十两涨至二千七百两，其后的数年间，上海外滩的地价甚至一度高达每亩三十六万两白银的天文数字。这一档子买卖，为胡雪岩赚取了大笔的银子。

胡雪岩说：“凡事总要动脑筋。说到理财，到处都是财源。”这应该是他的经验之谈。不用说，做生意离不开理财。生意人的理财，大体应该包含两个方面的内容。一方面是指资金的合理使用和管理，以求达到增加企业盈利，提高经营效率的理财，比如定期进行必要的财物审计和财物分析、研究库存结构和资金周转情况、精打细算减少开支、压缩非经营性资金的占用等等，都属于这一方面的理财，这是一个生意人平常必做的实际工作。另一个方面的理财，则是指不断为自己开拓财源，从现代经营运作的角度出发，就是准确发现投资热点，扩大投资范围。

只有财源茂盛，才会生意兴隆，但仅是发现财源而不能及时利用，到手的钱也赚不到。因此，胡雪岩认为，只要发现是财源，甚至只要产生一个念头，就要立即想办法去付诸实施，这就是要反应迅速，敢想敢干。生意人面对的总是与时局、政局紧密相连，并且总是处在不断变化之中的具体市场。市场出现的各种具体情况以及变化，对于生意人来说往往既是挑战也是机会。能及时针对具体市场情况做出迅速反应，才能不断地为自己开辟新的经营渠道，也就是为自己开拓出新的财源。

6．灵活变通，游刃商场

“从政要看曾国藩，经商要学胡雪岩”。这是当时社会的一句流行语。不管此语的寓义与目的如何，但却道出了胡雪岩在商人心目中的地位，并且反映了胡雪岩在社会上的影响。

胡雪岩游刃商场，运用灵活变通商政之道，步步为营，节节上升，最终登峰造极，以“红顶商人”名播天下。清代陈代卿这样评述胡雪岩富于传奇的一生：“游刃于官与商之间，逐追于时与势之中；品尝了盛衰荣辱之味，尝尽了生死情义之道。”那么，作为一心追求富可敌国的商人，胡雪岩为什么非得弄个红顶子戴呢?

原来，中国传统是最轻视商人的，所谓士农工商，商人是排在最末一位的。正因为商人地位低微，所以以富求贵，跻身官场一直是商人的梦想。而且旧式商人还有个普遍的心理，那就是人有不如己有，求人不如求己，巴结大官显要比不得自己置身于官场来得便捷。商人重利，这“利”不仅指钱财，当然也包括“功利”。晚清时，虽然已有人发出“以商立国”、“商为四民之纲”的呐喊，然而，由于传统的惰性作用，迈向近代化的步履还是相当沉重，又因为几千年来代代承袭的官本位思想已成为积淀于人们心中的价值取向，畸变成难以挣脱的怪圈，唐力行《商人与中国近世社会》中举光绪三十四年苏州总商会为例，其总理、协理两人均有中书衔，十六个会董中，捐有二品职衔、候选州同衔、都事衔者各—人，试用知府、布政使司理同衔各二人，候选同知、同知衔，候选郎中、员外郎，候选县丞、知事各三人。这说明近代商人仍竞相捐纳报效，想方设法与官场沾边，以博取荣衔、求得封典来提高自身的地位。

自古以来，应举考试中状元是所有人的梦想，全中国几乎所有的父母都这样教育自己的孩子：“你一定要下功夫学，将来争取考上状元。”考状元所为何事?不外乎升官发财。当然，对于商人来说，考状元升官的路很难走得通，他们只能花钱买官，又名捐官。

捐官的始作俑者乃秦朝丞相李斯，目的在于应付非常之事，如边境兵灾、国库空虚、发不出军饷、国家无钱救济等等，无奈之下，国家开始卖官，以解燃眉之急。

到了清代，战乱不止，白银又不断外流，国库时常处于虚竭的状态，于是朝廷开始大量卖官敛钱，规定京官郎中以下，外官道台以下，均可捐买。捐官者称为候补，可以戴顶子，着官服，见面以官衔相称，享受各种虚名，但却无地可治、无公可办，许多人以候补的身分终其一生，从未上堂理事，执掌权柄。但捐官也并非全无出路，若捐了候补之后，再出一笔钱，买通关节，便可补缺，实授官职，可以掌握一地行政大权，名正言顺地搜刮百姓。王有龄走的就是这条由捐官到授实缺的路子。所以一般走投无路的读书人，即使砸锅卖铁，借高利贷，冲着这一线生机，也往往在所不辞。说起胡雪岩的捐官，还得先从他的一次生意谈起。那是浙江钱庄同业大会的一次集会，对胡雪岩早就闻名的新任浙江巡抚罗遵殿亲自到会祝贺。巡抚大老爷到来，这些钱庄老板立马全都变了模祥，平素一律长袍马褂，而今个个身着花花绿绿的官服，头戴顶子，这场面令胡雪岩尴尬不已，本来他是这次同业大会的发起者，如今却因为是“白丁”而不能坐主席之位，只能站在众多身穿官服的钱庄老板的末位。

原来，清朝的规矩，只要是有官衔的人，巡抚大人都可以安排他们入座，而不管这种官衔是中举得来的，还是花钱买来的。但是商人在正式场合见了官老爷却是无论如何都不能就坐的，而只能站着。所以许多钱庄老板为了官场应酬方便，都花了银子，大小弄个官职。胡雪岩因一心想做个富可敌国的大商人，虽然平素官场上也有一些朋友，大家熟不拘礼，倒也没遇过什么麻烦。而今这位巡抚大人是新来的，从未见过胡雪岩，只是久慕其名，欲与之相见，才兴冲冲地跑来祝贺。

巡抚大人坐在堂上，钱庄老板各按捐官大小两边坐好，巡抚大人于是滔滔不绝地讲了大半天，不外乎是标榜自我，请求地方大力支持等等。兴高采烈地说完之后，巡抚才问道：“听说这次大会是胡老板号召起来的，不知胡老板人在何处?怎的未见?”

这时，在最末端站了半天的胡雪岩赶紧答道：“回大人的话，小人在此。”

这下倒弄得巡抚大人不好意思，没想到竟让大名鼎鼎的胡财神干站了半天。

有了这次教训，胡雪岩赶紧去找王有龄，商议怎么样尽快捐个官。王有龄闻言大笑，调侃儿道：“怎么，我的财神爷，是不是厌倦商场生涯，也想尝尝为任一方的味道?”

胡雪岩道：“哪里，我是只求其名，而不取其实。”王有龄大惑不解地问道：“雪岩，有时真弄不明白你是怎么想的，做官有什么不好，如今天下人哪个不想入仕为官，却恨无此机缘，以你的才干，如果肯入仕途，绝非一般书呆子可比；再者，以你的财力，捐一个五品官又有什么问题?”

胡雪岩解释道：“大哥，我善为商，也乐于为商，别人盼着出将入相，我只求富可敌国，大把花钱享尽人间春色，又能济人贫困，自自在在，逍逍遥遥过一生。为官，案牍之劳不说，又要拘于礼法，不得放浪形骸，确非我之所愿也。”

王有龄知道劝不动他，也就随他去了。于是，两人商议捐官之事，最后决定先捐一个六品的候补道台。花了几千两银子，朝廷发下委任状和官服顶子。胡雪岩穿上一试，在镜子前一照，觉得自己就像个唱戏的小丑儿一样，浑身不自在，便脱下顺手一丢，重新换上了他的长袍马褂。不过，以后凡是见官的场合，胡雪岩都把官服套上，顶子戴起，看起来蛮像那么回事，不过他的内心总觉得自己荒唐之至。

后来，随着王有龄在官场的一路攀升，由知府竟成为浙江巡抚，坐镇一方的堂堂二品大员，胡雪岩不仅生意上如日中天，从钱庄到丝绸业，到当铺，再到药店，名震东南，而且捐得官也越来越大，甚至还通过左宗堂的关系，不仅破天荒地弄了个红顶子，还被赏穿黄马褂。

在清朝，赏穿黄马褂可是件了不得的大事。《啸亭杂录》曾记载黄马褂的定制：“凡领侍卫内大臣，御前大臣、侍卫、乾清门侍卫外，班侍卫、班领、护军统领，前引十大臣，皆服黄马褂。凡巡幸，扈从銮以为观瞻。其他文武诸臣或以大射中侯，或以宣劳中外，上特赐之，以示宠异云。”由此可见，只有皇帝身边的侍卫扈从和立有卓著功勋的文武大臣才有资格赏穿黄马褂。即使是驰骋疆场大半辈子的左宗棠也是在53岁那年，即同治三年（公元1864年）从太平军手中夺回浙江省城杭州之后才被赏穿黄马褂的。况且黄马褂一向由皇帝主动特旨赏赐，哪有臣下指名讨赏的道理。

但左宗棠为了胡雪岩的缘故，一不怕碰钉子，二是煞费苦心做文章。他开始打算在赈案内保举胡雪岩，后来经过与陕甘总督谭钟麟商议，觉得纵然获皇帝特旨谕允，也难过部验一关，于是，在光绪四年二月二十三日（公元1878年3月26日），左宗棠上疏请求皇帝饬令吏、兵两部于陕甘、新疆保案从宽核议。第二天又写信给谭钟麟，其中提到：“即以时务言之，陇事艰难甲诸行者，部章概以一律，亦实未协也。……胡雪岩为弟处倚赖最久、出力最多之员，本为朝廷所洞悉，上年承办洋款赡我饥军，复慨出重资恤兹异患，弟代乞恩施破格本属有词，非寻常所能援以例。……如尊意以陕赈须由陕西具奏，则但叙雪岩捐数之多，统由左某并案请奖，亦似可行。”光绪四年三月初十日（4月12日），左宗棠再次写信给谭钟麟，说：“实则筹饷之劳惟雪岩最久最卓，本非他人所能援照，部中亦无能挑剔也。”十天以后，左宗棠在给谭钟鳞的信中指出：尽管黄马褂非战功卓著者不敢妄请，但它大致依照花翎的章法，胡雪岩既然已得花翎，已类似战功之赏，而且他对全国各地水旱灾害赈捐达20万，谁能比得上?由此左宗棠认为替胡雪岩奏请黄马褂似亦并不为过。

经过一段时间的酝酿，左宗棠终于在光绪四年四月十四日（公元1878年5月15日）郑重地上奏了《道员胡光墉请破格奖叙片》，除记述胡雪岩办理上海采运局务、购枪借款、转运输饷、力助西征的劳绩，还长篇累牍地罗列了胡雪岩对陕西、甘肃、直隶、山西、山东、河南等省灾民的赈捐，估计数额达二十万内外，“又历年捐解陕甘各军营应验膏丹丸散及道地药材，凡西北备觅不出者，无不应时而至，总计亦成巨款，其好义之诚，用情之挚如此”。为了使皇帝相信自己所言，左宗棠在奏件中还发誓：“臣不敢稍加矜诩，自蹈欺诬之咎。”这样，胡雪岩既有军功，又有善举，还有被朝廷倚为肱股重臣的左宗棠鼎力保奏，朝廷不仅破例批准给胡雪岩赏穿黄马褂，皇帝还特意赐允胡雪岩在紫禁城骑马的无上荣耀。胡雪岩在杭州城内元宝街的住宅也得以大起门楼，就连渐江巡抚到胡家，也要大门外下轿，因为正二品的巡抚也没有穿上黄马褂。乾隆时期的盐商曾因巨额报效而获红顶戴，但像胡雪岩这样既有红顶子又穿黄马褂、享有破天荒殊荣的却是绝无仅有。难怪这位特殊的官商被人称为“异数”。

胡雪岩是晚清时官商中最特殊的人物之一，他具有亦官亦商的双重身份，既有官的荣耀，又有商的实惠。但他并不坐衙门、拍案升堂，而仍以经商为业，这表明他只是想借助于职衔和封典，来抬高自己的身价，以提高自己在商业竞争中的力量。换一句话说，胡雪岩的红顶子、黄马褂都是服务于他的生意经的，这点与李鸿章手下的盛宣怀大不相同。盛宣怀在1870年人李鸿章幕府后，以行营内文案兼充芝务处会办，很得李鸿章的信任，1873年后由轮船招商局会办升为督办。1879年至1890年署天津河间兵备道、天津海关道、山东登莱兵备道兼海关监督、天津海关道兼海关监督。他虽然办了不少实业，但却正儿八经地做起了官，所以《慎节斋文存》如此评说道：“光墉亦不欲居官，与盛宣怀渐窥台司者，行径又异。”

7．乘势而行，让机会变成财富

“做生意怎么样精明，十三档算盘，盘进盘出，丝毫不漏，这算不得什么!顶要紧的是眼光，生意做得越大，眼光越要放得远，做小生意的，譬如说，今年天气热得早，看样子这个夏天会很长，早早多买进些蒲扇摆在那里，这也是眼光。做大生意的眼光，一定要看大局，你的眼光看得到一省，就能做一省的生意，看得到全国，就能做全国的生意，看得到外国，就能做外国的生意。”这是胡雪岩对自己经商成功的经验总结。

一个人要真正能够把握机会，让机会变成实实在在的财富，除了出手迅速，敢想敢干之外，还有更重要的一点，那就是要学会乘势而行。胡雪岩为帮助左宗棠筹办船厂和筹措军饷向洋人借款成功，就是乘势的结果。

胡雪岩是中国历史上第一个以商人身份代表政府向外国引进资本的商人。而在他之前，清政府不仅还没有向洋人借款的先例，并且还明确规定不能由任何人代理政府向洋人贷款。例如曾是首辅军机大臣的恭亲王就曾拟向洋人借银一千万两用于买船，所获谕批却是：“其请借银一千万两之说，中国亦断无此办法。”胡雪岩最初向洋人借款的提议，甚至让一向果敢有决断的左宗棠对能否获朝廷批准也心存犹豫，还是胡雪岩一番关于当下时势以及办大事要懂得乘势而行的剖析才使他得以坚定。

胡雪岩说：“做事情要如中国一句成语说的‘与其待时，不如乘势’，许多看起来难办的大事，居然都顺顺当当地办成了，就是因为懂得乘势的缘故。”同样是向洋人借款，那时要办断不会获准，而这时要办却极可能获准。这是时势使然，一则那时向洋人借债买船，受到洋人多方刁难，朝廷大多数人不以为然，恭亲王亦开始打退堂鼓，自然决不会再去借洋债。而此时洋人已经看出朝廷决心镇压太平天国，收复东南财赋之区，自愿借款以助朝廷军务，朝廷自然不大可能断然拒绝。二则当时军务并不十分紧急，向洋人借款买船，尚容暂缓，此时军务重于一切，而重中之重又是镇压太平天国，为军务所急向朝廷提出向洋人借款的要求，朝廷也一定会听从。三则此时领衔上奏的左宗棠本人手握重兵，且因平定太平天国有功而深得慈禧太后信任，由他向朝廷提出借款事，其份量自然就不一般了。借助这三个条件形成的大势，向洋人借款不办则罢，一办则准成。事情的发展也果真如胡雪岩所料，几乎一点不差。