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第二章 人际交往的技巧（第7页）

一场辩论的结果，十次中有九次，那些辩论的人会更坚持他们的见解，相信他们是绝对正确，不会错的。

辩论不能获胜说明你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢?假定你辩论胜了对方，把对方的意见，指责得体无完肤，几乎指责他是神经错乱，可是结果又怎么样呢?你自然很高兴，可是对方如何呢?你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获得胜利心里感到不满。你必须要知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执地坚持自己是对的。

巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规则，那就是“不要争辩”。

一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也要加以避免——人类的思想，不是那么容易改变的。

有这样一个例子：数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫奥哈尔，来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育，可是喜欢争辩、挑剔别人，他做过司机，后来是汽车公司推销员，由于他发现自己业务表现并不理想才来找我的。我跟他谈过话后才知道，他推销汽车时，常因不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：“我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我的东西了。”

对于奥哈尔，我开始不是教他如何说话，而是训练他如何减少讲话和避免跟人争论。

现在奥哈尔已经是怀特汽车公司一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的?他说出自己的一段经历：

假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：“什么?怀特汽车——那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的汽车。”我听他这样说后，不但不反对，而且顺看他的，气说：“老兄，你说得不错，胡雪的汽车确实不错。如果你买他们的，相信是不会有错的。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。”

他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住——他总不会一直谈论胡雪牌车子，说它如何好，如何好。这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点。

如果在过去我遇到这种情形，我会觉得冒火，我会指出胡雪牌汽车是如何地不好——我越说那家公司出品的汽车不好，可是对方就越会说它如何好，争论越是激烈，越使对方决心不买我的汽车。

现在回想起来，我真不知自己过去是如何推销汽车的。由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多好处。

就像聪明的老富兰克林常说的：

“如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的——你永远得不到对方对你的好感。”

你不妨替自己做这样的衡量——你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感?这两件事，很少能同时得到。

波士顿一本杂志上，有一次刊登出一首含意很深，而且很有趣的诗：

“这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误一样。”

在进行争辩时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，就是你对了，也跟不对一样。

玛度是威尔逊总统任内的财政总长，他由从事多年政治经验中得到一个教训，他说：“我们绝不可能用争辩使一个无知的人心服口服。”

玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用争辩来改变他的意志。

这里有这样一个例子：所得税顾问盖尔逊同政府一位税收稽查员，为了一笔9000元的账目发生矛盾，争论了一个小时。盖尔逊指出这是一笔永远无法收回的呆账，所以不应该课征人家的所得税。那位稽查员反对地说：“呆账?我认为必须缴税的。”

盖尔逊在讲习班上说：“跟这种冷酷、傲慢、固执的稽查员讲理，那等于是废话，跟他争辩越久，他越是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞扬他几句。”

我这样说：“这问题对你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这一类的问题——我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，而你所知道的，都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，我跟你在一起，使我获益不少。”

我跟他讲的，句句都是实在话。那位稽查员在坐椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了许多他所发现的舞弊案件。

他的语气渐渐平和下来，接着又说到他孩子身上。临走的时候，他对我说，回去后再把这问题考虑一下，过几天给我答复。

三天后，他又来见我，他说那笔税可以不征了。

这位稽查员，显露出一种最常见到的人性的弱点，他需要的是一种自重感。

盖尔逊跟他争辩，他就表现出他该有的权威，来获得他需求的自重感。如果有人承认了他的重要性，这争论也就自然地停止了。由于他的“自我”已伸展扩大，他就变成一个和善、有同情心的人了。

拿破仑家里的管家时常和拿破仑的妻子约瑟芬打台球。在他写的《拿破仑私生活回忆录》中，曾经写下这样一节：“我知道自己球艺不错，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她很高兴。”

我们要让顾客、情人、丈夫，或者是妻子，在小事的争论上胜过我们。

歌剧男高音皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。

一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何的愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是嗓音和震动。”

释迦牟尼曾这样说过：“恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决，而需要用外交的手段和赋予对方同情来解决。

有一次林肯斥责一位与同事发生冲突的年轻军官。

林肯说：“一个成大事的人，不能处处计较别人，消耗自己的时间和人家争论。无谓的争论，对自己性情上不但有所损害，而且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下，不妨对人谦让一点。如同跟一只狗抢行，不如让狗先走一步。如果被狗咬了一口，你即使把这只狗打死，也不能治好你的伤口。”

所以，避免争辩才能与他人愉快地合作，从而获得最终的胜利。

学会适当换位思考

成功金言：

当你处理一些事时，要懂得替别人着想。并以对方的观点去观察这件事情。这样做会对你终身的成就有积极的影响。

对方为什么会有一定的思想和行为，其中自有一定的原因，探寻出其中隐藏的原因来，你便得到了了解他人行动或人格的钥匙。

永远按照对方的观点去想，从他人的立场去看事，如同你自己的一样，这或许成为影响你终身事业的一个关键因素。